分享销售失败:如何进行有效的事后分析

当你想起你刚刚失去的一笔交易时，你是否有过一种不好的感觉?这只是时间问题“要是…”想法开始冒出来。

要是我早点打电话就好了。如果我们当时就有这个功能就好了。要是我没那么咄咄逼人就好了。如果(插入细节)——那么我们就赢了。

这些感觉足以让任何人发疯。但如果你能把这些挫折和担忧转化为一些积极的事情呢?有什么东西能帮助你减少对损失的恐惧，并成为更好的卖家?

输入销售后期分析。

什么是事后验尸?

事后分析是在项目、启动或活动结束时举行的会议。这些会议的目的是反映和坦率地谈论在给定的项目中哪些进展顺利，哪些进展不顺利。事后分析提供了收集观点和信息的独特机会，可以用来避免在今后的道路上犯同样的错误。

保留尸检的4个好处

验尸有几个好处。除了给你的项目一个自然和周到的结尾，他们还:

1. 鼓励基于探索的学习，而不是责备。
2. 为团队提供有价值的知识和经验，以避免未来的损失。
3. 培养销售内外团队之间的跨团队沟通。
4. 作为一个提醒许多棋盘上的重要棋子。当一个销售团队失去一笔交易时，很多团队会以不同的方式参与其中，解决问题的人应该是很多，而不是少数。

虽然讨论失败或损失听起来很可怕，但事后分析可以让团队保持诚实，渴望改进，并开放地分享错误，作为集体学习的一种方式。

事后分析对建立一个强大、诚实的销售文化非常有帮助HelloSign．以下是如何在事后进行第一次有效销售的方法。

成功进行销售事后分析的5个步骤

1)承诺约会

在HelloSign，一旦我们规划出一个项目，就会开始计划事后分析。在活动规划期间，我们会在任何重要活动或项目结束时为后期分析指定一个行项目。对于不那么结构化的事情——比如意外的交易损失——我们会进行即兴的事后分析，尽管这些已经融入了我们的系统，而且到目前为止大家都很期待。

谈论何时对销售团队进行事后分析的一个自然点可能是在制定战略的时候——包括宏观战略和具体交易的战略。然后，承诺在交易完成后一定时间内进行事后分析——例如，在交易失败或成功后不超过一周的时间内进行事后分析，可以确保每个人对细节仍记忆犹新。

2)确定结构，分享规则

接下来你要计划好尸检的结构。这包括弄清楚如何安排会议，你将讨论哪些问题或关注点。在事后分析中，一些常见的问题包括:

• 发生了什么好吗?
• 有什么不顺利的?
• 根据这些经验，有什么是我们应该停止做的?
• 根据这些经验，我们应该开始做些什么呢?
• 我们是否低估了什么?
• 有什么是我们高估的吗?

或者你可以简单地把会议分成“好的”，“坏的”和“丑陋的”。

组织步骤也是决定谁将主持会议以及他们将扮演什么角色的好时机。指派一个人来主持会议——“事后分析的管理者”。这个人将负责保持会议正常进行并遵守会议规定。这个人应该是对项目或交易细节非常熟悉的人，但不一定是项目中的明星。每个参与者都应该了解领导者及其角色，并事先同意尊重规则。

专家提示:如果你不能在早期与参与其中的成员进行透明的分享，那么计划将是毫无意义的。如果你觉得准备过度，其实不应该。大多数人都需要这样一开始就被引入一个想法为了热身。如果人们觉得自己不能诚实，他们就不会诚实。在邀请所有人进入会议室之前，确保与所有参与的人分享目的、规则和期望。

3)以事实为依据

下一步是事后分析的“作业”部分。在你开始会议之前，请每个人思考并准备好分享关于他们参与交易或项目的事实。

基于事实的一致性有助于引导对话基于事实而不是偏见。如果没有它，你就会从各种不同的角度进行分析，而这些视角可能是准确的，也可能是不准确的。你不必对所有事情都达成一致(事实上，你可能不会)，但你确实需要对一些基本事实达成一致。

4)召集并深入挖掘

验尸的讨论部分已经到了!在准备、分享和调整之后，您终于准备好与所有相关的人坦率地谈论这个项目。记住，您已经提前规划好了结构，所以您可以在会议期间简单地遵循这些指导方针。

这里有一些额外的提示:

• 鼓励后续问题．这些往往会触及问题的实质，而不是单个或探索性的问题。
• 沉默并不总是坏事。如果人们没有做出贡献，不要紧张，不要认为会议失败了。试着提供一个具体的例子，用不同的方式表达问题，或者询问人们是否愿意在开始时匿名写下答案。
• 记得我们的目标。世界上最简单的事后分析是只处理虚荣心的错误。这有点像在一篇文章上圈出所有的微缩编辑，而没有批判性地评估内容的框架或结构。虽然它可能更容易，但在测试组件的完整性方面也不太有效。不要吹毛求疵，而应该关注那些不那么明显的事情，关注团队的战略健康状况，等等。

5)消化并传播你的发现

在HelloSign，一旦我们与直接相关的人进行事后分析，我们通常会将我们的学习成果分享给更广泛的受众。这可能发生在我们的每周公司会议或与相关部门的会议上。raybet电子竞技

这种透明度从上到下鼓励了一种无可指责的环境，并通过提供给更广泛的用户更新重要信息的机会，使事后分析的价值加倍。这也是强化公司文化的一种方式——如果一名员工能够站在一屋子同事的前面，谈论自己的“失败”，而不害怕别人的评判，你就知道自己已经达到了一个特殊的地位心理安全．

成功的事后分析的4个额外提示

1)为会议设置时间框。

在谈话变得乏味或迂回之前，你只能谈论这么长时间。为你自己(和你的团队)分配一定的时间进行事后分析，这样可以避免你的头痛。一个小时可能是个神奇的数字。一个半小时可能更好。当你进行更多的尸检后，你就会开始理解正确的长度。

2)名称。

历史上最难忘的事件都有强有力的名字是有原因的。它的名字使得重要的事件可以被迅速回忆起来，而不需要一个冗长的总结。所以，试着用某个词来形容一笔巨大的销售损失。除了让它更容易记住，它还有一个额外的好处，那就是最小化的重要性一个在你的公司建立一幅不断发展的销售实践的连贯画面。raybet电子竞技

3)不要期待完美。

防御性。阻力。令人讨厌。这些情绪肯定会在大多数验尸报告中出现。为什么?因为我们都是人，记住一些让我们感到沮丧、羞愧或尴尬的事情是很伤人的。认清自己的弱点和错误是一个很好的成长方式，但这并不总是容易的。不要期望在这些会议中达到机器人级别的完美。

4)获奖也要进行事后分析

你从失败中学到的东西和从胜利中学到的一样多。对于大多数交易，鼓励事后分析文化是值得的，而不仅仅是亏损。

需要注意的是，事后分析是你做出来的。当你在计划和执行中投入了真正的努力，并把鼓励诚实和坦诚放在首位时，你就会得到各种各样的洞见，否则这些洞见就会被埋没。让你自己和你的团队从回顾中获益，考虑在下次失去交易时举办第一次回顾。