为什么RevOps是你的薪酬计划头疼的答案

在组建销售团队时，制定正确的薪酬计划是一项比较困难的任务。如果太简单，您可能会丢失业务的某些组成部分，但另一种情况可能更糟。如果你制定的计划过于复杂，你的销售代表可能不理解，或者——在最坏的情况下——做与你希望他们做的相反的事情。

由于混乱和错误的空间如此之大，任何公司都很容易出错，让销售人员感到沮丧，制定糟糕的薪酬计划是人们离开销售岗位的主要原因之一raybet电子竞技。

如果你想制定一个适用于销售组织中每个人的薪酬计划——从销售代表到高层管理人员——你需要了解公司在制定计划时可能遇到的主要陷阱，以及你应该利用谁来指导你的计划。

在这里，我们将看看这两个关键元素。让我们跳。

不良补偿计划的主要原因

销售组织需要回答的第一个问题是，“谁来制定补偿计划？”在年收入低于3000万美元的组织中，这项任务通常主要分配给销售领导——有些组织将其委托给收入运营或财务。

在这三种选择中，收入业务应负责这一关键职责。我最终会在这里证明这一点，但我们稍后会讲到。

首先，让我们来看看公司在制定薪酬计划时经常遇到的薪酬计划不佳的三个主要原因——所有这些都是由于缺乏数据和见解造成的。

1.配额很难产生。

信不信由你，一些销售主管认为配额制是浪费时间。在他们的书中，不管你设定了什么数字，销售代表都会销售他们能销售的东西。每当我遇到有这种感觉的人，我就会提起四分钟一英里的故事。

直到1954年，人们一直认为在四分钟内跑完一英里在身体上是不可能的。有些人甚至认为以这种速度跑步会让你的心脏爆炸。一旦班尼斯特完成了这一壮举，它为其他跑步者打开了机会。自那时以来，已有1400多人克服了这一生理和心理挑战。

这与配额有什么关系？好吧，无论你设定的配额是多少，都将成为你销售代表的基准。想象一下，如果四分钟的一英里是四分钟半的一英里。每个人都会被说服那是人类跑步的巅峰时期，他们将注意力集中在这一指标上。

如果你的配额太低，人们会以此为目标，你可能会错过额外的收入。如果您将配额设置得太高，您的销售代表会认为它完全脱离现实，而不是习惯于经常错过配额。

找到合适的配额

那么怎样才能造出一只金凤花熊宝宝呢“恰到好处”配额?我认为成功的方法有两种，这取决于你有多少历史数据。如果你有大量的历史数据，你可以决定你想要达到多少百分比的销售配额-意见通常在60%到90%之间。

然后，您可以查看一段时间内的销售情况，看看您的销售代表达到该级别的配额是多少。第二种选择是接受代表的建议目标收益(OTE)然后乘以某个因子，得到他们的配额。对于新业务销售代表来说，SaaS行业的经验法则是这个数字的五倍，但这种情况会根据收入、行业或角色等因素而改变。

2.公司的目标往往不明确。raybet电子竞技

我和无数的销售主管交谈过，他们告诉我，他们的销售人员销售的产品并不是“正确的类型”。也许，这意味着当公司想要两年的合约时，他们却在卖一年期的合约。raybet电子竞技有时，这意味着当公司在推动Y产品的销售时，他们在销售大量的X产品。raybet电子竞技

这通常归结为薪酬计划的建立方式以及它如何与公司目标相一致。raybet电子竞技在这些例子中，也许产品X更容易销售，而且比产品Y的佣金更高。

一个常见的错误是，补偿计划是根据每年的经常性收入(ARR)支付的，但两年的协议会自动打折，这意味着两年协议的销售代表的收入比一年协议的销售代表的收入少。

在制定计划时，很重要的一点是，“这符合我们公司的目标吗?”raybet电子竞技更重要的是，你需要知道这些目标是什么。销售主管可能对公司目标有一个想法，而财务主管有一个完全不同的目标，而营销主管头脑中有第三raybet电子竞技个目标。

3.简单是艰难的。

好的，所以一旦你制定了一个好的配额，并且它与公司目标一致，你就必须提出正确的结构。你还必须确保平衡完成这些任务的薪酬计划，而不需要15页raybet电子竞技长。

没有人必须是博士才能理解他们的薪酬计划。问问你自己，你需要对不同的产品进行不同的补偿吗?如果你的不同产品线之间的销售存在巨大差异，解决方案可能是采用不同的佣金率。

如果你已经在各个业务部门看到了不错的销售业绩，保持这个增长率不变。如果你看到你的业绩相当停滞不前，增加一个加速器可能会鼓励表现超常。

不同行业的佣金率如何？对于一些公司来说，客户是一个客户，无论行业、规模或位置如何。在保留率、扩展率或入职时间方面没有太大差异。

然而，如果你知道一个拥有超过1000名员工的SaaS公司续签或扩张raybet电子竞技的可能性是其他公司的四倍，那么你是否应该为你的销售代表提供更多的补偿呢?这似乎是一个可靠的想法，但再次强调，你需要平衡计划中的其他因素。

关于这些问题，您可能会注意到，它们都有一些共同的主题——信息、数据和见解。为了制定正确的薪酬计划，你需要对公司的每一个方面都有深入的了解。如果不理解，你只是在猜测。猜测会导致错误。

那么，收入运营是怎么回事?

冒着泄露我的大结局的风险，让我们花点时间谈谈收入运营(或酷孩子的RevOps)。RevOps是什么?RevOps是一个公司内的几个组织的联盟，虽然他们自己很强大，但合并后成为一个高增长业务的关键因素之一。raybet电子竞技

销售运营汇报给销售，营销运营汇报给营销，客户成功运营汇报给CS组织，他们和RevOps都在一个团队里.

当运营专业人员被统一为一个收入运营团队时，他们获得了自动化可重复流程的能力，提供了单一的数据真相来源，并积极主动地在战略创新想法上工作，这可以帮助他们的公司更好地发展。raybet电子竞技这样一来，内部团队和客户之间的摩擦就会减少。

当统一的RevOps团队配备一个强大的，易于使用的系统(如HubSpot CRM平台，现在包括操作中心)，他们有权站在客户体验的最前沿。

正如您所看到的，一个构建良好的RevOps团队不仅仅是其各个部分的总和。它不仅能帮助你的公司更顺利地运行，还能帮助你做出更好的决策——比如如何制定一个可靠的薪酬计划。raybet电子竞技

为什么reops需要自己的方案设计

了解了我们现在对薪酬计划的了解，以及它们如何出错，似乎不可避免的是，RevOps功能将是为一个组织设计一个好的薪酬计划的最佳人选。

传统上负责制定薪酬计划的另外两个主要部门——财务和销售领导部门——在运作中缺乏整体情况。缺少数据就会导致决策信息不足。

在收入运营团队中，您将涵盖每个核心组成部分，以获得星光薪酬计划的所有相关数据。Sales Operations具有历史销售数据，允许您建立一个现实的、面向增长的配额。

Customer Success Operations了解哪些类型的客户是您最赚钱、最不可能流失、对公司最有利的客户，从而允许您在正确的交易类型上进行补偿。raybet电子竞技

营销运营部有公司的整体方向，让你有能力建立一个面向未来的计划。raybet电子竞技更不用说，良好的营销运作是与产品营销紧密结合的，产品推出和改进的前瞻性知识。

通过将这些不同的技能和知识整合在一起，你的薪酬计划将成为推动公司更快更好发展的动力。raybet电子竞技

最后，一旦你的薪酬计划建立起来，你需要一种跟踪佣金的方法。QuotaPath与HubSpot无缝集成自动化销售代表、领导者和（当然）重新运营的佣金，从而形成一种更加一致和相互关联的收入文化。