销售指标终极指南：跟踪什么、如何跟踪以及为什么

你无法管理你不衡量的东西。

虽然指标在任何业务的各个方面都很重要，但在销售中尤其重要。销售主管不能用他们的直觉来指导他们的决策——他们不仅要处理大量的信息，而且失败的风险也很高。

这就是为什么成功公司痴迷衡量他们的上市模式的一切，销售策略和销售人员。

为了帮助您找到需要关注的数字，我们编制了《销售指标终极指南》。

让我们来看看销售指标是什么。

现在，您可能想知道那里的销售指标有哪些类型，您应该跟踪哪些类型。

下面，我们将回顾您的业务需要跟踪的一些最重要的指标。我们将列表分为以下几部分：

• 销售关键绩效指标（KPI）
• 活动销售指标
• 管道销售指标
• 潜在客户开发销售指标
• 外展销售指标
• 主要转换指标
• 渠道销售指标
• 销售生产力指标
• 销售招聘指标
• 销售流程、工具和培训采用指标

让我们开始吧。

销售关键绩效指标（KPI）

这些销售指标对于衡量整个公司的绩效非常重要。raybet电子竞技

• 总收入：总收入是指所有产品和服务的所有运营和销售活动产生的收入总额。
• 按产品或服务划分的收入：指每种产品或服务产生的收入。
• 市场渗透：市场渗透率是指您的客户数量与市场中潜在客户总数的比较。
• 新业务收入的百分比：此指标显示您每月或季度从新客户产生多少收入。
• 来自现有客户的收入百分比：这是指通过以下方式产生的收入：交叉销售和抚摸现有客户，以及来自重复订单和扩展合同的客户。
• 同比增长：此公制将年度从一年产生的收入进行比较。
• 平均的客户终身价值（LTV）：LTV指的是一家企业在一个用户或客户在公司的整个生命周期内可以从他们那里获得的收入。raybet电子竞技
• 净发起人得分（NPS）：此分数反映客户或用户是否会向另一个人推荐您的业务。
• 竞争失去的交易数量：收集期间输赢回顾或者是客户调查，这个指标会告诉你你在竞争中损失了多少生意。
• 按地区划分的收入：这是指在某一地区销售产生的收入金额。

• 按市场划分的收入：这是指特定垂直市场的销售收入金额。

• 销售成本：销售成本，也称为销售费用，指您和您的销售代表为销售产品而投资的金额。当以所产生收入的百分比来衡量时，该指标最为有用。

活动销售指标

这些销售指标显示每天销售人员正在做些什么。活动指标是“可管理”的意思销售经理可以直接影响它们。

想象一下，你的一个代表没有击中其配额。挖掘他们的活动指标，您发现他们没有发送足够的电子邮件以生成所需的呼叫数量。您无法控制此销售人员的销售量 - 但您可以告诉他们增加日常电子邮件输出。

活动指标包括以下数量：

• 打电话
• 发送的电子邮件
• 谈话
• 社交媒体互动
• 预定会议
• 演示或销售演示
• 推荐请求
• 发送的提案

活动销售指标是领先指标。换句话说，他们预测了你的终极结果。

管道销售指标

用这些指标衡量销售管道的健康状况。他们帮助您了解工作以及不关心您的整体销售过程的内容。

为了更好地理解数据，您必须按照特定的时间框架（如一个月或一个季度）来度量以下指标。您还需要按团队和个人查看指标。

• 平均长度销售周期：这是指导致通过销售管道所需的时间，直到成为休息的交易。
• 总开放机会：这是指团队或个人未完成交易的数量。
• 已关闭的机会总数：这是指截止赢得交易的数量。
• 管道的加权值：此度量标准显示通过管道移动时的估计价值。
• 总价值的销售价值：这是指直接和专门从销售活动产生的收入。
• 年度合同价值（ACV）：ACV指合同每年产生的收入金额。
• 获胜率：这是指赢得的交易数量除以优惠数量。它可以由团队和个人衡量。
• 按销售漏斗阶段划分的转化率：这是指在销售漏斗的每个阶段转换潜在客户的数量。它可以由团队和个人来衡量。

潜在客户开发销售指标

您的销售人员潜在展望如何？使用这些指标来查明。

• 添加到管道中的新机会的频率/数量
• 平均铅响应时间
• 跟进的潜在客户百分比
• 在目标时间范围内跟进的潜在客户百分比（例如，8小时）
• 下降的潜在客户百分比
• 合格潜在客户的百分比
• 客户获取成本（CAC）

特色资源：销售指标计算器

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外展销售指标

此类别中的某些指标可能对您的公司不重要。这又回到了你的个人销售流程、方法和战略：如果你的销售代表专门针对他们在贸易展上遇到的潜在客户raybet电子竞技，那么平均的初次接触到会议的比率将比平均的电子邮件打开率更好地反映他们的业绩。

电子邮件销售指标

• 未平仓价
• 答复率
• 参与率（链接点击、网络研讨会出席、视频播放等）
• 移动到下一步的收件人百分比

电话销售指标

• 异步回调
• 同意谈话的前景百分比
• 进入下一步的潜在客户百分比

社交媒体社会指标

• LinkedIn连接请求的百分比接受
• 违法响应率
• 举办关于下一步的社交媒体的前景百分比
• 会议、贸易展览、活动
• 会议次数
• 生成的合格机会数

主要转换指标

在这里，您将具体了解opportunity指标。

• 关闭/获胜的机会百分比
• 失去机会的百分比（无决策）
• 丧失给竞争对手的机会的百分比
• 潜在客户来源赢得的机会百分比
• 赢得机会的平均对话数
• 丢失的Opportunity的平均对话数

渠道销售指标

这些指标将帮助您优化您的渠道销售策略.

• 合伙人交易的收入总额
• 按合作伙伴开列的收入
• 合伙人保证金
• 合作伙伴的平均交易规模
• 实现收入目标的合作伙raybet平台伴数量
• 合作伙伴添加的新机会数量raybet平台
• 合作伙伴添加的合格机会数raybet平台
• 合作伙伴渠道中的商机数量
• 平均交易速度（交易标记为成交/赢或成交/输之前的天数、周数或月数）
• 合作伙伴客户的保留率
• 合作伙伴客户的平均交叉销售和追加销售率
• 平均的顾客满意度得分合作伙伴客户数量
• 合作伙伴总数raybet平台
• 过去一个月/四分之一/年添加raybet平台的新伙伴数量
• 过去一个月/季度/年raybet平台度失去的合作伙伴数量
• 找到，船上和培训新合作伙伴的平均时间raybet平台

销售生产力指标

销售效率是指销售人员达到收入目标的速度。销售人员完成配额所需的时间越短，他们的销售效率就越高。

要了解您的销售代表的工作效率，请使用以下指标：

• 用于销售活动的时间百分比
• 在手动数据输入上花费的时间百分比
• 创建内容所花费的时间百分比
• 销售人员使用的营销宣传品的百分比
• 每天使用的销售工具的平均数量
• 跟进的高质量潜在客户的百分比

销售招聘指标

没有固体销售招聘战略，实现你的目标变得更加困难。没有什么比意外地失去一个高（甚至是一般）表现者更让团队配额滑落的了。

销售经理感到有压力尽快填补这个职位，这往往导致他们满足于一个平庸的候选人。通过依赖数据告诉您何时以及如何招聘，您可以避免这个问题。

你应该跟踪：

• 花费在招聘上的销售管理时间百分比
• 平均租用时间
• 来自不同来源的雇员百分比
• 接受报价的百分比
• 在贵公司的平均任期raybet电子竞技
• 平均周转率
• 按角色替换销售人员的平均成本

还要衡量船上度量是很重要的。

销售斜坡

销售增速时间代表了新的销售人员完全富有成效所需的平均时间。使用它来培养和射击决策，与新代表设定期望，并更准确销售预测.

有多种计算方法。CRM通常会自动计算达到100%配额的时间，您可以使用该时间设置渐变。例如，如果销售人员通常需要四个月的时间才能达到100%的配额，那么您的启动时间将是四个月。

尽管这种方法相当简单，但它忽略了一个事实，即新的销售代表通常会接管现有的客户或潜在客户，这使他们有了一个领先的开始。此外，达到98%配额的销售人员很可能会完全升级，但这个公式在他们达到100%之前不会将其计算在内。

或者，理想CEO Somen Mondal开发了一个公式这取决于培训、销售周期的长短以及之前的经验。

提升=培训时间+平均销售周期长度+X

X基于销售人员的经验：他们拥有的越多，这个数字越小。

这是一个经过稳定的REP，假设培训持续20天，平均销售周期为六周的榜样。

斜坡= 20天+ 42天+ 16天

该销售人员将收到78天以达到全面的生产力。

销售流程、工具和培训采用指标

大多数公司都在销售支持和培训方面投入了大量资金。为了确保您的资金得到明智的使用，请跟踪以下指标。

• 执行以下操作的代表的百分比：销售流程
• 使用销售和营销抵押品的代表百分比
• 使用指定脚本、消息和/或电子邮件模板
• 销售人员培训的平均成本
• 销售人员每月、每季度和/或每年的平均培训时间
• 六个月内应用销售培训的销售代表百分比
• 销售培训的平均满意度
• 使用CRM的代表百分比
• 使用特定工具（如LinkedIn Navigator、Datanyze或销售枢纽

衡量CRM和技术采用情况相对简单：只需查看使用数据即可。

但是，了解您的销售流程遵循多少代表更具挑战性。

考虑持有匿名调查，如“你遵循概述的销售流程与大多数潜在客户？”，“你使用规定的需求评估框架吗？”等等。

您还应该使用盲法调查来了解销售代表对销售培训计划的质量、频率、交付方式和重点的满意度。

接下来，让我们看看如何使用领先和滞后指标来理解原始数据。

销售领先和落后指标

领先和滞后指标用于销售预测和查看最终结果。

领先指标

领先的指标预测您的结果。换句话说，它告诉你您在哪个方向趋势而在有时间改变最终结果。虽然前导指标可能比滞后指标更难以测量，但它们也更容易影响。

滞后指标

滞后指标反映了你的最终结果。

他们是被动的，不是主动的。例如，滞后指标可能是您的团队在月底完成的配额。在看到滞后指标后，是时候提出一个新的解决方案了销售计划改善结果。

领先和滞后指标也用于SaaS销售指标。但这些指标与我们上面覆盖的标准KPI不同。

SaaS销售指标

雷竞技苹果下载官方版软件作为服务（SaaS）是一种软件雷竞技苹果下载官方版分发模式，它为客户提供对internet上应用程序的访问，而无需物理介质和自定义安装。

SaaS和订阅业务需要不同的指标。作为大卫·斯考克，Matrix Partners的普通合伙人，解释：raybet平台

“SaaS和其他经常性收入企业不同，因为该服务的收入超过了一段时间（客户终生）。如果客户对服务感到满意，他们将持续很长时间，并且可以从该客户制作的利润大大增加。另一方面，如果客户不满意，他们会迅速流失，这一业务可能​​会赔钱，这些投资是他们所赚取的投资。“

Skok解释说，与其只关注获得客户（“第一次销售”），还必须关注留住客户（“第二次销售”）。

查看您应该在SaaS公司跟踪的销售KPI。这些措施包括：raybet电子竞技

• 客户获取成本
• 每次购置的成本
• 客户终身价值（LTV）
• 每个用户或帐户的平均收入
• 每月经常性收入（MRR）
• 年度经常性收入
• 流失率
• 收入流失
• 负潮

让我们看一下下面这些。

客户获取成本

客户获取成本（CAC）是获得一个新客户所需的销售和营销费用的平均金额。

以下是您的CAC的一些潜在组件：

• 入站营销（博客、搜索引擎优化、社交媒体）
• 销售和业务发展
• 付费广告
• 活动和贸易展

如何计算CAC

要计算CAC，请将您在给定时间段内用于销售和营销的总金额除以您在同一时间段内获得的客户数量。

例如，如果你在一个月内花了1000美元，获得了50个客户，那么你的CAC将是20。

这个公式很容易遵循。但正如HubSpot的前增长副总裁Brian Balfour所解释的那样，除非你的潜在客户很快成为客户，或者你的营销和销售费用是静态的（这是不可能的），否则这可能是不准确的。

如果你按月衡量CAC，但在第一次营销接触点之后，你的典型潜在客户需要两个月才能购买，那么你的结果就会产生误导。也许你会在1月份开始新的营销活动——它对CAC的影响要到2月份才会显现。

为了纠正这些错误，Balfour建议使用以下公式：

CAC =（营销费用（N-60）+ 1/2销售（N-30）+½销售（n））/新客户（n），其中n =当月

每次购置的成本

Balfour还指出，人们通常将“CAC”与“CPA”混为一谈，但两者是不同的，这种错误可能代价高昂。

CPA代表每次购置的成本. 它表示您需要花费多少钱才能获得非客户，如潜在客户、免费试用、注册或用户。

这意味着CPA和CAC是相关的：您的CPA是您的CAC的领先指标。

例如，如果您提供软件产品的Freemium版本，您的注册会计师将衡量获取自由用户的成本。雷竞技苹果下载官方版您的CAC将衡量收购付费用户的费用。

恢复CAC需要几个月

SaaS公司必须知道需要多少个月才能恢复CAC，即他们为获得新客户而投资的金额。

这一指标不仅可以帮助您管理现金流，还可以告诉您需要多长时间才能留住一位客户实现收支平衡。

让我们说你的CAC是200美元，而你的每个用户或帐户的平均收入（ARPU / ARPA）是400美元。您的毛利率为95％。

几个月恢复CAC = CAC除以（ARPA X GM）

在本例中，您将在大约两周内实现收支平衡。

客户终身价值（LTV）

客户终身价值（LTV）是您的公司从买家那里获得的平均金额，无论他们在客户中停留多长时间（即X个raybet电子竞技月或几年）。

LTV告诉您您是否在获得客户的情况下花太多或太少。最佳LTV：CAC比率为3：1。换句话说，如果获得购买产品的前景需要一美元，他们将花费3美元作为客户。

细分客户，然后看平均LTV。调查结果将告诉您在哪里关注您的能量和/或改变您的策略。例如，如果帐户的Tier X有1.5：1 LTV：CAC比率，而Tier Y具有4：1的比率，则可能需要：

• 降低X X的营销和销售费用，并增加它们的y
• 弄清楚为什么第X层客户利润较低——他们是否更早地投入运营、购买较少和/或购买较少的附加组件？

每个用户或帐户的平均收入

每个用户或帐户的平均收入（ARPU/ARPA）是单个用户或客户的平均收入。公司通常每月或每年计算一次，这取决于他们的商业模式。

如果您提供每月合同，则基于每月计算;如果您的大部分合同是年度，每年计算它。

每月经常性收入（MRR）

每月经常性收入（MRR）跟踪公司每月预计的总可预测收入。这是SaaS业务最重要的销售指标之一，因为它反映了增raybet电子竞技长并帮助您预测未来收入。

如何计算MRR

计算MRR有两种方法。

• 把你从每个客户那里获得的月收入加起来，算出总MRR。
• 将ARPA乘以您的付费客户数。

第一种方法耗时较长，但也更准确。如果客户X每月支付200美元，客户Y每月支付400美元，则您的MRR将为600美元。

第二种方法更简单。如果你有四个客户，ARPA是150美元，你的MRR是600美元。

确保您不包括MRR中的一次性付款，如实施和/或支持费用。

还要注意季度、半年和年度计划。假设一位新客户在12月签署了一份1200美元的合同。如果您在当月按客户逐一计算MRR，您可能会错误地增加1200美元。但你不是每个月从这个账户中产生1200美元，而是产生100美元。

要将这些订阅值包含在MRR中，只需将它们分别除以四、六或十二（如果它们是季度、半年或一年）。

您可以计算不同类型的月度经常性收入：新MRR、扩展MRR和客户流失MRR。

新的MRR.

新MRR指来自新客户的收入。假设您有一个客户每月支付50美元，另一个客户每月支付45美元。你的新MRR相当于每月95美元。

扩张MRR.

扩展MRR是从现有客户获得的收入，包括交叉销售（购买补充产品或服务）、升级/升级销售（更昂贵的计划）和更大的销售量（购买更多座位、使用数据、交易等）

扩展MRR被认为是MRR的“圣杯”。为什么？众所周知，留住现有客户的成本比获得新客户的成本低5到25倍。此外，随着时间的推移，客户在您的套件中投入的资金越多，他们流失的可能性就越小。

搅拌式核磁共振

客户流失MRR是指您从降低计划或完全取消计划的客户那里损失的收入。这是下个月MRR的领先指标。例如，如果两个客户在6月份取消了每人支付400美元的付款，那么7月份您的MRR将降低800美元。

年度经常性收入

年度经常性收入是您的MRR乘以12，或您在一个日历年内将产生的经常性收入金额。

它对MRR具有很大的优势。由于销售人员通常在较长的月份（如3月，8月和12月）期间销售更多，并且在较短的月份（如2月，6月和4月），您预测的MRR可能会从一个月开始。

由于ARR适用于全年，每月差异没有影响。

你应该关注MRR还是ARR？

简短的答案是你应该专注于两者。虽然MRR告诉您您的业务在每月进行的方式，ARR为您提供一年的照片。

您的优先事项应依赖于您公司的成熟和商业模式。raybet电子竞技如果你正在生成每年超过1000万美元，从ARR的角度考虑。如果你生成的光线小于这个值，那么使用较短的镜头会更有帮助。

SaaS中的客户流失率

您的客户流失率是取消定期订阅的客户百分比。根据您使用的最常见合同类型，您可以按月、按季度或按年计算。

流失率的公式是：

（#给定时间段内损失的客户数）/#给定时间段开始时的总客户数

假设你的大多数客户都在半年计划中。一月份，你有400个客户。六月份，你有500个客户。

您的客户流失率等于：-100/500或-20%。你赢得的顾客比失去的多。

收入流失

不管怎样，搅动都是不好的。然而，收入流失不同于客户流失。收入流失是指你失去的收入（也称为流失MRR），而客户流失是指你失去的客户数量。

从企业的角度来看，可能更愿意丢失三名客户每月支付40美元的顾客比一名客户每月支付300美元。

负潮

负面流失是一个术语被斯科克推广这意味着您的扩展MRR超过了您的流失MRR。如果您能够实现负面流失，您的业务将指数增长。

团队类型的销售kpis

您还可以按团队类型查看销售KPI。内部销售、现场销售和销售发展有不同的衡量标准。

内部销售KPI

内部销售团队依赖这些KPI（从最常用到最少）：

• 成交数量
• 按阶段划分的机会
• 电话
• 会晤
• 重要的互动或事件（例如，持续四分钟以上的投资回报率会议或对话）
• 创造的机会
• 演示
• 报价/建议
• 电子邮件
• 排定的会议

现场销售KPI

外部销售团队使用许多与内部销售团队相同的指标，但会议优先级更高。

• 会晤
• 成交数量
• 创造的机会
• 按阶段划分的机会
• 报价/建议
• 重大互动或事件
• 电话
• 演示
• 电子邮件

销售发展指标

公司使用这些销售发展指标来衡量SDR团队的效率和增长渠道的能力。

• 会晤
• 电话
• 创造的机会
• 重大互动或事件
• 按阶段划分的机会
• 完成的交易数量（由其合作伙伴客户主管提供）
• 演示
• 电子邮件
• 排定的会议

到目前为止，我们已经介绍了很多指标，但幸运的是，您不必手动跟踪它们。您可以使用销售指标仪表板，以易于扫描和演示的格式汇编这些见解。

这是仪表板的示例：

图像源

CRMS，喜欢轮毂点，可以在系统中创建这些仪表板。有些仪表板允许您从预设的仪表板中进行选择，而其他仪表板（如CRM与报告附加组件)让您构建自定义报告以跟踪最重要的销售指标。

了解如何通过免费演示使用HubSpot的Reporting Dashboard创建自定义报告。

让我们进入一些您在仪表板上跟踪的指标。

1.销售代表的销售业绩

通过公开跟踪每个销售人员表演，创造友好竞争。根据您想要推广的行为选择您的销售指标;例如，如果您试图增加团队的潜在客户努力，您可能会展示上个月内创建的总机会数量。

为确保您的代表没有追逐不合格的引线，只需填补他们的管道，您也可以通过代表展示总销售额。

2.销售活动

通过“活动”仪表板，让您的销售代表专注于正确的任务。想象一下他们连续几天登录CRM，过去一周打了多少电话，做了多少演示，发了多少电子邮件，等等。

3.销售管理

销售管理人员知道该团队如何趋势是至关重要的。与上个月或季度相比，追踪新机会的价值，您的管道的加权价值，总销售与您的目标，和/或销售人员关闭率。

4.漏斗报告

您将想知道已创建了多少联系人，已分配了多少次联系人，以及通过销售漏斗进行多次移动。要了解这些数字非常重要，以便您可以为团队做出更好的决策并建立新的目标。它还可以帮助您识别和诊断销售漏斗中的摩擦点。

如果您还没有准备好投资提供销售指标仪表板的CRM，您可以使用可以在电子表格中编译的销售KPI模板。

销售KPI模板

A.销售指标计算器为您提供了一种在单个位置跟踪销售指标的简单方法。

这KPI计算器可根据您的业务目标进行自定义。它包括不同KPI的选项卡，您可以每月、每季度或每年跟踪这些选项卡。此外，电子表格具有预构建的公式，可帮助您将KPI与关键成果领域（KRA）联系起来。

您将能够跟踪以下KPI：

• 平均交易规模：您公司的总收raybet电子竞技入除以一个月，季度或年份的交易数量。
• 获胜率：赢得的交易数量与失去的交易数量。
• 演示与接近比例：执行的演示人数除以赢得的交易数量。
• 配额设置计算器.目标收益（OTE）乘以五。
• 佣金计算器：您将向销售代表支付的佣金总额。
• 客户收购成本（CAC）：用于销售和营销工作的金额除以获得的客户数量。
• 客户终身价值（CLV）：每个客户的平均年收入除以客户的平均寿命。
• 按产品划分的收入：每种产品产生的收入金额。
• 客户保留率：留在业务的客户的百分比。
• 收入流失：在一个月、一个季度或一年中损失的收入额。
• 员工离职率：离开团队的销售代表的百分比。

跟踪销售指标以提高效率并更好地发展

跟踪销售指标至关重要，以确保您的团队朝着正确的方向前进。仔细挑选哪些优先考虑，然后纠正（甚至完全枢转）将让您领先于游戏。您将能够分析您的进度，实现您的销售目标，积极影响您的底线。

编者按：这篇文章最初发表于2019年9月，并进行了全面更新。