解决方案销售：终极指南

您可能听说过解决方案销售，它甚至可能是您选择的策略。

这是一种在20世纪80年代流行起来的销售方法，它基于一个非常简单的前提:销售人员诊断他们潜在客户的需求，然后推荐合适的产品和/或服务来满足他们的需求。

潜在客户可能不知道他们有一个问题或机会，更不用说它看起来是什么，有多紧急或重要，以及他们应该如何解决它。这使得销售人员成为一个重要的资源——一个可以帮助潜在客户理解和应对他们的情况的资源。

解决方案销售是销售人员带着同理心销售的最佳方式之一。它还需要批判性思维和对客户总体情况的坚定把握。

在某些情况下，为了销售产品而销售产品可能是相当肤浅的。

出售解决方案更深入。您需要对潜在客户的行业、他们面临的独特挑战、类似客户的经历以及他们诊断和提出问题解决方案的总体目标有一定程度的了解。

这种销售在某些企业中很常见，适合某些特定情况。让我们仔细看看这些元素。

什么时候使用解决方案销售?

解决方案销售是高度定制产品和/或包装行业的理想选择。例如，提供云存储平台以及维护和raybet电子竞技安全服务的公司可能会为每个客户创建一个独特的包。

销售人员将计算出她的潜在客户需要存储多少数据，他将在多少台设备上访问他的文件，他将需要什么样的额外功能和支持，等等。

这种品牌的销售强调“为什么”越过“什么”潜在的销售。“什么”你的销售退居二线“为什么”你的客户需要它。假设一家网络安全咨询公司试图向一家中型零售企业出售一份网络安全风险评估报告。

如果该公司只专注于销售评估本身，它会仔细考虑该服务的总体好处：我们的评估涵盖了几乎所有相关的风险问题，帮助企业了解自己的发展空间。长话短说，我们让它们更加安全。”

如果那家公司出售这项服务作为解决方案，它可能会：

• 确定与该行业最相关的风险。
• 确定这种规模的企业可能面临的常见安全挑战。
• 强调涵盖这些基础的评估的具体方面
• 提供一幅图片，说明该公司在与该公司合作后将如何改进。raybet电子竞技

这种方法可以这样开始:

“我们发现，像贵公司这样的零售店，倾向于雇佣更容易受到网络钓鱼等社会工程攻击的年轻员工。我们的评估功能包括渗透测试，以模拟这些违规行为，并查看您在何处以及如何最容易受到这些违规行为的攻击，以及其他几种服务，以涵盖几乎任何其他风险情景。

“归根结底，我们在您的行业内有着卓越的业绩记录。我们的评估所附带的风险预测和可行的解决方案可以帮助您加强网络安全基础设施，适当培训您的员工，并克服任何可能危及您零售交易安全和稳健的漏洞。”未来的ns和业务运营。”

这是两者的区别“什么”和“为什么”这将两个概念分开。在大多数情况下，它有助于支持您对“什么”产品是有创意的“为什么”它将是有价值的。

解决方案销售的利弊

既然您对解决方案销售有了一点了解，那么让我们深入了解一下使用这种方法的利弊，以便您可以决定它是否适合您的团队。

解决方案销售的一个优点是，它使用定制的销售方法。很多时候，销售代表试图让潜在客户适合产品，而不是反过来。

通过解决方案销售，我们需要了解潜在客户的需求，了解您的产品或服务中哪些功能对他们最有利。

因此，客户不会觉得他们只是在出售功能，而是在为他们更大规模的业务问题寻找答案。

至于缺点，有几个要考虑。解决方案销售通常需要遵循问答形式，这可能会导致一场相当陈旧和僵化的对话。

您还可能会发现，销售代表过于依赖他们的问题集，不允许对话自然流畅。潜在客户可能会觉得谈话更像是一种盘问，迫使他们做出购买决定。

最后，一些人认为，解决方案销售在今天已经不那么有价值了，因为客户已经知道他们需要什么解决方案。因为任何人都可以在网上轻易获得如此多的信息，客户不再严重依赖销售代表来诊断和解决问题。

他们可能已经做了调查，到了只会比较价格和条款的阶段。

这就是为什么一些销售主管会选择了解销售，销售代表帮助潜在客户了解他们未知的需求，而不是已知的需求。

开始解决方案销售

使用此三步计划开始解决方案销售：

1.确定常见的痛点。

找出你客户最常见的痛点可能是这个过程中最重要的部分——没有这些信息，你就不能有效地瞄准潜在客户或提出你的解决方案。

分析您赢得的交易，看看哪些问题促使潜在客户购买您的产品。询问他们，“你决定与我们合作的原因是什么？“和”你们什么时候决定解决[问题]，为什么？"

2.提出你的问题。

一旦你弄清楚了你的产品为买家解决的最紧迫的问题，开发一系列问题将帮助你诊断潜在客户。

准备好正确的问题意味着你将把大部分的销售对话集中在买家和他们的公司上，而不是你的产品和它的特点。raybet电子竞技

然后，你可以从一个狭隘的角度来探讨你的业务前景，这将有助于你找到一个相关的解决方案。

3.实践销售价值。

解决方案销售是有效的，因为它关注的是产品的ROI，而不是它的功能集或标价。无论你是销售经理还是个人销售人员，确保你了解并能够展示你的产品价值。

考虑以下问题可能会有所帮助:

• 您的产品如何让生活更轻松？哪些挑战或任务被消除或减少？
• 你的产品能为买家节省时间吗？如果是，多少钱？在这几分钟、几小时或几天里，他们能完成什么？
• 你的产品能为买家省钱吗？如果是，多少钱？他们能用这笔钱做什么？
• 你的产品如何影响他人对你的前景的看法？他们看起来更可信、更重要、更有效还是更成功？
• 购买产品一个月后，对潜在客户的底线有何影响？六个月？一年？

练习向潜在客户强调这些问题的答案。

“解决方案销售”如今被广泛使用，但使用这种方法的销售人员通常遵循以下销售流程：

解决销售问题

为了准确地诊断客户的痛点，你需要提出正确的问题。这个阶段有三个主要目标(通常是发现调用):

1. 确定的原因:哪些因素是造成买方痛苦的原因？它们在重要性和影响方面的排名如何？
2. 计算级:这种痛苦如何影响您的潜在客户、他们的团队、其他部门和/或整个公司？有多少人将从解决问题中受益？raybet电子竞技
3. 得到的支持:用你的产品衡量买家对生活的兴趣。他们对您能提供的解决方案感到兴奋吗？

为了给你一个概念，这里有针对每个目标的示例问题。

确定的原因:

• 问题是如何发展到现在这个状态的?
• [因素]有多重要？
• 你有没有发现他们没有考虑到的因素对这个问题有任何影响?

计算级:

• 这个问题是如何改变你每天、每周的工作量和关注点的?
• 这个问题对你的[同事，老板，直接下属]有什么影响?
• [职位名称]对这个问题有何看法？

得到的支持:

• 在一个不存在[问题]的世界里，[你的结果、你的优先事项、公司的成功]有什么不同？raybet电子竞技
• 我们可以用[X方案]解决[问题]。你觉得呢?

卖书解决方案:3个有用的资源reybet雷竞技下载

1.“解决方案销售:在困难的销售市场中创造买家”由迈克尔·博斯沃思

这本书最初出版于1995年，是关于解决方案销售的最全面和最受欢迎的作品之一。它的作者是博斯沃思，一位拥有20多年经验的成功B2B销售领导者。

这本书提供了如何销售传统销售技巧无效的产品和/或服务的蓝图。它深入研究销售代表和潜在客户在销售过程中面临的问题，提供用例以促进理解，并提出常见障碍的解决方案。

虽然自本书出版以来，情况确实发生了变化，但今天仍有一些基本原则适用。这就是你所说的老一套，但却是好东西。

2。”“销售”的新解决方案Keith M. Eades著

在最初的《解决方案销售》一书出版近10年后，Eades出版了许多人称之为续集的书。

虽然许多续集都辜负了宣传，但这部续集没有让人失望。

在本书中，Eades建立了已知的解决方案销售概念，并引入了新的概念。他提出了一种更为精简的解决方案销售方法，以帮助销售团队实现其目标。

需要另一个理由来买这个吗？它附带了一份工作手册，这将加深您对本书中介绍的概念的理解，并帮助您在日常生活中实施这些概念。

3。”解决方案销售：强人流程”埃德·沃尔

2016年，销售培训师埃德·沃尔（Ed Wal）出版了一本关于这种销售策略的最新书籍。

它被描述为一本必读的“毫无意义”的书，直截了当地阐述了问题，并提供了关于如何销售解决方案的逐步说明。

因为这本书是最近才写的，所以它从现代的角度讨论解决方案销售。考虑销售代表和消费者运作方式的变化。

解决方案销售死了吗?

一些人认为解决方案销售不再有效。

自2012年起，担任销售领导布伦特·亚当森(Brent Adamson)、马特·迪克森(Matt Dixon)和尼古拉斯·托曼(Nicholas Toman)认为一个解决方案的销售代表可能更多的是一个烦恼而不是一个资产。

“客户不知道如何解决自己的问题，尽管他们通常很清楚自己的问题是什么，”他们在书中写道挑战式销售“但现在，由于越来越成熟的采购团队和拥有大量数据的采购顾问，公司可以很容易地为自己定义解决方案。”

但这并不是说解决方案销售已经失去了所有的相关性。买家总是有可能发现自己不知道的问题。

遵循这种模式的销售人员寻找的是有新需求的客户，或者是处于变化中的、能够快速做出决定的客户。例如，销售代表可能会将目标锁定一家公司，该公司新任首席执行官正在寻求raybet电子竞技成功。

作者写道：“由于他们已经在重新审视现状，这些客户正在寻找见解，自然更容易接受明星表演者带来的颠覆性想法。”。

他们举了一个例子，一个顶级的业务服务销售人员和几位高管一起参加了一个小时的RFP演示。

他把公司的报告交给了他们。

“因为我们只有60分钟的时间在一起，我打算让你自己读，”代表说。“我想利用我们的时间向大家介绍三件我们认为应该在RFP中出现但却没有出现的事情，并解释为什么它们如此重要。”

执行团队解散了另外两个供应商，并从头开始RFP过程。

这个解决方案能卖出去吗?在这个例子中，销售人员没有符合他的潜在客户的需求——他重新定义了他们。尽管如此，对需求和解决方案的关注仍然存在。我认为这是解决方案销售的一种更新形式。

解决方案销售的核心原则是有价值的，无论你是遵循方法论还是使用不同的方法论:考虑你的产品如何能特别帮助你的客户，然后为他们量身定制解决方案或策略。

采取这种方法，你将永远不会影响销售。

编者按:本文最初发表于2020年12月并进行了全面更新。