销售活动管理促进收入的秘密

根据一项调查从性能优势和销售教育基金会在美国，销售领导要考虑300多个不同的指标，这些指标是有效销售管理的关键。但这些指标中只有17%是“可控的”，这意味着它们可以直接受到影响。

哪些指标是不可管理的?业务结果，如收入增长和市场份额，以及销售目标，如客户保留率和胜率。这些指标很重要，但它们取决于买家。

调查中剩下的17%的关键指标是销售活动。这包括销售电话的数量，副总裁级别的会议，新的合格机会，等等。销售团队完全控制了这些活动——通过适当的计划，销售活动可以影响销售目标，进而影响业务结果。

换句话说，获得您想要的业务结果取决于管理先于业务结果的活动。从这三个步骤开始吧。

实施销售活动管理的3个步骤

首先，定义能带来交易的销售活动。从规划销售组织的结构开始。注意每个销售角色以及它在销售过程中的位置。你是否有销售开发代表负责开发客户，然后将这些客户分配给客户主管?或者你的现场销售代表是否在他们指定的区域内从头到尾处理交易?

一旦你制定了销售团队的结构，就要为每个角色定义关键的活动。对于一个销售发展代表来说，这些可能是谈话、安排的会议和接受销售的机会。另一方面，对于现场销售代表来说，这些关键活动可能是发现机会、副总裁级别的对话、面对面的会议和发送提案。

接下来，采访你的销售经理和销售代表，了解他们对关键活动的看法。问问那些优秀的员工，是什么让他们每天都成功。因为销售人员并不总是完全知道什么在起作用，你也应该和其他代表和经理谈谈他们看到的优秀员工每天都在做什么。

利用这些信息来发展构成销售过程步骤的一系列活动。然后与你的团队分享结果并获得他们的反馈。让他们参与进来不仅会增加整个团队的买入价，而且他们可能会指出你忽略的关键点。

不要忘记分析最佳实践。两名销售人员可能会在一天内联系相同数量的潜在客户，但如果只有一名销售人员在研究她的潜在客户，撰写个性化的电子邮件，结合触发事件和买家行为，并制定个人价值主张，那么她将远比她的同行更成功。

当你和你的销售团队设定关键活动时，你应该同时分享关键的销售技巧和策略。

接下来，确定达到目标所需的每项活动的数量。从你最高的目标开始:收入。

假设你的年度目标是7000万美元的预订量，平均交易规模是3.5万美元。

7000万美元(需要的收入)÷ 3.5万美元(平均交易规模)= 2000笔交易

如果你的提案对交易的转化率为25%，你的销售人员将需要发出8000份提案。而这又需要2000次会议。要想召开这些会议，你的销售代表必须有128000次谈话。

现在按时间框架分解活动指标。

给每个销售人员分配相应数量的活动。假设你的团队有100次重复。

现在，您可以跟踪每个销售代表的活动，给每个人一个个人记分卡，这样他们就可以跟踪自己的指标，并就如何利用自己的时间做出明智的决定。

通过每天监控这些活动指标，并在每周的一对一会议和团队会议上回顾它们，主动管理这些活动指标。使用a是有帮助的销售活动管理系统，它自动跟踪、计算节奏，并在指标落后时向销售领导发出警报。

利用这些数据来确定哪些交易在你的销售过程中卡住了，哪些领域你的销售代表需要更多的指导。你是否注意到销售代表发送了正确数量的提案，但没有赢得足够多的交易?他们可能需要别人帮他们写提案。你的团队是否打了正确数量的电话，但没有得到足够的会议?培训他们准确识别你的理想客户。

如果你的团队开始落后于他们的活动目标，试着让他们围绕特定的指标。使用个性化的记分卡和堆栈排名来激发关注和协作。通过收集活动数据，您可以发现最佳实践，并为每个活动识别最佳执行者。

销售活动是我们能够控制的唯一指标，所以我们必须围绕它们管理我们的团队。这种方法被称为基于活动的销售它正被世界各地的现代销售领袖所采用。下一个会是你吗?

最初发布于2017年3月9日上午7:30:00，更新于2021年6月11日

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