扩大你的业务:你需要知道的6个步骤

当领导一个年轻的销售团队或初创公司时，很容易关注两件事:产品市场适应和业务规模。David . Skok的经纬raybet平台认为,在SaaStr每年2018企业应该通过寻找可重复、可扩展和可盈利的增长，将两者联系起来。

通常情况下，一旦企业发现产品适合市场，他们会立即雇佣10名销售人员来发展公司。raybet电子竞技但这跳过了几个重要的成长阶段，可能会永久性地阻碍公司的表现。raybet电子竞技

因此，在建立一支销售队伍之前，他建议确保你的销售策略和市场适应性是可重复的、有利可图的和可扩展的。以下是你可以采取的六个步骤。

1.确定的里程碑

Skok建议，要做到这一点，而且要做好这一点，就要将资本与公司成长的每个阶段联系起来。raybet电子竞技从确定你什么时候会用完现金开始。然后，反向定义需要完成的里程碑和需要完成它们的时间轴。这应该给你一个完整的预算路线图向前推进，并允许你为筹款计划足够的时间。

Skok还警告称，不要将估值视为只会上升的数字。相反，在与投资者或董事会成员交谈时，不要太关注你的估值，而应该更多地关注风险如何随着时间的推移而改变你的估值。

2.关注降低风险的因素

风险降低标志着健康的增长。风险降低因子是指任何能够降低投资者或客户风险raybet电子竞技的公司属性。例如，与潜在投资者分享一些最近的客户，并确保每个客户都是可引用的。

类似地，分享你的使用量是如何随时间增长的。这提供了有数据支持的证据，证明你的客户意识到使用你的产品的好处，并希望更多地使用它。这些降低风险的产品向投资者表明，客户的成功证明了更大的市场潜力。

3.关注预订的增长

当预订量开始增加时，你就会知道你的销售组织正在蓬勃发展。更多的预订应该等于新的ARR(平均回报率)。

为了提高预订量，Skok建议进行早期访问销售，确保客户成功，确定可预测的、可重复的策略，并使该策略有利可图。

这将为你提供一条明确的成功之路。然后，是时候打磨你理想客户的轮廓了。

4.确定你的理想客户

确定你的理想客户需要时间。但这一步——以及它不可避免的错误——将使你的企业走向可持续增长和忠诚的客户。Skok提供了三点建议，在确定理想客户时要牢记在心:

1. 选择一个目标市场-不要卖给太多不同的群体。了解你的理想客户，选择一种可重复、可盈利、可扩展的销售方式。
2. 找到一个用例-类似地，如果您向各种用例出售产品，那么您还没有证明您的过程是可重复的。你已经引入了太多的变量，这将使你更难优化你的目标买家。
3. 向你的产品传递良好的信息当你向你的买家传达你的商业利益时，要清楚。让他们简明扼要，引人注目，并区别于你的竞争对手。

一旦你确定了你的理想客户，建立你的销售漏斗。虽然许多销售组织采用以供应商为中心的方法进行漏斗设计，但Skok建议使用以买家为中心的视角。

所以，在建立一个围绕你的需求的销售漏斗之前(例如，潜在客户在你的网站上填写一个表格，你的销售团队立即安排一个演示，30天后他们就成为了你的客户)，研究你的买家的行为。

如果你先有一个发现电话，你的演示文稿会更有资格吗?对你的买家来说，90天的销售周期更现实吗?在构建漏斗时考虑这些事情。

现在也是打造买家形象的时候了。考虑你的理想客户关心什么，他们如何购买，他们使用什么流程。一旦你知道了这些问题的答案，解决你的销售周期，并缩短它。

5.为买家优化

一旦你确定了你的理想买家和他们的需求，优化你如何营销和销售给他们。

他们是否在对等评论平台上进行消费者研究?在知名网站上建立你的个人资料，并征求客户的评论。他们是通过阅读博客和行业出版物来自学的吗?在每个项目上建立raybet电子竞技公司形象。

Skok还建议定期在谷歌Analytics上检查你最初的主要来源。这让你能够实时修复你的引导漏斗。

6.不要太早雇佣销售人员

大多数创业者最常犯的错误是什么?Skok表示，他们在公司准备就绪之前就开始招聘销售人员。raybet电子竞技他警告说，不要认为更多的销售人员会带来更多的业务。相反，他建议确保你的产品准备好出售。

当被问及早期初创公司或年轻公司理想的销售人员应该是什么样时，Skok说:“创始人应该在雇佣销售人员之前证明他们可以销售产品。”raybet电子竞技

一旦他们确定了一个可预测的、可重复的动作，就该雇佣一个销售总监和一个特别提款权(SDR)，他们可以构建流程并领导增长。Skok将前两名销售人员称为“开拓者和开拓者”。

他们不像普通的销售人员，他解释道。他们不需要按照剧本来表演。相反，它们可以帮助企业更好地了解如何销售。他们构建他们的剧本。

当有疑问时，从漏斗底部向后工作。从你需要创造多少收益开始，确定你需要达成多少交易，考虑需要多少演示、电话和邮件才能实现你的收益目标。

以你目前的员工人数，这些目标是否可以实现?也许是招聘的时候了。但要确保你团队中的每个人都做好自己的分内之事。你不想仅仅因为你的一个销售代表工作不够努力就雇佣销售人员。

最后，Skok表示，每个初创公司的最终目标应该是将产品/服务变成销售人员。它应该是所以很好，这不言自明。

在销售过程中，你将销售人员排除的阶段越多——将他们的时间和注意力集中在更有价值的行动上——你的业务就会越好、越强、越有利可图。