销售资格的终极指南

销售人员与潜在客户最重要的对话之一是发现呼叫．

在这里为您和您的前景呈现在道路上的众所周知的叉子。无论是它们都适合您的产品或服务，您可以向前迈进关系，或者是零件方式。

但它并不总是明显的途径。这就是销售资格进入的地方。

通过询问正确的问题，您将能够确定关系是否应继续，如果是的话，后续步骤是合适的。本指南将通过销售资格的基本原理，您可以使用五种不同的框架，并为禁止资格和对话倾斜的指针提供倾听。

什么是合格的前景？

发现电话是你可能完成大部分资格认证的地方，但它肯定不是资格认证的起点或终点。在销售过程的每一步，您将不断评估越来越具体的特性的前景。

根据Bob Apollo的说法，销售咨询小组的创始人Inflexion Point，资格是有等级的．也就是说，销售代表必须在三个不同的层次上对潜在客户进行资格鉴定——即阿波罗所说的“组织层次”、“机会层次”和“利益相关者层次”的销售资格鉴定。

企业级的资格

这是最基本的资格水平，而不是除了你是否应该做更多的研究。如果您的公司有买raybet电子竞技方的角色，请在合格申请前景时参考。买方是否与特定人员的人口统计匹配？

您应该在此阶段提出的问题包括：

• 前景在你的地盘上吗?
• 你卖给他们的行业吗？
• 公司规模是多少？raybet电子竞技
• 该帐户是否符合您公司的买方角色?raybet电子竞技

Opportunity-Level资格

这种形式的资格可能是您在阅读这篇文章的标题时想到的。机会级别销售资格是您确定您的前景是否具有特定需求或挑战，您可以满足，是否可行，以实现您的特定产品或服务。良好买家角色的另一半，机会级别特征就展望可以从您提供中受益。

有关你可以问的问题的建议，以符合机会的水平，请参阅以下。

利益相关者级资格

假设您确定了您的潜在客户的公司是对您的解决方案的好匹配，并适合您理想的买方角色。raybet电子竞技现在是时候进入Nitty-GriTy - 你的接触点实际上可以在购买决定上拉动扳机吗？

要确定此项，请询问以下内容：

• 这次购买会出现预算吗？
• 还有谁参与了这个决定?
• 您是否有此购买决定的标准？谁定义了它们？

何时取消领导资格

这三个级别按应使用它们取消资格的顺序列出。

例如，如果您的展望是从公司的买方角色完全出发的情况下，则可以安全地处理它们，然后在组织层面上取得资格。raybet电子竞技也许有一天，你会为他们的类型的买家提供服务，但现在你没有 - 所以不要浪费时间试图将你的商业进入他们的业务。

同样，您可以与一个组织的首席执行官与完整的预算授权一起发言，他们通过了与飞行的利益相关者级资格。但如果没有问题，就没有必要的解决方案。首先有资格进行商业痛苦。

也要记住，除非一个潜在客户能满足所有这三个条件，否则你不应该在销售过程中推销他们。例如，如果你问你的潜在客户公司的战略目标，他们不能回答，这是一个好迹象，他们不够接近决策过程，缺raybet电子竞技乏影响力。

您应该在涉众级别取消此联系，即使他们在机会级别上通过。

为什么取消资格不是一件坏事

许多销售人员厌恶取消前景并缩小管道。

他们的自然本能试图尽可能多地工作，但这不是最好的方法。您的领先质量超过数量。

作为一名销售人员，你最宝贵的资产是你的时间，把它花在几个最有前途的人身上比把自己分散在几十个潜在客户身上要好得多。试图关闭每一个在忽视可能购买的前景时，仍然会导致死胡同的交易。

什么是修饰性问题?

一个符合条件的问题可以帮助销售人员确定他们的潜在客户是否符合一个标准。这可能是需求、预算、权力、紧迫感，或其他因素。

良好的合格问题通常是开放的。询问近端的问题，比如“现在是这是一个优先事项？”盒子买家恢复答案。更好的版本将是“这落在了您的业务优先级列表中？”因为你没有领导答案的前景，响应通常更诚实和揭示。

节食减肥法是什么?

资格框架本质上是销售人员用来确定潜在客户是否有可能成为成功客户的一个标准。每一个客户和每一笔销售都是不同的，但所有的成交都有共同之处。销售资格认证框架将这些共同的特征提炼为销售代表在进行资格认证时可以寻找的一般特征。

BANT资格框架

旧忠于销售资格框架，Bant（预算，权威，需要，时间表）用于各种公司和各种市场。

BANT最初由IBM开发，涵盖了所有机会和利益相关者级别的资格。

BANT试图揭露以下4条信息:

• 预算:能够购买的前景吗？
• 权威:您的联系人是否有足够的权限在购买时签字？
• 需要:客户是否有你可以解决的业务难题?
• 时间轴:展望何时计划买？

下面是一些可以用在潜在对话中的班特问题的例子:

虽然BANT解决了许多机会层面的需求，但它忽略了其他方面的需求。

根据CEB的研究，现在需要平均5.4人做出购买决定，所以“终极”买方可能不止一个人。确保您早期从事所有相关的利益相关者，并确保每个个人的购买。

“时间线”是另一个人今天短暂的另一个领域。严格的Bant资格可能会告诉您循环一名铅，谁将在明年进入一个封闭的队列到明年。

但是，您可能会过早行事 - 发送教育资源并提供帮助，直到他们准备购买，如果可以。reybet雷竞技下载

领导资格框架

班特可能是最受欢迎的，但是这是这远不是唯一的销售资格框架。如果BANT没有，销售代表可以使用以下五个替代框架削减了它．

MEDDIC

MEDDIC(指标，经济买家，决策标准，决策过程，识别痛苦，冠军)当他在技术公司PTC时，杰克纳波利是开创的。raybet电子竞技Meddic要求销售代表了解目标公司购买过程的各个方面，以至于您是否有内部冠军 - 在内部销售您的产品的未来公司的员工。raybet电子竞技

Meddic非常有价值，因为提高预测准确性，这对于向企业公司销售的公司至关重要 - 毕竟，只有一笔交易时，每次值得数百万美元。

“从0美元到1亿美元，[PTC]成功，因为我们销售了更好的小部件，”Hubspot Ceo Brian Halligan说。“从1亿美元到10亿美元，我们出售技术转变。Meddic变得重要，因为它不仅仅是任何旧的购买 - 这是业务的转变。”

如果您的公司出售需要在行为或平均销售价格的产品令人难以置信的情况下，您应该考虑使用Meddic作为资格认证框架，因为他们完全如何购买潜在客户raybet电子竞技，为什么他们会购买，以及谁在国内的冠军是至关重要的保持准确的管道。

冠军销售

冠军（挑战，权威，金钱和优先排序）类似于Anum，但在权威之前的挑战。

“您的前景购买了事物，因为他们有挑战，”Atiim，Inc。创始人Zorian Rotenberg在博客文章中写道。“[挑战]是销售资格的第一个基本部分。”

CHAMP还将权威定义为“行动的号召”，而不是障碍。如果你最初接触的是一名低层员工，你可以放心地认为他们不会是决策者。那并不意味着你就该挂断电话。相反，“问潜在客户一些问题，帮助你规划他们公司的组织结构”来决定下一步应该联系谁，Rotenberg说。raybet电子竞技

GPCTBA /希

是的，这是一个漫长的首字母缩写，但是一个有用的首字母缩写。在Hubspot开发的资格框架，GPCTBA / C＆I（目标，计划，挑战，时间表，预算，权威/负面后果以及积极影响）是对买方行为变动的回应。买家来到销售过程越来越多地了解情况，因此销售人员需要增加产品知识的最具价值，值得与之交谈。

但价值不是销售代表可以“添加” - 真正充当顾问，您必须探索超出您的产品或服务可以解决的离散问题的范围。这意味着了解潜在客户的战略目标，他们的公司的商业模式以及您讨论的具体问题如何适合其专业生活的更大图像。raybet电子竞技

以下是你在每一步都应该问的一些问题:

目标

以下问题的目的是找出您的前景的定量目标。如果他们的回复没有明确定义，您可以帮助澄清或设定目标。

• 今年你的首要任务是什么?
• 你有特定的公司目标吗？raybet电子竞技
• 您是否已在本季度/年出版收入目标？

计划

一旦你了解你的潜在客户的目标，了解他们已经完成了哪些工作以实现它们。确定有效的是什么，并提出改进的建议。

• 你打算做什么来实现你的目标?
• 你去年做了什么？有什么工作，什么没有？今年你打算有什么不同的事情？
• 你认为XYZ可能会使你的计划难以实现吗？
• 您是否有可用于实施此计划的合适资源？reybet雷竞技下载

挑战

定义您的潜在客户的挑战 - 并加强他们已经尝试过的事情 - 至关重要。除非他们明白他们需要帮助，否则前景不会成为客户。

• 为什么你认为你现在能够消除这个挑战，即使你过去尝试过，你仍然在处理它?
• 您认为您是否有内部专业知识来处理这些挑战？
• 如果你在这个计划没有修复这一挑战的那一年之前意识到，你将如何转换齿轮？

时间线

你最重要的资产是你的时间。因此，虽然现在不想购买的前景或在不久的将来不一定是丢失的原因，但他们应该按下优先列表。

• 你什么时候开始实施这个计划？
• 您现在有带宽和资源来实现这个计划吗？reybet雷竞技下载
• 你想不想让我帮你想想执行这个计划所涉及的步骤，以便你能弄清楚什么时候应该执行每个部分?

预算

只是问问“你的预算是什么？”HubSpot销售总监丹•泰尔(Dan Tyre)表示，这个问题不太可能让你获得有价值的见解。

相反,试着问:

• 我们是否符合[产品或服务]的潜在投资回报率吗？
• 你是在另一种产品上花钱来解决我们讨论过的问题吗？

然后，开始杀戮。Databox首席执行官、HubSpot前销售副总裁Pete Caputa建议这样表述预算问题:

“我们已经确立了你的目标是X，你现在正在花费Y来尝试实现X。但这并不奏效。”为了雇佣我们，你需要投资Z。因为Z和Y非常相似，而且你更相信我们的解决方案会让你实现目标，你认为投资Z来雇佣我们有意义吗?”

权威

与Bant中的不同，在此框架下的权威资格不一定试图确定您的联系是否为决策者。您的联系可能是一个影响者或教练，两种类型的内部冠军，可以让您了解决策者的思想过程。

如果您的联系不是经济买家，请询问：

• 我们讨论的目标对经济买家重要吗?
• 在他们优先考虑的事情中，今年秋天会发生什么?
• 你预计他们会提出什么问题?
• 我们应该如何在船上获取经济买家？

负面后果和积极影响

在这一部分的资格过程中，您发现如果您的前景或未实现目标，您会发现会发生什么。

“如果您的产品可以显着帮助他们避免后果和进一步援助实现更大的后续目标，您有一个非常强烈的价值主张，”Caputa说。

以下是一些可以问潜在客户的C&I问题:

• 如果你这样做或没有达到目标会发生什么？结果是否会影响您的个人水平？
• 当你克服了这个挑战，你接下来会做什么?
• 如果你能实现目标，你会得到晋升或获得更多资源吗?reybet雷竞技下载如果不这样做，你会失去责任或被降职吗?

GPCTBA/C&I的好处是可以让销售人员收集大量的信息。如果你的产品是复杂的，高度差异化的，并且会成为潜在客户商业战略的一部分，那么拥有这些洞察力是非常有价值的。销售这类产品的销售代表需要进入他们的潜在客户的世界，成为有效的顾问和商业伙伴。raybet平台

但是，GPCTBA / C＆I可能对每个销售部队都不是合适的。根据您的销售情况，可能不需要如此全面的资格。

匿名

Anum（权威，需要，紧迫，金钱）是钻孔的替代旋转。当使用ANUM符合资格时，销售代表首先优先考虑应该是确定他们是否与决策者发言。

需要功能与钳子中的功能相同，但已在优先事项中升级。紧迫性与时机相关，而金钱取代预算，但具有微妙的区别。大卫加西亚解释：

“有了紧急，我们想知道这种业务上的痛苦在(潜在客户)优先考虑的位置上有多高?预算已更新到金钱，以反映我们必须只找出他们可能有钱购买我们的解决方案的事实。然后是我们的工作，证明我们的价值以及为什么[前景]应该适用于获得此次购买的固定预算。“

头晕的

的雨集团建议使用FAINT(基金、授权、利息、需求、时机)来确定销售线索。FAINT的设计反映了这样一个事实，即许多购买决定都是计划外的，因此不会与固定的预算相关联。

像Anum一样，使用微弱的代表应该寻找组织容量要购买，无论是否留出了离散预算。微弱也增加了混合物的兴趣。根据雨群兴趣被定义为John Doerr和Mike Schultz。“(激发)买家的兴趣，让他们了解什么是可能的，以及如何实现一个比现在更好的新现实。”