如何激励你的销售团队:9个行之有效的策略

动机不仅仅是文斯·隆巴迪(Vince Lombardi)的名言和墙上古怪的海报。这是长期保持销售成功的最重要的因素之一。

作为销售经理或主管，你只能在两个方面影响你的团队的销售业绩:他们的技能(他们能做什么)和他们的动机(他们做这件事的重复或热情程度)。

提高团队的技能是一个客观的过程。通过评估当前的性能指标，并将它们与成功的最终状态进行比较，您可以诊断出哪些方面需要改进，并相应地采取行动。

但动机要难得多。不仅有很多外部因素影响激励，每个人都需要不同的激励和激励策略。在我担任销售主管的几十年里，我使用了以下策略来成功地激励我的团队，并将积极性推向顶峰。

1.与团队成员建立信任。

激励的基础是信任。如果你的团队不信任你，也不相信你是他们的最佳利益所在，他们就很难从自己的工作中获得灵感和动力。当销售人员缺乏动力时，你将无法重新激励他们，除非你能开诚布公地谈论他们的挑战和目标——如果没有信任，这是不可能发生的。这是一个恶性或良性循环。

管理者必须建立信任，然后以一种持续的、培养的方式与团队合作来维持这种信任。建立信任的最好方法是完全透明。简单地讨论信任是一个很好的开始方式。

在我30年的职业生涯中，我总是用一个简单的小插曲来开始这段对话。这个问题可能看起来很棘手，但它从来不会失败。我只是说,“茱莉亚，我想确保我们的关系是相互信任的。我们如何在彼此之间建立信任?”

这是一种非常直接的方式，也是向团队解释我感兴趣的是建立业务关系，而不是成为他们的老板。

2.问问你的下属他们希望被怎样管理。

我总是告诉新团队成员三件重要的事情:

1. 每个人的个性都是不同的。
2. 我想根据你的工作方式和个性成为一个有效的管理者。
3. 我可以改变我的行为来满足你的需要。你希望别人如何管理你?

就像不同的前景需要不同的销售方式和有效的销售人员了解如何适应这些风格,有效的管理者明白团队得到结果的最好的方法是适合他们的报告的世界,而不是沟通的一种方法或策略强加于其他人。

以下是我问我的下属的一些问题，以帮助他们了解自己的工作风格:

1. 你喜欢什么样的互动节奏?你想一周见我一次，两周见一次，还是一周见多次?
2. 你想让我怎么给你反馈?
3. 你更喜欢公开的还是私下的表扬和反馈?
4. 你更喜欢哪种类型的反馈?
5. 如果我听到什么不对劲，你想让我告诉你，发邮件给你，等到我们一对一的时候，还是别的什么?
6. 如果我做了什么让你心烦的事，你能告诉我吗?

3.了解你的下属的个人和职业目标。

你不能激励一个人，除非你知道他们的动力是什么。了解你的直接下属在个人和职业生活中想要完成什么。这不仅能让你知道他们是什么样的人，还能让你了解什么事情能最大程度地激励他们。

一旦你了解了他们的目标，问他们以下问题:

1. 你现在有动力吗?
2. 你长期的动力是什么?
3. 你能做什么来激励自己?
4. 如果你没有动力，我怎么知道?
5. 如果你表现得不积极你想让我怎么做?

即使这看起来很明显，你也需要问。如果他们不能告诉你这些问题的答案，给他们48小时去想。强迫你的销售代表进行自我反思，会让他们更有可能给你经过深思熟虑的答案，从长远来看，这对你们双方都有好处。

4.确保他们涵盖了基本内容。

当销售人员没有照顾好自己的时候，他们的积极性就会受到影响。你的研究小组的结果受到——甚至可能取决于——持续的睡眠、锻炼和健康的饮食。

罗伯特·姚作为EpiFinder的创始人和首席执行官，他非常相信这一理念，并创建了一个“罗伯特·姚需求层次”。每当他的团队中有人显得心不在焉或缺乏动力时，他就会向他们展示金字塔，并问，“你还需要什么?”

如果他们指着“食物”，他就给他们买午餐。如果他们指向“睡觉”，他会告诉他们去打个盹。如果他们说“锻炼”，他会说，“出去走走。”

虽然你不需要走这么远，但强调平衡生活方式的重要性将对你的销售人员的动机水平产生持续的影响。

在HubSpot，我们为员工提供健身房、大量健康食品和零食以及午睡室。

5.设定每天、每周和每月的目标。

不同的销售人员有不同的动机。有些人是受到团队销售竞赛的激励。有些是由配额成就驱动的。有些是由于质量上的改进。有些人被他们对组织的影响所激励。有些人的动机是金钱。

以下是你应该如何看待每种类型的目标和SPIF(销售业绩激励基金):

• 日报:这是一个非常短期的目标，旨在打破他们的恐惧。SPIF应该是一些有趣但轻量级的东西，因为代表没有做那么多来赢得它。
• 周末:这是一个更具体的目标，具有明确的业务影响。为改进设定标准，然后和你的销售代表一起制定一个计划，在每天的基础上应用必要的技能来实现这个目标。这应该是一种稍微复杂一点的奖励，就像一局高尔夫球会影响有意义的结果。
• 每月:在三个目标中最大的一个，每月的目标伴随着基于非凡表现的更高价值的奖励。我宁愿不给现金，因为一旦你花了，钱就没了。相反，我给的是实体spifi，比如扬声器和电视机。每次你的销售代表看到那件物品，他们就会想起他们获得它的过程。

6.找出问题所在。

激励有两个主要方面，每个销售经理都必须处理:个人激励和整个团队的激励。

在你做任何提升动力的事情之前，问问自己，“有多少人看起来精神萎靡?”

如果答案是“只有一两个，”你面对的是异常值。如果这个数字是3或更多，那么整个团队都有问题。

7.让人们自己选择奖励。

销售人员在挑选奖品方面总是做得很好——毕竟，他们最了解自己想要什么!另外，这让你的工作更轻松。

我用三步法让人们设计自己的销售竞赛。

首先，我问他们是否需要动力。我会说,“你感觉怎么样?”需要我踢你一脚吗?”

他们要么会同意，这样我就会进行下一步，要么“不,我们好。”如果是后者，我会说"听起来你今天似乎没有动力，但如果你能在没有额外激励的情况下实现(活动或金钱目标)，这对我来说很有效。”团队总是会回应，"不，不，泰尔，我们需要动力"

然后我会问:“好吧，你认为目标应该是什么?”

在他们决定了目标之后，我会让他们选择一个时间表。

最后，我会问:“在X预算范围内，你想要什么样的奖励?”

这个策略很简单，但非常有效。我的销售人员很喜欢。

8.给人极大的回报。

有时候，你可能需要给你的销售人员一些灵感。以下是我最喜欢的个人spif建议:

• 他们的前景
• 为他们买午餐或晚餐(也可以是几个朋友)
• 为他们做午餐或晚餐
• 打扫他们的房子(或雇一家公司来打扫)raybet电子竞技
• 照顾他们的孩子
• 走他们的狗
• 洗汽车
• 给他们一天的假

与传统的现金奖励不同，这些奖励能够激励整个团队。每个人都会支持个人代表——因为谁不想看到自己的经理为同事做晚餐呢?

当你提供一个团队范围的SPIF时，请使用以下理念:

• 中午带大家去看电影
• 去打保龄球
• 参加体育比赛
• 举办泳池派对或烧烤派对
• 在施舍处或当地慈善组织做志愿者(这对增进感情很有帮助)
• 玩彩弹或躲避球
• 参观卡丁车设施

当你想要真正鼓舞你的销售人员并显示出你有多忠诚时，就做点古怪的事吧。

• 穿得像个墨西哥玉米卷
• 剃掉你的胡子或头发
• 你的胡子生长
• 进入一个灌篮
• 在卡拉ok唱歌
• 表演一个舞蹈
• 保证一周不喝咖啡
• 午餐吃你最不喜欢的食物
• 穿滑稽的衬衫去上班

目标:做一些好玩和难忘的事情。

有趣的是，有时候最好的SPIFs在外人看来根本没有任何价值。和我一起工作的唐Bulens我们有一个塑料娃娃，我们称之为小宝贝奖。它每个月都会被分发给最好的销售代表，并陈列在获胜者的办公桌上。人们喜欢它——娃娃没有内在价值，但它是一种认可人们成就的方式，销售人员更关心得到婴儿的成就，而不是婴儿本身。

9.沟通,交流,沟通。

正如我们之前所建立的，信任对于与你的团队建立关系、获得他们的参与、支持和激励是至关重要的。为了建立这种信任，你需要从个人层面和整个团队的角度审视自己是如何与团队沟通的。

你可以很容易地在早上召开一个站立会议，让你的代表们热血沸腾，用你的能量和热情来提高房间的温度，然后开始新的一天。你也可以进行一对一的会议，在个人层面上真正了解每个团队成员，并帮助指导他们实现目标。

白天的迷你签到也很有帮助，无论是在他们不忙的时候写一封简短的激励邮件还是一句鼓励的话。

像这样的接触点可以作为外部验证，是一个很大的激励因素。

给销售团队写一封激励邮件的例子

如果你要提高销售领导水平的下一步是与你的团队有更多的接触点，可以考虑时不时地给他们发一封激励邮件。对于远程销售环境来说，这是一个特别好的策略，因为在远程销售环境中，你可能无法在电话之间或饮水机旁进行面对面的交流。目标是承认他们所做的努力，并鼓励他们保持精力充沛。

有时候，你的球队最需要鼓励的时候是他们的数字下降的时候。你的代表将会期待你提供领导能力，包括行动计划和聚集能量。以下是如何在电子邮件中做到这一点:

数字下降时的激励邮件

早上好,团队!

如你所知，自[日期]以来，我们的趋势一直低于目标X%。这在很大程度上是因为(挑战或问题)。鉴于这些挑战，我为我们到目前为止的表现感到自豪。例如，[提供一个获胜的例子]。

当我们的领导团队为我们无法控制的因素寻找解决方案时，我们可以同时制定(行动计划)。

潮起潮落时有发生，要看我们自己如何度过低谷。本周，我们将通过(行动计划)重新审视一些基本原则，进行调整并取得一些成果。

期待着用新的眼光来看待这个难题。

继续努力，

(名字)

同时，你可能想要激励你的团队达到新高，即使是在销售上升的时候。当目标达到或超过时，代表们很容易放松。然而，这实际上有助于帮助他们迎向逆风。例如:

当数字上升时，激励邮件

祝贺你,团队!

我刚刚收到消息，我们刚刚达到(里程碑)，超出了目标X%。你们每个人都应该为我们能走到这一步而感到骄傲。这就是为什么我很兴奋地宣布(该团队将如何因其表现获得奖励)。

与此同时，让我们继续乘风破浪。我鼓励你们集中精力，继续你们所做的伟大工作。我们有势头在我们这边，我们可以利用它来有一个破纪录的季度!

继续努力，

(名字)

最终，鼓舞人心的动力是找到让你的代表愿意多走一英里的东西。如果你给他们1000美元现金，没有动力的人不会突然成为优秀员工。找到能让你的代表发挥作用的东西，那些有自律和内在天赋的人就会发光发热。

编者按:这篇文章最初发表于2017年7月，为全面起见已进行更新。