销售指导:终极指南

想象一下你的销售团队的表现19％更好的月复一月．

听起来好吗?当然可以。

一个学习CSO Insights揭示了配额达成与辅导之间的相关性。当教练技能超出预期时，94.8%的代表达到定额。当教练技能需要提高时，只有84.5%的命中率。

换句话说，没有其他生产力投资能像销售指导那样有效。那么，什么是销售指导，你如何做好它?

有效的销售指导是迭代的、个性化的和包容．它旨在强化积极行为或纠正消极行为。通常情况下，每个销售代表每天或每周例行工作的一部分，销售指导关注的是技能和技巧，而不是数字。

最重要的是，销售教练创造了一种成功的环境，让员工觉得他们可以成长，可以为团队的成功做出贡献承担责任他们的性能。成为一名有效的销售教练取决于经验，但也有很多不同销售培训计划这可以帮助你学习如何建立成功的团队，不断达到并超过指标。

需要注意的是，销售教练关注的是销售代表的个人发展，这是销售代表和销售经理的不同之处。

什么不属于销售培训的范畴?

• 确切地告诉销售人员要做什么(而不是给他们一个最终目标，让他们自己弄清楚细节)。
• 给每个人同样的建议。
• 忽视个人动机、长处和短处。

销售辅导的例子

为了更好地了解销售指导是什么样子的，这里有几个例子:

• 与销售代表回顾电话会议，讨论哪些地方进展顺利，哪些地方需要改进。
• 提供内部销售培训和技巧。
• 回顾远程销售技巧和工具。
• 安排每周与销售代表会面，讨论销售过程中的目标和他们不太自信的领域。
• 跟踪或聆听销售代表与潜在客户的会议或电话。
• 回顾销售代表在买家旅途中不同阶段与潜在客户的电子邮件对话。

销售辅导的好处

正如引言中所强调的，销售培训对你的底线有一个被证明的、积极的影响。但胜率并不是你应该指导销售代表的唯一理由。

1.销售cOaching提高员工保留率．

销售人员流动是销售中一个臭名昭著的问题。虽然其他地方的职业倦怠或更高的薪水总是会吸引一些人，但职业发展机会会激励许多人留下来。十分之九的员工表示职业发展是“重要的”或“非常重要的”，10人中有4人特别希望内部培训。

2.销售cOaching为您提供了一个分享最佳实践的机会．

当你注意到一个销售代表正在使用一种策略取得巨大成功时，你可以立即教你的团队的其他成员做同样的事情，就像一个销售代表HubSpot销售代表在视频勘探方面的成功分散在他的团队中。你可以把销售指导想象成一股能让所有人都受益的涨潮。

3.销售cOaching最大化你在销售培训上的投资．

公司每年花费数十亿美元在销售培训上，但是研究显示大多数课程都不能坚持下去。有效的销售培训依赖于持续的、长期的强化——销售经理可以通过销售指导来实现。

销售培训模型

有数百种不同的销售指导模式。许多经理对它们不那么热心——原因并不难理解。

有些培训模型是为任何有报告的经理设计的，而不是为销售经理和他们的代表设计的。但销售是一个非常独特的职业。它需要一个独特的指导模式。如果您正在考虑一个通用模型，您可能会努力使其适应您的团队。

有些模型只适用于特定的方法。如果你不喜欢你应该使用的模型，这可能会令人沮丧。幸运的是，你总能创造出一种你所指定的训练模式的混合模式——一种你更感兴趣的模式。

记住，有些模型是过度结构化的。寻找一些灵活的方法，你可以用在不同的销售过程中——这样，如果你改变了你的策略，你就不需要一个全新的指导模式。

如果你不确定教练模式是否合适，问问你的团队。他们的反馈最重要;毕竟，他们才是应该受益的人。你可以使用员工反馈工具，或进行内部调查，从你的团队那里得到这个信息。

现在，您已经更好地了解了什么是销售指导以及为什么它很重要，让我们看看一些可以实施的销售指导技巧。

这些常用的指导技巧适用于所有类型的销售团队。不要害怕让他们中的一些人(或所有人)加入你的团队。

1.使用销售数据。

在销售指导方面，无论是在整个团队还是在单个销售代表之间，要弄清楚该关注什么是一件令人难以承受的事情。这就是数据发挥作用的地方。与其用你的直觉来引导你，不如用你的HubSpot的CRM和/或销售软件雷竞技苹果下载官方版确定销售人员需要改进的地方。

想知道那会是什么样子吗?

每月跟踪转换指标。如果你注意到交易速度在提高，但接近率却在下降，你应该深入研究代表的电子邮件到会议、会议到演示、演示到接近率(或其他适用的方法)销售过程的指标)来了解他们在哪里走得太快了。

你可能还会看到许多代表跳过发现电话，直接跳到演示，这虽然节省了时间，但却导致了一般性、低价值的演示，从而降低了胜率。

此外，将每个销售人员与他们的历史表现、团队的平均表现和/或最优秀员工的表现进行比较。

例如，假设你的销售代表的平均交易规模是500美元。这个季度，他们的平均收入是300美元。你最好的销售人员平均是600美元。在这种情况下，很明显这位销售代表需要帮助。

2.混合你的销售指导风格。

销售需要各种各样的技巧和技巧，所以要确保你的指导包含多种风格。

Brainshark的销售实施总监迈克·昆克尔建议之间的不同:

• 在诸如向特定市场销售、引导复杂的购买过程、与客户捍卫者合作等主题上进行战略指导或宏观指导。
• 战术指导，或者关于开始一段关系的实质性建议，资格等等。
• 具体的技能指导，或帮助销售人员提高他们的沟通能力，提问策略，建立融洽关系的能力，远程销售等。

3.得到支持。

想要改变销售人员的行为，最糟糕的方法是什么?告诉他们该怎么做。

大多数销售人员都是相当独立的——这就是他们选择从事销售工作的原因——他们不喜欢被人指使。

如果你让他们参与到改进过程中，你会取得更大的成功。这意味着询问他们认为自己的表现如何，他们可以做些什么来改善，以及哪些指标将帮助他们衡量自己的进步。

4.利用你最好的销售代表。

销售人员可以从彼此身上学到和你一样多的东西。利用这一点——如果团队中有一个人很出色，让他们与其他人分享他们的经验。

给你一个概念，想象你的两个代表正在取得伟大的成果勘探在LinkedIn（社会销售毕竟这是一种非常有效的策略)。找出他们做的不同之处。他们是否在传递特定的信息?针对特定用户群?在特定群体中回答问题?

这些代表应该展示他们的获胜策略——也许在你的下一次团队会议上。你的其他销售人员会急于模仿他们，而团队可能会找到更有效的方式来执行这一策略。

让我们来看看可以帮助您更轻松地管理所有这些指导技巧和技术的各种工具。

销售培训的目标

最好是调整你的销售指导目标，使之与你的业务的具体需求相一致。例如，如果你的公司的目标是每个季度实现10raybet电子竞技万美元的收入，你应该调整你的培训，以推动销售代表实现这个目标。

然而，这里有一些标准的销售培训目标和目标，可以涉及到每个公司:raybet电子竞技

• 加强与销售代表的关系，创造信任的环境。
• 为销售代表提供持续不断的指导和反馈，使他们了解自己的表现，并意识到需要改进的地方。
• 与销售代表合作，通过提供必要的工具和资源来发展他们成功所需要的专业技能。reybet雷竞技下载
• 建立销售人员的信心和能力，他们成功的方式是喊出能导致成功的行为。
• 激励销售代表对他们的销售业绩负责。

销售指导期望结果

有效的销售指导能激发职业发展，是确保你的业务能够达到收入目标的关键。具体的结果可能不同，但这些都是常见的期望的销售指导结果：

• 销售代表能够独立工作并取得成功，只有在数据显示业绩下降时才需要指导。然而,
• 销售代表是负责任的，对他们的日常活动负责，知道什么时候寻求帮助。
• 目标是始终如一地达到和超出，业务是在轨道上达到收入目标。
• 管道应充满合格的相关引线。
• 交易有更高的胜率。
• 销售周期长度不是太详尽。
• 销售代表的留任率很高。

销售培训计划

如上所述，您为领导团队而设计的销售培训计划应该取决于您的业务目标。然而，在每个销售指导计划中都应该包含一些关键元素。

1.新员工培训计划:让销售代表知道他们加入你的销售组织需要知道的一切，比如培训计划，要认识的关键人物，以及帮助他们成功所需的工具和资源。reybet雷竞技下载

2.高层次的目标:概述对销售代表目前职位的期望。这可以分解为每个月、每个季度或经过一段确定的时间后要达到的目标。

3.登机时间安排:让销售代表知道你什么时候会见他们，评估他们实现这些目标的进展。

虽然这些是你的训练计划中最重要的方面，但你所包含的部分应该深入，并尽可能多地提供给销售代表信息。下面，我们将提供一个销售指导计划模板，可以定制，以满足您的业务需求，并帮助您领导您的团队走向成功。

销售指导计划模板

的后免费模板是一个指导，将帮助你为你的代表创建个性化的训练计划，从第一天开始，并延伸到他们花在你的团队的时间。

你可以制定一个30天、60天、90天的计划，在这个计划中列出你的期望和目标，并制定一个签到时间表，以确保销售按计划进行，允许你和他们一起修改和改进那些对成功没有帮助的行为。下图突出显示了目标模板的一部分，其中的目标是按月分解的。

用这个可填充模板创建一个销售指导计划

有许多工具可以用来改进和简化销售指导技巧。这些工具包括软件和教育资源，您可以单独使雷竞技苹果下载官方版用，也可以相互结合使用。reybet雷竞技下载

1.Chorus.ai

Chorus.ai提供一种简单的方式供您使用销售支持你可以建立、实施和衡量你的销售指导策略的成功，以确保你支持你的销售代表，这样他们更有可能实现他们的目标。

该软件的雷竞技苹果下载官方版人工智能功能简化了教练策略和计划的创建，同时从真实的代表对话、数据和与客户的互动中提取。

2.龚

龚通过使用产品，提供与客户进行销售互动的独特视角谈话情报能力．作为一名销售经理，这个功能可以很容易地识别和复制你最好的销售代表正在采取的行动，并帮助其他销售代表在他们需要支持的领域。你可以通过电话、电子邮件或网络会议回顾你的销售代表与潜在客户和客户的对话。

3.为经理提供HubSpot销售指导

为经理提供HubSpot销售指导是一个免费的课程的重点是指导销售代表的最佳方法，使他们能够实现目标，从而使你的团队继续出色，并对业务的底线产生积极的影响。

4.Showpad教练

Showpad教练的前身是LearnCore，是一个销售指导和培训软件。雷竞技苹果下载官方版它允许你为你的团队中的每个代表组织和管理培训(以及入职和培训)。

该软件提雷竞技苹果下载官方版供的功能可以让你回顾与每个销售代表相关的分析——通过这种方式，你可以确定哪些人需要什么类型的支持和指导。你还可以创建和分享培训视频，定制和定制你为销售人员提供的支持。

5.ExecVision

ExecVision是一个谈话情报计划这款软件可以帮助你的销售代表，并通过关注他们的行为来专注于他们的特定领域进行改进。雷竞技苹果下载官方版

该软件允雷竞技苹果下载官方版许您轻松识别每个销售代表的过程中可指导的时刻。它记录销售电话，并强调每个销售代表工作流程中的关键时刻。然后，你可以在他们需要支持的地方去指导他们。

除了销售指导技巧和工具之外，这里还有一些包罗万象的建议。这些建议将帮助你有效地指导销售代表，确保你的团队尽可能地富有成效。

1.关注中间的60%。

根据布伦特·亚当森和马特·狄克逊的作者,挑战者号销售在美国，大多数销售经理倾向于把大部分精力花在指导团队中“最好和最差”的销售人员上。

经理们觉得有必要帮助排在最后20%的员工完成任务。他们想帮助前20%的人，因为这是值得的。

因此，中间的60%得到的关注最少。但亚当森和迪克森解释说:“优秀教练的真正回报在于……你的核心员工。”

毕竟，表现最差的销售人员始终如一地表现不佳)通常不适合这个角色。你应该替换他们，而不是训练他们。

而球队中的明星们在教练的指导下，表现几乎没有改善。所以当你在考虑你的注意力应该集中在哪个代表身上时，想想背包的中间部分。

2.分享你的愿景。

销售代表希望感觉自己为公司的整体成功做出了贡献。raybet电子竞技这是一种激励，并提供给他们非金钱的满足感。

为你的团队提出一个超越的任务“卖出X数量的生意。”这个目标应该是具体的、可执行的、令人兴奋的——想一想“打入A市场”“在内部因为做B而出名”或“打破c的公司记录”raybet电子竞技

在团队会议和一对一会议中，定期地分享整个团队朝着这个目标所取得的进展。你还应该指出在这方面做出重大贡献的人。例如，你可能会说，“我想表扬Joella，因为她获得了一个巨大的新企业客户，这肯定会增加我们在这个市场的知名度。”

3.了解每个销售人员的驱动因素。

每个人的动机都不一样。即使你的大多数销售代表的动机是赚钱，他们的具体财务目标可能相差很大。一个销售人员可能正在偿还他们的学生贷款，而另一个可能正在存钱买房。一些销售人员主要从事销售工作，因为他们喜欢自主。

确定你如何能让你的销售代表HubSpot高管丹·泰尔建议询问他们想在个人生活和职业生涯中取得什么成就。

他解释说:“这不仅会让你知道他们是什么样的人，还会让你了解什么事情最能激励他们。”泰尔问了这些问题:

• 你现在有动力吗?
• 你长期的动力是什么?
• 你能做什么来激励自己?
• 如果你没有动力，我怎么知道?
• 如果你表现得不积极你想让我怎么做?

有了这些见解，你就可以根据每个销售代表和他们的个人愿景来调整你的指导风格。

4.使用有效的激励措施。

销售竞赛和激励应该改变行为，而不是强化现有的行为。这就是为什么在那天给第一个销售代表100美元可能没有帮助的原因。

找出你的销售人员没有做但你希望他们做的事情，并围绕这一行为设计你的竞赛。

举例来说，也许你的销售代表过于关注产品A，因为它需要的技术知识比产品B少。你可以给每一个销售超过X单位产品B的销售人员发奖金。

5.给予个人奖励。

个人奖项应与具体销售代表的目标挂钩。例如，如果一个销售代表正在努力提高他们的电话会议率，你可能会说，一旦他们提高了X%，你将带他们去吃一顿美味的午餐。

不知道拿什么作为奖励?在这里，了解每个销售人员的激励因素是很方便的。你也可以直接问他们，“你达到了(目标)，我可以给你什么奖励呢?”

6.寻求和尝试新的教练实践和资源。reybet雷竞技下载

有很多销售辅导技术和工具今天可用——不要害怕尝试它们。每个团队和个人都是不同的——也就是说，没有销售指导技巧是不同的总是将会是一刀切的。

了解什么最适合你的销售代表和他们的需求，并向他们询问反馈你在一对一的会议上的指导风格。然后，坚持这些策略，直到你需要重新评估它们的有效性和影响的时候。

7.准备和练习多个教练场景。

作为一个销售经理在美国，你的工作是准备和练习多种教练场景。你的团队必然会发展，团队中的人也会改变(包括他们的技能，以及代表的流动率)。

通过为不同的情况做准备，保持培训的效率和有效性——这样，你就可以随时帮助和教导代表们有不同的需求和需要改进的地方。

此外，您可能会注意到，在某个特定的问题领域，有几个人需要相同类型的指导。在这种情况下，您可以准备关于该主题的培训和信息，并在小组中分享。

或者，如果一个销售代表在某一特定领域遇到了困难，你可以准备一个计划大纲，然后根据他们的需求进行调整——然后，你可以在将来与其他销售代表一起使用它。

8.利用你的整个销售团队。

一些销售代表通过实例学习，这就是为什么利用销售团队的其他成员(可能达到前20%)是有价值的。安排一些影子会议，在此期间，你所指导的销售代表可以听到一些成功的销售电话(或销售电话录音）.之后，向你的销售代表汇报，分析为什么这些电话会如此成功，还有什么需要改进的地方，以及每个销售代表自己是如何处理这些电话的。

此外，问问团队中更成功的成员，什么能帮助他们他们的给那些有改进空间的销售代表打电话，并考虑提供类似的资源或鼓励。reybet雷竞技下载

9.进行艰难的对话。

由于不可避免的潜在阻力，许多销售代表都在努力发挥自己的潜力。还有那个可怕的词，没有．但大多数练习者都是通过练习来克服这种不适。

和你指导的销售代表一起，角色扮演一些不舒服的场景和艰难的对话，练习一些常见的反对．一旦销售代表们对听到这些反对意见并做出相应的回应变得更加自在，他们就能更好地在真正的销售电话会议上面对这些问题。

10.提供积极的反馈而不是消极的反馈。

你对销售代表提出的建设性批评越多，积极的表扬就越多。这不仅有助于保持士气，还能让销售代表认识到他们做对了什么——并希望鼓励他们重复和建立这种行为。

把我放进去，(销售)教练

销售指导既是一门艺术也是一门科学。这是销售管理中最重要的组成部分之一。做得好，你的团队的结果就会为你说话。因此，开始整合各种销售指导技巧、工具和技巧，帮助您的团队达成更多交易，提高收入，超过配额，并更好地发展。

编者按:这篇文章最初发表于2017年8月，为全面起见已进行更新。