七个销售领导者在2020年的挑战挑战和2021年的预测

如果你在一年结束时挣扎，你并不孤单。如果他们有一个艰难的2020，请询问任何销售人员，你会得到一个响亮的“是的。”

从销售楼层到临时搭建的家庭办公室，各行各业的销售人员今年都面临着无数的挑战和障碍。

我从全国各地采访了七个销售领袖，更好地了解他们如何克服2020年的挑战，他们预计在2021年遇到的挑战以及他们如何推荐读者对抗两者。

1.明蒂斯·汉克森谈同理心与成就的平衡

Mintis Hankerson.是Hubspot的高级销售经理。

对明蒂斯来说，2020年就是一切平衡同理心与销售业绩。她分享道:“今年，每一位销售领导者都感受到了压力，但公司需要我们在财务上有所表现。”“这个问题有很多层面，第一个是，‘我该如何平衡成就与对员工的同理心?’”

销售代表正在遇到更多的抑郁和倦怠比以往任何时候，但销售领导者也需要他们实现。“所以，我们问自己，”我们如何彼此作为人类合作和同时在经济上生存下来?“Mintis质疑。

第二层是鼓励销售代表平衡客户与客户之间的共鸣。明蒂斯解释道:“为了做到这一点，我鼓励我的团队不要把产品卖给那些没有意义的人。”相反，你应该关注产品的价值，这样你的销售过程就会建立在对(潜在客户)有利的基础上。”

至于明年，Mintis认为2020年的挑战已成为2021年的现状。“明年，它是关于拥抱什么现在正常，迭代对你意味着什么，“她说。她鼓励销售团队设置现实，聪明的目标在他们对新年期望的期望中仍然是甚至是偶数。

Mintis分享道:“我总是对我的代表们说，‘专注于可控制的东西，让这些可控制的东西填满你的杯子’。”“让你的目标是可衡量的、可实现的，并把它们与可控制的联系起来——因为我们不是处于‘新常态’，而是处于正常状态。”

2.扎克·雷戈(Zach Rego)在一个远程销售团队中保持了高昂的士气和忠诚度

扎克的“政府改造”销售和市场副总裁在哪里un，营销平台软件。雷竞技苹果下载官方版

在2020年，扎克（如许多其他销售领袖）面临过渡到过渡的挑战远程销售团队同时保持高级团队的表现和士气。当被问到他如何打击这一挑战时，Zach共享，“一致性是关键”。

当然，他的团队更容易减少培训量，但这会导致较低的团队士气和差的表现不佳。“[今年，]尽可能保持正常的正常是重要的，这意味着继续进行预定的培训，并找到新的和创造性的方式来远程这样做。”

Zach分享了一些他最喜欢的远程培训工具：

松弛。“杠杆松弛视频以模仿用于同事桌子的快速策略聊天，但不要过度使用Slack Messaging。“
飞涨。“使用飞涨在训练中使用白板来利用视觉学习。”
米罗。“使用像MIRO这样的工具进行创作虚拟决策树这让每个人都为新的会话流动和异议提供框架并提供框架。“
训练后材料。“提供一个外卖清单，决策树，脚本或工作表，用于参考后培训。”
锣。“每次都要跟进检查代表们是否采用了新的策略;龚这是一个有用的工具。“

至于2021年，Zach希望面临在远程工作环境中保持高员工保留和职业发展的挑战。

“作为销售领导人，我们的工作是确保雄厚的文化和职业生长，这两者都在遥远的工作环境中挑战，”扎克说。

为了应对这一挑战，扎克计划加入更多的对等培训，并扩大管理者沟通培训。他还打算确定销售代表可以参与的项目(除了销售)，以确保他们觉得自己是Unstack战略重点的一部分。

他说:“我发现，参与更高级别的战略项目可以让代表们在业务上得到更多的投资，同时也为他们的职业发展提供更多的机会。”

3.菲尔·索非亚关于建立新的发展机会的演讲

菲尔索菲亚销售副总裁在哪里SquareFoot是一个支持技术的房地产公司，在曼哈顿具有实质性存在。

菲尔分享道:“大流行给这个城市的房地产交易带来了寒蝉效应。”“你可以很好地证明，纽约市房地产是受2019冠状病毒病影响最大的行业。”

这是一个强大的论点 - 锁定阻止人们进入他们的办公室，这对春季和夏季的所有房地产交易进行了下游影响。

由于房地产交易暂停，菲尔和他的团队花了2020年的大部分时间进行调查驱动线索的新方法因为当房地产市场开始解冻时。“我们为反对市场的基准公司提供了对房地产职位的免费审核，”菲尔说。“我们最终建立了一些强大的关系，现在市场变得更加活跃，这已经为我们产生了生意。”

这一流行病还对时间长短产生了持久的影响销售周期。SquareFoot团队已经预定了与高管们的会议，但将这些会议推进销售过程的时间比以前更长了。

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“驾驶的紧迫性是一个长期的挑战，但它将是严峻的在2021年的头几个月，”菲尔预测。“疫情造成了巨大的混乱，为聪明的公司带来了一些真正的历史性机遇，尤其是在房地产等陷入困境的行业。”

对于那些在类似行业的人，菲尔鼓励公司识别和交流这些机会，并开始采取行动。

4.纳塔埃德米斯堡在远离内部活动

纳塔安·埃德米斯堡是在神气活现的架，这有助于公共关系专业人士与记者联系。

在典型的一年中，摩克机架销售团队将参加每月活动以扩展其网络。“今年对美国的重大挑战已经找到了没有内在活动的质量领导，”纳坦说。然而，纳坦的团队很快适应了最大的“新正常”。

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对于那些依赖于私人活动的业务，纳南建议以下策略：

投资虚拟事件。“我们不确定它们与面对面活动相比是否有效，但我们的营销团队投入了预算来尝试它们。有些游戏优于其他游戏，最终有助于提高曝光率。”
建立客户社区。“在新冠肺炎爆发前的世界，我们的一些竞争对手在现场活动上的花费会超过我们。由于我们不再面临这种劣势，我们创建了一个由通信专业人士组成的社区，为他们提供了宝贵的学习、建立网络和合作的机会。这让我们能够创造比以往更多的内容，通过我们的社区参与到博客文章和活动中。”
调整销售优先事项。“我们最初计划在2020年将我们的SDR团队的重点放在其他地方，但注意到这个部分仍然表现良好。所以我们让团队专注于企业部门。通过超定制的电子邮件和电话方式，我们能够为团队创造一个重要的管道。”

2020年，Muck Rack的招聘人数有所增加，这也为2021年带来了一系列挑战。“我们计划给予经理人更多的所有权，以帮助他们的团队，包括解决价格和合同问题，确定正确的前景去追求，还有更多，”纳坦说。

北班和他的团队正在投资更多销售管理培训并重新思考如何帮助他们有效地支持和指导他们的团队。

5.尚特尔·吉布森(Chantele Gibson)评价由于销售渠道不可预测而导致的销售预测不佳

Chantele Gibson.是销售和伙伴关系的VPraybet平台Searchspring，电子商务软件工具。雷竞技苹果下载官方版

2020年，Chantele和她的团队面临着一个不可预测的销售管道的挑战，导致穷人销售预测。

尚特尔解释说:“2020年是一个奇怪的年份，因为在购买周期方面的前景是全面的。”“客户我们肯定而那些我们认为失去了机会的公司最终还是收购了Searchspring。”

了解购买周期中的前景对准确预测销售至关重要，事实证明这是今年的一大挑战。如果预测不准确，不仅会导致预测不准确，还会在一定程度上抑制增长。

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Chantele表示:“我们通过对整个销售流程进行一些小调整，特别是在客户关系管理的各个阶段，以及如何应对潜在客户的电话销售，就克服了这个挑战。”

对于她的团队来说，发现哪些潜在客户需要购买并识别它们变得至关重要风险这将阻止他们购买。Chantele分享道:“当时间期限被推后，我们必须创造性地安排我们的账单条款，在合同条款上更加灵活，并倾听我们客户的需求。”

因此，团队持有了几乎每日预测的评论，并与客户进行更加透明的对话;这些在很大程度上有助于打击一些这些挑战。

不幸的是，尚特尔并没有看到未来会有什么变化。“(明年)客户可能不会像2020年那样不可预测，但积极主动而不是被动应对，可以帮助你做好准备，”她说。“销售主管需要成为教练和球员。帮助您的团队发展他们的网络，持有您的销售部队负责，培养价值和创新是2021年的关键！“

6. Tiki Biswal在管理一个完全偏远的销售团队

提基Biswal是HubSpot的首席销售经理。

“我面临的最大挑战是管理一个完全远程的销售团队，”Tiki报告说。“我一直在波士顿管理一个本地销售团队，每次可能只带一个远程代表。”

快进至2020年，Tiki的九个帐户高管的团队完全偏远地遍布全国各地。“第一个障碍正在肯定是包容的这意味着团队会议对于太平洋标准时间来说不会太早，对于美国东部标准时间来说也不会太晚，”提基说。“另一个挑战是计划团队活动和粘接时间。今年，我们举办了虚拟扑克之夜、电子游戏锦标赛等等。这是不容易的一年，但我们正在努力!”

根据Tiki的说法，他的团队在2021年的最大挑战将是预算将由前景的CFO与他们的CMO或CSO控制。“组织正在更加关注他们的支出，这已经导致更多的CFO参与主要的软件购买决策，”他说。雷竞技苹果下载官方版“我相信这将为销售过程添加另一层，该过程仅集中在ROI上。”

作为回应，Tiki鼓励销售代表提高他们的商业敏感度和投资回报率分析技能，以在2021年获得首席财务官的批准。此外，软件采购可能超雷竞技苹果下载官方版出首席财务官的权限，需要董事会的批准。“解决这个问题的最佳方法是，了解你的潜在客户如何赚钱，你需要吸引多少新客户来(为你的软件)买单，以及(你的软件)可以取代哪些现有工具。”雷竞技苹果下载官方版