创建销售流程的终极指南

想象你被要求在一个活动上演讲。你会如何准备?

你能即兴发挥一下，想到什么就说什么吗?或者你会创建一个清晰定义的提纲，为你的演讲增加结构?

毫无疑问，如果你想让你的听众从你的演讲中获得价值，你就需要制定一个大纲。

类似于会谈，您的B2B销售工作也需要一些结构或过程。

如果您想提高转换，您需要有效的销售流程，将更多潜在客户变为封闭的交易，并确保所有代表为客户提供积极和一致的体验 - 无论他们在交谈。

但是，很多人销售经理努力建立可扩展的销售流程，以持续带来回访业务。

我们创建了这个指南来帮助你找到最好的策略来建立一个适合你的业务的销售流程，适合你的销售团队和目标受众。

为什么要建立销售流程?

你可以把销售过程看作是一幅地图，它指导你的销售团队将潜在的潜在客户转变为客户。

没有地图，您的营销团队的领导职能迅速浪费。

因为大多数销售人员向同行学习在美国，标准化的销售流程可以帮助经验不足的销售人员快速掌握最佳做法，并知道在不同的销售阶段该做什么。

哈佛大学研究，与没有的公司，B2B公司的销售流程的销售流程有高达28％的收入增长。

在我们讨论创建和映射销售流程的细节之前，让我们回顾一下一个常见问题的答案:销售流程和销售方法之间的区别是什么?

现在你知道了什么是销售流程以及为什么你应该创建一个销售流程，让我们考虑一下典型的销售流程所遵循的阶段或步骤。

1.前景

勘探是在销售过程中寻找新的、早期的潜在客户的过程。这是销售过程中至关重要的一部分，也是大多数销售人员每天或每周工作的一部分。

勘探可能涉及在网站上的在线研究linkedin或者Quora.。它也可能发生在会议或行业活动中。此外，你还可以通过让当前的客户或同事介绍可能对你的产品或服务感兴趣的人来寻找潜在客户。

2.连接和资格

销售过程中的联系步骤包括销售代表主动与那些早期的潜在客户联系，以收集信息。这个步骤的第二部分是筛选新的潜在客户——决定他们是否适合你的业务，以及他们是否可能在买家的旅程中继续前进。

一个销售代表通常可以通过一个“联系”或“发现”电话(有时通过电子邮件，如果不是通过电话)来确定合格的线索问资格问题喜欢：

• “你在公司里的角色是什么?”raybet电子竞技
• “你今天做什么？”
• “你想解决什么问题?”
• “为什么这是你业务的优先事项?”
• “你还在评估其他的解决方案吗?”

3.研究

接下来是调查阶段，代表们会对每个潜在客户和公司有更多的了解。raybet电子竞技

研究有助于您的代表将自己放在客户的鞋子中，以提供更量的量身定制和个性化的经验​​，从而提高了交易的可能性。

这一阶段的关键部分是了解每个潜在客户的挑战和需求，并建立你的产品或服务可以提供的解决方案。

您可能需要您的代表在不同部门与公司的其他人交谈，以获得业务的整体观点及其目标。raybet电子竞技良好的销售人员将比在那里工作的个人前景更好地了解公司。raybet电子竞技

4.球场

演讲步骤通常是当您的销售人员运行正式时产品或服务演示你的前景。

这一步骤非常耗时，所以它通常出现在销售过程的后期，并留给更合格的潜在客户——这就是为什么联系和合格步骤如此重要。如果可以避免的话，你不希望一个销售代表浪费任何宝贵的时间。

为每个演示量身定制，以满足特定前景的独特用例和痛点。此外，代表可能会带一名工程师或高管参加会议，以展示在与你的公司做生意时，客户将得到的服务水平。raybet电子竞技这也让他们能够回答更多的技术问题，而这些问题可能不是代表最适合回答的。

5.处理异议

这是前景并不罕见令人反感你的销售人员的演示和建议。事实上，这是意料之中的——这就是为什么这是销售过程中的一个特定步骤。你的销售团队应该做好准备处理任何和所有异议。

聆听您的潜在客户的反对意见和问题可以帮助您的代表更好地定制您的产品以满足您的需求。

通过他们的研究和陈述准备，代表应该识别和预测可能的反对意见，无论是关于成本，入职，还是提议合同的其他部分。

6.关闭

销售过程的这一步是指交易接近完成时发生的任何后期活动。它因公司而异，可能包括提供报价或建议，谈判，raybet电子竞技或实现决策者的买进。

完成每一个销售人员都想达到的销售目标。它应该导致一个互惠互利，合同协议之间的前景和卖方。一旦交易完成，销售人员就会从与客户谈判的价格中获得佣金，而客户通常会转给客户经理或客户成功代表。

7.培养并继续销售

虽然完成交易是销售的最终目标，但这并不是销售代表停止与客户合作的地方。销售代表不仅应该监督客户收到他们购买的产品，而且他们还应该在将客户转移到任何一个负责新员工入职和客户成功的团队中发挥作用。

销售过程的最后一步还包括继续与客户沟通并加强对客户的价值。这可以提供机会向客户追加销售和交叉销售还有来自满意客户的安全推荐。

接下来，让我们来分析如何改进这个过程。

这五个最佳实践将帮助您在整个团队和客户群中提高销售过程的影响。

1.分析你当前的销售流程。

考虑一下什么对你的销售代表和潜在客户有用，什么对他们没用，调整你的新流程以更好地适应他们的需求，因为这将有助于达成更多的交易，让更多的客户满意。

分析当前销售流程成功与否的一种方法是观察销售代表在销售流程中的工作。

回顾一下你最近完成的5到10笔交易。这些交易从头到尾都是什么样子的?与客户的接触点是什么?

大致考虑整个过程所花费的时间以及每个步骤之间所花费的时间。你的例子越多(这些例子来自团队中的更多成员)，效果就越好。

一旦确定了时间轴，向后工作以了解每项交易的时间范围。例如，如果在大约六周内关闭的那些10个交易中的六个交易中，请查看该期间到达那里的平均步骤。

向后工作可能看起来像这样：

• 在签订合同前一周的深思熟虑(在“结束”阶段)
• 3 - 5封跟进邮件和电话(在“处理异议”阶段)
• 一个演示(在“展示”步骤中)
• 一个电话和两到三封电子邮件(在“研究”阶段)
• 一个发现呼叫（在“连接”步骤中）
• 2封热情的电子邮件和3个电话(在“寻找”阶段)

你也可以深入挖掘，了解促成每笔交易的微妙动机和痛点。

2.概述买方的目标角色的旅程。

概述了买方的旅程为您的目标受众，或您的目标买家角色。这将允许您从客户的角度查看您的销售流程。您将能够更好地了解他们与代表的互动，他们经历的痛苦点以及他们为什么需要您的产品或服务。

当您概述买方的目标角色旅程时，您将深入了解如何定制销售流程以确保您的团队拥有与前景建立强大关系所需的一切，并关闭更多交易。

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3.定义将它们移动到下一阶段的潜在客户行动。

要清楚地了解是什么促使潜在客户从一个阶段过渡到下一个阶段，从而了解你的销售流程。理想情况下，原因将基于潜在客户的行动，而不是销售代表的感知。

要确定将前景移动到下一阶段的行动，请提出以下问题：

• ”在进行温暖的外展时，在特定的痛苦点上击中了竞争激烈的痛苦点，这是一个激励前景安排发现电话？”
• ”在演示期间，是否有反对意见停滞不前或以前将其移除的交易？”
• “当销售代表进行推销时，客户会立即回答‘是’吗?”如果是这样，仔细想想为什么会这样。他们是如何走向球场的?”

4.为销售过程的每个步骤定义退出标准。

定义退出标准为您的团队销售过程的每一步。这意味着你应该确定从销售过程的一个阶段到下一个阶段，你的潜在客户需要做些什么。你可以参考销售流程步骤和买方的旅程(如上所述)开始与此。

例如，假设您正在通过“呈现”步骤。在这种情况下，您的代表可能会确定他们需要特定类型的内容 - 例如客户推荐视频 - 与您的前景分享以将它们移动到“结束”。

在确定销售流程的每个步骤的退出标准时，请考虑以下问题以确保所有代表具有相同的信息，以便他们可以为您的所有前景提供积极，专业和品牌信息。

• 在与前景接触之前，重复您的品牌应该了解哪些信息，以及您的销售流程步骤？
• 您的代表在销售过程的每一步中应采取哪些操作？
• 在销售过程的每一步，你的销售代表应该怎么说?确保你的代表知道一场谈话可能会有多种方式，并且他们知道如何处理这些方式。
• 在销售过程的不同阶段，你的销售代表应该向你的潜在客户展示哪些具体类型的内容?这在“展示”阶段尤为重要，因为你的销售人员可能需要为潜在客户提供视频、博客、推荐信或案例研究，以便让他们接近目标。

5.衡量销售过程的结果。

你的销售过程很可能会随着你的团队找到更有效的工作方式，并更快地将潜在客户从你的渠道中转移出去而发展。随着时间的推移，当你定义和加强你的销售过程时，你会想要衡量你的成功，以确保你的销售过程成功地协调你的团队的努力并达到你的目标受众。

例如，在给定的时间段内，要注意在销售过程的每个步骤中有多少潜在客户进行了转换。

这样，你可以得出结论，“在7月份，我们在“等待演示”阶段有75个潜在用户……在月底，我们已经通过了28个客户，并添加了19个客户，在“等待演示”阶段中我们只剩下66个客户。”

以下是要考虑对您进程的不同步骤的指标的其他示例：

• 每个步骤的平均停留时间
• 这一步(如果有的话)需要很长时间才能走出前景
• 在演示后结束的潜在客户的百分比
• 在发现电话后要求演示的潜在客户的百分比
• 的流失率(例如，如果某些客户快速流失，你如何利用这些数据在销售过程早期识别不匹配的潜在客户?)

这些是大多数团队在测量中发现价值的基本指标。考虑一下特定于您的业务的度量标准，这将帮助您定义在特定步骤中的成功或需要改进。

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衡量结果的另一种好方法是三级销售过程成功。确定您所在的成功水平将为您提供更多洞察力，对您的团队和销售流程的前景进行微调。

1级:哼

当80%或更多的销售代表每个月都达到他们的配额时，你的销售过程就会嗡嗡作响。同时，你的所有新员工都很快达到了目标业绩，而你的团队也不会给你任何关于销售过程的负面反馈。

2级：实验

实验是您的销售过程不是相当哼唱，所以你的团队在销售流程的步骤中尝试和测试不同的策略，以确定最有效的代表最有效。

例如，团队可能正在尝试以不同的联系方式在“连接”步骤中，以获得销售讨论的前景。他们可以测试他们的前景是否在获得讨论开始时讨论讨论时最好的电子邮件模板。

第3步：捶打

当一个团队在一个特定的销售过程中快速地从一个解决方案转移到另一个解决方案时，就会出现颠簸。鞭打是无效的，如果你遇到这种情况，你会想要确保你的团队尽快摆脱它。

例如，你的销售代表可能在“展示”阶段尝试不同的展示技巧，这使得不可能确定什么对大多数潜在客户有效。

记住，你的销售过程从来都不是完美的。它应该不断发展，以适应您的团队、业务和前景的需求。

如何映射销售流程[示例]

映射您的销售流程是指实时地走过每一步，并理解它如何应用于您的业务、销售团队和客户。

此过程允许您揭示效率低下，深入了解工作的内容，并与您的业务目标对齐您的销售流程。它帮助您的团队制定适合长期增长的可持续战略。

当你描绘你的销售过程时，你要回答每个决策背后的“为什么”——这很重要，因为你的销售过程是你的团队所做一切事情的基础。让我们通过一个虚构的业务示例来演示如何映射销售流程。

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1.从结尾开始。

要知道你要去哪里，你必须知道你的目的地。在销售过程映射方面，这涉及为您的销售团队设定目标。保持您的计划特定但简单。

例子:弗雷德素食食品供应公司正在绘制其销售流程。他们已经设定了他们的目的地“目标”来增加他们的赢率下个季度增加5%。

2.让所有利益相关者乘坐船上。

你的销售团队无法单独完成他们的目标。您组织中的其他部门——包括市场营销、产品、客户服务、IT等等——在您的销售过程中有利害关系，并影响您的客户体验。收集这些涉众，分享你的目标，并让他们参与到你的过程中。

例子弗雷德召集了他的销售团队、市场经理、客户服务负责人、产品设计师和分销商。这些团队接触潜在的和现有的客户，因此可以影响销售团队的胜率。

3.映射销售流程步骤。

我们已经介绍了上面的销售流程步骤，现在是时候详细介绍与您的业务、产品和销售团队相关的每个步骤了。看看你的销售过程历史。哪些步骤是有效的，哪些方面前景不佳?

此外，平均每走一步需要多长时间?有了你的利益相关者，你可以绘制出影响每一步的团队以及他们可以采取的行动——特别是你的销售团队。

例如，假设Fred的销售团队绘制了6个销售流程步骤，并记下了他们在每个阶段采取的行动。他们还会回顾过去12个月的销售活动，了解在哪些方面可以改进新的销售流程，以实现新的目标。

4.地图买方的旅程。

接下来，从客户的角度看，查看您的销售流程。在同一文件中，将客户的行为及对您的销售流程的反应进行记下。在这样做的同时保持您的买方Personas友好，以确保您的团队保持以客户为中心。

让我们回到弗雷德。他的销售团队现在在他们已建立的销售过程中绘制买家的旅程。通过调整这些行动，团队可以确定他们的团队在哪里经历了效率低下，哪些步骤工作得很好，以及他们需要在哪里改进以实现他们的目标。

5.执行变更、测试和度量。

一旦您从卖方和买方的角度映射了您的销售流程，您就可以将其工作到工作。在您测试并测量结果之前，您将不会知道该过程是否有帮助。

让我们来看看弗雷德，他把他的新销售流程与他的团队一起付诸行动。他们走过每个阶段和适当的行动，他们密切关注他们的客户如何行动和反应。当他们完成每一步并朝着新目标前进时，他们会调整过程中不那么顺利的部分。

销售过程与销售方法

理解销售过程和销售方法之间的区别是必要的。销售过程和销售方法虽然密切相关，但却是两种完全不同的东西。

如上所述，销售流程是销售团队为接近新客户而采取的一系列具体行动。

销售方法是你的销售过程如何执行的框架，以及它将如何帮助你的业务增长。

这里有一个图表可以帮助你形象化:

将您的销售过程视为您的团队所采取的步骤的高级地图，而您的销售方法是您的团队可以接近销售过程的不同方式。

销售方法

选择一个销售方法为您的团队提供对您的销售流程的基础。您可以选择将一个合并，因为它们是简化客户的买方旅程的另一种方法，并确保这些客户和销售团队之间的专业，有影响力和有用的互动。

以下是五种流行的销售方法。

1.挑战者号的销售方法

的挑战者号的销售方法是一种销售方法，说卖方或挑战者必须教导前景。卖家了解客户的业务，量身定制他们的销售技巧，以满足他们的需求和痛点，并在整个过程中挑战任何先注。

2.解决方案销售

解决方案销售要求代表专注于客户的痛点，而不是仅销售产品或服务。产品被诬陷为解决方案，并强调客户的痛点。

3.桑德勒销售系统

桑德勒销售系统表示买家和卖家在销售过程中投入相等。好的销售经理会训练他们的代表尽早处理客户的异议，从而为双方节省宝贵的时间。买家几乎说服了卖家完成交易。

4.咨询销售

咨询销售强调销售人员成为客户信任的顾问，随着时间的推移获得权威和信任。当销售与客户的购买体验相一致时，就会出现咨询性销售。换句话说，客户代表关系定义了销售。

5.入境卖

的入站的销售方法它的特点是用量身定制的相关内容吸引买家，而不是用广告宣传无关的信息，希望他们会购买。

图片来源

在今天的市场上有如此多的选择，销售团队需要把买家的需求放在自己的需求之前。

的进场的方法来自于这样一种信念:

• 买家现在可以在与销售人员参与之前找到他们需要关于公司的产品或服务的大部分信息（在线或其他地方）。raybet电子竞技
• 例如，买家在阻止冷和中断销售技术（例如，冷呼叫和无关销售电子邮件）。
• 买家对购买体验的期望提高了。他们可以控制体验，主要在自己的时间轴上完成整个过程。

这些购买趋势的变化是买家如何从曾经掌握所有权力的销售代表那里夺取了销售过程的控制权的例子。

凭借这些变化，销售团队必须采用更有用，人类的销售方式 - 或者入站销售。

普通销售流程错误

让我们来看看在开发销售流程时所犯的一些常见错误。这些将帮助你创造一个对你的团队和客户都理想的销售过程。

1.离开销售流程步骤开放解释

定义具体的、具体的行动是至关重要的，这样可以把你的业务前景从一个阶段转移到下一个阶段。如果你不确定这些因素，你的销售团队可能无法准确地理解哪些因素对潜在客户有效，哪些因素不有效，从而可能导致他们错误地处理部分流程。

一旦你定义了你的销售流程，记录、分享并与你的团队一起实践它。通过角色扮演练习，你的团队应该从每一步中获得有价值的技术。

2.期待一个销售方法（如果您使用一个）是“银弹”

有些团队选择坚持并严格遵循一种方法，而另一些团队则更喜欢研究几种流行的销售方法，并将每种方法中他们认为有用的部分结合起来。

无论你采用哪种方法，了解新事物和随着时间的推移而发生的变化都是一个好主意。随着买家的需求和愿望以及您的业务的变化，不同的方法、方法和管理您的销售过程的方法将会得宠或失宠。

在这一点上，重要的是要记住你的整个销售过程也是不断变化的。

3.忘记你的销售流程将会使你的业绩下降lways正在进行中

你的销售过程从来都不是完整的或完美的，应该是一项正在进行的工作。

所以，除了持续地衡量你的成功，你还应该与你的代表进行签到。这些签到将有助于发现与你的过程有关的任何主要问题或危险信号。

记住，不断发展和改进你的销售流程会让你的销售代表的工作更直接，改善你的客户与销售人员的互动和体验，以及作为一个整体的业务。

深入你的销售流程

创建和映射销售过程将帮助您的销售团队关闭更多交易并转换更多的领导。这也将确保您的团队为您的品牌代表具有相同类型的一致经验提供各个前景。

请按照以下步骤创建和映射为您的业务，销售团队和客户量身定制的销售流程，以开始提高趋势和建立持久的关系。

有关销售流程的更多信息，请携带此免费按需销售培训课程或者下载此销售流程备忘单。

编者按:这篇文章最初发表于2020年11月，现已全面更新。

最初发布于2021年5月4日下午2:15:00，更新于2021年5月12日

主题:

销售过程

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