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就像在体育运动中一样,利用科学培养精英也适用于销售。

在这两个领域,培训师采用了两个关键的科学元素——指标和方法——来推动从业者打破记录,在他们各自的游戏中创造新的里程碑。

在体育运动中,许多科学关注运动员:遗传学、生物力学(即运动技术和训练方案)、营养和心理学(心理韧性、行为修正和积极的视觉效果)。

另一方面,销售中的科学侧重于两个地区:卖方和买方。

喜欢顶级运动员,销售超级型也通过:

  • 销售方法,以系统化他们的游戏。
  • 积极主动的销售心理学为最艰难的准备买家的反对提前建立正确的精神和情绪状态。

但由于销售是双向互动的,销售背后的科学也涵盖了参与的另一方:前景、潜在客户或客户,这取决于所处的阶段销售过程他们正在订婚。

在这篇文章中,我根据自己10年以上的销售经验,总结了成功进行销售拜访的关键技巧。随着该领域越来越接近以客户为中心的模式,你会发现我所包括的大多数策略都是以客户为中心的。

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1.用爆炸开始所有销售呼叫。

总是开始销售电话很有型。一项研究试图弄清楚如何为酒店提供房间服务提示。对于研究人员的惊喜,所有服务员都必须做出积极的评论。当酒店客人敞开门口时,侍者说“早上好”,并给了当天的肯定天气预报。

这对你有什么帮助?千万不要在你的销售电话或会议开始时就谈论天气不好、交通堵塞或你很忙。总是以积极的评论或轶事开始。想想好天气,有趣的周末计划,或者最喜欢的运动队赢了一场比赛。这样一来,大部分的销售订单都被顺利取消了。

2.在销售电话期间,不要口腔竞争对手。

销售期间最大的自我破坏性错误是对竞争对手发表群体。由于心理怪癖被称为“自发特质转移,“研究表明,每当你对别人说坏事时,你的观众就把那些相同的特征给了你。

如果你说你的竞争对手是低质量和不可靠的,你的潜在客户也无法帮助你与你联系在一起,即使他们在逻辑上知道你正在谈论第三方。所以,无论如何,谈到竞争对手的八卦,总是说,“没有意见。

3.使用的标签。

为人们分配积极的标签或特质(如高智力或是一个好人)通常会迫使他们辜负标签。在一项关于筹款的研究中,研究人员告诉普通捐助者,他们实际上是最高捐助者。

你能猜出发生什么吗?这些捐助者继续捐赠超过平均水平。我们倾向于依靠我们与之互动的人归于我们的积极标签。

当您使用客户或潜在客户时,请给予他们良好的标签。虽然标签是明智和真实的。永远不要尝试任何将人们推动人们认为您是不真实,假或操纵。

例如,你可以说,“您是我们最好的客户之一“ 或者 ”你很高兴与之开展业务。”获得了赞美,客户将希望成为您最好的客户之一,或者甚至更加努力成为令人愉悦的商业伙伴。

4.设定日程并保持控制。

当我达到我从会议请求设置的销售电话时,我总是喜欢清晰明确的议程如果这对他们有关,请询问前景。这样,我可以通过跟踪来保持呼叫并完成我想要实现的目标,同时让客户觉得他们掌控谈话。

例如,你可能会说,“我很高兴我们今天能联系上。我想去XYZ,然后很乐意回答你们的任何问题。你觉得怎么样?

5.站起来。

让你的激情和兴奋的产品通过你的销售电话。让它成为可能被感染的东西。根据我的经验,销售代表可以通过以下方式做到这一点站起来做销售拜访在一个主要的公共空间,而不是躲在一个小隔间或会议室。

作为Mattermark的前任CEODanielle Morrill.说,“吵闹骄傲!“我个人更喜欢在打销售电话时走来走去。

6.明智地使用强调。

突出显示某些单词或短语是一个有效的通信工具,可帮助您更好地传达您的信息。专注于您的拐点,特别是在语音邮件上。前基岩数据首席执行官约翰马斯库斯将此描述为您的呼叫中的“uparing”。

通过在正确的词语中加入抑扬顿挫,你听起来更有激情、更清晰,反过来也更有说服力。

7.简化选项。

太多的选择可以轻松混淆买家,使他们更难选择,合理化和确认购买决定。除非你是一个数据分析引擎,否则信息过载很少会带来好处。

在描述产品时,减少您希望潜在客户专注的选项和功能的数量。这样,他们可以更快地达到决策,并且感觉更有信心,以至于它们不会错过任何东西。只有当您呈现对策时,才有当磨损/拒绝的可能性变得压倒性时(即,下一层选项)。

8.采用智能产品定位。

您框架产品的方式通常拼写封闭交易和失去机会之间的差异。行为经济学的开创性研究证实了框架问题。例如,在各种购买方案(例如,购买智能手机与购买衬衫的购买智能手机与购买衬衫)的奇怪不同,即使保存的金额完全相同,也会奇怪不同。在许多情况下,相对定位在使品牌对消费者的吸引力方面进行定价。

将产品包装为解决方案而不是商品或服务也增加了转换的可能性。在一天结束时,您可以通过解决产品来表现优于销售产品。

9.让情感。

行为经济学的关键发现是人们很少遵守他们对牢固合理的理由的购买决策。在绝大多数案件中,人们在很大程度上购买了东西,因为情绪触发器和其他超个人,有时候是不合逻辑的因素。

对产品的怀旧,品牌忠诚度,关联/感伤的附件以及其他无形益处可以作为产品的技术特征作为说服杠杆。

在吸引潜在客户的时候,寻找能够影响他们购买决定的情感按钮。通过相关的和强有力的故事来阐明产品的价值。在某些情况下,采用快乐-痛苦二分法可能会奏效。根据不同的情况,人们对痛苦的厌恶或对快乐的强烈期待可以作为强大的销售工具。

最后,随着社交媒体建议证明,个人信任 - 无论是错误的 - 也在销售方面工作。如果这些是由家庭,朋友或他们相信的影响者批准这些人,人们会相信一个想法或购买产品。作为卖家,您可以通过推荐,推荐和影响者营销提出这种强大的字符串。

10.明确产品的价值。

让潜在客户更容易评估产品的主观(基于情感的)和客观(基于事实的)好处。使用讲故事和框架技术,使你的产品有别于市场上其他可供选择的产品。

只要有可能,有一个投资回报率计算器或者在手中提供公式,以帮助前景量化产品的益处,当情绪触发不充分时,将它们推向坚定的决定。在任何一种情况下,清楚地证明了客户的价值超过了证明价格

11.让客户。

人们喜欢发现让他们感受到良好或解决他们讨厌问题的解决方案的东西。但他们被迫被迫,殴打,赤裸,或欺骗购买决定。

由于商业越来越倾向于基于订阅的模式,品牌致力于与客户建立长期的关系。如果人们认为你是在强行灌输条款或哄骗他们购买,你不仅会失去客户,还会失去一个收入流。因此,给顾客足够的空间、自由和权力,让他们做出不会后悔的购买决定。

您可以通过密切涉及客户开发所需的解决方案来实现这一目标。获得反馈,并在解决问题过程中给予它们的控制。但总是将谈话指向您的价值主张。

12.一切都有时间。

在销售中的生活中,时机很重要。根据您的行业和您正在参与的特定前景,拨打电话,执行演示,发送电子邮件,调度会议和尝试关闭的适当时间。

有许多研究可以在一天内确定最适合达到目标消费者的特定时间。为您的利基找到一个并相应实施。

13.趁热,不要冷

实际上说,冷呼叫正在成为过去的遗物。通过商业智能软件,社交媒体和其他数字资源,在没有任何关雷竞技苹果下载官方版于他们是谁的情况下接近潜在客户以及他们所需的东西已经成为一个严重绝望的,如果不是一个reybet雷竞技下载完全愚蠢的举动。

计划并为每个电话准备。使用商业智能工具,企业数据库和搜索引擎来配置公司。raybet电子竞技探讨他们的社交媒体账户,以发现痛苦和其他机会。

参与他们与之相关的价值观,思想领袖和品牌。尽可能多地了解一个前景让他们觉得他们很重要,你已经完成了你的作业,以及你关心他们的成功。

14.观察,记录和预测。

很多科学都涉及到对自然的仔细观察,记录你的发现,并根据你的观察做出预测。销售遵循类似的框架。

关键是要限制你的谈话时间,倾听你的潜在客户在说什么。当潜在客户大谈特谈他们的处境时,你已经在幕后操纵了。让他们说话。观察他们的行为。根据他们的陈述来判断他们的需求。设计并提出一个直接解决他们问题的解决方案。

问正确的问题。探索相关答案。和真正的倾听。这就是顶级销售的全部。

15.也是关于你的。

销售是一条双向街道。即使你照顾好客户,但忽视了你作为销售从业者的技能和态度,你也不会尽可能高的。

客户会喜欢并信任那些精通业务的人。培训成为你所做的最好的,这样客户就会看到你的解决方案是无与伦比的,当他们转移到另一个供应商时,他们就会失去重要的价值。

胸怀大志,设定更高的目标来挑战自己和团队。正如行为经济学家建议的那样,把你的目标分成几个小目标,逐步增加难度。先做简单的事情,建立一系列的成功,这些成功会给你动力、信心和动力,你需要打败以后更有挑战性的目标。

销售是一种科学

长期以来被认为是劝说,销售额也成为一个科学驱动的职业。商业智能,数据分析,行为修改和关键绩效指标只是系统化动态卖方侧的一些元素。另一方面,神经科学,消费心理和行为经济学现在遍及智能从业者如何接近买方方面。

显然,科学在成倍提高销售业绩方面发挥着核心作用。随着机器学习和人工智能的兴起,科学对销售世界的影响只会越来越深。对于未来的销售人员来说,关键是采用科学支持的销售策略来改变游戏玩法并取得胜利。

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最初发表于11月6日,2020年11:45:00,Updated 09年11月20日

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