知识就是力量——在销售领域尤其如此。销售代表的销售努力只能延伸到他们的洞察力和专业知识所能带他们的范围,而产品知识为这两者提供了基础。

这种信息在任何行业都很重要。随着消费者对产品的了解越来越多,销售代表需要全面了解他们的产品,而基本的产品知识往往不能让他们做到这一点。

据德国心理学家说赫尔曼艾宾浩斯,人类大脑忘记了最近学到的信息,如果它没有立即进入实践 - 这一事实突出了对周到,彻底和吸引产品知识培训的需要。

那么,如何对销售代表进行产品培训,并确保他们在销售时记住这些信息呢?

下面,你将学习如何培训你的销售人员来更好更快地销售你的产品。

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让我们考虑一个例子。比方说,一个销售代表正在做一个产品演示,而客户对某个功能有疑问——如果这个销售代表想要从互动中得到什么,他们需要能够对潜在客户提出的任何担忧提供快速而全面的回应。

当销售代表对一种产品有了完美的了解后,他们就有信心与客户详细讨论并进行竞争反对在实时。有了更多的产品知识,您的销售代表可以自信地回答问题,并真正武装为客户解决。

拥有一个能够自信地对他们所销售的产品或服务进行宣传的销售团队是至关重要的。为了确保你的潜在客户从你的团队中得到一致的信息,你的产品、营销和销售团队都应该使用相同的剧本。这三个团队的联合对于提供一致的体验至关重要。

产品知识类型

销售代表应该是熟练的并接受了关于产品的所有培训,包括:

  • 价格/投资回报率:销售代表需要知道产品的成本,以及产品能为客户带来的投资回报率。例如,销售代表可以使用诸如,“我们的高级客户在实施我们的解决方案的前六个月内,平均回报率为100%。”
  • 自定义:销售代表应该接受培训,了解如何根据客户的情况定制产品。重要的是要知道产品如何适应客户的世界,无论他们的环境如何。例如,如果你销售电子邮件营销自动化工具,你的代表应该了解它如何对企业客户、初创公司和机构起作用。
  • 使用方法:销售代表应该掌握案例研究和例子,这样他们就能展示产品是如何发挥作用的。如果你向健身房出售健身设备,你的销售代表可能会列出使用你的设备的健身房,同时分享你的设备如何提高会员销售额的统计数据。
  • 精通技术的工具/特点:销售代表应该能够回答关于产品的基本技术问题,比如“我能进入后台定制代码吗?”或者“我什么时候需要使用源代码?”
  • 寻找问题或支持:销售代表应该知道如何为他们自己和他们的客户找到问题的答案和支持。例如,这样的问题“如何联系技术支持?”或者“找到问题的答案最简单的方法是什么?”
  • 产品道路映射:销售代表需要了解工程团队在未来几个月,一年等内容的工作。如果您的团队有一个新产品推出(如Live Chat),并且潜在客户要求客户服务,您的代表可以讨论当前的客户服务途径,如电子邮件和手机,还要提及现场聊天将在下次出来6个月。

1.为客户解决。

销售代表应该接受为客户解决问题的培训。

在产品知识培训方面,应注意以下几个步骤:

  • 提供常见问题的答案,如:“我会有一个专门的客户经理吗?”或者“如果周末产品宕机了怎么办?”
  • 帮助销售代表理解这些特性以及客户如何使用它们。如果你批量销售工业清洁用品,你可以为销售代表举办培训,让他们实际使用他们销售的每一种产品,并阅读每天使用这些产品的客户的推荐信。
  • 举例说明如何针对客户进行适当的产品演示。如果你销售目录管理软件,你可以给你的代表展示一个产品演示视频,给一雷竞技苹果下载官方版个机构和一个小企业,这样他们就可以看到区别。

通过以上步骤,你的销售团队将能够同情他们的潜在客户,识别他们的痛点,并找到一个你的产品可以解决的解决方案。

2.把时间留给练习。

在产品知识培训期间,销售代表应该有时间练习使用产品或工具。如果可以的话,你的销售代表应该在他们的工作中使用你的产品,这样他们就会对一天中产品的使用情况有一个深入的了解。他们使用产品越多,就越能更好地销售它。

例如,程序员在谷歌通过谷歌Developers Codelabs -一个程序,提供指导教程和动手编程经验。这让开发者有机会实践构建应用程序或在现有应用程序中添加新功能。

将这个想法应用到产品培训中,你可以制作教程视频来演示如何使用你的产品。与此同时,你的销售代表可以跟随你的脚步,练习他们正在学习的东西。举个例子Moz,兰德鱼金通过使用关键字资源管理器来散步观众。

在下一个例子中,HubSpot的克里斯汀•贝克向观众介绍了如何在Facebook上生活。虽然这不是一个聚焦于HubSpot产品的演示,但它是一个通过视频培训为客户和潜在客户提供价值的很好的例子。

3.提供实习培训

大多数人从实践中学习。对于你的销售代表来说,学习如何使用你的产品的最好方法就是进行实践培训。不要只在产品培训中使用讲座和视频,要包括简短的任务和项目,这样销售代表就可以把这些想法付诸实践。

在HubSpot,我们所有的销售代表(实际上是我们所有的新员工)都必须完成一项项目作为他们培训的一部分。新员工需要扮演客户的角色并使用Hubspot在线创建业务。通过这样做,我们的销售代表使用了每个工具HubSpot的必须提供并能够谈论那些有未来前景的人。

4.利用知识库或学院。

知识库或学院是你客户的在线资源库。但是,这对你的销售代表也很有用。通过快速访问教育内容,销售代表有一个全面的资源来回答意想不到的问题。另外,一个在线资源库会让你的产品更容易卖给潜在客户。

在产品培训期间,你可以让你的销售代表从网上图书馆查阅任何你想要的东西。在HubSpot,一些新员工必须完成网上公开的认证课程Hubspot Academy.。许多公司还为新员工设置了“必读书目”,提供他们可以添加为书签并随时回头阅读的内容。

5.提供一致的培训。

产品知识培训应始终如一地进行。当你的产品带有新的工具和功能时,提供定期的培训是很重要的。同样,你的销售代表应该知道即将出现的产品更新,这样他们才能在销售电话中提到这些。

例如,谷歌使用耳语的课程——通过电子邮件提供简短的课程——为其经理提供持续的培训。谷歌提供的课程之一是关于建立心理安全的,然而,从辅导到包容,这些课程涵盖了各种各样的主题。

同样的原则也适用于产品知识培训。通过快速的电子邮件复习课程,您的销售代表可以练习和保持产品培训的首要思想。

6.实现角色扮演。

一个可靠的方法,角色扮演帮助你的销售人员更好地了解产品。让销售代表同时扮演客户和销售人员。通过扮演客户的角色,你的销售代表可以感同身受,设身处地为潜在客户着想,使他们更容易推销。当然,练习销售脚本对他们来说也很重要。

HubSpot的销售总监迈克尔·皮奇(Michael Pici)在文章中大量描述了角色扮演博客。他说:“与团队成员或教练一起设想一个场景,这给了你一个低风险的机会来识别自己的优势、弱点和绊脚石。”

PICI解释说,通过角色扮演,销售代表可以:

  • 练习处理极端情况
  • 舒服地与前景分手
  • 挑战前景,解释为什么他们被困住了
  • 克服常见的反对

7.使用产品培训小测验。

产品知识测验可以提供一种引人入胜的教育形式,以补充更广泛的产品培训工作。这种媒介可以帮助用户在学习特定产品的细节时保持警觉和专注。

通过发出产品测验,您可以激励代表保留他们在整个产品培训的信息。如果他们知道他们会在他们学习的信息上进行测试,他们将更倾向于积极与材料进行。

8.玩游戏。

用枯燥乏味的课程淹没你的代表,回报往往会递减。代表们需要挑战,甚至是娱乐——至少在某些情况下是这样。对于销售人员来说,游戏是一种更好地理解和使用产品知识材料的有趣方式。

例如,在HubSpot对新员工的培训结束时,我们玩了一轮以HubSpot为主题的《危险边缘》(Jeopardy),以帮助我们为最终评估做准备。这款游戏非常活跃,富有吸引力,并且具有令人惊讶的竞争性。总的来说,这是一种有趣、有效的方式来传达和回顾我们在更广泛的培训期间所学到的产品知识。

9.使用视频和信息图表等视reybet雷竞技下载觉资源。

销售人员经常从产品知识内容中受益,使学习过程尽可能简单和可访问。这就是为什么利用视觉上吸引媒体可以成为捕获和保留代表注意的优秀方式,同时使您的教育内容更容易消化。

这类产品知识培训内容也很容易获取。视频和信息图表是常青的媒介,代表们可以很容易地参考-甚至在他们实际的产品知识培训结束后。

10.让销售代表参加焦点小组讨论。

让销售团队看看实际客户是如何使用他们销售的产品的,这是一种告知更有效的销售努力的好方法。如果销售人员能够了解实际消费者是如何利用和思考他们销售的产品的,他们就能更好地理解他们的产品的吸引力和实际应用。

有了这样的洞察力,你的销售人员可以更加深思熟虑地推销你的产品。了解消费者为什么喜欢你的产品-除了它是如何运作的-有助于代表集中在特定点,功能和价值主张的前景将是最容易接受的。

11.给的案例研究。

举例说明事情的来龙去——而代表们通常接受这种清晰的表述。案例研究让我们更容易记住产品的特性和工具,因为销售代表知道产品是如何在实践中使用的(而不仅仅是理论)。

同时,你的销售代表也可以使用案例研究在他们的销售过程中。HubSpot的高级内容营销经理Leslie Ye说,案例研究让你突出你的产品或服务的具体方面,这将对潜在客户的公司产生积极影响。raybet电子竞技这有助于你建立信誉,并进一步发展信任。”

同样的想法适用于产品培训。给出您的销售代表案例研究突出了您的产品可以积极影响其前景的具体方式。

12.评价电影评论。

影评是销售人员在电话中听取销售代表的录音并提供反馈的行为。有了来自同行的可行反馈,销售代表可以使用具体的技巧来促进他们的销售过程。

Aja Frost,SEO高级战略家和前销售博客撰稿人在Hubspot写道上写了关于它的博客。她说:“(电影评论)每次都会提到新的代表和新的潜在客户,但同样的问题却一次又一次地出现:‘这位潜在客户为什么要接电话?”

如果面试代表回答不出这个问题,通常是因为他们真的没能回答出来确定买家最迫切的需求。这表明他们可能会失去这笔交易。如果不知道潜在客户的动机,销售人员就不能有效地解释他们产品的价值。”

全面了解一个产品是一个优秀销售代表的关键指标。通过产品知识培训,您的销售代表可以在销售过程中回答问题和异议。

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最初发布于3月10日,2021年1:45:00,Updated 3月10日2021年

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