Glengarry Glen Ross.,Alec Baldwin演奏Blake,一位交战培训师派来厌倦了疲惫不堪的销售团队。

Blake Storms进入一个毫无戒心的代表的房间,并开始尖叫前景。“这一生中只有一件事 - 让他们签到点缀的线上!”

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幸运的是,他的性格声称每年获得970,000美元。不幸的是,他对最终销售的决定是错误的。即使在年龄Glengarry Glen Ross.,当“始终关闭”是销售代表头部的咒语时,他错了。

旧销售剧本 - 通过销售流程拖曳前景,并将其强力武装成购买 - 只有工作,因为买家没有更好的方式购买。

今天,事情发生了变化。买家可以访问更多信息,更多的选择,而不是以上,仍然在“始终关闭”模型下运作的销售人员会发现它的讽刺意味着,更多的门比以往任何时候都在关闭。

许多销售策略随着时间而改变。但结束是一个代表仍然挣扎的地区。

很容易看出原因。前景需要“封闭”的想法是,它本身就是一个日期的概念。今天,销售人员教育前景,以便他们可以自己决定他们是否会购买。

“关闭”不应该是对前景做的事情。相反,它应该是一个相互达成的结果,这是一个有用,教育销售过程的自然副产品。

传统的闭幕策略从旧时代留下来。过时的销售策略特别令人伤记 - 以所有费用避免它们。

1.假设关闭

随着其名称表明,即使他们没有明确地说,假设是在假设上的假设下运作。代表将询问前景的东西,“那么我们应该在哪一天开始?”希望他们的买家将获得购买产品的心态。

为什么它不起作用:处理前景,就像他们决定购买并希望他们忘记他们尚未成为透明的努力,并在最坏的情况下侮辱他们的智慧。

2.“摇篮到坟墓”关闭

该策略旨在处理潜在客户,他说它太早购买。销售人员使用这个关闭讲述了生活中的前景,从来没有一个美好的时间购买 - 所以他们现在也可以购买。

为什么它不起作用:实际上,有一个糟糕的购买时间。“摇篮到坟墓”关闭忽略了合法的反对,并打破了前景关系的基本规则:让前景感受尊重和听到。不要驳回买方顾虑 - 这是布莱克所做的事情。

3.替代亲密

替代密切关注传统的假设关闭,提供了两个产品选择的前景。例如,“你想买红色鞋子还是蓝色鞋子?”

为什么它不起作用:这是一个更具侵略性的假设关闭。前景不会被这种策略欺骗,并且很容易看到你的努力。

4.“无所事事”关闭

如果他们今天购买,例如额外的产品,或通常是上售出的物品,这款关闭提供了潜在的东西,如额外的产品

为什么它不起作用:这对你的前景不仅糟糕,对你而言。您不仅会被视为绝望,这一密切都会导致不切实际的长期期望。您是否愿意设置每次您的前景推回的先例,您必须提供免费的东西?另外,如果您愿意免费送货,请考虑它对您的品牌所说的。“无所事事”关闭兑现您的产品的价值。

5.销售比赛关闭

这次关闭尝试利用您的前景对您的潜在客户来说。在这一关闭中,销售代表提供了深入的折扣或免费加载项,并通过告诉他们的展望来解释免费赠品,他们在销售竞赛中。

为什么它不起作用:喜欢“无所事事”关闭,使用此策略的代表设置了一个糟糕的长期先例。更糟糕的是,这次关闭要求前景购买与其情况完全无关的原因。前景不在乎您是否从总统俱乐部出售 - 他们关心解决他们的问题。并通过将焦点带到自己身上,您将显示您没有。

6.尖锐的角度关闭

此关闭用于响应对产品的展望问题。当一个前景问,“产品是否执行x?”一个代表回应,“如果这样做,你今天愿意购买吗?”

为什么它不起作用:您作为销售人员的主要责任不仅仅是关闭交易 - 它要关闭良好的交易,这些优惠使您和您的前景有益。如果您的前景仍在提出问题,则是因为他们并不完全理解产品及其价值。而不是用他们的问题作为开放来制作硬卖,回答它。

4.外带关闭

当潜在客户在价格上表达犹豫时,使用这次关闭的销售人员会消除他们了解的东西想要的东西。例如,代表可能会说,“好的,如果你不想出去超过400美元,我将删除选项以获得优先权支持​​。你说优先的支持对你来说非常重要,但这是我们唯一能满足该价格的唯一方式。“

为什么它不起作用:这种策略依赖于人类厌恶,让东西带走。使用它的问题吗?你自己把自己带到一个角落里。如果买方回复,“我买得起第一个价格,但我需要优先权支持​​。我想我必须与竞争对手X一起去,”突然改变你的思想会让你看起来很邋和操纵。

销售对买方更好,而且在建立信任时,卖方更好,并且代表不采用阴暗的策略来进行销售。所以抛弃技巧和噱头。有用,开放,透明是正确的 - 为自己,您的买家和您的业务做正确的事情。

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               </div><p></p><p><em>编者注:这篇文章最初发表于2017年6月,并已更新全面。</em></p><p>
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              <p class=最初发布于5月28日,2020年3:30:00,于2021年1月19日更新

话题:

销售关闭技术