社交销售的销售手册

有近世界人口的一半现在社交媒体上很活跃，社交销售比以往任何时候都重要。那些宁愿走在曲线前面而不愿追逐曲线的销售领导者，开始在他们的销售队伍中系统化这种做法将是明智的。

为了支持对社交销售的尝试，我们整理了这个庞大的指南，涵盖了从社交销售的定义到测量的所有内容。我们的目标是为那些想要开始社交销售的人提供一站式服务——无论是对你的销售团队还是对你自己。

因为社交销售更多的是例外，而不是常规，所以对于早期采用它的销售组织来说，社交销售可以成为一个区别。在你的同事没有的地方，你会得到他们得不到的交易。

什么是社交销售?

社交销售是在社交媒体网络(尤其是Twitter和LinkedIn)上调查、联系和与潜在客户和客户互动的过程，但其他媒体当然也符合要求。销售人员通过评论、点赞和分享潜在客户和客户的帖子，与买家建立关系，通过对他们感兴趣的东西感兴趣来提高他们的可信度。

与强硬的关闭策略不同，社交销售更像铅培养。因此，社交销售不是为寻求速成或灵丹妙药的推销员准备的。销售人员必须愿意投入时间和精力与目标客户持续接触，即便如此，也不能保证他们的努力会得到回报。

社交销售的力量

但数据显示，那些玩长期游戏的人获得了回报。研究表明,业绩最好的销售代表，比同行多完成51%的交易，认为社交网络平台对他们的成功“非常重要”。此外，销售团队使用社会销售经验10％的管道体积管道速度增加21％，而不是那些没有的管道速度。

这在公司的实践中是怎样的呢?raybet电子竞技在采用了社交销售实践和LinkedIn的销售导航员后，营销软件公司Eloqua雷竞技苹果下载官方版raybet电子竞技将平均销售周期缩短了20天，并将潜在客户转化为机会的比率提高了25%。

社交销售也使销售代表更容易在他们的LinkedIn网络中获得推荐，这是值得考虑的84%的买家现在通过推荐开始他们的购买过程。

知道社会化销售很重要，但不知道如何让你的销售团队加入?sales for Life首席执行官Jamie Shanks对你的销售团队进行了社交销售方面的深入培训:

确保你的团队理解为什么社交销售很重要，以及如何负责任地去做。将时间和资源投入到培训中，并在未reybet雷竞技下载来几个季度看到其好处。

社会销售技巧

有几个步骤可以开始社会化销售:

1.优化他们的社交媒体资料。

我们将在下一节中介绍如何执行此操作。但请务必在您做任何其他事情之前优化您的档案。如果您在认真的情况下开始您的社交销售倡议，则可能会浪费您的努力。

2.加入LinkedIn群组和其他相关论坛。

查看客户和前景的档案。他们是哪个群体的成员，他们参加了哪个？找出，然后效仿。加入群体更大的行业趋势的好主意，因此您可以随时了解您的买家正在处理的挑战。

如果你在讨论中有什么有价值的东西，那就去做。但是不要把团队当作推销你的产品或服务的机会。销售评论是不请自来的，会像冷门电话或电子邮件一样让团队成员感到厌烦。以一种有意义的方式推进对话，或者只是坐下来观察。

3.设置社交收听提醒。

使用谷歌提醒或社会监听工具(HubSpot客户可以使用)社交收件箱)设置通知，告知你的潜在客户或潜在客户何时遇到触发事件，或发布一个可能的销售机会。

例如，如果潜在客户提出了一个问题，他们可以解决问题，警报可以让您快速与有用的内容或洞察力涉及对话。同样，如果潜在的买家公司聘请新的CEO或扩大业务，则应尽快发表评论触raybet电子竞技发事件以获得雷达。

4.分享内容来建立你的可信度。

在社交媒体上建立信誉和参与的最好方法之一是分享引人注目的内容。别担心，我们并不是在建议你把宝贵的时间花在这上面创造内容，您只需分享它。

你读过与你的潜在行业相关的有趣文章吗?分享他们。看过一个发人深省的研究，它可能是一个很好的谈话开场白?

分享它，让人们参与评论。在你的社交网络上分享吸引人的内容是向他人提供价值的好方法，这可以帮助你建立信任和信誉。

5.注意评论部分。

如果你在你的feed中看到有高参与度的帖子，仔细阅读评论区加入对话。通过阅读你的潜在客户留下的评论，你可以更好地理解他们的观点。

阅读评论还将让您了解您的前景享受和参与的内容，可以帮助您决定分享什么样的内容。

例如，如果有人对您最近的产品发布发布询问发表评论，“此功能是否可用于亮点账户？”您可能会响应“所有试用帐户都可以访问此功能14天，并且业务和Pro帐户无限制访问更改游戏功能。”

6.分享成功故事。

推荐信是一种很有价值的形式社会证明。研究表明92%的买家相信同行的推荐70%的人相信陌生人的推荐。从本质上讲，消费者更信任其他消费者的第一手体验，而不是直接信任品牌。

分享其他客户的成功案例可以帮助您与潜在买家建立信誉，并允许前景与他人的故事相关。如果一个前景与您的饲料中的一个客户的推荐相关，他们可能更有可能设想相同的解决方案，以解决问题。

7.密切关注客户服务。

越来越多的买家通过社交媒体和信息平台与商家互动。当你在社交媒体平台上投入时，要密切关注买家和消费者对你的公司和产品的评价——尤其是在客户不满意的情况下。raybet电子竞技

你不仅可以给你的客户服务团队一个提示，而且你将更有准备地与潜在客户交谈，他们可能已经看到了不满的客户内容。

例如，如果你在社交媒体上看到一个顾客对你公司的产品或服务表示不满的评论，注意问题是什么。raybet电子竞技

如果你公司的市场raybet电子竞技营销或客户服务团队还没有回复，让他们知道你的评论，这样他们就可以处理它，并注意他们在解决问题时使用的语言。

8.是一致的。

每天潜伏在社交媒体上可能不是最好的利用时间的方式。然而，为了获得最大的参与度，你应该坚持发布和参与。

HubSpot的自己的丹轮胎建议销售代表至少每周在LinkedIn上发布一篇文章，并对那些关注你的内容的潜在客户进行个人跟踪。他说:“关键是要在10-12天内与人进行三到四次交流，这既能显示出专业的毅力，又不会让你的前景变得难以预测。”

9.跟踪参与。

你多久关注一次你的社交媒体参与度?社交媒体的参与度包括点赞、评论和分享，更高的参与度表明一段内容真正与你的受众产生了共鸣。

通过关注什么内容最能吸引你的听众，你可以看到什么内容或对话主题是你的潜在客户感兴趣的，这是一个很好的迹象，你应该分享更多关于这个话题。

例如，如果你每周在LinkedIn的个人资料中发布有用的内容，并注意到有关B2B销售工具的内容比其他内容获得更多的赞、评论或分享，这是一个很好的迹象，表明这个话题特别能与你的受众产生共鸣，是你应该更多讨论的话题。

10.订阅博客。

你如何知道在社交媒体上与你的潜在客户谈论什么?通过阅读。看看你的买家正在分享什么内容，并通过电子邮件或RSS阅读器订阅这些频道。然后在LinkedIn上分享你认为买家会特别感兴趣的文章，或者在twitter上发布它们。

11.寻求推荐。

一旦你确定了你想要介绍给别人认识的利益相关者，可以去看看他们的LinkedIn简介，看看你们是否有共同的朋友。然后让你共同的朋友介绍你认识。温暖的解锁。

12.订阅LinkedIn销售导航员(可选)。

LinkedIn销售导航员(Sales Navigator)是一项高级服务，每月定价79.99美元，对年订阅者有折扣。该工具可以帮助销售代表根据位置、行业、公司规模和其他属性确定新的潜在客户，并建立一个潜在客户列表。raybet电子竞技您可以查看社交销售培训师加布Villamizar提供服务的演示在这里。

13.博客(可选)。

销售代表没有博客在社会销售中有效地使用内容 - 成为一个有效的内容策展人足够好。但倾向于开始创建原始内容的代表应该是吸引他们的前景。

以下是创建帖子的一些提示，将抓住您的前景：

• 选择一个他们会关心的话题
• 写一个吸引人的标题
• 不要让你的帖子成为推销工具
• 包括你的视角

确保在Twitter和LinkedIn上公布你的帖子，包括所有相关的标签，以确保它可以很容易被找到。

14.知道什么时候让你的关系离线。

如果你想做成这笔买卖，最终你需要在线下建立社交媒体联系。在社交媒体上与潜在客户建立了稳固的联系后，主动接电话继续对话。这能让你更多地了解潜在客户当前面临的挑战或处境，从而帮助你清楚地了解你需要的交易。

According to HubSpotter Dan Tyre, if after a series of interactions with a prospect that fits his ideal customer profile or vertical market on social media are moving in a positive direction, he’ll seek out the contact’s email address to setup a call and continue the conversation off of social media.

优化社交销售的社交档案

在社交销售的世界里，销售人员的社交资料应该不仅仅是电子简历。他们应该积极地帮助你在你的买家中建立一个声誉，作为一个值得信赖的顾问，可以为他们的业务带来新的见解。出于这个原因，你应该重新创建你的社交资料，将目标受众从招聘人员转变为潜在买家。

推特

由于你在Twitter上没有太多的空间可以利用，所以做一个改头换面是相对简单的。遵循以下步骤:

• 贴一张专业的照片。
• 写下你的定位声明。
• 链接到贵公司的Twitteraybet电子竞技r账户(例如:销售代表@company)。
• 列出你在LinkedIn上的个人资料。
• 包括你的买家关注的话题标签。
• 提供迷你洞察力。

关于社会化销售优化的Twitter简介，请点击查看佐伊金沙”。

linkedin

重写你的LinkedIn个人资料更加劳动密集型，但它是一个非常有价值的运动。在您的个人资料上工作时要问自己的一个好问题是“我的目标买家关心这个？”如果答案是否定的，它可能会被报废。

以下七个步骤可以让你的LinkedIn个人资料在社交网络上“变脸”:

1. 有当前的高分辨率图片。根据LinkedIn的数据，带有图片的个人资料在InMail中得到40%的回复率。
2. 让你的标题成为一个微小的价值主张。不要只使用你的头衔。考虑在你的标题中回答两个问题:你帮助谁?你如何帮助他们?
3. 写一个3X3总结——三个段落，每段不超过三句话。在第一个问题上重申你的价值主张，并提供一些社会证明，说明你如何帮助客户实现第二个问题的结果。在文章的最后附上简明的行动号召，解释买家应该如何联系你。
4. 发布一些对你的买家有帮助的视觉内容。
5. 写经验的部分，强调你如何使客户改进他们的业务——而不是你超出了多少次或多少。
6. 寻求客户的建议，以提高您的可信度。
7. 加入你的买家所在的团体。

Fora Visual模板的LinkedIn个人资料针对社交销售优化的样子看起来像，请单击下面的图像：

如何在社交网络上与你的买家互动

社会销售都是关于参与的。但请记住，社交网络不应该像垃圾邮件的新平台一样对待。您的互动应进行体贴，相关和个性化。

社交参与主要有四种形式:内容分享、点赞、评论和联系。

分享内容

发布你的目标买家会感兴趣的内容，并且经常发布。但是不要只链接到你公司的内容。raybet电子竞技吉尔·罗利(Jill Rowley)建议记下“OPP”——其他人的内容。改变你的消息来源会消除你自私的印象。

吉尔Konrath她每天都在她的LinkedIn和Twitter页面上与她的目标受众分享有用的内容。吉尔利用她的专业知识分享切实可行的建议，吸引忠实的听众。

喜欢

当你没有时间发表评论，或者没有什么实质性的东西可以添加时，LinkedIn点赞或者Twitter点赞也可以。当别人分享或转发你的内容时，“喜欢”也可以用来表示“感谢”。它们不会花很长时间，所以不要吝啬。

评论

评论不应该只是一个推销说辞或公司网站的链接。raybet电子竞技它应该是对一篇文章的深思熟虑和发人深省的回应。

这个例子是一举两得。丽莎丹尼斯，该公司总裁兼创始人Knowledgence同事，不仅股票，她的目标买家会关心但为他人的内容增添了深思熟虑的评论。

连接

在Twitter上，你可以随心所欲地关注潜在客户。但在LinkedIn上，你应该更明智。

一个很好的经验法则是，除非你有过一次有意义的互动——无论是面对面的还是网上的。只有这样，你才可以发送个性化的邀请，解释你为什么想加入他们的社交圈。参考这个人写的一篇博客文章或他们最近分享的一段内容来表明你做过研究。

这是一个强大的LinkedIn邀请的一个例子：

“嗨，Jaime，我们在这里分享了25个朋友，包括Michelle Lee，她把我介绍给Amy Chang，使我获得了现在的导师职位。有几个人提到我需要见你。我很乐意与你交流。”

在您的一天中畅销社交销售

采用社会化销售的最大障碍之一就是花费太多的时间。销售代表如何在LinkedIn和Twitter上与他们的买家保持联系，而他们也在试图，你知道，销售?

像其他事情一样，围绕社交销售制定一个常规将减少时间承诺。一个本·马丁的信息图表每天只需花半小时就能引导读者完成这个过程。

马丁建议每天早上遵循12步计划:

1. 查找内容分享
2. 分享到社交网络上
3. 检查谁查看了您的LinkedIn个人资料
4. 发送一个连接请求给任何目标买家谁看了你的资料
5. 看看谁给你的帖子点赞或评论
6. 向参与您内容的人发送连接请求
7. 回顾LinkedIn警报
8. 在LinkedIn文件夹中整理“热门”买家
9. 与热门买家分享内容
10. 查看任何其他触发事件警报
11. 响应消息
12. 创建一些新的对话

社交销售令人毛骨悚然吗?

许多代表犹豫不决，以采用社会销售，因为他们担心它将作为“令人毛骨悚然”来买家。毕竟，没有人喜欢他们被他们不知道的人所研究的感觉。销售人员有时担心，从“我注意到你......”或“我喜欢你的推文”的“我注意到......”可能会吓跑前景而不是吸引他们。

如果你担心在社交销售时失去潜在客户，这里有一些最好的社交媒体互动方式，不会让你感觉毛骨悚然:

• 不要从蓝色中发送消息。理想情况下，您应该通过评论或分享您或公司的内容来参与对您的产品或服务感兴趣的前景。raybet电子竞技消息前景潜在客户，他们没有对您的内容表达兴趣，可以被视为令人毛骨悚然。
• 定制信息总体上不像一般信息那么令人毛骨悚然。
• 不要用非专业的账号联系别人，比如Instagram或Facebook的个人账号，除非他们先主动开口。对于许多销售代表来说，LinkedIn是您对专业，积极参与前景的最佳选择。
• “轻”社交销售互动(点赞、点赞、转发)被认为比更深入的互动(比如发消息或评论)侵入性更小。

记住，你希望社交媒体的互动对你和潜在客户来说都是自然和对话的。

衡量社交销售的成功

衡量可以说是社会化销售倡议中最困难的部分，因为效果不是线性的。目前还没有将内容分享或点赞的数量与完成交易的数量相关联的公式。但这并不意味着社交销售完全不能被衡量。

如今，大多数可用的指标都是用来评估个人的社交销售能力的，比如LinkedIn社会销售指数和Buzzsumo的见解。在更大的范围内，公司还可以选择添加“社交”raybet电子竞技交易选项CRM软雷竞技苹果下载官方版件看看有多少客户来自社会化销售。

如果销售领导者想要在他们的组织中进行一项关于社会化销售如何转化为销售的研究，那么首先应该将实践系统化，并对代表进行社会化最佳实践的培训。然后，他们可以通过将未来业绩与历史数据进行比较，来衡量新惯例对已完成交易的影响(如果有影响的话)。

编者按:这篇文章最初发表于2014年11月，为了准确性和全面性已进行了更新。