7种行之有效的方法让你成为销售新星

你可能总是认为潜在客户是在完成交易之前才来的，但要创造机会，你必须能够要求并获得你需要的前两个承诺:你的潜在客户的时间承诺和一起探索工作的承诺。不幸的是，两者都越来越难得到。

由于全球化、互联网和一些重大的经济衰退，商业环境在过去20年发生了根本的变化。因此，我们不得不在销售方式上做出巨大的改变。

全球化已经迫使我们成为世界市场上的竞争者。当“城镇”是整个世界时，你不再是“城镇中唯一的游戏”。

互联网改变了力量的平衡。过去卖家控制信息，而互联网让买家获得了更多的信息和更多的选择。而且，如果买家认为你对他们不公平，他们也更容易找到一个长得很像你的人来卖他们需要的东西。

更糟糕的是，美国刚刚经历了从大衰退开始到大衰退结束的十年。在经济低迷时期，企业将削减成本作为一种生存手段，这种做法至今仍有增无减。采购部门和首席财务长获得了权力，销售人员现在面对的买家比以前更关心价格。我把这种新买家心理称为“后衰退应激障碍”。它使每个人都关注价格而不是成本。

创造机会更难——但没有机会，你就无法取得成果。所以你才需要一个勘探计划。但如果你不付诸实施，即使是最好的计划也毫无用处。下面是制作方法勘探优先级:

1)以勘探为主。

你不能填鸭式勘探。这必须是一种日常训练。每天为这个活动划出时间。

2)坚持不懈的努力。

你无法控制你的理想客户何时会对他的现状感到不满而做出改变。你可能多年来每周都打电话，但每次都被拒绝。

但只要前景变得哪怕是一点点不愉快，你的请求就会突然得到批准。你无法预测何时会发生，所以你永远无法离开。无论如何，都要给你的理想客户打电话。

3)变换你的方法。

大多数销售人员希望使用一种他们觉得最舒服的方法。但这并不是你潜在客户喜欢的沟通方式。

他们选择他们要回应的渠道，所以你需要使用所有的渠道。这包括电话，即使你很年轻，讨厌陌生电话。这也包括linkedin和其他社交媒体，即使你有一些白发，并对这些新的交流工具不感兴趣。使用所有你可以使用的工具，直到你找到最适合每个客户的方法。

4)研究与勘探分离。

研究是一种工作类型，勘探是另一种工作类型;将两者混合会减慢你的勘探速度。把研究和勘探分开来加速你的进步。花点时间建立你的理想客户名单，以及所有你在这些公司里需要的潜在联系。到那时，也只有到那时，你才能进行勘探。如果你需要做更多的调查，投入所需的时间，然后回到工作中去。

5)消除干扰。

当你做你的勘探的时候，关掉你的电子邮件，网络和你的智能手机。的焦点。告诉你的同事，你有了一个新发现的学科，你需要他们的支持;你会赶上他们的。

在你的门上挂一个牌子，写着“请勿打扰!”勘探!”如果你没有门，用绳子把这个标志挂在你的桌子上。你越专注于勘探，你的结果就会越好，也会发生得越快。

6)制定属于自己的计划。

不要通过观察其他销售人员的工作来衡量你在寻找潜在客户方面需要付出多少努力。我认识一个销售人员，她很容易就预订了她联系的40%的联系人。然而，如果其他人打的电话和她一样少，他很可能会失败，因为她的方法/产品/价格和其他因素的组合与他的不一样。

你必须投入你需要的时间。做你需要做的，并坚持你的计划。不要管别人在做什么。

7)关注结果。

在勘探的所有起起落落中，始终把你的眼睛放在奖赏上:一场会议。要知道，如果你坚持下去，你会得到这些会议。

总有比勘探更重要的事情可以做。那些出现在你桌上、通过电话或电子邮件接收到的工作总是让你感觉更紧急。这是因为勘探从来不会显得很紧急——直到它真的很紧急。不幸的是，一旦你迫切需要勘探，就已经太晚了。毫无疑问，勘探需要严格的纪律。但自律是成功的基石——无论是在销售还是在生活中。

你必须做足够的勘探工作来创造你需要的机会来完成你的配额。你还需要有足够的前景来建立一个渠道，让你失去机会，但仍然根据收盘价来创造你的数字。勘探是销售冠军的原则。

编者按:本文摘自你唯一需要的销售指南由安东尼·伊安那里诺(Anthony Iannarino)授权的Portfolio，企鹅出版集团(Penguin Publishing Group, Penguin Random House LLC的子公司)。版权©安东尼·伊安那里诺，2016。你可以预订这本书在这里。