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实现业务流程可以简化任何任务的完成,无论任务是简单的还是复杂的。流程还可以使您的员工在他们的角色和与客户的交互中更加高效、一致和准确。

业务流程的好处也适用于您的销售部门。A.销售过程这是对你的业务、销售代表、客户和产品或服务的补充,这将使你提高转化率,达成更多交易,并确保你的所有销售代表都为客户提供积极和一致的体验——无论他们与谁交谈。

然而,建立一个可扩展且可重复的销售流程可能很困难,特别是因为每个业务、销售团队和目标受众都是独一无二的。

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我们创建此指南是为了帮助您。在下面,您将找到创建和绘制适合您的业务、同时适用于您的销售团队和目标受众的销售流程的最佳策略。

在我们讨论创建和映射销售过程的细节之前,让我们回顾一下一个常见问题的答案:销售过程和销售方法之间的区别是什么?

销售流程与销售方法

了解销售过程和销售方法之间的区别很重要。虽然密切相关,但销售流程和销售方法是两个非常不同的东西。

正如我们上面所述,销售过程是您的销售团队为接近新客户所遵循的一组具体行动。

销售方法是一个框架,你的销售过程是如何进行的,它将如何帮助你的业务增长。

下面是一个图表,可以帮助您将其可视化:

销售流程与销售方法把你的销售过程想象成您团队采取的步骤的高级地图,而您的销售方法是您的团队处理销售流程的不同方式

销售方法

选择一个销售方法在你的团队接近你的销售过程时为他们奠定基础。您可能会选择合并一个,因为它们是另一种方法来简化您的客户的购买旅程,并确保这些客户和您的销售团队之间发生专业的、有影响力的、有帮助的互动。

以下是五种流行的销售方法。

1.挑战者销售方法

挑战者销售法是一种销售方法,表示卖家或挑战者必须教导潜在客户。卖家了解客户的业务,根据客户的需求和痛点定制销售技巧,并在整个过程中挑战客户的任何先入之见。

2.解决方案销售

解决方案销售需要代表专注于客户的痛点,而不是他们销售的产品或服务。产品被诬陷为解决方案,并重点放置在客户的痛点的分辨率看起来像。

特色资源

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填写此表格,开始规划您的销售流程。

3.桑德勒销售方法

桑德勒销售公司的方法是,买家和卖家在销售过程中投入的资金是均等的。销售代表经过培训,能够尽早解决客户的反对意见,因此为双方节省了宝贵的时间,而且买家几乎可以说服卖家达成交易。

4.咨询销售

咨询销售将重点放在销售人员成为客户可信赖的顾问,随着时间的推移获得权威和信任。当销售与客户的购买体验保持一致时,咨询销售就会发生——这是由客户代表关系定义的。

5.入境销售

入站销售方法其特点是通过量身定做的相关内容吸引买家,而不是宣传无关信息并希望他们购买。

入站的销售方法

来源

在如今的市场中,有如此多的选择,对于销售团队来说,将买家的需求放在自己的需求之前是很重要的。

入站方法源于以下信念:

  • 买家现在可以在与销售人员接触之前找到他们需要的关于公司产品或服务的大部分信息(在线或其他地方)。raybet电子竞技
  • 买家在屏蔽冷淡和干扰性销售技巧(例如冷淡的电话和无关的销售电子邮件)方面已经变得更好。
  • 买家对购买体验的期望值越来越高。他们可以控制体验,并在很大程度上按照自己的时间安排完成整个过程。

这些购买趋势的转变都是买家如何从曾经掌握全部权力的销售代表手中夺取销售过程控制权的例子。

凭借这些变化,销售团队必须采用更有用,人类的销售方式 - 或者入境销售

现在我们已经介绍了销售过程和方法之间的区别,让我们回顾一下销售过程的六个步骤,以便您可以开始为您的团队开发一个步骤。

1.展望

勘探是在销售过程中寻找早期的新线索的过程。这是销售过程中至关重要的一部分,也是大多数销售代表每日或每周工作流程的一部分。

Prospecting可能涉及到在线研究网站,如linkedin.Quora。它也可能在会议或行业活动中进行。此外,您可以通过询问当前客户或同事推荐可能对您的产品或服务感兴趣的人员来展望。

2.连接并确认。

销售过程的连接步骤涉及代表启动与那些早期的联系,以收集信息。这一步骤的第二部分资格鉴定新的领导 - 决定他们是否是您的业务的良好领导,以及他们是否可能在买方的旅程中展望。

代表通常可以通过“连接”或“发现”电话(有时通过电子邮件,如果不是通过电话)确定这一点。要做到这一点,代表可能会问资格问题比如:

  • “你在公司的角色是什么?”raybet电子竞技
  • “你每天都做什么?”
  • “你想解决什么问题?”
  • “为什么这是贵公司的首要任务?”
  • “你在评估其他的解决方案吗?”

3.研究。

接下来是研究步骤,销售代表将进一步了解每个潜在客户和公司。这使您的销售代表能够提供更为定制和个性化的体验,并提高达成交易的可能性。raybet电子竞技

此阶段的关键部分是了解每个潜在客户的挑战和需求,并确定您的产品或服务可以提供哪些帮助。

这可能需要代表与公司不同部门的其他人交谈,以获得业务及其目标的整体观点。raybet电子竞技许多长期的销售代表说,一个好的销售人员对公司整体的理解要比在公司工作的个人更透彻。raybet电子竞技

4.存在。

演示步骤通常是当您的销售人员运行正式演示或您的产品或服务的展望时为您的前景。

这一步骤非常耗时,因此它通常会深入销售流程,并为更为严肃的潜在客户保留—这就是为什么连接和确认步骤如此关键的原因。如果可以避免的话,你不希望你的销售代表浪费任何宝贵的时间。

每个演示文稿都应根据特定潜在客户的独特用例和痛点进行定制。此外,代表可能会带工程师或高管参加会议,以展示客户在与贵公司开展业务时将获得的服务水平。这也使他们能够回答代表可能不适合评论的更多技术性问题。raybet电子竞技

销售流程步骤Hubspot

5.处理反对意见。

它是有希望的人有反对意见是很常见的你的销售人员的介绍和建议。事实上,这是预期的——这就是为什么这是销售过程中的一个特定步骤。你的销售团队应该做好准备处理所有反对意见. 倾听潜在客户的反对意见和问题可以帮助您的销售代表更好地定制产品以满足他们的需求。

通过他们的研究和介绍准备,代表应识别和预测可能的反对意见,无论是否属于成本,船上或拟议合同的其他部分。

6.接近。

销售流程的这一步是指在交易接近完成时发生的任何后期活动。它因公司而异,可能包括提供报价或提案、谈判或获得决策者的认可等内容。raybet电子竞技

最后一步是每个销售人员努力的方向。它应该导致在潜在买家和卖家之间达成一项互惠互利的合同协议。一旦交易完成,销售人员就会从他们与客户谈判的价格中获得佣金,而这个账户通常会转给客户经理或客户成功代表。

7.沟通并继续销售。

虽然完成交易是销售的最终目标,但这并不意味着销售代表会停止与客户的合作。销售代表不仅应该监督客户收到他们所购买的东西,而且他们还应该在将客户过渡到负责入职和客户成功的团队中发挥作用。

销售流程的最后一步还包括继续与客户沟通并增强其价值。这可以提供机会upsell和向客户交叉销售以及从高兴的客户那里获得转介。

接下来,让我们分析如何改进这个过程。

这四个最佳实践将帮助您提高您的销售过程对您的团队和客户群的影响。

1.分析您当前的销售流程。

考虑一下什么对你的销售代表和潜在客户都有效,什么不有效,然后调整你的新流程,以更好地满足他们的需求。这将有助于达成更多的交易,让更多的客户高兴。

分析当前销售流程成功与否的一种方法是观察销售代表在销售流程中的表现。

回顾一下你最近完成的5或10笔交易。这些交易从头到尾都是什么样子?与客户的接触点是什么?

大致考虑整个过程所花费的时间以及每一步之间的时间间隔。你拥有的例子越多(并且这些例子来自于你的团队中更多的人)就越好。

一旦你确定了时间线,倒转过来理解每笔交易的时间线。例如,如果这10笔交易中有6笔在大约6周内完成,那么看看在这段时间内达成协议的平均步骤是什么。

反向工作可能像这样:

  • 在签署合同前的一周考虑(在“结束”步骤中)
  • 3 - 5封后续邮件和电话(在“处理异议”步骤中)
  • 一个演示(在“呈现”步骤期间)
  • 一个电话和两到三封邮件(在“研究”阶段)
  • 一次发现呼叫(在“连接”步骤中)
  • 向潜在客户发送两封热情洋溢的电子邮件和三通电话(在“潜在客户”步骤中)

您还可以更深入地了解推动每笔交易达成的微妙动机和痛点。

2.为你的目标人物规划买家的旅程。

布局买方的旅程你的目标受众,或者你的买方角色. 这将使您能够从客户的角度看待您的销售流程。您将能够更好地了解他们与您的销售代表之间的互动、他们经历的痛点以及他们为什么需要您的产品或服务。

当你为你的目标人物规划买家的旅程时,你将深入了解如何调整你的销售流程,以确保你的团队拥有与潜在客户建立牢固关系和达成更多交易所需的一切。

3.定义使他们进入下一阶段的潜在客户行动。

清楚地了解是什么导致潜在客户从一个阶段进入下一个阶段,从而真正理解你的销售过程。理想情况下,原因或原因是基于潜在客户的行动,而不是销售代表的看法。

要想确定下一步该怎么做,可以问以下几个问题:

  • “在进行热情的推广时,销售代表是否找到了特定的痛点,从而促使客户安排了一次发现电话?”
  • “在演示过程中,是否出现了阻碍交易的反对意见,还是推动了交易的进展?”
  • 当一个代表发出球场时,答案是来自客户的立即“是”的答案?如果是这样,请考虑为什么发生的原因。他们是如何建立在球场的?

4.为销售流程的每个步骤定义退出标准。

定义退出标准您的团队在销售过程中的每一步。这意味着你应该确定哪些事情是你的潜在客户从销售过程的一个步骤进入下一个步骤需要发生的。你可以参考销售流程步骤以及买方开始这项工作的步骤(如上所述)。

例如,如果您正在完成“演示”步骤,您的销售代表可能会确定他们需要特定类型的内容(如客户推荐视频)与您的潜在客户共享,以便将他们转到“结束”状态。

当确定销售流程的每一步的退出标准时,考虑以下问题,以确保所有的代表具有相同的信息,以便他们可以提供所有的前景与积极的、专业的和品牌的信息。

  • 销售代表在与潜在客户接触之前,应该了解您的品牌、销售的产品以及您的销售流程步骤的哪些信息?
  • 在销售过程的每个步骤中,你的销售代表应该采取什么行动?
  • 在销售流程的每个步骤中,您的销售代表应该说什么?确保您的销售代表了解谈话可能采用的多种方式,并且他们知道如何管理所有这些方式。
  • 在销售流程的不同步骤中,您的销售代表应向潜在客户展示哪些特定类型的内容?在“展示”步骤中,这一点尤为重要,在这一步骤中,您的销售代表可能需要向潜在客户提供视频、博客、推荐信或案例研究,以帮助潜在客户达成交易。

5.衡量您的销售过程结果。

随着您的团队找到更有效的工作方式,更快地将潜在客户转移到您的销售渠道中,您的销售流程可能会不断发展。随着时间的推移,当您定义和改进您的销售流程时,您需要衡量您的成功程度,以确保您的销售流程能够成功地协调团队的工作并达到目标受众。

例如,查看在给定的时间段内,有多少潜在客户进入或离开了销售过程的每个步骤。

这样你就可以得出这样的结论,7月,我们在“等待演示”步骤中开始了75个前景......在月底,我们曾经迁至28次前景,并增加了19次,并在“等待演示”步骤中有66个前景.”

以下是针对过程不同步骤需要考虑的其他参数示例:

  • 平均时间预期停留在每一步
  • 对于前景搬出的阶梯(如果有的话)需要太长时间
  • 在演示后关闭的潜在客户的百分比
  • 在发现电话后要求演示的潜在客户的百分比
  • 周转率(即,如果某些客户流失很快,您如何在销售过程的早期利用这些数据识别不匹配的潜在客户?)

这些是大多数团队在测量中发现价值的基本度量标准。考虑一些特定于您业务的指标,这些指标将帮助您定义特定步骤中的成功或改进需求。

学习如何创建一个强大的,以买家为中心的销售过程与我们的免费HubSpot学院课程如何绘制销售过程。

衡量结果的另一个好方法是销售过程成功的三个级别。确定您所处的成功水平将使您能够更深入地了解您需要在销售流程方面为您的团队和潜在客户进行微调。

1) 哼唱

当80%或更多的销售代表每个月都达到销售限额时,你的销售过程就会嗡嗡作响。这也是当你的所有新员工都被迅速提升到目标绩效,你的团队没有给你任何关于销售过程的负面反馈的时候。

2)实验

试验是当你的销售过程不是的时候相当地哼唱,这样你的团队就会在销售过程的各个步骤中试验和测试不同的策略,以确定对销售代表最有效的策略。

例如,一个团队可能在销售流程的“连接”步骤中尝试不同的联系方式,以便与潜在客户进行销售讨论。他们可以测试他们的潜在客户在与代表开始讨论时是否对特定的电子邮件模板做出最佳响应。

3) 痛击

捶打是在销售过程的特定步骤中从一个解决方案迅速从一个解决方案开始移动。捶打是无效的,如果你曾经遇到过它,你需要确保你的团队尽快消失。

例如,您的销售代表可能会在“展示”阶段尝试不同的展示技巧,从而无法真正确定什么适合大多数潜在客户。

记住,你的销售过程从来都不是完美的。它应该始终不断发展,以满足您的团队、业务和潜在客户的需求。

如何映射销售流程[示例]

绘制销售流程图是实时完成每个步骤并了解其如何应用于您的业务、销售团队和客户的实践。

此过程允许您揭示效率低下,深入了解工作的内容,并与您的业务目标对齐您的销售流程。它帮助您的团队制定适合长期增长的可持续战略。

当你描绘你的销售过程时,你要回答每一个决定背后的“为什么”——这是至关重要的,因为你的销售过程是你的团队所做一切的基础。让我们通过一个虚构的业务示例了解如何映射销售流程。

1.从最后开始。

要知道你要去哪里,你必须知道你的目的地。就销售流程映射而言,这涉及到为销售团队设定目标。保持你的目标明确但简单。

例子:弗雷德素食食品供应公司正在规划他们的销售流程。他们已经设定了他们的目的地“目标”来增加他们的获胜率下个季度增长5%。

2.让所有利益相关者参与进来。

你的销售团队不能单独完成他们的目标。您组织中的其他部门——包括营销、产品、客户服务、IT等等——都与您的销售过程有关,并影响您的客户体验。聚集这些涉众,共享您的目标,并让他们参与您的过程。

例子:Fred召集了他的销售团队、营销经理、客户服务主管、产品设计师和分销商。这些团队接触潜在客户和当前客户,因此会影响销售团队的获胜率。

3.映射销售流程步骤。

我们已经介绍了上面的销售流程步骤,现在是时候了解每个步骤了,因为它涉及到您的业务、产品和销售团队。查看您的销售流程历史记录。哪些措施是有效的,前景如何?此外,每一步平均需要多长时间?此外,与您的利益相关者一起,您可以映射哪些团队影响每一步,以及他们可以采取哪些行动,特别是您的销售团队。

例子:FRED的销售团队将六个销售流程步骤映射,并弹出了他们在每个阶段的行动。他们还审查了对每个步骤的最近12个月的销售活动,以更好地了解他们可以改善其新销售流程以满足其新目标。

描述卖方活动的销售过程

4.绘制买家的旅程图。

接下来,从客户的角度看一下您的销售流程。在同一份文档上,记下客户对销售流程的行动和反应。在进行此操作时,将买家角色放在手边,以确保您的团队始终以客户为中心。

例子:弗雷德的销售团队现在在他们建立的销售过程中绘制买家的旅程。通过调整这些行动,团队能够确定他们的团队在哪里效率低下,哪些步骤工作得很好,以及在哪里需要改进以达到他们的目标。

销售流程映射买家旅程

5.实施变更、测试和测量。

一旦您从卖方和买方的角度映射了您的销售流程,您就可以将其工作到工作。在您测试并测量结果之前,您将不会知道该过程是否有帮助。

例子:Fred与他的团队一起筹集了他的新销售流程。他们走过每个阶段和适当的行动,他们密切关注他们的客户如何行动和反应。随着他们通过每个阶段和新的目标,他们调整了他们的进程的部分,不起作用如此顺利。

销售流程常见错误

让我们来看看在开发销售过程中常见的一些错误。这将帮助你开发一个对你的团队和客户都理想的销售过程。

把你的销售流程步骤留给别人去诠释

重要的是要定义具体的、具体的行动,将你的业务前景从一个阶段转移到下一个阶段。如果你不确定这些诱因,你的销售团队可能会对什么对潜在客户有用,什么对潜在客户没用有不准确的理解,这可能会导致他们在过程中处理不当。

一旦你定义了你的销售过程,记录下来,分享它,并与你的团队实践它。尝试角色扮演练习,让他们明白每一步都应该采取的有价值的技巧。

只期望一个销售方法(如果您使用一个)是“银弹”

一些团队选择坚持并严格遵循一种方法,而另一些团队则选择研究几种流行的销售方法,并将他们从中发现的有用的部分结合起来。

无论您采取哪种方法,都是一个很好的想法,了解如何随着时间的推移。作为买家的需求和欲望和您的业务变革,不同的方法,方法和管理您的销售过程的方式将陷入困境。

在那张笔记中,重要的是要记住你的整个销售过程也是不断变化的。

忘记你的销售过程会总是是一项正在进行的工作

你的销售过程从来都不完整或完美。它应该始终是一项正在进行的工作。因此,除了持续衡量您的成功外,您还应该定期与您的销售代表联系,他们每天都在处理您的销售流程,并与潜在客户进行沟通,以确保他们没有发现与您的流程相关的任何重大问题或危险信号。

请记住,不断发展和改善您的销售流程将使您的代表更加直接的工作,并改善您的客户与整个代表和业务的互动和经验。

潜入您的销售流程

创建和绘制一个销售过程将帮助你的销售团队完成更多的交易,转化更多的线索。这也将确保你的团队为每个潜在客户提供相同类型的一致体验,代表你的品牌。

按照以下步骤创建并绘制适合您的业务、销售团队和客户的销售流程图,从今天开始提高转化率并建立持久的关系。

有关销售流程的更多信息,请参阅这免费按需销售培训课程下载此销售过程备忘单

编者按:这篇文章最初发表于2020年11月,并已全面更新。

销售计划

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最初发布于7月8日,2020年8:00:00,Updated 3月23日2021年

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