对于远程销售工作来说,拥有一个可靠的销售支持内容库更像是一种需要,而不是一种好东西。销售人员经常依靠资源来提高他们在任何地方有效销售的能reybet雷竞技下载力,所以一些企业优先考虑这类内容创造也就不足为奇了。
在Hubspot最近发表的销售支持报告,我们进一步探讨了这个问题。我们调查了8个国家的500名销售主管,了解他们为使销售代表能够工作而采用的策略,包括他们所利用的特定类型的销售支持内容。
在这里,我们将探讨受访者引用的五种最常见的销售支持内容,了解如何正确使用每种格式,并查看每种类型的内容应该是什么样的一些示例。
5远程销售的销售支持内容类型
- 电子邮件模板
- 呼叫脚本
- Pre-Call清单
- 产品演示
- 客户见证
1.电子邮件模板
根据Hubspot的报告,电子邮件模板是远程销售支持内容最流行的形式,大约53%的受访者利用了这种媒介——而且理由很充分。这类内容节省了时间,减轻了销售代表的压力,并允许你尝试不同类型的消息传递。
电子邮件模板有助于纠正在尝试发起、管理和完成交易时,由于漫无目的的猜测而产生的不确定性和低效率。它们为你的销售努力提供了另一种程度的凝聚力——确保你与潜在客户的沟通是经过充分考验的,始终有效的。
创建稳固电子邮件模板的关键是与简洁性协调接触。您的前景没有时间阅读虚拟中的食物,展示业务的每面部。不,他们对引起关注,传达兴趣和价值的个人信息更感兴趣。
2.呼叫脚本
销售电话很难接到。在不知道电话应该打到哪里的情况下联系一个潜在客户,既困难又无效。代表们需要一个路线图——这就是原因所在调用脚本进来。他们为销售团队提供骨干,为他们的呼叫保持在轨道上,防止他们失去与漫无目的的谈话和太多的前景口头语和UHS。
值得注意的是,呼叫脚本并不像电影脚本一样僵硬。它们不是每次都需要忠实地联想的具体文件。他们需要对他们涉及的前景以及反映这些结果的一定程度的个性化进行了广泛的研究。
他们还倾向于提供不同的销售代表可以采取的途径,这取决于电话的性质和轨迹。最终,电话脚本为试图从销售电话中获得最大收益的销售人员提供了可靠的、通常经过良好测试的指导。
3.Pre-Call清单
Pre-call规划提供了另一个有助于你成功引导销售电话的能力。所以毫不奇怪,37%的受访者表示他们会利用这些工具来帮助销售。
您不能仅仅依靠您的自然魅力,直觉和推出前景时的提高技能。你需要知道你进入了什么,你需要手头,你可以从谈话中获得什么。
预先呼叫检查表涵盖了销售调用的方面,如客户特征,背景是您的主要问题和疑虑,您需要带来必要的支持材料,您的目标,要询问的关键问题以及您需要预测的潜在反对意见。
把一个成功的电话前计划清单放在一起的关键是对你的潜在客户建立一个稳固的、基本的了解,设定一个优先的路线,并试图解释任何可能出现的问题。
你需要对潜在客户的业务和行业进行广泛的调查,知道你将和谁谈话,看看你和潜在客户在你们的专业网络中是否有重叠的地方,为这通电话设定明确的目标,收集相关的支持材料,准备深思熟虑的问题,做好准备,面对潜在客户可能会有的许多反对意见和问题。
通过所有这些因素和考虑因素,您将能够将一个预先呼叫的计划清单放在一起,让您的销售团队充分利用呼叫。
4.产品演示
产品演示是熟悉您的产品或服务快速,可靠,彻底的潜在客户的绝佳方式。这就是为什么36%的Hubspot的调查受访者表示他们利用媒介能够使其销售团队的远程销售努力。
产品演示有各种各样的形状和形式,但就远程销售支持而言,过程通常与视频。和产品演示视频 - 因为它们可以在完成时效力 - 钉子棘手。
到那里,您需要一个牢固的目标,牢固了解您的受众,最终的预算,以及您是否要在内部生产视频或外包它的想法。
超出这些后勤组成部分,您必须考虑到事物的创意方面。决定你是否希望你的视频是现场动作或动画 - 并通过引人注目的脚本搞砸了一个坚定的结构。
这里有一个来自Slack的精心制作的例子。
5.客户推荐书
用户相信其他用户 - 这只是一个生活的事实。前景往往希望听到客观,从没有议程和没有任何谈论的人谈论产品或服务的情况下的人提供。
客户推荐书贷款销售团队具有新的信誉 - 因此,这是一个有意义的是,大约36%的受访者使用它们来支持他们的远程销售能力。
拥有您最热情的客户担保您的业务,并分享他们的经验有助于放松展望。他们展示了他们的同行与公司的成功如何,让他们更有意义地想象您在运营情况下的产品或服务。raybet电子竞技
这种销售能力内容可以采取多种形式。客户评价可以通过引用图表、客户访谈、音频、视频、案例研究、博客文章、新闻稿和其他能够吸引客户的媒体来传递。这是来自HubSpot的客户评价页面。
钉住了最好适合您销售团队需求的销售能力的销售内容可能是棘手的 - 并创造内容本身可能更加强硬。这就是为什么知道您可以随时所需的不同潜在格式是重要的。
生成成功的销售启用内容需要一些试验和错误。但是如果您有耐心乘坐实验和基线知识,以了解您正在做的事情,您将处于一个很大的位置,使您的销售团队能够将您的销售团队努力达到下一级别。
最初发布于2021年2月22日上午7:30:00,更新于2021年2月22日
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