创建销售流程的终极指南

实现业务流程可以简化任何任务，简单或复杂的完成。流程还可以使您的员工更高效，一致，准确，以及与客户的互动。

业务流程的好处适用于您的销售部门。一种销售过程补充您的业务，销售代表，客户和产品或服务将允许您提升转换，关闭更多交易，并确保您的所有代表都为客户提供积极和一致的体验 - 无论他们在与谁交谈。

然而，建立一个可扩展的、可重复的销售流程是很困难的，特别是因为每个业务、销售团队和目标受众都是独一无二的。

我们创建了这个指南来帮助你。下面，你会发现为你的业务量身定做销售流程的最佳策略，既适合你的销售团队，也适合你的目标客户。

在我们介绍创建和绘制销售流程的详细信息之前，让我们回顾一个常见问题的答案：销售过程和销售方法之间有什么区别？

销售过程与销售方法

了解销售过程和销售方法之间的区别很重要。虽然密切相关，但销售流程和销售方法是两个非常不同的东西。

正如我们上面审查的那样，销售流程是您的销售团队遵循新客户的具体行动。

一个销售方法是一个框架，你的销售过程是如何进行的，它将如何帮助你的业务增长。

以下是帮助您可视化此目的的图：

想到你的销售过程您团队采取的步骤的高级地图，而您的销售方法是您的团队可以接近销售过程的不同方式。

销售方法论

选择A.销售方法为你的团队在销售过程中打下基础。您可以选择合并一个，因为这是简化客户购买过程的另一种方式，并确保这些客户和您的销售团队之间发生专业、有影响力和有帮助的互动。

以下是五种流行的销售方法。

1.挑战者号的销售方法

这挑战者销售方法是一种销售方法，说卖方或挑战者必须教导前景。卖家了解客户的业务，量身定制他们的销售技巧，以满足他们的需求和痛点，并在整个过程中挑战任何先注。

2.解决方案销售

解决方案销售需要代表专注于客户的痛点，而不是他们销售的产品或服务。产品被诬陷为解决方案，并重点放置在客户的痛点的分辨率看起来像。

3.桑德勒销售方法

桑德勒销售方法表明买方和卖方同样投入销售流程。Reps培训，以便在早期解决客户异议，因此双方为双方节省了宝贵的时间，买方几乎说服卖方进行销售。

4.咨询销售

咨询销售强调销售人员成为客户的可信赖顾问，随着时间的推移获得权威和信任。咨询销售发生在销售与客户的购买经验方面 - 它由客户 - 代表关系定义。

5.入境卖

这入境销售方法其特点是用量身定制的相关内容吸引买家，而不是用不相关的信息做广告，希望他们会购买。

来源

在今天的市场中有如此多的选择，对于销售团队来说，将买家的需求置于自己的需求之前是非常重要的。

这入站方式来自于这样的信念：

• 买家现在可以在与销售人员聘用之前，他们可以找到他们需要关于公司的产品或服务的大部分信息（在线或其他地方）。raybet电子竞技
• 买家已经变得更善于屏蔽冷推销和打断销售的技巧(例如冷推销电话和无关销售邮件)。
• 买家围绕购买经验提高了预期。他们可以控制经验并在很大程度上在他们自己的时间表上移动过程。

购买趋势的这些转变是买方如何从曾经持有所有权力的销售代表控制销售进程的示例。

凭借这些变化，销售团队必须采用更有用，人类的销售方式 - 或者入境卖。

现在我们涵盖了销售过程和方法之间的区别，让我们回顾销售过程的六个步骤，以便您可以为您的团队开始开发一个。

1.前景。

勘探是采购新的，早期的进程，开始通过销售流程开始工作。这是销售流程的重要组成部分，以及大多数代表的一部分日常或每周工作流程。

勘探可能需要在线研究，比如linkedin或者Quora。它也可能在会议或行业活动中进行。此外，您可以通过询问当前客户或同事推荐可能对您的产品或服务感兴趣的人员来展望。

2.连接和资格。

销售过程的连接步骤涉及代表启动与那些早期的联系，以收集信息。这一步骤的第二部分资格鉴定新的领导 - 决定他们是否是您的业务的良好领导，以及他们是否可能在买方的旅程中展望。

代表通常可以通过“连接”或“发现”调用来确定这一点（如果没有通过电话，有时通过电子邮件）。为此，一个代表可能问资格问题如:

• “你公司内的角色是什么？”raybet电子竞技
• “你今天做什么？”
• “你想解决什么问题?”
• “为什么这是您的业务的优先事项？”
• “你评估哪些其他解决方案？”

3.研究。

接下来是研究阶段，代表们会对每个潜在客户和公司有更多的了解。raybet电子竞技这可以让你的销售代表提供更有针对性和个性化的体验，并提高达成交易的可能性。

本阶段的关键部分是了解每个前景的挑战和需求，并建立您的产品或服务如何提供帮助。

这可能需要销售代表与公司不同部门的其他人交谈，以获得对业务及其目标的整体看法。raybet电子竞技许多长期的销售代表说，一个好的销售人员对公司整体的理解要比在那里工作的潜在客户更透彻。raybet电子竞技

4.存在。

演示步骤通常是当您的销售人员运行正式演示或您的产品或服务的展望时为您的前景。

这一步很费时间，所以它通常会在销售过程中深入，并且留给更认真的潜在客户——这就是为什么连接和确认步骤如此关键的原因。你不想让你的代表浪费任何宝贵的时间，如果这显然是可以避免的。

每次演示都应量身定制，以满足具体的前景的独特用例和痛点。此外，代表可能会带来工程师或高管与他们会面会面，以展示客户在与贵公司开展业务时收到的服务水平。raybet电子竞技这也允许他们回答更多技术问题，代表可能无法最适合发表评论。

5.处理异议。

这是潜在客户有异议并不罕见你的销售人员的陈述和提案。事实上，这是意料之中的——这就是为什么这是销售过程中的一个具体步骤。你的销售团队应该做好准备处理任何和所有异议。倾听你的客户的反对意见和问题，可以帮助你的销售代表更好地调整你的产品，以适应他们的需求。

通过他们的研究和介绍准备，代表应识别和预测可能的反对意见，无论是否属于成本，船上或拟议合同的其他部分。

6.关闭。

销售过程的这一步指的是交易接近结束时发生的任何后期活动。不同的公司有很大的不同，可能包括提供报价或提raybet电子竞技案，谈判，或获得决策者的认可。

接近的一步是每个销售人员朝向的东西。它应该导致前景和卖方之间的互利，合同协议。一笔交易结束后，销售人员收到了他们与客户协商的价格的佣金，而该账户通常通过账户经理或客户成功代表。

7.沟通并继续销售。

虽然达成交易是销售的最终目标，但这并不是销售代表停止与客户合作的地方。代表们不仅要监督客户收到他们购买的东西，而且还应该在客户向负责入职和客户成功的团队过渡的过程中发挥作用。

销售过程的最后一步还涉及继续向客户沟通和加强价值。这可以提供机会upsell和向客户交叉销售除了从高兴的客户中安全推荐。

接下来，让我们解开如何改进此过程。

这四项最佳实践将帮助您提高您的团队和客户群销售过程的影响。

1.分析您当前的销售流程。

考虑一下，您的销售代表和前景不适用于量身定制新流程，以更好地满足他们的需求。这将有助于关闭更多的交易和更多客户。

分析当前销售过程成功的一种方法是在通过销售过程中遵守代表。

回顾你关闭的最后五个或10个优惠。这些交易从头到尾看起来像什么？客户的触点点是什么？

大致考虑整个过程所采取的时间以及每一步之间经过的时间。你有更多的例子（你团队中的更多人来自这些例子来自）。

一旦确定了时间线，向后工作以了解每笔交易的时间表。例如，如果在大约六周内完成的那些10个交易中的六个交易，请看看在该时间段内到达平均步骤的平均步骤。

逆向工作可能看起来像这样:

• 在签署的合同前一周的审议（在“结束”步骤中）
• 3 - 5封跟进邮件和电话(在“处理异议”步骤中)
• 一个演示（在“呈现”步骤期间）
• 一个电话和两到三封电子邮件(在“研究”阶段)
• 一个发现呼叫（在“连接”步骤中）
• 给潜在客户发两封热情的邮件，打三次电话(在“潜在客户”阶段)

您也可以更深入地挖掘有点深入了解开车的微妙动机和疼痛点。

2.为你的目标角色列出买家的旅程。

布局买方的旅程为您的目标受众，或您的买家角色。这会让你从客户的角度来看待你的销售过程。你将能够更好地理解他们与你的代表之间的互动，他们经历的痛点，以及他们为什么需要你的产品或服务。

当你为你的目标人物描绘出买家的旅程时，你就会深入了解如何调整你的销售流程，以确保你的团队拥有他们所需要的一切，以建立与潜在客户的牢固关系，并达成更多交易。

3.定义将它们移动到下一阶段的前景行动。

清楚地了解导致前景从一个阶段移动到旁边，以确保您的销售过程中的展望。理想情况下，原因或原因将基于前景的行为，而不是对销售代表的看法。

要确定将潜在客户推向下一个阶段的行动，可以问以下问题:

• “在进行热情的联系时，推销员是否碰到了某个特定的痛点，从而促使潜在客户安排一次探索电话?”
• “在演示过程中，是否存在阻碍交易的反对意见或推动交易前进的特色?”
• 当一个代表发出球场时，答案是来自客户的立即“是”的答案？如果是这样，请考虑为什么发生的原因。他们是如何建立在球场的？

4.为销售过程的每个步骤定义退出标准。

定义退出标准为您的团队销售过程的每个步骤。这意味着你应该确定哪些事情需要发生，以便你的潜在客户从你的销售过程的一个步骤进入下一个步骤。你可以参考销售流程步骤和买方的旅程（如上所述）的步骤开始使用这一点。

例如，如果你正在进行“演示”步骤，你的代表可能会决定他们需要一种特定类型的内容——比如客户推荐视频——来与你的潜在客户分享，以推动他们“结束”。

在确定销售过程中每个步骤的退出标准时，考虑以下问题，以确保你所有的销售代表拥有相同的信息，这样他们就可以为你所有的潜在客户提供积极的、专业的和品牌相关的信息。

• REP应该了解您的品牌的哪些信息，无论是销售的东西，以及您在与前景接触之前的销售流程步骤？
• 你的销售代表在销售过程的每一步应该采取什么行动?
• 你的销售代表在销售过程的每一步都应该说些什么?确保你的销售代表意识到谈话可能出现的多种方式，并且他们知道如何处理所有这些方式。
• 您的代表在销售过程的不同步骤中表明您的前景是否应该具体类型的内容？这在“呈现”步骤中尤为重要，您的代表可能需要向您的前景提供视频，博客，推荐书或案例研究，以便将该前景置于关闭。

5.衡量您的销售过程结果。

当您的团队找到更有效的方式并通过您的管道移动速度更快地移动潜在客户时，您的销售流程可能会发展。随着时间的推移定义和增强您的销售流程，您将想要衡量您的成功，以确保您的销售流程成功地协调您的团队的努力并达到您的目标受众。

例如，查看在给定时间段内销售过程的每个步骤中的潜在客户到期的潜在客户。

这样你就可以得出这样的结论:7月，我们在“等待演示”步骤中开始了75个前景......在月底，我们曾经迁至28次前景，并增加了19次，并在“等待演示”步骤中有66个前景。”

以下是您的流程的不同步骤需要考虑的其他指标示例:

• 平均时间前景留在每一步中
• 对于前景搬出的阶梯（如果有的话）需要太长时间
• 在演示后关闭的潜在客户的百分比
• 在发现呼叫后请求演示的前景百分比
• 这客户流失率(也就是说，如果某些客户流失迅速，你如何在销售过程的早期使用这些数据来识别不匹配的潜在客户?)

这些是大多数团队在测量中找到价值的基本度量。对您的业务特定的指标进行一些思考，这些指标将帮助您定义成功或在特定步骤中改进的需求。

学习如何创建一个强大的，以买方为中心的销售过程与我们的免费HubSpot学院课程如何绘制销售过程。

衡量结果的另一种好方法是三级销售过程成功。确定您所在的成功水平将为您提供更多洞察力，以便您在销售过程中为您的团队和前景进行微调。

1）哼哼

当80%或更多的销售代表每个月都达到了销售限额时，你的销售过程就会非常繁忙。这也是当你所有的新员工都被快速提升到目标绩效，而你的团队没有在销售过程中向你提供任何负面反馈的时候。

2）实验

实验是当你的销售过程不是相当因此，你的团队在销售过程的各个步骤中尝试和测试不同的策略，以确定什么对销售代表最有效。

例如，在销售过程的“连接”步骤中，一支团队可能正在尝试不同的联系方式，以获得销售讨论的前景。他们可以测试，了解他们的潜在客户是否最好在获得讨论时最佳的电子邮件模板。

3）捶打

捶打是在销售过程的特定步骤中从一个解决方案迅速从一个解决方案开始移动。捶打是无效的，如果你曾经遇到过它，你需要确保你的团队尽快消失。

例如，你的销售代表可能在“演示”阶段尝试不同的演示技巧，这就不可能真正确定什么适合大多数客户。

请记住，您的销售过程永远不会完美。它应该始终不断发展，以满足您的团队，业务和前景的需求。

如何映射销售流程[示例]

映射您的销售流程是实际行走的实践，实时步行，并了解它如何适用于您的业务，销售团队和客户。

此过程允许您揭示效率低下，深入了解工作的内容，并与您的业务目标对齐您的销售流程。它帮助您的团队制定适合长期增长的可持续战略。

当您绘制销售流程时，您会回答您所做的每一个决定背后的“为什么” - 这是至关重要的，因为您的销售流程是您团队所做的一切的基础。让我们通过虚构的商业榜样走动如何映射销​​售流程。

1.从最后开始。

为了知道你要去哪里，你必须知道你的目的地。就销售流程映射而言，这涉及到为您的销售团队设定目标。让你的目标明确而简单。

例子：Fred的素食食品供应正在绘制销售过程。他们设定了目的地“目标”来增加他们的赢率下个季度下降5%。

2.让所有利益相关者乘坐船上。

您的销售团队无法单独达到目标。您的组织中的其他部门 - 包括营销，产品，客户服务，IT和更多 - 在您的销售流程中具有股份并影响您的客户体验。收集这些利益相关者，分享您的目标，并涉及他们的过程。

例子：Fred汇集了他的销售团队，营销经理，客户服务领导，产品设计师和经销商。这些团队触摸潜力和当前客户，因此可以影响销售团队的胜利率。

3.映射销售流程步骤。

我们涵盖了上面的销售流程步骤，现在是时候贯穿每一步，因为它与您的业务，产品和销售团队有关。看看您的销售流程历史。什么步骤有效，前景在哪里脱落？而且，平均每一步都有多长时间？此外，与您的利益相关者在板上，您可以映射哪些团队影响每个步骤以及他们可以采取的行动 - 特别是您的销售团队。

例子：FRED的销售团队将六个销售流程步骤映射，并弹出了他们在每个阶段的行动。他们还审查了对每个步骤的最近12个月的销售活动，以更好地了解他们可以改善其新销售流程以满足其新目标。

4.绘制买家的旅程。

接下来，从客户的角度来看一下你的销售过程。在同一份文件上，记下你的客户对你的销售过程的行动和反应。让你的买家角色随时待命，以确保你的团队始终以客户为中心。

例子: Fred的销售团队现在在他们建立的销售流程中绘制买家的旅程。通过调整这些行动，团队能够确定他们的团队在哪些地方效率低下，哪些步骤工作得很好，以及在哪些地方需要改进以达到他们的目标。

5.实施变更，测试和衡量。

一旦您从卖方和买方的角度映射了您的销售流程，您就可以将其工作到工作。在您测试并测量结果之前，您将不会知道该过程是否有帮助。

例子：Fred与他的团队一起筹集了他的新销售流程。他们走过每个阶段和适当的行动，他们密切关注他们的客户如何行动和反应。随着他们通过每个阶段和新的目标，他们调整了他们的进程的部分，不起作用如此顺利。

销售过程常见错误

让我们来看看在开发销售流程时进行的一些常见错误。这些将帮助您为您的团队和客户开发一个理想的销售流程。

将销售流程步骤留给解释

定义具体的、具体的行动是很重要的，它可以将你的业务前景从一个阶段转移到下一个阶段。如果你不能确定这些触发因素，你的销售团队可能就不能准确地理解什么对前景有利，什么对前景不利，这可能会导致他们错误地处理部分流程。

一旦你确定了你的销售流程，就把它记录下来，与你的团队分享，并进行实践。试着做一些角色扮演练习，让他们明白在每一步中应该采取的有价值的技巧。

只期望一个销售方法（如果您使用一个）是“银弹”

虽然一些团队密切选择坚持并遵循一种方法，但其他团队选择研究几种流行的销售方法，并结合他们发现的偏离措施。

无论您采取哪种方法，都是一个很好的想法，了解如何随着时间的推移。作为买家的需求和欲望和您的业务变革，不同的方法，方法和管理您的销售过程的方式将陷入困境。

在那张笔记中，重要的是要记住你的整个销售过程也是不断变化的。

忘记你的销售流程会总是正在进行中

您的销售流程永远不会完整或完美。它应该永远是一项正在进行的工作。因此，除了持续衡量您的成功之外，您还应该与您的REPS进行办理登机手续，他们每天都通过销售流程并定期与前景进行沟通，以确保他们没有发现任何主要问题或关于您的过程的红旗。

请记住，不断发展和改善您的销售流程将使您的代表更加直接的工作，并改善您的客户与整个代表和业务的互动和经验。

潜入您的销售流程

创建和映射销售流程将帮助您的销售团队完成更多的交易和转换更多的线索。这也将确保你的团队为每个潜在客户提供相同类型的持续体验，代表你的品牌。

请按照以下步骤创建和映射为您的业务，销售团队和客户量身定制的销售流程，以开始提高趋势和建立持久的关系。

有关销售流程的更多信息，请携带这是免费的按需销售培训课程或者下载此销售过程备忘单。

编者注意：这篇文章最初发表于2020年11月，并已更新全面。