每次赢得销售的10个步骤

没有什么比在一个交易上工作几周甚至几个月只是为了让前景所说的，“你知道，我不确定这是这个项目的正确时间。你为什么不回顾一下六个月。”一句话就会出现，这笔交易基本上已经死了。是时候再次与某人重新开始。

结束的交易甚至无法吞下那些失去竞争对手的吞咽。

兴趣在那里。预算在那里。时间是对的。那么世界出错了？

根据安东尼iannarinoSolutions人员的总裁兼首席销售人员，关闭并不只是在销售流程结束时向其业务提出前景的问题。相反，关闭是一系列承诺 - 两大 - 销售人员沿途从买方身上固定。

在insidesales.com的虚拟中销售加速峰会，Iannarino列出了终极关闭路径的10个承诺。如果您的大量交易结束于无决定，则可能会忽略其中一个关键步骤。更多的视觉人物？查看此帖子底部的信息图。

1）确保时间的承诺。

如果销售人员无法达到他们的潜在客户的日历，他们将无法做出发现和资格资格推出购买过程所必需的。因此，第一个承诺代表应该从他们的前景中获得，是时代，Iannarino说。他建议通过承认他们有多忙，并承诺增加价值的人“如果你给我X分钟，我会不会浪费一分钟。”

2）确保探索承诺。

在潜在客户同意给您时，他们需要同意与您探索问题和潜在的解决方案。什么改变在他们的组织中是什么样的？“你需要做发现的工作，并提供客户的机会，也有机会做出发现的工作，”Iannarino说。

3）确保致力于改变。

Iannarino说，对改变的承诺比实际关闭更难以建立。但赢得交易至关重要。

“在这个过程的某些时候，你必须要求客户如果他们愿意改变，花钱，改变内部流程，[和]投入能量，”Iannarino说。“直到你可以非常真实地了解他们的组织中的改变，你有什么是领先，而不是机会。”

4）确保致力于协作。

如果买入过程由前景或销售人员领导100％，则它不会结束。Iannarino指出，买家对他们的问题知识渊博并对如何解决它们有意见，因此，销售人员需要与他们合作创建解决方案。

5）确保致力于获得共识。

“当我看着停滞不前[和]消失的交易，因为他们结束了没有决定，这通常是缺少的 - 共识 - ”Iannarino说。所有这一切都是一个不同意的利益相关者，以酸化在您的产品或服务上。考虑到这一点，销售人员需要要求他们的联系，让所有有关各方都参与买入过程中，并帮助这些利益相关者登机。

6）确保投资的承诺。

根据Iannarino的说法，没有“更好，更快，和更便宜。“

“如果你真的在建立一个推动他们业务的解决方案，你将要要求他们进行投资，”他补充道。

7）确保致力于审查解决方案。

让买家同意在决定一种方式之前与您审核您的解决方案。这使您有机会迭代，如果他们不被初步提案吹走。

8）确保致力于解决问题。

Iannarino说，在过程结束时冷脚是自然的。但良好的销售人员将帮助他们的买家通过他们的担忧来努力，而不是淡入背景并允许怀疑接管。

9）确保致力于决定。

在检查上面的八步后，Reps然后需要询问前景的业务 - 点空白。

“如果你已经完成了所有这项工作并获得了所有这些承诺，那么你有义务要求这项业务。他们不仅仅是那个想你要问他们的生意，“Iannarino说。”让他们有机会说是。“

10）确保致力于执行。

最重要的是所有，销售人员需要要求客户在销售过程中提供的承诺。为了驾驶真实和持久的变化，新产品是不够的 - 买家也需要做出必要的内部变化。

“真的我们卖的是战略结果。我们不销售产品，服务或解决方案，”Iannarino解释说。“执行是他们得到了结果的地方。”

在您的网站上分享此图片

编者注：这篇文章最初发表于2015年5月，并已更新全面和准确性。