销售补偿的终极指南

想象一下，在没有知道你要做多少钱的情况下接受一家公司的销售职位。raybet电子竞技

如果你在想，“这对我不起作用，”你并不孤单 - 它也不适合我。

在你的销售团队中，薪酬是吸引和留住人才的一个重要因素。这就是为什么正确获得公司的销售报酬对你的成功至关重要的原因——你想要给予最好人才是在您的销售团队中接受职位并长期留下贵公司的理由。raybet电子竞技

然而，销售补偿可能很难做到正确。销售人员不仅擅长找出和利用薪酬结构中的漏洞，而且还有许多不同的变量需要你去平衡，以确保合理分配资源。reybet雷竞技下载

在本指南中，我们将讨论销售赔偿计划，销售补偿计划类型以及如何创建自己的重要性。

让我们开始吧。

现在，让我们看看什么销售报酬计划也是你需要的原因。

的目的销售赔偿计划是鼓励对团队中的积极行为，为所有销售人员进行赔偿，并推动结果以实现整体团队和组织目标。

的结构体销售薪酬计划因业务而异，通常基于团队组织、资源和目标。reybet雷竞技下载例如，一个销售组织可能提供更高的基本工资，而另一个销售组织可能根据他们的预算、业务结构、员工需求和团队目标优先考虑佣金。

基于他们的角色，经验，销售周期的角色，经验，长度以及他们所搞的交易类型，应该有一个薪酬计划。以下是在思考销售赔偿计划时需要考虑的其他因素：

• 你的预算是什么?
• 你的公司文化会影响你raybet电子竞技如何补偿员工吗?
• 你的竞争对手是多少？
• 你们地区的生活成本是多少?
• 你的团队和组织的目标是什么?

在我们审核如何创建薪酬计划之前，让我们来看看一些重要的销售赔偿条款。

销售赔偿条款知道

根据您如何构建销售补偿计划，您可以在开始开发过程时提出以下条款和概念。

销售配额

一个销售额是销售经理为销售代表设定的有时间限制的目标，可以单独完成，也可以集体完成。配额最常见的时间限制是每月、每季度和每年。无论销售经理和公司领导层认为怎样合适，它们都可以衡量，无论是通过利润、达成的交易，还是整体活动。raybet电子竞技

销售加速器

当你的销售代表达到一个特定的数量时，销售加速器就开始发挥作用了在他们的配额。这种类型的回报是您的代表的指数 - 如果他们有一个非常成功的月份或季度reybet雷竞技下载例如，如果在月底击中其配额的110％，您将在100％以上的性能上支付1.0倍。

销售减速器

销售减速器的作用与加速器相反——它们会惩罚表现不佳的销售代表。减速器可能会扣掉40%到60%的销售配额。换句话说，如果一个销售代表只达到了他们配额的60%，他们的业绩就会乘以一个小数(比如0.5)来计算他们的薪酬。

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当一个客户潮流(即停止使用你的产品或服务)。这样做会使代理失去佣金，这在订阅公司中很常见，目的是保持较高的客户保留率。

在HUBSPOT，我们建立了一个四个月的追踪。如果客户在注册后一到四个月取消计划，那么将其卖给他们的销售人员被迫返回佣金。这确保了REPS将他们的时间和注意力集中在能够真正受益于产品的业务上。

目标收益

按目标收益（OTE）提供销售人员，其具有现实观点，他们的总赔偿职位将是当达到其预期和合理的目标和配额的何处。通常是发言，遗料将包括基本薪水和由封闭式交易产生的现实委员会。

销售业绩激励基金或销售竞赛

销售业绩激励基金(SPIFs)或销售竞赛是激励销售人员高绩效的方法。

这些策略通常用于改变行为，包括金钱(如向第一个完成10笔特定产品交易的销售代表奖励500美元现金)或非金钱(为每个团队提供一顿丰盛的晚餐，以提高他们的留存率)。

这些销售激励和竞赛应该在短时间内运行 - 总计一到四周。如果您需要更长的运行，Reps将失去必要的紧迫感，以便为此策略工作。

此外，请保持销售竞赛有限公司。您奖励的行为越多，您的团队将被拉入互相冲突的方向......难以驾驶特定的结果。

销售赔偿计划示例

以下九个例子包括最常见的销售补偿计划。每个示例具有不同的结构，因此您可以根据您的需求，资源和目标来定制您的特定销售团队和业务的计划。reybet雷竞技下载

1.仅薪酬赔偿计划

只有唯一的薪水结构，你提前决定你将支付多少销售人员。他们卖出的是多少（或几乎没有多少），他们的房屋收入是如此。

仅靠薪水的结构在销售团队中并不常见。这是因为，没有佣金，销售代表通常没有动力去做更多的事情。在他们达到配额后，他们可能会放松，而不是推动下一笔交易，因为没有动力或理由继续前进。

此外，许多销售人员喜欢获得提成的刺激感——赚取提成的高风险和竞争性往往是销售人员最初从事销售工作的部分原因。更不用说，表现最好的销售代表可能会离开你的公司，去别处赚取佣金。raybet电子竞技

那么，唯一的薪酬赔偿计划是否有任何积极态度？他们简单地计算销售费用并预测雇用需求。此外，您的代表可能不那么强调，因为他们不必担心失踪目标或竞争重量的财务后果。

2.佣金补偿计划

仅收取佣金的结构意味着你完全根据销售代表的表现来支付报酬。如果他们一个月不卖任何东西，他们的工资是零。如果他们在一个月内卖出价值5万美元的产品，他们的薪水可能在1.5万美元到2.25万美元之间，这取决于你给员工的佣金比例。

由于佣金赔偿计划的简单性，您对大量的风险 - 当您的销售人员成功时，收入增加;当他们失败时，你什么都没有。

它还能激励销售代表，让他们自由地赚尽可能多的钱，同时节省你试图找出团队中任何表现不佳的人的时间。然而，只收取佣金的计划可能会让你很难预测你的支出，并坚持一个紧张的预算。

至于支付给销售代表的佣金比例，你可以定在5%到45%之间，这是标准比例。

此外，你期望销售代表给客户的支持越多(比如实现帮助或客户管理)，他们的佣金就应该越高。记住要考虑到他们参与销售的程度，这意味着如果他们只是在创造线索(而不是关闭线索)，你应该分配更小的佣金。

3.基础工资加佣金计划

最常见的销售报酬支付结构是底薪加提成计划。这种结构为销售代表提供固定的基本年薪以及佣金。他们获得了稳定收入的保障，并获得了出售的经济刺激。

这个计划对大多数企业来说都是理想的，因为你可以从更清晰的支出中获益(因为变异性更小)，并有机会雇佣积极性高、有竞争力的销售人员。此外，由于你给销售代表的是基本工资，他们有义务完成一些非销售任务，如培训新团队成员。

在这个计划中，由于基本工资，提成比例较低。确定你的基础变量（或固定）补偿拆分，考虑以下因素：

• 销售是多么困难啊
• 需要多少自主权(例如，你是为你的销售代表提供线索还是让他们自己创造线索?你有没有给他们技术支持?)
• 有必要的经验

确定可变补偿考虑以下因素:

• 您的销售周期是多么复杂
• 代表在购买决定中有多少影响
• 在给定的时间内有多少次引线代表
• 你的团队的销售功能(例如狩猎或农业）

本质上，销售较短，更简单，较少的影响到代表对客户的行为越小，可变补偿的百分比越小。

如果你需要更多的指导，你可以想想行业标准，即60:40- 意味着60％固定到40％变量。当Reps需要教导前景时，常见的侵略性比率（想象70:30或75:25）是常见的，因为它们很可能出售高度复杂或技术产品。

客户经理的固定与浮动薪酬比例可能类似，这促使他们花更多时间帮助现有客户，而不是寻找新客户。

4.基础工资加上奖金赔偿计划

当您的代表往往持续击中其预先设定目标时，基本薪水加上奖励补偿计划很常见。这种方法提供了高水平的可预测性，并且仍然激励您的代表关闭销售额。

例如，您可以支付30,000美元的基础和每年销售X金额的15,000美元。如果您了解10名员工中有八名员工将一致地击中配额，总收入为55,000美元，您可以在奖金的年度预算中拨出44万美元。但是，这会阻止代表感受到过度执行的任何动力。

5.绝对佣金计划

绝对佣金计划要求您在达到特定目标或里程碑时支付代表。例如，您可以为每个新客户支付1,000美元的销售人员1,000美元或15％rayapp 收入。

这些计划对销售代表来说很容易掌握，通常会带来好的结果。而且，由于产出直接与工资挂钩，销售代表通常会受到高度激励去表现。此外，你不必设定配额——相反，你可以设定基准或建议，但最终，你只是在补偿销售代表所销售的东西。

但是，这种结构并没有考虑市场渗透率或机会数量。例如，一个代表可能会获得两倍的导线作为他们的同行，但他们都会被平等对待。

此外，在决定佣金时，你需要仔细考虑什么对整个公司是最好的。raybet电子竞技如果你想要推动某个产品线的销售，你需要相应地补偿销售代表(提示:销售代表通常会做对他们来说最赚钱的事情，而不考虑更大的商业目标)。

6.相对佣金计划

与绝对佣金计划不同，相对佣金计划使用配额或预定目标。该目标可以基于收入（x美元）或卷（x单位）。

当一个销售代表达到100%的配额时，他们将获得他们的OTE，其中包括基础加佣金或纯佣金。例如，如果一个销售代表的年度配额是60,000美元，他们的计划佣金是50,000美元，他们的基础是80,000美元，那么他们的OTE将是130,000美元。

7.全港量佣计划

根据区域数量提成计划，销售团队在明确的区域内与潜在客户和客户合作。你的销售代表是以区域为基础而不是以个人销售为基础的。一旦补偿期结束，总销售额将分配给在该区域工作的销售代表。

这种类型的薪酬计划非常适合基于团队的销售组织，在这种组织中，每个销售代表都朝着共同的目标工作，并专注于特定的区域或区域。为了吸引销售代表参与这类计划并发展你的销售团队，你可以提供给他们一个有吸引力的佣金，与一个发展良好的区域相匹配。

8.直线委员会计划

一个直接的佣金计划根据销售的多少来奖励销售代表。例如，如果一个销售代表达到了他们配额的86%，他们就会得到86%的佣金。如果达到定额的140%，就会得到140%的佣金。

虽然这种方法相对容易计算，但它并不完美。那么，问题是什么？您希望尽可能地鼓励过度表现。如果您已经支付基础，则获得从120％的120％获得140％的仲裁率，而不是让绩效交易者从80％达到100％的配额。

另外，代表可能只是罚款的80％的配额 - 你不想破坏你的任何代表来销售，因为它们的内容是较低的薪水（这是你纳入的加速器)．

9.毛利率委员会计划

也许你的公司会根据利润raybet电子竞技而不是销售额来支付销售代表。换句话说，销售代表销售毛利率为2,500美元的产品比销售毛利率为1,000美元的产品得到的补偿更多。

这种方法效果很好，因为它不鼓励打折。销售人员可能会依赖折扣来完成交易，这对你的业务没有好处。不仅你的利润被侵蚀，而且你的产品的感知价值也会下降，未来的客户会期望价格大幅下降。将佣金与产品的最终成本捆绑在一起，可以鼓励销售代表提供越来越少的折扣。

此外，毛利提成计划促进特定产品线的销售。不是所有的产品都是一样的——无论如何，支付毛利率会促使销售人员销售更多最赚钱的产品。

然而，当谈到毛利率提成计划时，有三件事要记住。

1.如果你使用这个计划，收入必须是你的优先级。也许你正试图建立市场份额或吸引行业中排名前20的商标。你希望销售人员专注于这些目标——以利润来补偿他们可能会分散他们的注意力，导致他们追求错误的客户。

2.销售代表必须控制价格。销售代表要么要以不同的价格销售多种产品，要么要有折扣能力。

3.你必须能够追踪你的毛利率。改变产品和/或分配成本，折扣和领地变化可以使这一极其难以计算。

现在，让我们看看如何在你的团队中实施这些类型的销售补偿计划。

1.确定销售赔偿计划目标

开发销售赔偿计划战略的第一部分包括设定目标 - 制定您的业务目标是任何战略的关键部分。

所以，这里有一些常见的销售补偿计划的主要和次要目标供你考虑。明确你的优先事项将帮助你决定如何以一种对你的业务有效的方式补偿你的销售人员。

请记住，您的目标可能是以下示例的混合，或者看起来完全不同 - 您的目标应该反映出您希望摆脱销售补偿计划和独特需求的反映。

2.选择销售赔偿计划类型

现在您拥有您的目标，是时候选择您的公司实施的赔偿计划了。raybet电子竞技请回到销售补偿计划的例子来回顾一下最常见的选择。

在决定哪个计划最适合你的业务时，问自己以下几个问题:

• 我的总预算是多少?
• 我有多少代表？
• 我的竞争对手使用哪些类型的赔偿计划？
• 我的销售人员预计实施计划是什么？

#1当客户签署合同时

当客户签署合同时付款对手头的销售人员来说是一个很好的激励，因为他们立即看到完成交易的金钱影响。

然而，如果在签署的协议和第一次付款之间存在明显的延迟，这种付款计划也可能导致现金流问题(特别是如果你是一家处于早期阶段的企业，或者它是一笔即将完成的大交易)。

＃2当您收到客户的第一次付款时

赔偿代表在您的支付时是最常见的付款方式。委员会和收入之间的时间之间存在较少的滞后。你也可以使用收回条款激励销售人员专注于良好的客户合适（而不是任何人会购买的人），这些人通常会增加保留率。

注意：如果您是基于订阅的业务，则此时间表可以扰乱您的现金流。毕竟，如果您在整个合同中提供首次签订的REP委员会，您将在客户随后的付款提前付款。

#3每次顾客付钱

如果您想保护现金流量，每次收到发票都是理想的。尽管如此，如果您处于严格的预算，则可能是复杂的计划，特别是如果您有一支大型销售团队的REPS结束和管理交易。

4.选择工资单软件雷竞技苹果下载官方版

一旦确定了计划目标、类型和支付计划，就可以选择工资软件来协助对销售人员进行补偿。雷竞技苹果下载官方版

根据您的公司成立多长时间以及您是否拥有HR团队，您可能raybet电子竞技会或可能还有薪资软件。雷竞技苹果下载官方版如果您这样做，您应该很容易地在软件中纳入新的销售补偿计划。雷竞技苹果下载官方版

如果没有，您可能会考虑以下三个流行的Payroll软件选项之一，以帮助您执行您的计划。雷竞技苹果下载官方版

• Gusto.这个软件提供了雷竞技苹果下载官方版一个一体化的服务，包括工资，人力资源和福利，所以你可以处理所有与工资相关的工作在一个中央位置。
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5.设置赔偿的配额和期望

现在是时候为自己的代表和/或整个团队设置了您的配额了。这将允许您建立对销售人员赔偿的期望，以便每个人都知道他们的期望是什么以及他们将如何有机会赚钱。

当然，这就引出了一个问题:如何决定配额应该是多少?设置配额有两种主要方法。

＃1触底方法

自下而上的方法要求您考虑您的团队的能力以及感知到的市场机会，以确定每个区域和/或销售人员的配额应该是什么。这里的数据越多，这就越容易。

您的投入将根据您的产品和销售类型而有所不同，但通常，您希望在使用触底方法建立配额时考虑以下内容：

• 平均合同价值(ACV)或平均交易规模
• 每名销售人员平均收入
• 销售人员数量
• 合格领导数量（每月或季度）
• 合格的比例接近

这些考虑将告诉您代表应该工作的交易，因此应该是多少合理的配额。

或者，你可以简单地将完成交易的典型数量乘以平均交易规模。这将为您的配额提供一个基线数字。

但要注意的是，你的销售人员越成功、越有经验，他们就能达成越多的交易，合同也就越大。这意味着他们的配额可能很快就会变得不准确，所以如果采用这种方法，您将希望始终如一地评估它。

# 2自顶向下方法

通过自上而下的方法，你可以将市场数据与收益目标结合起来，从而确定团队需要引入哪些内容。

因此，如果您的空间中的大多数公司在X到Y系列中支付销售人员，并且您的代表需要关闭您的业务的y款项，以便达到既定目标，您可以确定合理的商品以及您的最佳团队规模．

6.维护销售补偿计划

随着您的业务目标的发展、团队的成长、产品线的变化以及竞争的调整，您的薪酬计划将需要重新审视。就像任何商业策略一样，它不会永远适用——现在有效的策略可能一年后就不适合你的任何需求。

记住要不断地回顾和分析你的薪酬计划，让你的销售代表感到高兴、有动力，并确保你正在实施的计划能帮助你积极地影响你的业务底线。

开始创建赔偿计划

记住，没有任何销售补偿计划是完美的——你的优先级在不断变化，你的销售代表总是在寻找新的漏洞，你的潜在客户也在周期性地改变他们的偏好。

遵循上述提示，并开发销售赔偿策略，以满足您的特定业务需求和资源，以帮助您推动您的底线成功。reybet雷竞技下载