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一个强大的销售策略为一个有凝聚力和成功的销售组织奠定了基础。

销售策略和举措也将销售人员对准共同的目标,并使他们能够尽最大的工作 - 保持他们的快乐和成功。

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在本指南中,我们将深入研究一些销售策略和举措,帮助你产生更多的线索和达成更多的交易。但首先,让我们定义什么是销售策略。

销售过程指南

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大多数策略都包含了由管理层设定的最佳实践和过程的详细计划。

选择和实施销售策略的最重要的组成部分是你的客户。因此,销售策略不应该是一刀切的。每个客户都是不同的;因此,不同的组织应该制定和实施不同的战略。

让我们介绍一些流行的销售策略——包括入站销售。

1.通过社交媒体增加在线销售。

如今,社交媒体是人们消费信息最流行的方式之一。这就是为什么十之八九零售企业在至少两个社交平台上都很活跃。有了你的数据通过社交媒体增加在线销售是可以通过一些创造性思维和战略规划实现的。

虽然你可能很想追随最热门的社交媒体趋势,或者去竞争对手所在的地方,但这可能不是你的最佳选择。时间是至关重要的,你会希望尽可能高效地建立你的管道。所以,要努力弄清楚你的目标客户在哪里花费了他们的时间,并在他们最活跃的地方与他们会面。

请记住,您的语气和声音可能需要调整到平台,以便您可以与您的受众联系。您将希望您的内容与平台自然而然地混合,似乎没有地方。

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社交媒体销售

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2.成为思想领袖。

分享你的建议、经过验证的最佳做法和专业知识是建立你的个人品牌和为你的组织提供更多信誉的最持久的方法。我相信大家都同意没人想要被出卖的感觉。相反,通过为人们提供问题的解决方案来帮助他们更好。

思想领袖就是这么做的,甚至有Edleman数据.在其2020年思想领导力影响研究中,88%的受访者认为思想领导力在提高他们对公司的看法方面是有效的。raybet电子竞技

那么有什么陷阱呢?

不是所有的思想领导内容都是平等的。糟糕的领导理念不仅能给公司带来积极的影响,也会对公司的销售目标造成毁灭性的影响。raybet电子竞技在接受Edleman调查的决策者中,有四分之一的人表示,思想领导力很重要促成了他们不和一个组织做生意的原因.哎哟!

在你计划一个LinkedIn上的大量帖子为了推动领导,考虑你的受众是谁,他们需要知道什么,以及你的组织可以如何提供帮助。另外,让你的市场营销、沟通和PR部门的其他人先检查你的计划,确保一切都是基于品牌的(并且是可追踪的!)

3.把打进来的销售电话作为重要的线索。

有一个老生常谈的问题:“我是否应该在第一次拜访客户时与潜在客户讨论产品定价?”诚实的回答是:看情况而定。你和你的销售团队知道你的前后流程,如果你已经看到了先定价、后定价或介于两者之间的成功,那就坚持适合你的方法。

除此之外,你的团队应该优先考虑那些打进销售电话的潜在客户。这些热门客户肯定对你要销售的产品感兴趣,并希望在做出决定之前了解足够的信息,知道这将如何使他们受益。在这些潜在客户打电话或发邮件的时候,优先与他们交谈,这样你就能给他们留下最好的印象,并向他们展示你是乐于助人的,以解决问题为导向的,并且考虑到他们的时间。如果这意味着第一次通话就搞定了在美国,这并没有什么坏处,只要客户掌握了他们需要的信息,从而做出明智的决定。

4.妥善研究和资格前景。

即使最强大的销售策略也无法弥补瞄准了错误的客户。为了确保你的团队销售给正确类型的客户,鼓励他们这样做研究和确定前景在讨论你的产品之前。他们会发现,在前端做更多的工作可以让之后的结束对话更顺畅。

概述潜在客户应满足的标准,以确定他们是高可能性的潜在客户。这应该基于客户的参与历史和人口统计数据。

精选指南:101销售资格问题

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5.不要羞于打陌生电话。

在打折,无约电话是不可避免的。但这并不一定是痛苦的。有很多的陌生电话技术真的很有效,包括我们的防弹技术冷调用模板.让你的销售团队在实际打电话之前互相练习陌生电话;这会增强他们的信心,让他们更适应剧本。

6.提供产品演示。

投球可以是销售策略中的制作或休息时刻。销售节奏必须是一个强大的,引人注目的演示,但它也不能过于强烈的胜利,因为你会吓到前景。

研究成功销售的元素并向潜在客户展示他们将如何从购买中获益。让你的团队也一起练习。更好的方法是,在一些忠实的客户身上测试你的演示,并收集他们的反馈。

7.提供个性化,清晰的最终结果。

当客户来到你的企业时,他们并不一定是在寻找产品或服务,而是在寻找他们想要的最终结果。这些客户想要购买一种方法来改善他们自己的运营,或者仅仅是在你的产品的帮助下改善他们的策略。

解释您的产品或服务提供后,您必须以对他们有价值的方式个性化对每个客户的好处。如果您将客户服务软件销售给没有一个经验的小型企业,那么您的工作就是为他雷竞技苹果下载官方版们的使用而在一个小型企业中使用,而不是管理数百名较大的员工。通过这样做,他们将更容易地看到它们如何使用它,花费更少的时间辩论他们将使用它的东西。

通过绘制清晰的最终结果的图片,您的客户将能够看到购买的价值,并感觉更倾向于接受优惠。

8.愿意调整您的产品。

在销售对话中,你应该期待遇到有独特需求的客户。在与不同结构和需求的公司合作时,这是很自然的。

不要说“你不会”或“你不能”,要确保你的销售策略能够适应客户的需求。

9.充满信心地接触。

你如何关闭一个销售和你如何开始对话一样重要。鼓励清晰、简洁和坚定的收尾技巧,以确保你的销售团队设定正确的期望,并实现他们的承诺。

保留验证列表,转到关闭技术将帮助销售人员经常赢得交易。这些技巧可以包括“现在或永远不要”的结尾,“如果你现在承诺,我可以给你20%的折扣,”或者问题结尾,“在你看来,我所提供的能解决你的问题吗?”

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10.为未来的销售机会培养现有客户。

一旦交易完成,就不需要销售策略了。对吧?错了。客户管理是销售过程中非常重要的一部分,它鼓励忠诚、快乐的客户,并发挥杠杆作用交叉销售和向上销售的机会

当你的销售团队看到销售策略的成功后,多做一点,在你的销售团队和客户服务/成功团队之间建立伙伴关系。raybet平台通过确保客户对你的产品或服务持续满意,他们将更倾向于再次与你的公司做生意,甚至提倡它。raybet电子竞技

入境对外销售方法

除了rayapp ,有两种重要的类型销售量方法:入站和出站。

在出境销售 - 大多数销售团队的遗产系统 - 公司基于卖方行动的销售战略。他们依靠手动输入的数据来监控销售管道并教练他们的销售人员,他们独立运行销售和营销,为买家创造了一个脱节的经验。

在入站销售中——销售团队的现代方法论——公司将他们的销售过程建立在买方行动上。他们自动捕获卖方和买方数据,以监控管道和指导销售人员。而且,它们将销售和营销结合起来,为买家创造了无缝的体验。

入站销售方法销售策略中心

在过去,买家只能通过卖家提供的信息来评估产品,并决定是否购买。如今,评估产品所需的所有信息都可以在网上获得,买家不再依赖于卖家。

如果今天的销售团队不符合现代买家的流程,不能在现有信息之外增加价值,那么他们就没有理由与销售团队合作。

入境销售在买方流程的每个阶段获得买家:意识考虑, 和的决定。

入站销售团队帮助买家意识到潜在的问题或机会,发现解决问题的策略,评估销售人员是否可以帮助解决问题,并购买解决问题的方案。它们是有益的,值得信赖的,可以建立伙伴关系,而不是权力斗争。raybet平台

每个销售团队都应该有一个销售策略计划概述其目标、最佳实践和旨在使团队保持一致并创建一致性的过程。

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填写表格以获得这个销售计划模板。

为了建立一个全面的销售计划,你会发现以下活动是有帮助的:

1.制定组织目标。

对大多数销售团队来说,设定目标是件很简单的事。否则,你怎么知道你正在执行正确的活动以交付最好的结果呢?在制定销售目标时需要注意的一个关键因素是避免在“竖井”中完成目标。从整个组织的利益相关者那里获取信息,因为每个部门都对公司的底线负责。raybet电子竞技

每个目标应该是具体和可衡量的,例如“......卖出Q2的预计销售配额的150%。”这有助于减少困惑的时候审查目标,以查看有效的目标以及没有的东西。

2.创建针对特定产品提供的客户配置文件。

这需要一份目标客户的详细资料买方角色——包括他们的公司规模、心理特征和购raybet电子竞技买过程。产品提供应该概述产品的优点和特点,重点是那些解决目标客户的痛点。

3.雇佣,聘请,并充分补偿销售团队成员。

开发一份标准和属性的清单,以便销售经理在面试候选人时进行筛选,这是至关重要的招聘和留住顶尖人才

下一步是开发一个培训和入职计划这将为他们开始有效地销售做好准备,随后是一个薪酬和奖励计划,将激励他们继续表现。

4.创建一个生成需求的计划。

这部分应该包括如何瞄准潜在客户以提高产品知名度的详细计划,如使用付费社交获取渠道、制作电子书、举办网络研讨会、举办活动等。

5.衡量个人和团队的绩效。

时间跟踪!一旦基础架构建立起来,创建一个过程来跟踪个人、团队和公司级别的性能。raybet电子竞技这种度量可以采取季度kpi、每周仪表板、每月回顾或三者的某种组合的形式。这一节还应该强调团队应该关注的具体指标。

6.跟踪销售活动。

如果您计划在未来的增长方面优化您的流程和实践,则追踪您的努力是必不可少的。即使您只是入门为团队开始设置基准,请写下那些向下并跟踪对他们的进展。

你应该跟踪从销售演示到结案技巧的一切。如果你要发布一些思想领袖的内容,甚至从社交媒体上寻找线索,确保你分享的任何链接都是可追踪的设备参数

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企业应该一直寻找这样做的方法创新他们的销售方法.这里有一些销售代表和团队可以自己做的有创意的事情,以提高他们的表现,从竞争中脱颖而出,并提高团队的生产力。

1.定期更新你的买家角色。

买家角色会影响你公司的各种活动,包括(最重要的)你的营销和销售团队会把谁作为客户。然而,随着市场和公司的变化,你的买家角色可能会过时——这会导致你的销售团队的工作变得停滞和raybet电子竞技无效。与你的营销团队合作刷新您的买家角色最好地装备你的销售团队进行勘探和拓展。

2.积极协调销售和市场。

说到营销,创造和荣誉是一个服务水平协议(SLA)在您的销售和营销团队之间。该协议将详细说明每个团队如何互相支持,为对方的目标做出贡献,并以一种仍能推动前景转变的方式尊重边界。

下载我们免费的销售和市场SLA模板,以调整销售和市场目标和活动。

3.使用CRM。

成功的销售团队和策略需要正确的工具。HubSpot的一体化的CRM消除手工工作和流线您的销售活动和数据。它还能让你的销售团队及时了解与你的潜在客户有关的所有活动——这是一个有助于激励和协调你的团队的重要透明度因素。

4.倾听你的潜在客户。

潜在客户不是客户并不意味着他们不能提供有价值的反馈。当你在他们的销售渠道中寻找潜在客户时,特别是当他们的销售业绩下降时,你要询问他们对你的团队和产品的经验的坦率反馈。你可能会学到一些东西,帮助你转变他们或你的下一个潜在客户。

5.投资于销售发展和团队建设。

最好的销售团队不仅要与客户保持一致,还要与他们的同事保持一致。销售是一项艰难的职业,如果没有适当的鼓励和友情,可能会导致倦怠。投资于销售发展和团队建设活动让您的销售团队感到满意和支持。

来自成功销售团队的销售策略例子

在本节中,我们分析了两个非常出色的销售团队,以及他们是如何利用自己独特的销售策略取得成功的。

1.HubSpot的

HubSpot成立于2006年,目前已经在100多个国家拥有56,500多家客户,年收入超过5.1亿美元。HubSpot于2014年首次公开募股,目前估值超过238.1亿美元。

也就是说,我们希望从我们自己的销售战略剧本中分享几页。

根据可重复的评估标准雇用合适的人。

我们首先通过确定成功销售代表的属性列表:职业道德,安全性,情报,热情,准备和知识的集中,改变,成功,组织技能,竞争力,简洁的适应性。

在此基础上,我们建立了一个可重复的流程,在面试过程中根据这些加权标准对候选人进行评估。

通过让顾客的鞋子训练销售团队。

同样,我们采取的第一步是定义我们认为最成功的销售过程。我们概述了我们独特的价值主张、目标客户、竞争、最常见的反对意见、产品特性和好处,等等。

然后,我们创建了一个实践培训项目,不仅可以模拟销售代表在实际开始销售前的销售过程,还可以让他们体验我们的目标客户的痛点。

今天,我们大部分的培训项目包括让销售代表创建他们自己的网站和博客,然后给它带来流量。这个练习可以让销售代表在未来更好地咨询潜在客户。我们还使用考试、认证程序和演讲来衡量每个销售代表的表现。

员工入职后,我们会在销售过程的各个阶段继续跟踪他们的进度。我们考察的主要标准包括:创建的潜在客户、成功的潜在客户、交付的演示和成功的潜在客户。然后我们对这些标准进行比较,以得出创造的线索与赢得的线索的比率。

我们跟踪流程中的每个阶段,以便如果销售人员遇到任何特定指标的问题,我们可以深入挖掘以理解为什么会出现这种情况。

协调销售和市场。

销售和市场团队紧密合作,我们称之为“Smarketing,以确保每个月都有稳定的线索。

在这个过程中,市场营销人员了解销售线索在移交给销售人员之前需要达到的质量,以及每个月必须创造多少合格的销售线索来满足我们的销售预测。

与此同时,销售团队知道他们应该等待多久才能联系到一个潜在客户,以及他们应该尝试多少次才能联系到那个潜在客户。所有这些决定都是基于数据和科学,而不是直觉。

2.Shopify

Shopify已设置自己的记录:比任何其他萨斯公司更快地达到10亿美元的收入。raybet电子竞技今天,它达到了超过20亿美元的估价。

Shopify的副总裁兼Shopify Plus的总经理罗兰·帕德福德分享了他的秘诀15年里销售额增长了十倍

雇佣优秀的人,不一定是优秀的销售人员。

招聘可以说是一个伟大的销售策略中最重要的组成部分之一。许多销售经理然而,他们却被误导,认为必须聘用销售超级明星。帕德福德在招聘销售人员时寻找六个关键的人格特征:智力、职业道德、成功经历、创造力、企业家精神和竞争力。

事实是,销售团队首先必须寻找优秀的人才,然后培训他们,使他们成为优秀的销售人员。

把销售当作一门科学,而不是一门艺术。

根据帕德福德的说法,我们现在可以将销售额降至第二。我们可以根据冷冰冰的、确凿的数据来解释成功,而不是神秘的定性评估。每个销售团队都应该跟踪他们的平均交易规模、平均销售周期长度、导致交易转化率、每个销售代表每天的电话数量以及正在进行的交易数量。

这些指标中的每一个都在更长的时间内跟踪,将为公司提供对其销售流程的健康以及他们需要改进的精确区域。

建立一个智能的技术基础。

在帕德福德接手Shopify的销售流程之前,销售代表会手动将电话和电子邮件记录到CRM中,每周要花费宝贵的5个小时。对于一个26人的销售团队来说,每周总共浪费了130个小时。

实现这种滥用时间和资本,普德福德LED Shopify采用了HubSpot的CRM.有了CRM,销售代表能够在潜在客户打开电子邮件、点击链接和查看文档附件时收到通知。

勘探工具在美国,他们还可以访问超过1900万的潜在客户,以及有关这些潜在客户的详细信息,如预计收入、员工数量、建议的电子邮件地址等。

通过消除不合格的引线保持高质量的管道。

Shopify使用4/5阈值来过滤掉不合格的客户,从而使其销售代表专注于向更有可能成为客户的客户销售。

当评估一个领导是否合格时,代表必须对以下五个变量中的四个有具体的答案:

  • 疼痛:潜在客户是否遇到了突出的业务问题或挑战,需要他们做出改变?
  • 权力潜在客户是否直接参与决策过程?如果不是,是谁呢?
  • :我们的产品是否落入预算限制范围内?
  • 过程:他们的购买过程是怎样的?
  • 时间轴:他们在买家的旅程中处于什么阶段?他们会在合理的时间内购买吗?

通过销售策略、计划和模板更好地成长

每个公司都可raybet电子竞技以从制定销售策略计划中受益。下面的免费模板包括所有你需要定制你的业务和销售团队的策略。无论你选择什么样的策略,都要始终实行顾客至上的策略。从这些成功的销售团队的例子中学习,也可以发展你的销售团队和业绩。

编者按:这篇文章最初写于2020年4月,为全面起见已进行更新。

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最初发布于2021年5月30日下午4:15:00,更新于2021年5月31日

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