销售预测的终极指南

销售预测可以在公司的成功（以及您自己的职业发展）中发挥重要作用。raybet电子竞技

准确的销售预测允许销售人员和商业领导人在设定目标，招聘，预算，勘探和其他收入影响因素时进行更聪明的决策。

但尽管有这些优势，许多销售主管仍难以做出接近现实的销售预测。

我们编制了一个深入的指南，以创造一个值得信赖的销售预测 - 而不是一个愿望。阅读学习，不要错过销售预测模板我们最后包括在内。

经理使用代表的销售预测来估计他们的团队将关闭的业务。董事使用团队预测预测销售部门。销售副总裁使用部门预测项目组织销售。这些报告通常与公司领导层共享，以及董事会成员和/或股东。raybet电子竞技

为什么销售预测很重要

销售预测允许您解决潜在的问题，同时还有时间避免或减轻它们。例如，如果您注意到您的团队正在培训35％以下的配额，您可以弄清楚发生了什么和课程正确。

也许你的竞争对手已经开始了一场新的激烈的折扣活动，或者你的新销售赔偿计划无意中鼓励不良行为。

现在就发现这些问题——而不是在月底或季度末——会产生巨大的影响。

销售预测也在发挥作用，从招聘和资源管理到目标和预算。

假设你的销售预测预测有26%的机会增长。为了确保你能跟上需求，你应该开始招聘。另一方面，如果预计机会会减少，暂停招聘是明智的。与此同时，增加营销支出，投资培训销售代表。

此外，销售预测是一个强有力的激励工具。

例如，每周您可能会更新您的季度销售预测，以查看您的团队是否正在追踪其目标。您还可以为个人销售代表提供每天为表现计划创建预测，以确保他不会落后。

记住销售预测最重要的观点之一：他们不需要是有价值的。您的销售预测通常会与您的结果略有不同。

当然,非常不准确的结果是有问题的 - 但如果您使用的是清洁数据并选择了正确的方法（我们将到达），您的销售预测将帮助您进行计划和推动增长。

影响销售预测的因素

注意这十个内部和外部因素，您需要在您的销售预测中进行帐户。

影响销售预测的内部因素

1.雇用和火灾

当销售人员离开你的公司时——无论是因为他们辞职还是被解雇raybet电子竞技——收入将会减少，除非你有潜在的招聘渠道。如果有相当多的销售代表同时加入，你的销售预测应该能预测到业务的大幅增长。

2.政策变动

在不调整预期的情况下，不要调整销售补偿计划。例如，如果你实行4个月的提成回拨，收入就会减少，因为你的销售代表只会向最适合的潜在客户销售产品。然而，在一个客户流失少得多的季度，你的利润将会增加。

或者你说，在每个月的15日之后，Reps无法折扣。您将在前两周内看到速度关闭速度，其次销售额较少。

3.领土班次

代表熟悉一个新领域并建立他们的管道需要时间，因此预计您在再次拾取之前预计将倾向（假设您计划您的新领域良好）。

影响销售预测的外部因素

4.竞争的变化

不出所料，您的竞争对手正在做的事情会影响您的胜利率。如果其他公司在太空中削raybet电子竞技减了他们的价格，您的代表可能需要更积极地折扣或风险失去业务。另一方面，如果竞争对手越过业务，您可能会看到需求增加。

5.经济状况

当经济强劲时，买家更有可能投资于他们的业务。当市场疲软时，销售周期通常需要更长的时间，对每笔购买都有更严格的审查。

6.市场变化

了解你的买家和客户的情况。例如，如果你向酒店出售咨询服务，你就会对旅游业的预期增长感兴趣。

7.行业变化

如果一个互补的解决方案出现了意外的高需求，你可能也会看到你的销售上升。假设你卖果冻。人们买的花生酱越多，他们买的果冻也就越多。

8.立法变动

新的法律和授权可以帮助或伤害您的业务 - 通过为您的产品创造需求或使前景不愿意购买新的东西。

9.产品的变化

你是在推出一个高需求的功能，还是在引入一个新的定价模式，还是在提供一个互补的产品或服务?这些变化可以帮助你的销售人员增加他们的平均交易规模，缩短他们的销售周期，并/或赢得更多的业务。

10.季节性

你的客户可能更有可能在一年中的特定时间购买。例如，学区通常会在春季评估新买的东西，然后决定秋季买什么。

销售预测方法[+例子]

并非所有销售预测方法都是平等的。以下是预测销售的一些最常见方式。我们还包括一些示例，以进一步说明每个销售预测方法。

1.机会阶段预测

机会阶段销售预测方法占各项交易的各个阶段。进一步在管道中，这笔交易的可能性就是关闭。

一旦你选择了一个报告周期——通常是月、季度或年，这取决于你的销售周期和销售团队的配额长度——你只需将每笔交易的潜在价值乘以它完成交易的可能性。

在您在管道中的每笔交易完成此操作后，加入总计以获得整体预测。

尽管用这种方法创建销售预测相对容易，但结果往往不准确。这种方法不考虑机会的年龄。

换句话说，在你的代表管道中却在三个月内萎靡不振的交易将被视为一周大的一周 - 只要他们的接近日期相同。您必须相信您的销售人员定期清理管道，这并不总是可行的。

机会阶段销售预测也可能依赖于历史数据。如果您正在更改您的消息传递，产品，销售流程或任何其他变量，您的交易将在与过去的阶段不同的百分比。

机会阶段预测例子

假设你已经基于你的渠道建立了以下可能性接近百分比:

• 初始调用:5%
• 合格：10％
• 产品演示:35%
• 产品试验：60％
• 最终电话：80％
• 交易结束:100%

根据这一预测模式，产品演示阶段的1,000美元交易可能关闭35％。这笔交易的预测金额为350美元。

2.销售周期预测长度

销售周期预测方法的长度使用年龄预测它们何时可能关闭的机会。

因为这种技术完全依赖于客观数据而不是代表的反馈，所以你的可能性不太可能得到太慷慨的预测。

假设一个销售人员在准备好之前具有前景的演示。他们可能会告诉你前景是接近的购买 - 但这种方法将计算它们不太可能购买，因为他们几周前只开始与销售人员交谈。

此外，这种技术可以包含不同的销售周期。一个正常的引荐可能需要大约6个月的时间，但推荐可能只需要一个月，而来自贸易展会的引荐可能需要大约8个月。你可以根据平均销售周期长度来划分每一种交易类型。

为了获得准确的结果，您需要仔细追踪潜在客户如何以及何时进入销售人员的管道。如果您的CRM与您的CRM没有整合营销软件雷竞技苹果下载官方版也自动日志交互，您的代表将花费大量时间手动输入数据。

销售周期预测举例的长度

假设平均销售周期为6个月。如果你的销售人员已经在一个账户上工作了三个月，你的预测可能会显示他们有50%的可能性赢得这笔交易。

3.直观的预测

一些销售经理只是要求他们的代表估计结束的可能性。销售人员可能会说，“我相信他们会在14天内购买，这笔交易的价值将是x。”这是直观的销售预测。

一方面，这种方法考虑了最接近潜在客户的人的意见:你的销售人员。另一方面，销售代表天生乐观，经常给出过于慷慨的估计。

还没有可扩展的方法来验证他们的评估。为了看看销售人员所说的前景是否可能接近，她的销售经理需要倾听她的电话，阴影她的会议，和/或阅读她的谈话。

这种方法在公司或产品的早期阶段最有价值的是，当有接近零历史数据时。raybet电子竞技

直观的预测例子

假设你想预测你的新业务的销售情况。你才运行了三个月，没有历史数据。你的团队中有两名销售人员，所以你让他们根据直觉预测未来六个月的销售情况。

每位销售人员审查其销售管道的交易以及他们计划未来几个月的任何探索机会。根据分析，他们预测六个月销售额为50,000美元。

4.历史预测

一种快速而肮脏的方式来预测，预测将在一个月内销售多少，季度或年度是要查看匹配时间段并假设您的结果将等于或大于这些结果。这是历史销售预测。

这种方法有一些问题。首先，它没有考虑到季节性。其次，它假设买方需求不变。但是，如果普通之外的任何事情发生，你的型号将不会撑起来。

最终，历史需求应该作为一个基准，而不是销售预测的基础。

历史预测的例子

让我们说，您的团队在10月份每月重复收入（MRR）在每月销售80,000美元。根据这种方法，您认为11月他们会销售80,000美元或以上。

通过添加历史增长，可以使预测更加复杂。如果你的销售额持续以每月6-8%的速度增长，保守估计11月的销售额为84,800美元。

5.多变量分析预测

最复杂的销售预测方法 - 多变量分析预测 - 使用预测分析，并融入了提到的几个因素，例如平均销售周期长度，基于机会类型的概率和个人REP表现。

这种预测往往是最准确的。然而，它需要一个高级的分析解决方案，这意味着如果你有一个小预算，它并不总是可行的。

你还需要干净的数据——如果你的销售代表没有致力于跟踪他们的交易进展和活动，你的结果将是不准确的，无论你的软件有多好。雷竞技苹果下载官方版

多变量分析预测例

假设您有两个销售代表，每个代表处理一个帐户。你的第一个代表周五要和采购部开会，而你的第二个代表刚刚给采购委员会做了第一次报告。

根据你的第一个销售代表在销售过程这一阶段的胜率，结合相对较大的预计交易规模和本季度剩下的天数，他在这一阶段完成交易的可能性为40%。这给了你9600美元的预测。

你的第二次代表早些时候在销售过程中，但交易较小，她的特丽率很高。她还有40％的人关闭，为您提供6,800美元的预测。

结合那些，您可以获得16,400美元的季度销售预测。

6.管道预测

管道销售预测方法可能需要一些时间 - 可能太多时间 - 如果您没有程序到位处理计算。它评论目前坐在管道中的每个机会，并根据独特的公司变量计算其关闭的机会，包括代表赢得率和机会价值。raybet电子竞技

该预测方法依赖于您提供高质量数据的能力。如果您删除数字或使用不完美的数据，您将最终获得提供零值的预测。

确保您的代表定期进入准确，及时数据进入其CRM，以收集此方法的最有洞察力。

管道预测例子

如果你的销售团队通常在60天内完成价值5000 - 8000美元的交易，那么你的团队正在进行的所有交易都很有可能完成。

然后，您可以使用此数据来计算您的每月或季度预测。

以下是如何开始销售预测的细分。这些步骤将确保准确的销售预测为您的业务。

1.为您的团队建立销售流程。

如果您的销售团队不一致使用相同的阶段和步骤，您将无法预测机会关闭的可能性。参考我们的指南建立销售流程到L.赢取如何在将导线转换为客户时使用的文档，结构化销售流程。

你的销售过程也将设定标准的机会，引导，前景和接近定义。每个人都需要就何时以及如何计算进入和退出渠道的线索达成一致。

2.设置个人和团队配额。

为了衡量绩效，你需要对“成功”有一个客观的定义。与你的销售代表和领导一起工作销售配额．这些将作为财务基线目标，与你的销售预测进行比较。

3.投资客户关系管理（CRM）工具。

crms，就像HubSpot的CRM，给你的销售代表一个数据库跟踪机会，给你准确的密切预测。准确的数据才能作出准确的预测。

即使您的业务是全新的，建立CRM并以使用一个人的习惯，也将使您的未来预测有益。（如果你是全新的，请查看我们的销售预测模板在下一节。)

4.选择销售预测方法。

一旦您拥有销售流程，销售配额和CRM，您可以选择一个销售预测方法．

你选择的方法将取决于一些因素，包括你的企业的年龄，你的销售团队和渠道的规模，你的销售数据的质量和数据跟踪习惯。

如果您的业务是新的或没有太多的历史销售数据，那么您将成为最佳方法直观的预测．

如果你刚开始做销售预测，而且销售渠道很忙，机会阶段预测那销售周期长度预测。然而，这些方法都存在客观预测计算，因此，如果您正在寻找更详细的管道特定预测，多变量分析预测和管道的预测可能是可行的选择。

如果你的团队拥有无懈可击的销售数据，并且习惯与他们的管道数据保持一致，那么这两种方法就会发挥最佳作用。最后，对于最稳定的市场和行业，历史预测可以是一个很好的预测模型。

在使用销售预测模型之前，请仔细查看您的业务模型、销售团队、数据跟踪和更广泛的行业。

5.让您的销售团队了解情况并负责。

无论你选择哪种销售预测方法，都要让你的销售代表了解情况，经常与他们沟通变化和决策。这是另一个投资客户关系管理的好理由——它可以让你的销售代表了解每一次与客户的互动以及彼此之间的互动。

收集来自团队的定期反馈关于什么工作，什么不是。持有您的代表对您的销售配额和销售预测的履行负责。毕竟，他们是最接近的，最熟悉的前景和整体销售表现为公司。raybet电子竞技

销售预测模板

在这些销售预测方法中有一个共同的主题：数据。

即使是最轻量级的预测选项依赖于知道每个代表的管道中有多少机会及其闭幕症的项目可能性。

要跟踪所有这些细节，您可以使用免费的销售预测模板，如我们的销售管道跟踪器．

此跟踪器包括：

• 一份电子表格，用来追踪哪些交易在本月有可能、有可能和不可能完成
• 每月收入预测，自动更新您在第一个电子表格中输入的信息
• 一个年度目标追踪器，这样你就可以监控你的进展

这个销售预测模板是理想的，当你刚开始时。但是，如果您的公司更建立，请考虑使raybet电子竞技用CRM。CRM将根据自己的方式计算上述所有 - 所以您不需要举手。

试一试HubSpot的是免费的CRM．它不仅可以跟踪您的实际和预测的收入，它会自动记录与前景的每一个互动 - 电子邮件，电话和社交媒体 - 使您能够衡量交易结束的可能性更准确。

今天开始进行销售预测

通过周到的销售预测策略，您可以为未来做好准备 - 无论它带来什么。得到更多创建更好销售预测模型的简单策略这里。

编者按:这篇文章最初写于2019年1月，现已进行了更新。