销售管道：销售领袖和代表的综合指南

你对销售渠道的控制和曝光度越高，你就能带来越多的收益。

事实上,HUBSPOT研究发现在你的管道中每月机会的数量和收入成就之间的正关系。你拥有的机会越多，你就越有可能达到或超过你的收益目标。

生长健康的销售管道通过仔细评估和周到，可以实现管道管理．

但是是销售管道？为什么它如此有助于成功销售？在本指南中，您将了解销售管道管理所需的一切，包括：

1. 如何建立销售管道

2. 如何运行销售管道审核

3. 如何清理销售管道

4. 销售管道管理

5. 销售管道速度

6. 管道销售指标

图片来源

因为每个公司的销售流程都是不同的(甚至是同一公司内的产品)，所以您的销售管道应该是独特的并反映典raybet电子竞技型的买方的旅程．

销售渠道允许销售代表和经理通过观察销售过程的前景阶段，并预测在给定的时间框架内有多少交易将达成，从而预测收入。

每个潜在客户都会以不同的速度通过销售渠道，这取决于他们的兴趣程度、紧迫感以及他们对产品或服务的研究程度等因素。某些前景甚至可能跳过管道中的某些阶段。例如，如果一个买家在你要求之前就主动把你介绍给预算机构，你就可以直接把交易从“初始联系”转移到“与预算机构会面”决策者．"

销售渠道vs.销售预测

人们经常混淆“销售管道”和“销售预测”。

销售渠道包括销售人员处理的每一个机会(无论它是多么新的或成熟)，销售代表利用它们来跟踪潜在客户在销售过程中的位置，并告知他们应该采取的适当行动。

一个销售预测另一方面，是对在给定时间内可能关闭的机会的估计。它能让销售人员和销售经理了解他们是如何接近自己的目标，并帮助他们为未来做好准备。

如果你的预测是你将无法达到你的配额，你应该加倍在销售活动上。如果你的预测显示你将完成150%的配额，另一方面，你想要缩减本月的努力，开始为下个月同样成功的工作做准备。

销售渠道与销售漏斗

人们也经常交替使用“销售管道”和“销售漏斗”。然而,一个销售漏斗这表明，随着销售过程的继续，与你合作的潜在客户的数量将会下降。

这个比喻强调了一个错误的观点，即你需要将漏斗顶部的潜在用户数量增加到漏斗底部的3倍。遵循这一理念的销售经理会让他的代表联系300个买家来完成100笔交易。

相反，想想它就像一个宽阔的香槟酒玻璃 - 如由销售教育家和专家杰夫·霍夫曼创造．你可能会有大量的潜在客户进入你的招聘渠道，但其中绝大多数都应该在资格审查阶段后退出。当潜在客户超过临界点后，大多数都应该成为客户。

最成功的销售代表在他们的销售渠道中获得的机会通常是交易的1.25倍或1.5倍。

建立和开发销售管道需要多长时间？答案取决于您的产品，基础，销售团队和营销资源。reybet雷竞技下载

以下是建立销售渠道的基本步骤。

1.定义销售渠道的各个阶段。

虽然定义销售渠道阶段的最快方法可能是复制一个模板，但开发自己的模板是值得的。

毕竟,管道的各个阶段必须与你的客户的购买过程相匹配有效帮助您跟踪进度和预测收入。

回顾您的客户所经历的典型过程。

1. 意识:买家意识到他们有一个痛点或机会。
2. 考虑:买方定义了他们的涂料点或机会，开发评估标准和需求，并研究潜在方法。
3. 决定：买方已完成其策略，并正在比较供应商/特定解决方案。

为了说明这一点，我们来看看这个假想的买家的旅程:

考虑到这一点，你的销售渠道阶段可能是:

• 连接:买家与你的公司接触，无论是打开销售人员的电子邮件，参加网raybet电子竞技络研讨会，还是下载一段内容。
• 任命:买家同意与你会面，以了解你能如何帮助他们。
• 任命已完成：他们出席了会议，你确定了下一步的行动。
• 建议:买家感兴趣的是使用你的产品来解决他们的痛点或利用他们的机会。
• 发送提案：买方审查您的提案或合同。

你的产品越复杂，你的销售周期就会越长——可能会有更多的阶段。

2.确定在每个阶段通常有多少机会。

你应该知道潜在客户在每个阶段花费的时间——包括全面的和完成/赢得的交易。例如，可能潜在客户在演示阶段平均花费2周时间，而最终购买的潜在客户则花费3周时间。

了解这些基准将有助于你的销售代表和销售经理预测哪些机会最有可能结束。

您还应该了解通常前进到下一阶段的机会的百分比。

此外，建立每阶段的屈服概率（或转换率）至关重要。也许在演示阶段购买的前景是75％的可能购买，并且在谈判阶段购买90％的可能性。一旦您为每个阶段分配了这些百分比，您可以开发每月和/或季度收入估算。

3.计算你在每个阶段达到目标所需要的机会的数量。

现在，您可以向后工作以确定您在管道的每个阶段需要多少机会。从您的目标月或季度收入开始除以您的平均交易规模。这告诉了你在一个月或季度赢得多少交易。

接下来，用你的目标交易数除以你每个阶段的收益概率。如果你需要赢得135笔交易，而你的代表通常会在谈判阶段完成90%的交易，那么在一个月内必须有150个机会达到这个阶段。

为每个阶段重复此过程。有一旦您有全程里程碑，您可以通过销售人员划分这些目标。

这是来自鲍勃·马什的首席执行官Leveleleven.．假设你每年需要2000笔交易来达到你的预定目标。

• 2000次/年=每月167次
• 8000个提案/年= 667个提案/月
• 32,000次会议/年=每周640次会议
• 64,000个电话/年=每天256次电话

如果你有一个100人的团队，那就意味着:

• 167次/ 100次= 2次/月
• 每月667个提案/ 100次股份=每月提案
• 每周640次会议/ 100次代表=每周7次会议
• 每天256次通话/ 100次代表=每天3个电话

销售人员可以使用这些基准来客观地衡量他们与目标之间的进展。

但是，请记住，每个rep的转换率会随阶段而变化。如果你的一个销售人员努力寻找潜在客户，但有一个极好的演示-成交率，那么他们需要比他们的同行少开一些初次会议来达到配额。

4.理解在管道的每个阶段转换的机会之间的共性。

接下来，确定每个阶段转换的机会的共同特征。这些包括每个REP需要的操作（如发送后续电子邮件）和潜在客户的回复（同意演示）。

这些定性数据和定量数据一样有助于塑造你的目标和理解可重复的行为——通常被称为你的销售过程。

5.根据此数据创建或调整您的销售流程。

创建一个销售过程或者根据这些行为和数字调整你现有的一个。一个强有力的销售流程通过给销售代表一个经过验证的框架来帮助他们始终如一地完成交易。

通过纳入销售管道数据，您可以更好地转移您的销售流程以使您的前景和机会更接近，良好，关闭。

6.不断增加你的渠道。

即使你建立了销售流程，工作也远未完成。由于许多销售代表对潜在客户不是很在行，所以很容易落入销售专家科琳·弗朗西斯所说的那种境地“销售陷阱”一旦你建立了你的销售管道。

想象一下，你一直在完成交易，即将达到本季度的配额。你准备好庆祝了，但你可能得先等等。因为当你忙于完成交易时，你几乎忽略了勘探——留给你的是一个干涸的季度。

为了避免这种困境，弗朗西斯建议确保您的销售管道始终稳定或增长。如果在谈判和协议中有大量的交易阶段 - 但在演示阶段很少，甚至在发现阶段甚至更少 - 你应该立即开始勘探。

事实上，你的销售渠道的左侧总是比右侧有更多的机会。这是因为每个阶段的预期数量逐渐减少，而关闭的可能性逐渐增加。

在领先阶段，你可能有100个潜在客户。历史上，这个阶段的机会接近5%。与此同时，你可能在演示阶段有10个潜在客户，但他们购买的可能性是50%。

7.保持管道的健康运行。

如果你没有在你的销售渠道中建立一个标准的后续流程，你就会失去线索。你把那笔钱丢在桌子上太容易了。

给你的团队一个跟踪线索的系统，包括时间，节奏和联系方法。

例如，你可以说:

• 所有入境线索都要在六小时内找到。
• 每个线索会在一个月内收到10-12次触摸。
• 每条线索都会收到各种各样的电子邮件、电话和社交媒体接触。
• 每一次接触都包含新的信息或资源。reybet雷竞技下载

统一的后续策略也有助于您的代表通过告诉他们何时取消前景来保持清洁管道。如果上诉尚未回应最后一个触摸，应从管道中删除它们。

为每个领导分配任务是另一种散步漏水的方法。要求您的代表在完成现有任务时将新任务附加到机会，因此它们也有一个定义的动作项目。这可能是“在三天内再次发送会议议程”，“评论两个博客帖子”，或者任何其他可操作的建议，以保持您的代表在轨道上。

8.定期清洁销售管道。

如果你想要一个准确的销售预测，定期清理你的渠道是关键。这是因为大多数预测是利用每个机会的阶段来确定它关闭的可能性，而不是它的年龄。

假设你在一个月前向买方发送了一份2000美元的交易建议书。从那以后他再也没回过你的电话或邮件，这说明你没有得到他的生意。然而，由于谈判阶段的机会有90%的接近率，你的销售预测将把这笔交易计入下个月的潜在收入1800美元。

这意味着你的销售预测减少了1800美元。而每一笔陈腐的交易都将进一步扩大销售预期与销售现实之间的差距。

如何运行销售管道审核

高效的团队使用销售管道评审来保持整个组织同步工作。

1.在销售渠道评估之前，使用您的CRM分析您的销售代表的表现。

提前做好准备很重要，这样你就不会把宝贵的时间浪费在会议上。

2.让你的代表快速总结每笔交易。

给他们积极的反馈(特别是如果你发现他们已经采纳了之前的建议)，然后深入研究他们的评估。下面的问题可能会有帮助。

3.为交易制定一份行动计划，并确认他们接下来的步骤。

这些步骤应该添加到CRM中，这将使他们负责，并帮助他们避免记忆错误。

销售渠道回顾问题

以下是销售经理在审核销售渠道时应该问他们的代表的问题:

• 我们如何加快潜在客户对这笔交易的决策过程?
• 我们面临哪些风险，我们如何减轻这些风险?
• 我们要面对哪些竞争者，我们如何才能脱颖而出?
• 到目前为止，你提出了哪些反对意见?我们如何将这些意见纳入我们的关闭策略?
• 为什么这已经停滞不前？我们如何增加紧急状态？

如何清理销售管道

说到不让你的销售渠道变得混乱，这里是我们清理你的渠道的最好建议。

1.找出那些在你的销售渠道中呆的时间比你平均销售周期长的潜在客户。

使用判断来确定是否应该被删除。例如，如果您正在使用冠军通过他们异常复杂的法律审查获取交易，您就不会抓住机会 - 它可能需要更多的时间而不是正常，但它将关闭很大的机会．

2.在完全放弃潜在客户之前，请发送销售分手电子邮件。

发送分手邮件只有三种可能的结果:他们说还感兴趣，他们说不感兴趣，或者他们不再回复。

在后两种情况下，将它们从管道中带出来。您可以随时将这些联系人放入CRM中的新列表，例如“在一年内回电”。

3.确保您的数据是最新的和准确的。

在销售渠道中，有时有必要将机会向后移动。也许，你之前确定了目标客户中的关键利益相关者——但从那以后，有两个离开了公司。raybet电子竞技你需要将这笔交易移回资格审查阶段，直到你找到新的决策者。

核实接近的日期，以确保他们符合你的直觉。如果潜在客户说他们将在两周内做出决定，但她总是高估团队达成共识的速度，你可能应该在截止日期上增加一个缓冲。

双重检查机会美元值。如果这些太高，您的销售预测将过于乐观。太低了，你会认为你进一步来自你的目标而不是你真的。

4.定期回顾你的销售渠道。

审查潜在的潜在客户沉默，在一个阶段陷入阶段的交易比正常更长，以及您失去进展的机会。

虽然可以让这些徘徊在你的管道中“只是为了万一”，但你会更好地吹灭它们。您的销售预测不仅可以更准确 - 这将有助于您计划并使您的销售经理开心 - 专注于您有真正关闭的交易的情况也更容易。

根据销售周期的长短，每周或每月做一次这样的练习。

为了计算这个，你需要知道:

• 你的销售代表有多少积极的工作机会
• 每个机会都在哪个阶段
• 通常有多少机会从一个阶段传递到下一个阶段
• 平均交易规模
• 平均销售周期长度

如果你还没有这些数据点——或者你的市场营销策略正在变化，所以你的数据也在不断变化——你可以做出有根据的猜测。举个例子，假设你刚转向高端市场。基于初步的研究，早期的销售，以及与其他销售类似产品的公司的交谈，你可能会预测新的销售周期将持续5个月。

当然，您拥有的历史数据越多，您的预测就越准确。

幸运的是，A.CRM可以为您计算这些指标，并为管道活动提供更大的可见性。

如何计算销售管道速度

假设您在销售管道中有50个机会。您的平均胜率为40％，平均交易规模为10,000美元。从初始联系到签署的提案，销售过程通常需要70天。

你的管道速度= 50 x .4 x 10,000 / 70，或$2,587.14。

这意味着大约每天，2,587.14美元正在通过您的销售管道进行。显然，你的速度越高，越好。

你可以通过拉动四个杠杆来提高管道速度。不出所料，它们与方程式中的四个因素有关。

• 总机会数量：通过加大你的勘探努力来移动这个输入上的指针。如果这个数字下降，你的领先生产战略可能出了问题。
• 赢率：通过要求您的销售人员严格地合格，并在销售培训和销售实现方面进行投资来改善这个指标。
• 交易规模:帮助您的代表通过教导如何追究和交叉销售或更大的客户来帮助您的代表销售更大的交易。
• 销售周期:确定将潜在客户从一个阶段转移到另一个阶段的关键步骤，并确保团队的每个成员都遵循这些步骤。与直觉相反的是，“快速跟进”一个机会通常会导致更长的销售周期——销售代表如果得到机会，就被迫回去补上她跳过的资质、发现和/或定制演示。

除了管道速度，还要密切关注你的转化率。这可以让你看到潜在客户从你的销售漏斗中跌落的地方。

假设你60%的潜在客户从陈述到提案。为什么40%的人会退学?在不同阶段之间出现磨损是很正常的，但你可能会调查是否存在更大的问题。也许你的销售人员没有有效地传达产品的价值，或者他们没有做足够的需求分析，将他们的演示与潜在客户的痛点联系起来。

如果您不同时监控和调查这些指标，您可能无法及时发现紧迫的问题。

销售渠道分析

管道销售指标

在查看您的管道时，您应该有一些基线指标，可以帮助您确定您的管道是否健康。使用这些指标来衡量销售管道的健康 - 以及团队，部门和/或业务的健康：

随着你的销售人员变得更加博学，你的营销团队学会了使用哪些渠道来吸引最合适的潜在客户，你的业务在其领域变得更加知名，你的销售周期应该会减少。

要增长，您的管道价值必须增加。平均交易规模，交易数量和/或转换率必须上升。考虑到这一点，测量管道速度允许您确定管道的健康状况。

销售代表可以根据渠道可见性的洞察力调整渠道数量和预算预期，以获得更准确的销售预测。

你不仅可以将你的团队目前的业绩与之前的月份、季度或年份进行比较，你还可以对每个销售人员进行单独分析。

也许你的销售人员有一个令人印象深刻的连接到合格率，但接近率很低。他们可能需要指导论谈判。同时，另一名销售人员可能会有效地努力胜利。帮助他们识别和联系潜在的买家。

销售渠道回顾与销售预测回顾

预测评审和管道评审都对团队的成功至关重要，但要确保不要在同一次会议上同时处理这两个问题。

预测评估应关注在给定时间内可能完成的交易。这个会议可以帮助经理们预测他们的团队是否会完成配额。

销售管道审查的目的是帮助交易尽可能有效地通过销售流程。有效的销售管道审查看起来新鲜的销售机会。销售管理人员经常犯下跳跃的错误，以帮助在销售过程的后期阶段，但到这一次，他们往往为时已晚，以影响交易的结果。如果他们真正想要产生影响，他们应该帮助重复战略，而机会仍然是新的。

销售渠道回顾议程

根据你的团队规模、销售流程的长度以及新机会进入销售渠道的速度，你可以选择双月、每月或每周。

每次销售渠道审查应该持续大约30-60分钟。你可以专注于最重要的交易，也可以在过程的开始阶段审查所有的机会——任何对你的团队和结构最有利的都可以

一个简单的销售管道模板

一个销售管道模板让您在电子表格中设置自己的管道。这很容易开始:只需输入每笔交易、其预期价值和完成的概率。你会看到这笔交易的加权平均值。

这个销售管道模板还包含指定销售人员、潜在客户的联系信息和下一步。

特色资源

虽然您可以在Excel电子表格中管理您的销售管道，但它更容易使用CRM。这HUBSPOT CRM.给你一个最新的销售管道视图，多种方式排序你的交易，自动活动跟踪(所以你不需要手动记录电话或电子邮件)，和详细的联系记录的每一个线索。

管道销售报告

管理销售管道的下一步是通过创建报告。您将能够预测机会关闭并获得管道健康的更清晰的照片。但是，您应该在销售管道报告中包含什么？

• 正在酝酿中的机会数量:这是一个很好的指标，可以判断一个渠道是否充满了满足收入目标和配额的机会。
• 机会的大小:如果一个机会结束了，它会给销售团队带来多少价值?
• 每个机会的截止日期:这告诉你机会什么时候结束。它还允许销售人员和经理预测预期收入。
• 随着时间的推移，管道的概述:你的管道是否成长？缩小并查看管道历史将显示答案。如果您的销售管道增长停滞不前，则值得投入更多时间在勘探中填补管道的新机会。

今天就建立你的销售渠道

掌握你的销售渠道，你就会掌握你的结果。销售渠道不仅仅对销售团队有利——当整个组织都围绕着收入目标，每个团队都会成功。无论你的业务是被一个新的竞争对手、一个重大的机会、一个行业的转变，还是一个内部的战略变化打断，使用这些技巧和销售渠道模板来预测你的交易。

编者按:本文最初发表于2019年8月，现已全面更新。

最初发布于5月20日，2021年1:45:00，Updated 5月20日2021