想象一下你的销售团队的表现19%更好的月后一个月。
听起来不错?当然。
一种来自CSO见解的研究揭示配额达到和教练之间的相关性。当教练技能超出预期时,94.8%的REPS符合配额。当教练技能需要改善时,击中了84.5%。
换句话说,没有其他生产力投资几乎与销售辅导一样有影响。那么,什么是销售辅导,以及你如何做得好?
什么是销售辅导?
销售经理投资销售辅导,以最大化销售代价表现,并促使代表积极影响更大的销售组织。销售辅导过程是为了有效地支持并配备了每个代表,并有效地达到个人配额以及团队的配额和目标。
有效的销售辅导是迭代,个性化的,包括的。它旨在加强积极行为或纠正否定行为。通常每个销售代表日常或每周常规的一部分,销售辅导专注于技能和技术而不是数字。
什么没有落下销售指导伞?
- 确切地告诉销售人员要做什么(而不是给他们最终目标,让他们自己去弄清楚细节)
- 对每个人提供相同的建议
- 忽略单独的激励,优势和劣势
销售教练的例子
为了更好地了解销售教练的样子,这里有一些例子:
- 与销售代表的审核并讨论进展顺利,他们可以改善的地方
- 提供内部销售额培训和提示
- 审查远程销售技术和工具
- 与REBS安排每周签到讨论销售过程的目标和领域,它们不太自信
- 遮蔽或听取代表的会议或展望展望
- 在买方的旅程中审查与潜在客户的电子邮件对话
销售辅导的好处
正如引言中强调的那样,销售教练对您的底线有所验证。但赢得率并不是您必须教授销售代表的唯一原因。
1.销售cOaching提高了员工保留率。
代表营业额是销售中臭名昭着的问题。虽然其他地方的倦怠或更大的薪水总是诱惑一些,专业的发展机会将激励许多其他人留下来。9人在10名员工说专业发展是“重要的”或“非常重要”,4人中有4个专门想要内部计划。
2.销售C.Oaching为您提供了分享最佳实践的机会。
当你注意到一个销售代表正在使用一种策略取得巨大成功时,你可以立即教你的团队的其他成员做同样的事情,就像一个销售代表Hubspot销售代表视频勘探的成功在他的团队中传播。将销售教练视为升起所有船只的上升潮。
3.销售C.oaching最大限度地提高您对销售培训的投资。
公司每年花费数十亿美元销售培训,但研究显示大多数课程都不会粘。有效的销售培训依赖于一致,长期的加强 - 销售经理可以通过销售辅导来实现。
销售辅导型号
有数百种不同的销售练习型号。许多经理人对他们的热情很少 - 而且明白原因是不是太难。
一些教练模型是为任何报告的经理而非销售经理及其代表设计的。但销售是一个令人难以置信的独特职业。它需要一个独特的执教模式。如果您正在考虑一款通用模型,您可能会尝试将其调整到您的团队。
有些模型只适用于特定的方法。如果你不喜欢你应该使用的模型,这可能会令人沮丧。幸运的是,你总能创造出一种你所指定的训练模式的混合模式——一种你更感兴趣的模式。
并记住,一些型号是过于结构化的。寻找可以使用不同销售流程的灵活性的东西 - 这种方式,如果更改策略,您将不需要一个全新的教练模型。
如果您不确定指导模型是否合适,请咨询您的团队。他们最重要的反馈;毕竟,他们是应该受益的人。你可能会使用员工反馈工具或者进行内部民意调查,从您的团队中获取此信息。
既然你更好地了解销售教练是什么以及为什么重要的,让我们看一下你可以实施的一些销售教练技巧。
销售教练技巧
- 使用销售数据。
- 混合您的销售教练风格。
- 获得买入。
- 利用你最好的销售代表。
这些常用的教练技术适用于所有类型的销售团队。不要害怕将其中的一些(或全部)纳入您的团队。
1.使用销售数据。
它可能会难以弄清楚在销售教练方面专注的东西 - 团队范围内和个人代表。这就是数据发挥作用的地方。而不是用你的勇气来指导你,使用你的HUBSPOT CRM.和/或销售软件雷竞技苹果下载官方版确定销售人员可以改善的地方。
想知道这可能看起来像什么?
按月跟踪转换度量。如果您注意到交易速度越来越长,但关闭的速度降低,您应该挖掘您的Reps的电子邮件 - 会议,会议到演示和演示 - 关闭费率(或适用您的销售流程的指标)了解他们在哪里移动太快。
您也可能看到许多代表正在跳过发现呼叫并直接跳到演示,节省时间,但导致通用,低价值演示文稿......以及因此降低赢得胜率。
此外,将每个销售人员与其历史表现进行比较,团队的平均性能和/或您的最佳表演者的表现。
例如,让我们假设您的代表平均交易规模为500美元。本季度,平均为300美元。您的最佳销售人员均均为600美元。在这种情况下,可以清楚这个代表需要帮助。
2.混合您的销售辅导风格。
销售需要各种技能和技术,因此请确保您的教练包含多种风格。
Brainshark的销售主任Mike Kunkle,推荐不同于:
- 战略教练或大图指导,就像销售进入特定市场一样,导航复杂的购买过程,与客户冠军等合作等。
- 战术教练,或者对开始关系,合格等的建议。
- 具体技能教练,或帮助销售人员改善他们的沟通,质疑战略,伴侣建设能力,远程销售等。
3.获得买入。
尝试改变销售人员行为的最糟糕方式之一是什么?告诉他们该怎么做。
大多数销售人员都是相当独立的 - 这就是为什么他们选择在销售中工作 - 并且不要响应康复。
如果您在改进过程中涉及它们,您将获得更多的成功。这意味着询问他们如何认为他们正在执行,他们可以做得更好,以及哪些指标将帮助他们衡量他们的进步。
4.利用您的最佳销售代表。
销售人员可以像你一样从彼此学习。用来你的优势 - 如果球队上的一个人粉碎它,请让他们与其他人分享他们的学习。
给你一个概念,想象你的两个代表正在取得伟大的成果在LinkedIn上探讨(社交销售毕竟是一个高效的策略。弄清楚他们做的事情不同。他们发送特定信息吗?针对特定的用户组?在特定群体中回答问题?
这些代表应该在您的胜利战略中提出介绍 - 也许在您的下一个团队会议期间。您的其他销售人员将渴望模仿它们,而该集团将可能找到更有效的方式来执行此播放。
我们还可以看一下各种工具,可以帮助您更容易地管理所有这些教练提示和技术。
销售辅导工具
- Chorus.ai.
- 锣
- 用于经理的Hubspot销售辅导
- Showpad Coach.
- ExecVision.
您可以使用许多工具来提高和简化您的销售教练技巧。这些工具包括您可以单独使用的软件和教育资雷竞技苹果下载官方版源,也包括彼此单独使用。reybet雷竞技下载
1.合唱
Chorus.ai.为您提供一种简单的方法销售能力教练和授权代表的实践。您可以构建,实施和衡量销售指导策略的成功,以确保您支持您的代表,因此他们更有可能达到目标。
该软件的雷竞技苹果下载官方版AI功能简化了从真实代表对话,数据和带领和客户的互动之后创建了辅导策略和计划的创建。
2.公
锣通过使用产品,提供与您的客户的独特查找与客户的互动谈话智能能力。作为销售经理,此功能将使您可以轻松地识别和复制您最好的代表正在服用的操作以及在所需支持的区域中辅助其他代表。您可以在电话,电子邮件或Web会议上查看您的代表您的潜在客户和客户的对话。
3.管理者的Hubspot销售辅导
用于经理的Hubspot销售辅导是A.自由销售经理计划学习如何更好的教练和支持代表。教训专注于教练代表的最佳方式,以便他们可以击中他们的目标,因此您的团队继续擅长擅长并积极影响业务的底线。
4. Showpad教练
Showpad Coach.,以前称为学习,是销售教练和培训软件。雷竞技苹果下载官方版它允许您为您的团队中的每个代表组织和管理辅导(以及船上训练)。
该软件提雷竞技苹果下载官方版供功能,允许您查看与每个代表相关的分析 - 以这种方式,您可以确定哪些人需要哪些类型的支持和辅导。您还可以创建和共享管理视频,以自定义和定制您提供代表的支持。
5. ExecVision.
ExecVision.是A.谈话情报计划非常适合教导大型代表团队。该软件可雷竞技苹果下载官方版以轻松帮助您的代表,并专注于通过关注其行为来改善其特定领域。
该软件允雷竞技苹果下载官方版许您轻松识别每个代表流程中的可安全矩。它透过销售电话,并突出显示每个代表工作流程的关键时刻。然后,您可以进入并在他们需要支持的区域中调整代表。
销售教练提示
- 专注于60%。
- 分享您的愿景。
- 学习每个销售人员的司机。
- 有效地使用激励措施。
- 提供个人奖励。
- 寻求和实验新的教练实践和资源。reybet雷竞技下载
- 用多个教练方案准备和练习。
- 利用您的整个销售团队。
- 有艰苦的谈话。
- 提供积极的反馈而不是消极的反馈。
除了销售教练技巧和工具外,这里还有一些全体包资的提示。这些提示将帮助您有效地帮助您的教练代表,以确保您的团队尽可能高效。
1.专注于中间60%。
根据布伦特·亚当森和马特迪克森,作者的作者挑战者销售,大多数销售经理人往往会花费大部分的能源在他们的团队中指导“非常糟糕的”销售人员。
经理们感到迫使帮助底部20%,让他们的团队得到配额。他们希望帮助前20%,因为它是有益的。
因此,中间60%得到了最少的关注。但亚当森和迪克森解释了“来自良好教练的真正收益在于......你的核心表演者。”
毕竟,表演最糟糕的销售人员(谁是一直表现不佳,即)通常不适合该角色。你应该替换它们,不要试图训练他们。
而团队中的星星没有从教练那里没有表现改善。因此,当您正在考虑哪个代表将注意力集中在上面,请思考包的中间。
2.分享您的愿景。
销售代表希望感觉自己为公司的整体成功做出了贡献。raybet电子竞技这是一种激励,并提供给他们非金钱的满足感。
拿出你的团队的使命“卖X业务。”这个目标应该是具体的,可操作的和令人兴奋的 - 想到“闯入市场,”“在内部变得愿意做B,”或“打破C的公司记录”raybet电子竞技
定期整个团队会议和一对一,分享整体团队对此目标的进步。你还应该指出那些做出重大贡献的人。例如,你可能会说,“我想认识到更加巨大的新公司账户,识别Joella肯定会增加我们在该市场的知名度。”
3.了解每个销售人员的司机。
每个人都受到不同的事情。即使您的大多数代表是通过赚钱的动机,他们的具体财务目标可能很大。一个销售人员可能会偿还他们的学生贷款,而另一个销售人员可能会省钱。一些销售人员主要是销售,因为他们喜欢自治。
确定你如何能让你的销售代表Hubspot销售总监丹轮胎建议询问他们想要在个人和职业生命中完成的内容。
“这不仅会向您展示他们所在的人,还可以让您了解最重要的事情,”他解释道。轮胎询问这些问题:
- 你现在有动力吗?
- 是什么激励你的长期?
- 你能做些什么来激励自己?
- 如果你没有动力,我将如何知道吗?
- 如果你没有出现动机,你想让我做什么?
拥有这些洞察力将让您为每个销售代表及其个人愿景量身定制您的教练风格。
4.有效地使用激励措施。
销售竞赛和奖励应该改变行为,而不是加强现有的行为。这就是为什么为第一个代表提供100美元的销售那天可能没有有用。
弄清楚你的销售人员不是这样做的,你希望他们能够 - 并在这个行动周围设计你的比赛。
为了说明,也许您的代表在产品A上专注于产品A,因为它需要较少的技术知识,而不是产品B.您可能会给每位销售超过X产品B单位的销售人员奖励。
5.提供个人奖励。
个人奖品应该与特定的代表目标联系在一起。例如,如果代表正在努力增加他们的呼叫会议率,你可能会说你会在x%提高一旦他们提高后将它们带到美味的午餐。
不确定如何提供奖品?这里知道每个销售人员的刺激者都是方便的。你也可以直接问他们,“我能把你作为达到[目的]的奖品?”
6.寻求和实验新的教练实践和资源。reybet雷竞技下载
有许多销售教练技术和工具今天可用 - 不要害怕尝试它们。每个团队和个人都是不同的 - 意思,没有销售辅导技巧总是将成为一个尺寸适合的人。
了解最适合您的代表及其需求的内容,并询问每个代表回馈你在一对一的会议上的指导风格。然后,坚持这些策略,直到你需要重新评估它们的有效性和影响的时候。
7.用多个教练方案准备和练习。
作为一个销售经理,使用多个教练方案准备和练习是您的工作。你的团队必然会发展,而且它的人民将改变(就他们的技能集而且也是代表营业额)。
通过准备不同的场景,在辅导方面保持效率和有效 - 通过这种方式,您将准备好在任何时候提供不同需求和改进的代表。
此外,您可能会注意到您有几个人在特定问题区域中需要相同类型的教练。在这种情况下,您可以在该主题周围准备培训和信息,并在该组中共享。
或者,如果一个代表在特定区域挣扎,您可能有一个计划的准备轮廓,然后您可以根据需要量身定制 - 然后,您可以将来与另一个代表一起使用它。
8.利用您的整个销售团队。
一些销售代表逐渐学习,这就是为什么利用销售团队的其他成员可能是有价值的原因(也许至20%)。安排一些阴影会话,在此期间,您的教练谁可以在一些成功的销售电话中倾听(或销售呼叫记录).之后,向你的销售代表汇报,分析为什么这些电话会如此成功,还有什么需要改进的地方,以及每个销售代表自己是如何处理这些电话的。
此外,询问您的团队更成功的成员有助于他们他们的呼叫并考虑为那些具有改进空间的代表提供类似的资源或鼓励。reybet雷竞技下载
9.有艰难的谈话。
由于不可避免的前景推回,许多销售代表争取他们的潜力......和可怕的词,没有。但大多数代表通过与实践的这种不适进行工作。
随着您的销售代表您的辅导,角色发挥了一些不舒服的情景和艰苦的对话,练习了一些常见的反对意见。一旦代表更舒服地听到那些反对并相应地回应,他们将更好地面对他们的实际销售。
10.提供比消极反馈更积极。
对于您提供给您的销售代表的许多建设性批评,给予两倍的积极加固。这不仅有助于维护士气,还允许销售代表认识到他们做的事情 - 并希望鼓励他们重复并建立这种行为。
让我进入(销售)教练
销售教练既是艺术和科学。这是一个 - 如果不是最重要的销售管理组成部分。做得好,你的团队的结果会为你说话。因此,开始融入各种销售教练技术,工具和提示,以帮助您的团队关闭更多优惠,提高收入,超越配额,增长更好。
编者注:这篇文章最初于2017年8月发表,并已更新全面。
最初发布于12月3日,2020年2:15:00 PM,更新了12月4日2020年
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