10.分钟剩余

一个强有力的销售策略计划为一个有凝聚力和成功的销售组织奠定了基础。

销售策略和计划也使销售人员在共同的目标上保持一致,并赋予他们最好的工作能力——也使他们快乐和成功。

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在本指南中,我们将深入研究一些销售策略和主动性,帮助你产生更多的线索和完成更多的交易。

大多数策略涉及管理层设置的最佳实践和流程的详细计划。

选择和实施销售策略的最重要组成部分是您的顾客。因此,销售策略不应该是一个尺寸适合的。每个客户都不同;因此,不同的组织应该制定和实施不同的策略。

让我们来介绍一些流行的销售策略——包括入站销售。

1.适当的研究和合格的前景

即使是最强的销售策略也无法弥补针对错误的客户。为确保您的团队销售正确类型的客户,鼓励他们研究和资格前景在尝试讨论您的产品之前。他们会发现前端的更多工作可以导致稍后会更加顺畅。

概述了潜在客户举行的标准,以便将其作为高概率潜在客户。这应该是基于前景的参与历史和人口统计数据。

2.无约电话

促销,冷呼叫是不可避免的。但它不一定是悲惨的。有许多冷呼叫技巧真正的工作,包括我们的防弹冷呼叫模板。在进行实际电话之前,您的销售团队练习冷呼叫;它会提高他们的信心,让他们对剧本舒服。

3.提供销售介绍或示范

投球可以是销售策略中的制造或休息时刻。销售人数必须是一个强大的,引人注目的演示......但它也不能过于强烈的,以免你的团队吓跑前景。研究成功销售的元素并让您的团队在自己中间练习这些。更好的是,在一些忠诚的客户上测试您的演示,并从他们的角度收集反馈;他们可以与展望的观点交谈。

进货销售团队应该根据客户的具体情况或观点,向他们提供量身定制的信息,而不是简单的电梯游说。

4.关闭技术

你怎么关闭销售与您开始对话的方式同样重要。从你讨论的下一步你使用的短语,结束是一个非常重要的销售策略。鼓励明确,简明,坚定的关闭技术,以确保您的销售团队为其承诺提供正确的期望并提供援助。

列出一份经过验证的、直接完成交易的技巧清单,将有助于销售人员通常赢得交易。这样的技巧可以包括现在或永远结束,“如果你现在承诺,我可以给你20%的折扣,”或结束的问题,“在你看来,我提供什么来解决你的问题?”

5.帐户管理政策

一笔交易完成后,没有必要销售策略......对吗?错误的。账户管理是销售过程中令人难以置信的重要部分,都鼓励忠诚,快乐的客户和杠杆交叉销售和upselling机会

除此之外,还有两种重要的类型销售方法:inound.出站

在外部销售——大多数销售团队的传统系统中——公司基于他们的销售策略卖方行动。他们依靠手动输入的数据来监控销售管道并教练他们的销售人员,他们独立运行销售和营销,为买家创造了一个脱节的经验。

在入站销售(销售团队的现代方法)中,公司基于他们的销售流程买方行动。他们自动捕获卖方和买方数据来监控管道和教练销售人员,他们对准销售和营销,为买家创造无缝体验。

入境销售方法销售策略推荐

过去,买家通过评估产品并决定是否仅使用卖方提供给他们的信息来购买它。

今天,评估产品所需的所有信息可在线获得,买家不再依赖卖方。

如果今天的销售团队不在现代买家的流程上对齐,并且未能增加买方已经可用的信息超出了价值,那么买方就没有理由与销售团队合作。

入站销售在购买过程的每个阶段都有利于买家:意识考虑,决定

入境销售团队帮助买方意识到潜在的问题或机会,发现解决买方问题的策略,评估销售人员是否可以帮助买方有问题,然后购买解决方案。他们有用,值得信赖,创造伙伴关系而不是权力斗争。raybet平台

销售计划:建立销售策略计划

每个销售团队都应该有一个销售策略计划概述其目标,最佳实践和旨在对齐团队并创建一致性的流程。

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免费销售计划模板

填写表格以获取此销售计划模板。

以下是销售计划的基本组成部分:

1.组织目标

每个目标都应该是具体和可衡量,例如“在Q2中销售150%的预计销售配额”。

2.客户简介和产品提供

这需要目标客户的详细资料 - a买方角色- 包括他们的公司规模,PASHOGraybet电子竞技GOCS和购买过程。产品产品应概述产品福利和功能,重点是解决目标客户疼痛点的产品。

3.招聘,船上和赔偿

为销售经理制定一份标准和属性列表,以便在面试候选人时进行筛选招聘和留住顶级人才

下一步是开发一个培训和船上计划这将准备他们在有效和有效地开始销售,然后是赔偿和奖励计划,这将激励他们继续表现。

4.需求生成

这一部分应该包括如何瞄准潜在客户的详细计划,以提高你的产品的知名度,如使用付费社交获取渠道,创建电子书,举办网络研讨会,举办活动等。

5.性能和测量程序

是时候追踪!一旦建立了基础架构,创建一个用于跟踪个人,团队和公司级别的性能的过程。raybet电子竞技此测量可以采用季度KPI,每周仪表板,每月审查或所有三个组合的形式。本节还应强调团队应关注的特定指标。

6.销售活动

这应该跨越销售演示到关闭技术的所有内容。我们在上面的“销售策略”列表中讨论了一些这些活动。

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销售举措

企业应该始终寻找方法创新他们的销售方法。以下是一些创意物品销售代表和团队可以自己做的,脱颖而出,脱颖而出,促进团队的生产力。

定期刷新你的买家角色。

买方Personas在您的业务中通知各种活动,包括(最重要的)您的营销和销售团队作为客户追求。然而,作为市场上的东西和贵公司的转变,您的买方角色raybet电子竞技能够变得过时 - 这可能导致您的销售团队的工作变得停滞和无效。与您的营销团队合作刷新买方角色最适合装备销售团队的勘探和外展。

积极对齐销售和营销。

谈论营销,创造和荣誉销售和市场团队之间的服务水平协议(SLA)。本协议将详细介绍每个团队如何相互支持,促进对方的目标,以及荣誉界限,以便仍然移动前景。

下载我们的免费SLA模板,了解销售和营销,以对准销售和营销目标和活动。

使用CRM。

成功的销售团队和策略需要正确的工具。HUBSPOT免费CRM.消除手动工作并简化您的销售活动和数据。它还使您的销售团队能够与您的前景有关所有相关活动 - 这是一个重要的透明度因素,有助于激励和对齐您的团队。

倾听你的前景。

只是因为前景不是客户并不意味着他们无法提供有价值的反馈。当您通过其销售漏斗和(特别是)下车时移动前景,要求坦诚的反馈他们与团队和产品的经验。您可以学到可以帮助转换它们或下一个前景的东西。

投资销售发展和团队建设。

最好的销售团队不仅与客户达成协议,也与他们的同事达成协议。销售是一个艰难的职业生涯,没有适当的鼓励和戏剧,可以导致倦怠。投资销售发展和团队建设活动让你的销售团队感到满意和支持。

成功销售团队的销售策略示例

在本节中,我们分析了两个令人难以置信的高性能销售团队以及他们如何使用独特的销售策略取得成功。

HUBSPOT.

成立于2006年,HUBSPOT.自从100多个国家长大到超过56,500多名,年收入超过5.1亿美元。通过2014年的IPO,Hubspot现在受到65亿美元的价值。

也就是说,我们想分享一些我们自己的销售策略手册。

1.根据可重复的评估标准雇用合适的人士。

我们首先通过确定成功的销售代表的属性列表开始。

  • 职业道德
  • 安全性
  • 情报
  • 热情
  • Hubspot的制备和知识
  • 适应变革
  • 之前的成功
  • 组织技能
  • 竞争力
  • 简洁

从那里,我们建立了一种可重复的过程,以根据这些加权标准在访谈中评估候选人。

2.通过让顾客的鞋子训练销售团队。

再次,我们采取的第一步是定义我们认为最成功的销售过程。我们概述了我们独特的价值主张,目标客户,竞争,最常见的反对,产品特征和福利等。

然后我们创建了一项实践培训计划,不仅在他们实际开始销售之前模仿代表的销售流程,而且还允许他们体验我们的目标客户的痛点。

今天,我们的大部分培训计划涉及使REPS创建自己的网站和博客,然后驱动到它的流量。本练习允许代表在未来更好地咨询潜在客户。我们还使用考试,认证计划和演示来衡量每个代表的表现。

员工登上后,我们在销售流程的各个阶段继续跟踪他们的进展。我们查看的主要标准包括:创建的领导,导致工作,发出的演示,并获得赢得。然后我们互相衡量这些标准,以创造比例,例如为引导赢得的领导。

我们跟踪过程中的每个阶段,以便如果代表争取任何特定的指标,我们可以深入挖掘以了解为什么这是如此。

3.协调销售和市场。

销售和营销团队在我们打电话的过程中紧密合作“Smarketing.“每月生成一致的潜在客户。

在这个过程中,市场营销部在将销售对象移交给销售人员之前就会了解需要满足哪些品质的销售对象,以及每个月需要创建多少个合格的销售对象来满足我们的销售计划。

与此同时,销售理解在联系领先之前应该等待多长时间以及他们应该如何联系这一领先的尝试。

所有这些决定都是通过数据和科学领导的,而不是 经过的直觉。

购物

像Salesforce一样,购物已设置自己的记录:比任何其他萨斯公司更快地达到10亿美元的收入。raybet电子竞技今天,他们达到了超过200亿美元的估价。

Shopify的副总裁兼Shopify Plus的总经理Loren Padelford分享了他15年来销售额增长10倍的秘诀。

1.雇用伟大的人,不一定是巨大的销售人员。

招聘可以说是销售策略最重要的组成部分之一。许多销售经理但是,误导了他们必须雇用销售超级巨星。当招聘销售人员时,沃德堡寻找六个关键人格特质:

  • 情报
  • 职业道德
  • 成功的历史
  • 创造力
  • 创业
  • 竞争力

事情的真相是销售团队第一个必须寻找伟大的人,然后训练他们,所以他们成为巨大的销售人员。

2.将销售视为科学,而不是艺术。

根据帕德福德的说法,我们现在可以把销售额精确到秒。我们可以用冰冷的数据点来解释成功,而不是神秘的定性评估。每个销售团队都应该跟踪他们的平均交易规模,平均销售周期长度,交易转化率,每天每个代表的电话,以及在管道中的交易数量。

每一项指标都经过较长时间的跟踪,可以让企业了解其销售流程的健康状况,并指出需要改进的地方。

3.建立一个聪明的技术基础。

在帕德福德接管Shopify的销售流程之前,销售代表们会手动将电话和电子邮件记录到CRM中,每周花费宝贵的5个小时。在一个26人的销售团队中,每周浪费了130个小时。

意识到这种时间和资金的滥用,帕德福德领导Shopify采用了免费的Hubspot CRM.。通过CRM,销售代表能够在潜在客户打开电子邮件时接收通知,单击“链接”,查看文档附件。

勘探工具,他们还可以获得超过1900万个前景以及详细信息,如估计收入等前景, 数字员工,建议的电子邮件地址等等。

4.通过消除不合格的引线保持高质量的管道。

Shopify使用4/5阈值来过滤掉不合格的领导,从而允许他的销售代表专注于销售销售,以引领具有更高可能成为客户的概率。

在评估铅是否合格时,REP必须具有以下五个变量中的四个具体答案:

  • 疼痛:潜在客户是否遇到了突出的商业问题或挑战,要求他们改变?
  • 力量潜在客户是否直接参与决策过程?如果不是,谁是?
  • :我们的产品是否落入预算限制范围内?
  • 过程:他们的购买过程是什么?
  • 时间线:他们在买方的旅程中是什么阶段?他们会在合理的时间内购买吗?

通过销售策略、计划和模板更好地成长

每个公司都可raybet电子竞技以从制作销售策略计划中受益。无论您选择哪种策略,始终均实施买方 - 首先方法。从这些获胜的销售团队中学习,以发展您的销售团队和表现。

编者注:这篇文章最初于2020年4月编写,已更新全面。

销售计划

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最初发布于1月27日,2021年2:15:00,2月11日更新了2021年

话题:

销售策略