旋转销售：终极指南

如果你是一个B2B销售人员，你可能听说过SPIN Sales。它是最古老，最杰出的建筑之一销售方法论企业可以随意处置。该系统为销售代表提供了一个研究支持的框架，以处理和完成复杂的交易，延长销售流程。

旋转原则是通用的，值得理解。在许多情况下，他们实际上适合无缝其他销售方法。该策略的重点是按照正确的顺序提出好的问题，积极倾听，并将潜在客户的需求转化为产品的特点——这些原则特别适合入站销售。

为了帮助您实现最有用的提示，方面，和模板从SPIN销售，我们把以下指南放在一起:

• SPIN销售介绍
• SPIN销售书籍摘要
• 转销售的问题
• SPIN销售阶段
• 自旋异议处理技巧
• 现代SPIN销售技巧

自旋销售总结

为了充分理解拉克姆的建议，我们建议阅读整本书。这是链接SPIN在亚马逊上卖书．

这里是一个方便的概述的内容:

第一节。销售行为与销售成功

• 关闭并没有大多数销售人员和经理想象的那么重要
• 提问比大多数销售人员和经理认为的更重要
• 封闭式问题与开放式问题的比例并不能预测销售成功
• 优秀的销售代表关注的是防止而不是处理反对意见

第2部分获得承诺：关闭销售

• 成功结束取决于获得正确的承诺
• 代表必须提前确定他们的呼叫目标
• 每个销售电话都有四种潜在的结果：订购，提前，延续，无销售

第三节。大销售中的客户需求

• 隐性需求是对问题、问题和不满意领域的陈述
• 明确的需求是特定的功能或功能
• 在较大的销售中，明确的需求是强烈的购买信号

第4节旋转策略

• 成交率高的销售人员往往会以同样的顺序问同样类型的问题
• 有四种主要问题类型：S.ituation,P.怎么回事,一世mplication,N.eed-cayfoff.
• 每一种类型的问题在推动买家进行销售的过程中扮演着不同的角色

第五节。在大销售中给予好处

• 特性和好处是向买家推销产品最常见的方式
• 在销售过程的后期，优势就不那么有效了
• 功能对用户来说比决策者更重要
• 利益对购买决定的影响最大，但只有在接近销售谈话的结尾时才会出现

第6节防止反对意见

• 反对意见通常是由销售人员提出的，而不是买方
• 你表现出的优势越多，遭到的反对就越多
• 在提供好处之前，先考虑需求，以避免不必要的反对

第七节。开场白:开始通话

• 不要利用常规的职位空缺，比如提供利益或与潜在客户的个人利益有关
• 迅速开始工作，确立你的目标

第8节。将理论转化为实践

• 一次采用一种SPIN销售原则，以避免被压得喘不过气来
• 首先使用较小的账户或现有客户来练习它们

旋转的销售方法

问题是SPIN销售的基础。拉克姆和他的团队发现，表现最好的销售人员很少(如果有的话)提出随机的、低价值的问题。不仅每个问题都有一个明确的目的，而且他们问问题的顺序也是战略性的。

SPIN代表提问顺序的四个阶段:

1. S.:情况
2. P.:问题
3. 一世:含义
4. N.:需要回报

情况

情境问题，比如"您目前使用哪种工具？作为一种收集信息的方式。

问题

诸如"这个过程会失败吗?作为一种识别潜在客户所经历的痛苦和问题的方法。

含义

暗示问题如“生产成本是多少?帮助销售代表强调为什么这些痛苦需要解决。

需要回报

需要回报的问题，比如“如果……不是更简单吗?“引导前景以自己的方式得出结论，而不是马上引导投球。

这里有更多的例子:

现在我们知道了每一行提问的功能，让我们更深入地研究提问序列中的每个步骤的SPIN问题。

旋转情况问题

利用情境问题来了解你的潜在客户在哪里——从他们的过程和痛点到竞争计划和结果。具体问题将取决于你的产品。

例如，如果你为中层管理人员提供领导力培训，你可能会问，“你现在是怎么教第一次当经理的人最佳实践和策略的?”

另一方面，如果您出售办公用品，您可能会问，“你现在如何购买办公用品？”

下面是一些你可以定制自己使用的示例问题:

例子

• 你在[公司]的角色是什么?raybet电子竞技
• 你怎么做x？
• 你们处理X的方法是什么?
• 走过我的一天。
• 对于X，你有合适的策略吗?
• 谁负责X?
• 你这样做了多久了？
• 为什么要这样做?
• 你给X分配了多少预算?
• 为什么要这样做?
• X对你的业务有多重要?
• 谁最常使用X ?他们的目标是什么?
• 您目前使用哪些工具来做X?
• 你现在的X供应商是谁?
• 你为什么选择现在的供应商来做X?

注意缺乏事实收集问题，如，“你们公司有多大?”raybet电子竞技那“你们有多少家店?”那“你们卖什么产品?”，等等。

当拉克姆出版《SPIN Selling》的时候，卖家还没有足够的信息。现在，你可以通过快速在线搜索发现一长串关于你的潜在客户的关键细节，许多情境问题不再有效。

这些问题不仅会让买家失去耐心，还会让他们无暇顾及最重要的问题。尽量少问这类问题，并确保在打电话前做了调查。

自旋问题问题

在这个阶段，销售代表识别潜在的机会领域。换句话说，有什么缺口没有被填补?不满意的前景在哪里?他们可能没有意识到他们有问题，所以深入研究你的解决方案增加价值的常见地方。

例子

• 执行x需要多长时间？
• X有多贵?
• 需要多少人来达到必要的结果?
• 如果你在X上失败了会怎样?
• 这个过程会失败吗?
• 您对目前的X流程满意吗?结果呢?
• 你的设备有多可靠?
• 当你遇到问题时，是否很容易找出问题出在哪里?
• 修理工具或购买新工具需要花费多少精力?
• 你对现在的供应商满意吗?

旋转影响的问题

一旦你发现了一个问题，弄清楚它有多严重。潜在问题揭示了你的潜在客户的痛点的深度和程度——同时给你提供了有价值的信息来定制你的信息，并灌输给买家紧迫感。

根据拉克姆的说法，当你结束这部分谈话时，他们应该对这个问题有新的认识。

拉克姆还说，表现最好的销售人员会问四倍的暗示问题比平均水平的同龄人要高。

例子

• 这样做的生产力成本是多少?
• 每周、每月如果多花些时间，你能完成什么任务?
• 如果你没有经历过(与X相关的问题)，你的客户会(更满意、更投入、更忠诚)吗?
• 如果你没有经历过(问题)，是否会更容易实现(主要目标)?
• 在(商业领域)，你是否曾经遇到过阻碍你实现目标的事情?
• 上次X没用是什么时候?
• 这件事对你的团队成员有什么影响?
• 你认为这个问题是你个人职业发展的障碍吗?
• 节省(时间)会对你的(团队、预算、公司)产生重大影响吗?raybet电子竞技
• 你会如何在每个[星期，月，季，年]使用额外的钱?
• X是否曾对你的kpi产生过负面影响?

旋转需要支付问题

需要回报问题鼓励潜在客户用他们自己的话来解释你的产品的好处，这比听你描述这些好处更有说服力。

你本质上是在问一些问题，这些问题能让你的产品展现出帮助他们解决核心需求或问题的潜力。这些问题关注于解决方案的价值、重要性或效用。

确保你的“需求回报”问题不会凸显你的产品无法解决的问题。例如，如果你帮助公司招聘团队识别潜在的工程师候选人，你就不应该询问招聘更好的营销人员的影响。

幸运的是，开发需求-回报问题相对简单——它们应该直接来自你的暗示问题。

样本含义问题：“有X的问题让你无法在最后期限前完成任务吗?”

样本需求回报问题:“如果你能在一半的时间内完成某件事，你会不会更容易在截止日期前完成任务?”

例子

• 它会帮助吗？
• x会使它更简单实现[正面事件]？
• 你的团队会发现……的价值吗?
• 你认为解决[问题]会对你的Y方面产生重大影响吗?
• 对你的团队成员来说，看到X利益从而采取Y行动是否重要?

小心——需要回报的问题可能会适得其反。如果它们太明显，你可能会给人一种居高临下的感觉。试着用买家之前没有考虑过的方式重新构建解决方案。

例如，与其问，“贵公司能从省钱中获益吗raybet电子竞技?”，你可能会问，“每周从你的内容创作预算中重拨1000美元，并将其投入Facebook广告中，会不会为你的博客带来大量流量?”

SPIN销售的4个阶段

当您在与前景交谈时开始实施旋转问题时，请考虑谈话的生命周期。Rackham表示，每次销售都有四个基本阶段：

1. 开场(也叫“预赛”)
2. 调查
3. 展示能力
4. 获得承诺

开放

SPIN销售和入站销售对第一次或连接电话采用相同的方法。销售代表不应该立即跳入他们的产品的特点和好处——这一过于激进的策略不仅会使潜在客户失去兴趣，而且会使销售人员失去学习有价值信息的机会。

联系电话的目的是引起买家的注意，并开始赢得他们的信任。以引人注目的洞察力或发人深省的问题作为开场白。

调查

调查是SPIN销售最重要的阶段。这相当于发现电话:你要弄清楚你的产品如何帮助买家，确定他们的优先级和购买标准，并通过问相关的、有针对性的、战略性的问题来获得信誉。

根据拉克姆的说法，一个强有力的问题策略可以提高20%的接近率。

展示能力

一旦你把你的解决方案和客户的需求联系起来，你就需要证明这种联系是存在的。

拉克姆说，描述产品性能有三种基本方法:

1. 特性
2. 优势
3. 好处

特性

在销售低成本、简单的产品时，功能是最有用的。杯子的特征可能是，“它能装10盎司的液体。”最终用户倾向于找到比决策者更引人注目的功能，他们关心底线结果。

优势

优势描述了产品的特性是如何被实际使用的。就像福利一样，它们在小额购买时有用，但在大额购买时就没那么有说服力了。杯子的好处可能是，“你可以用它来喝冷热饮料。”

好处

福利更进一步展示一个功能如何帮助潜在客户．它们通常包含财务成分，并满足客户的需求。精心设计的利益会让买家有理由购买你的产品。

你杯子的好处可能是，“既然你早上喝咖啡，下午喝冰咖啡，你就会喜欢这款杯子的多种功能。现在你可以用一杯同时享用两种饮料。”

FAB公式为你提供了另一种思考功能、优势和好处的方式。

因为(产品)(特性)......

[用户]将能够(优势)......

这意味着[前景]将经历什么[益处]．

让我们用这个公式来描述销售人员为员工提供的游戏化软件。雷竞技苹果下载官方版

“因为我们的平台可以让你为你的服务团队设置排行榜，客户支持代表将得到将他们的表现与同行进行对比．这意味着他们会激励他们提高平均满意度，并更快地对门票做出反应”。

反对

在每一笔交易中，反对意见都是不可避免的。事实上，你应该更加担心如果你没有得到它们——这意味着你的潜在客户有保留，他们没有告诉你。你的目标是发现为什么买家还没有购买，然后帮助他们理解为什么他们的担忧并不是真正的障碍。

(当然，如果有的话你的产品不适合的正当理由，你不应该说服他们。)

拉克姆指出有两种反对意见:

1. 值:你的潜在客户不相信你的产品的投资回报率。他们可能会说,“我喜欢它的功能，但成本太高了。”
2. 能力:你的客户怀疑你的产品能满足他们的特定需求。也就是说，“我不确定它可以为我们做X，”“这种过程似乎会花更多的时间比你说，”和“我认为我们需要一个更有力的解决方案。”

对能力的异议可以进一步细分:

1. 不能:您的解决方案不能解决买方的主要优先事项之一
2. 可以:你的解决方案可以解决他们的主要优先事项之一，但他们没有意识到这一点

尽可能地阻止反对意见是很重要的。如果你避免过早出售，大多数反对意见其实是可以避免的。

拉克姆的研究表明，销售代表可以在提出解决方案之前，通过使用暗示和需求回报问题来构建价值，从而将反对的数量减少一半。

按照传统的顺序，销售人员会问一个问题。然后他们根据客户的回答提供相应的产品特性。

然而，代表通常没有足够的背景来真正理解前景正在努力实现的东西或阻止他们的内容。他们的通用，单尺寸适合所有答案提示买方推回来 - 他们可能不会倾听他们未来的任何建议。

请尝试SPIN序列。问一个问题问题，用隐含问题探究结果，然后用需求回报问题让买家认识到解决方案的价值。

SPIN销售成果以衡量进展

事务性销售人员经常在一次销售电话中经历所有这四个阶段。然而，从事更大、更复杂交易的销售代表可能需要两个月到两年的时间才能完成。在这种情况下，在SPIN销售方法中，每个销售电话都有四种可能的结果:

1. 推进
2. 延续
3. 订单
4. 不出售

推进

为了帮助中端市场和企业销售人员衡量他们的进展，拉克姆使用了“进展”的概念。预付款是买家承诺的让你离购买更近的行动。

操作词是动作。将您的潜在客户的要求解释更多信息或提案是购买信号，但它完全放在您的法庭上。如果买方实际上是兴趣的，他们也会同意做一些工作。

延续

续篇是一种以不希望的结果结束的销售对话。换句话说，当你打完电话或见完面后，买家还没有同意任何进一步推进交易的步骤。

例如，潜在客户会查看你的定价页面并向你发送问题，注册免费试用并探索该工具，或者将你介绍给一个关键的利益相关者。

尽可能多地提出有价值的进展。你拥有的销售渠道越多，你就越有可能到达那里。当你的潜在客户拒绝了你的一项提议——例如，采购介绍——你可以平静地接受拒绝，然后提出其他的建议。

订单

订单是销售电话的第三个潜在结果。买方同意购买你的产品，并通过签署文件来表达他们的强烈愿望。对于大型交易来说，这通常是一系列逐渐扩大的交易的最后结果。

不出售

第四个(也是最不理想的)结果是不出售。你的客户拒绝了你的要求——你不能和决策者见面，他们不会安排下一次会面，或者最极端的情况是，他们说你们不可能合作。

现代旋转销售提示

《SPIN Selling》出版于30多年前。尽管其核心技术和原则是正确的，但典型的购买过程已经发生了变化。如果你打算使用SPIN模型，你应该更新它。

1.尽可能少问有关情境和问题的问题。

前景根本没有耐心为你做功课。他们不希望你识别他们已经知道的痛点 - 如果是这种情况，他们就会自行购买解决方案。你有价值，因为你可以找到机会或痛苦点，你的买家尚未了解。

记住这一点，用一些发人深省的问题，比如，“你的组织是否曾考虑过[新策略]？”，“你知道[令人惊讶的统计]？”，和“你想要一些建议为[即将推移的行业活动]做准备吗？”

拉克姆并没有给这些问题单独分类，但它们在现代销售中确实很有用。

2.将社交销售融入到你的策略中。

当拉克姆推出“社交销售”时，LinkedIn还不存在。现在你对买家的观点、优先事项和个性有了更深入的了解，这是80年代后期的销售人员做梦都想不到的。不要让这宝贵的资源白白浪费了。

阅读你的潜在客户的个人资料，浏览他们的群组评论和他们写或分享的任何文章，查看他们的建议书以了解他们的职业道德，等等。在开始销售电话前尽可能熟悉每一个人，这样你就可以让他们觉得这是第五次会议，而不是第一次。

3.指导他们的购买过程。

每个B2B交易中涉及的利益相关者的平均数量增大，内部购买过程变得更加复杂，你的专业知识就会变得更有价值。

潜在客户需要你帮助他们购买你的产品，这是他们从未有过的。准备好他们的工作头衔——可能还有名字，如果你能找到的话——那些需要被告知或咨询的同事。

告诉你的联络人他们的经理在批准决定前想知道什么，并给他们发送材料，使他们的陈述更有说服力。

和你的联系人一起工作，预测并避免障碍。在必要时与采购和/或法务部门保持联系，以尽可能快速和轻松地完成交易。尽管拉克姆在“SPIN销售”中没有给出这些建议，但它们是让你在现代销售中脱颖而出的最有效方法之一。

自旋销售培训

SPIN销售培训包括哪些内容?

如您所料，SPIN销售培训涵盖了销售人员需要掌握的基本技能，以牢牢掌握SPIN销售过程。这包括什么。

发现痛点

成功的旋转销售依赖于销售人员揭示潜在客户的痛点的能力。这需要了解如何识别和表达某些会话模式 - 让Reps展示价值并使高影响效益陈述。旋转培训提供了可以通知这种对话的洞察力。

个性化销售交流

SPIN Sales是一个咨询式销售的品牌——一种需要个人接触的方法。如果你要和潜在客户进行一对一的咨询谈话，你需要能够调整你的方法以适合他们的个人。SPIN销售培训为您提供了正确的问题和策略，以帮助您达到目标。

远离以产品为导向的销售方式

旋转销售是关于采取更具人类的销售方法。这就是为什么许多旋转训练计划包括致力于寻找和理解产品驱动销售投球的替代方案的时间，以支持通过铰接价值驱动的努力。

在提案和演示中使用SPIN策略

SPIN战术并不仅仅用于与潜在客户的直接对话——它们也可以在更广泛的交流中占据一席之地，比如提案和演示。许多SPIN培训项目提供指导，指导如何将这些策略纳入这些努力中。

SPIN销售培训供应商

有几家不同的销售点为销售人员提供SPIN培训——其中最著名的两家是米勒海曼集团和Huthwaite国际

米勒海曼集团

米勒海曼集团提供虚拟和现场SPIN销售培训。它的项目主要集中在方法论的元素，如发现买家的紧迫性，增加销售的价值，解决买家的怀疑，并加快销售周期。他们在你的所在地提供现场培训，价格信息可根据要求提供。

Huthwaite国际

Huthwaite International是另一个SPIN培训选择，它既有虚拟课程，也有现场课程。它拥有一个令人印象深刻的客户服务名单，并提供了一套强大的课程与不同的应用方法，包括SPIN教练，营销，和客户策略。像米勒海曼，Huthwaite国际的价格可要求。

支付培训与阅读书

有几个因素决定了你是否更好地支付全面培训计划或只是读取架构的书 - 即你的团队的规模，你对方法论的熟悉程度以及你兴趣的程度该战略进入您的业务。

团队规模

如果你想把SPIN方法融入到一个更大的团队的运营中，你最好花钱参加一个全面的培训项目。在一个大型组织中，很难让每个人都在自己的时间里阅读一本书。

一个实际的课程可以让你的团队成员更容易承担责任并走上正确的轨道。如果您的团队规模较小——或者您个人有兴趣在自己的时间学习这种方法——那么您可能会选择Rackham的书。

熟悉方法论

如果您和您的团队在理解SPIN销售时是从零开始的，那么您可能会想要投资一门完整的课程，以更好地理解该方法的来龙去。如果你已经将这些策略融入到你的销售工作中，并且有兴趣复习一下，阅读这本书可能更合适。

你对将SPIN销售纳入你的整体战略的兴趣程度

你是否试图将SPIN销售作为你的主要销售方法?或者你是否在考虑给你的球队提供更多的战术视角?如果你对后者更感兴趣，你可能需要投资一门课程。如果前者更适合你，你可能应该让你的团队阅读这本书。

SPIN销售是一种协调同理心和有效性的方法。如果你有兴趣将一种深思熟虑的、咨询式的方法融入到更广泛的销售工作中，可以考虑一下策略。

编者按:本文最初发表于2020年8月，为全面起见已进行更新。