销售经理工作表现检讨指引[免费模板]

在这种快速变化的销售环境中，管理层所看到或所做的与代表们想要和需要的之间往往存在着明显的脱节。

虽然销售生产率是一个关键的收入驱动程序，但更高的活动量并不总是意味着密钥指标，如关闭率或平均销售价格上涨。

如果不定期回顾工作效率、时间管理和沟通技巧，经理就没有切实可行的方法来监督和提高销售成功。

在本文中，您可以期望:

• 销售业绩评价的分类
• 这些评级的表现评估短语
• 性能评估模板
• 在一个销售代表的自我评估中应该寻找什么

销售业绩评估评分

绩效评估是个人经验，你所给予的反馈应该准确地反映你所评估的每个代表的表现。如果你拥有一个大型团队，你很容易向每个人提供类似的反馈。

以下是一些短语，您可以在形成反馈时用作起点。他们通过以下绩效评估评级分解了：

1. 不符合预期
2. 需要改进
3. 符合预期
4. 偶尔超过预期
5. 始终如一超出期望

绩效考核的短语

这些短语帮助管理人员支持数值分数，并对代表表现良好的解释以及它们可以改善的内容。

1.不符合预期

代表斗争是否填补了他们的管道并销售？他们是否为他们的糟糕表现提供了借口？

如果代表没有满足他们的角色的期望，请使用这些短语来沟通他们收到“不符合预期的评级”。

• 不了解[x公司]的核心产品raybet电子竞技
• 在打电话前对潜在客户进行很少或根本没有研究
• 在CRM中提供有限的数据/信息
• 不愿意提高自己的表达能力

2.需要改进

一个代表可能接近于达到期望，但仍有一些他们的工作方面需要改进。也许他们是一个新代表，即将达到他们的配额，但只是每个月的不足。或者他们是一个更资深的代表，正在努力将新的销售方法应用到他们的工作流程中。

明确识别这些领域以改善绩效审查将在绩效审查后的任何教练或培训期间提供积分。

• 努力克服异议
• 谈判时缺乏自信
• 过于依赖折扣，导致利润率下降
• 勘探和陈述技巧正在提高，但他们很少达到每月的定额

3.符合预期

此员工检查所有框，它们一直在或高于预期的性能水平执行。他们始终每月击中其配额。

这里有一些积极的短语，你可以用它们来让他们知道他们的工作做得很好。

• 设定合理的目标，并每月击中这些目标
• 特别注意充分了解潜在客户的挑战和优先事项，并为他们提供一个整体的解决方案
• 坚持完成定额
• 及时将潜在客户和交易信息输入客户关系管理系统，包括详尽的记录，以便团队和管理层清楚地了解交易状态

4.偶尔超过预期

一个代表可能会越来越频繁地超额完成任务，但却没有达到你的最佳表现，而且还没有信心成为团队的领导者。这个人很有潜力，需要一些指导才能表现得更好:

• 是否比目标高出X% [X个时期，季度]
• 在X销售额中超过X配额[X%]
• 积极主动，乐于学习和应用新的销售技巧

5.始终如一超出预期

超过期望的代表是那些超越日常角色要求的人。他们可能需要额外的项目，培训其他代表，或解决他们的团队的报告。

如果你的表现总是超出预期，提供明确的反馈，让他们知道自己做得很出色。

• 引入了一种新的管道管理方法，它比上一个过程更有效
• 走到以上，以处理异议并提供每个呼叫的价值
• 是团队中的领导者，帮助其他销售代表进行电话跟踪和反馈会议吗
• 持续超额完成任务，在[X期间，季度]超额完成目标X%

绩效评估模板

HubSpot和InsideSales.com创造了这一功能季度销售代表回顾和指导模板帮助经理衡量和指导内部销售代表，以持续提高每个季度的业绩。

模板包括:

• Manager Review和Rep自我评估的模板
• 顶级销售代表的主要活动/技能
• 一个模板，用于监控下一篇评论的重点领域

抓住你的模板，并开始指导你的代表为你的业务更高的产出和收入。

销售人员的自我评估例

你还应该考虑让每个销售代表写一份自我评估。这样做可以让代表用他们自己的语言来反思他们的表现，让你深入了解他们是如何看待自己的角色，他们在团队中的位置，以及他们的成就/挑战的。你也可以看看你的观点和代表的观点是否一致，这可能会让你在更广泛的意义上了解你的观点。

好的自我评价包括:

• 对团队的成就和贡献的具体例子
• 具体数字中概述的性能
• 解释他们为什么要这样做
• 关于他们如何看待自己成长的细节

这些物品将表明代表绩效以及他们的方法是否正常工作程度。它还将为您提供如何向其推导成功的背景。

以下是一些自我评估的示例答案，这些答案可能表明了销售人员“偶尔超出预期”:

这名员工根据整个团队的基准和工作描述中描述的职责来衡量自己。

作为团队中的一名新BDR，我的角色是为我们的管道生成合格的leads，目标是每个月生成5-7个sql。在我加入团队的第一个季度，我达到并超过了这个阈值，平均每个月有9个sql，每个潜在客户的触碰次数比团队平均水平低25%。我对这种性能感到满意，特别是在这些sql保持的关闭比率上下文中。这表明我正在有效地进行展望，瞄准正确的机会，并在整个过程中很好地管理我的时间。我有兴趣在新的一年里提高自己的业绩，使之符合公司的期望。raybet电子竞技

这位员工使用了明星的方法在实现某种结果的方式上描述一些成就。

在上季度的绩效审查期间，我们确定了CRM的缺点方法是我最大的限制习惯之一。我听说反馈大声和清晰，重新运作我的CRM，这是我能够满足和超过11％的原因，这是我能够满足11％的原因之一，其收盘价高于团队的平均值。通过彻底的组织和笔记，我能够缩短我的时间关闭，这是自去季度以来的高度表现的重要贡献者。此外，我能够将一些新的流程传播给其他SDR，增加更广泛的团队中的更好的CRM采用。有了这一说，我仍然不是我们最高的表演者之一，我可以提高细节和响应时间的关注。

为你的团队进行具体的、可执行的绩效评估

绩效评论是个人流程，应该如此进行。使用本指南和模板来自定义性能审核流程，并确保您的代表有成功所需的一切（以及帮助您也成功）。

确保你向所有团队成员提供公平、可行的建议的最好方法之一是将流程运作化，使用模板，并了解他们的下一步是什么。

编者按:这篇文章最初发表于2016年10月，现已全面更新。