没有什么比让你的潜在客户承诺购买更令人沮丧的了——在他们意识到他们不是决策者之前。要完成这笔交易需要的时间比你预期的要长得多(也就是说,如果你最终完成交易的话)。

不幸的是,这种情况在销售代表中很常见。然而,你可以通过研究你的联系人,在发现过程中问正确的问题来完全避免这种情况。

在讨论如何找到决策者之前,让我们先弄清楚谁是决策者。

免费下载:101个销售资格考题[立即进入]

在寻找决策者的时候,不要第一个联系到的人就去问。”你是决策者吗?”每个人都想觉得自己很重要,很有价值,即使他们并不是签名的人。这个问题会让你的接触点感觉不重要。

你第一个交谈的人通常是看门人他仍然是一个有价值的联系人。破坏这段关系,你就会失去他们的影响力。

让我们回顾一下如何以正确的方式识别和联系决策者。

1.了解你独特的价值定位。

首先也是最重要的是,确保你清楚你提供的产品的价值,这样你就可以在时机成熟时与决策者进行有意义的对话。当你开始确定要与谁接触时,概述你的产品的好处,并能够清楚地阐明你的产品的价值所在。

2.塑造一个决策者形象。

作为一名销售专业人士,你对买家角色并不陌生,而且你可能已经清楚地规划出了理想的客户。在寻找决策者时,你应该采取同样的方法。在找合适的联系人之前,确保你了解这个联系人raybet电子竞技应该具备的素质。这将帮助你缩小搜索范围。

决策者的一些关键素质包括:

  • 职称-关键的决策者通常是经理、执行人员、董事或副总裁。
  • 管理预算-有权代表公司或部门做出采购决定。raybet电子竞技
  • 监管策略-在公司负责实施战略的人,往往在寻找解决公司面临的问题的方法。raybet电子竞技他们经常在寻找能够帮助公司克服挑战的解决方案。raybet电子竞技
  • 任期内-虽然在公司工作的时间长短并不总是与一个人的决策权相关,但在公司工作的时间越raybet电子竞技长,他的购买决策所依赖的制度知识可能就越多。

你可以参考一下你的CRM回顾你过去销售过产品的决策者之间的共性。当你确定你的决策者时,请记住这些品质。

3.研究公司。raybet电子竞技

其次,尽可能多地了解他们的公司。raybet电子竞技熟悉他们的组织结构图,了解公司的结构。raybet电子竞技看看报纸上有没有提到他们。了解整个行业正在发生什么。这将给你提供你需要的信息,让你向正确的人传达一个强有力的推销。

4.通过LinkedIn了解更多关于你的联系人的信息。

许多职场人士都会在LinkedIn上更新他们的职位和工作描述信息。如果使用你的LinkedIn个人资料搜索联系人没有带来你想要的结果,LinkedIn销售导航器(每月64.99美元起)有高级的搜索功能,可以更容易地找到正确的联系人。

通过LinkedIn上的高级过滤功能,你可以搜索你想要联系的公司的特定职位,让你准确地找到你要找的人。raybet电子竞技

5.确定共同的连接。

一旦你确定了你的联系人,看看你们是否有共同的联系。这些关系可以帮助你进行推荐,或者验证你想要联系的人是否真的是你销售的正确决策者。

6.与相关的gatekeeper连接。

看门人通常是与决策者有直接联系的行政助理或助理。在许多情况下,在不首先与看门人联系的情况下与决策者联系是很有挑战性的。这实际上是一件好事,因为把关人通常是决策者的重要合作伙伴。通过与看门人建立信任,你可以获得一个值得信任的盟友,他可以帮助你确定正确的决策者,并可以在推销时为你担保。

7.问资格问题。

一旦你通过电话联系到一个人,他可以为你指明正确的方向,你就可以开始问一些符合条件的问题,从而找到正确的决策者。

使用下面的25个问题列表来弄清楚最终的决策者是谁。

关于决策者的问题

  1. 还有谁参与了这个过程?
  2. 谁将使用该产品?(如果他们说,“我会的,”跟进,“你们的经理也在考虑这次采购吗?”他们会评估什么?”
  3. 其他涉众使用的评估标准是什么?
  4. 你最后买的这个类别的产品是什么?谁参与购买了它?
  5. 采购审批流程是怎样的?
  6. 你以前买过这样的产品吗?(如果他们说不,问,“你想要我根据我在像你们这样的公司的销售经验,帮你决定引进谁吗?”
  7. 过去,我的客户曾要求[职称]和[职称]参与这个决定。这对(潜在客户的公司)有意义吗?raybet电子竞技
  8. 其他团队或部门会使用[产品]吗?他们想在选拔过程中有发言权吗?
  9. 以前是如何做出这样的决定的?
  10. 最后,我该如何帮助您批准这次购买?
  11. 我是否应该与其他任何人会面,以便全面了解您和您的同事将如何使用(产品),以及您的需求是什么?
  12. [姓名],您是否为[潜在客户的公司]处理[产品类别]决策?raybet电子竞技
  13. 我发现有[X责任]的人几乎总是想在这个决定中有发言权。我们应该让他们参与进来吗?
  14. 我相信你已经亲眼看到了如今的购买决策有多复杂。让我们一起努力,让[公司]尽快开始享受[具体利益raybet电子竞技]。我们需要见谁?
  15. 你的(团队、部门、企业)如何做出购买决定?
  16. 是否有一个委员会来选择[供应商,供应商,解决方案]?
  17. 你在决策过程中扮演什么角色?
  18. 我是否应该了解其他利益相关者的优先事项或关注事项?
  19. 谁将在虚线上签名?你想知道我对如何将解决方案定位于[X角色]的看法吗?
  20. 你研究这种类型的解决方案有多久了,你为什么开始?(他们的答案会显示他们是否是初级决策者,负责最初的供应商研究。)
  21. 对于我的其他客户,通常情况下是[某专业人士]喜欢分享她的想法。我们应该邀请她参加电话会议吗?
  22. [可能的决策者]是否有兴趣与[在贵公司的职位相匹配的人]交谈?raybet电子竞技(如果你的客户不愿意让你接触预算部门,这个问题可以帮你联系。)
  23. 你是这个[项目、倡议、购买]的唯一所有者吗?
  24. 我能如何帮你在内部销售?
  25. 你需要我提供什么资料给你的老板吗?

销售资格

销售资格

最初发布于2019年11月26日上午8:30:00,更新于2019年11月26日

主题:

基于账户的销售