前景和如何克服它们的7个最常见的销售异议

想象一下：你知道特定的前景将是您销售的完美候选人，而且您拨打他们。也许他们是一个入境领导，通过您的网站进入并下载了报价，或者您可能没有与他们的现有连接。

你拨打电话......只能遇到一个响亮的拒绝，你不知道如何恢复。你刚刚首先跑到销售异议中。

如果您在每次销售反对后放弃，您的管道将完全萎缩。这是一个销售代表在潜在客户思想中的销售代表的工作，以便你可以相应地处理这些反对的反对。

随着时间的推移，这种感觉可以随着时间的推移而发展，并在市场上的定位，并开始听到多个电话的同样反对意见。它需要时间来获得这种熟悉程度。

好消息是，无论您在raybetapp销售，无异议通常都属于四个类别之一。

一个成功的销售通常发生，因为预算是正确的，你有权说服前景，他们实际需要服务/产品，而时间是正确的。

这种现象通常被称为b（预算，权威，需要和时间）。确定钳子应该是常规资格过程的一部分。

它也得到了销售反对意见的推理，这将是BANT的逆转：

1.缺乏预算

“太贵了。”

基于价格的异议是你最常来的人。这是因为购买具有一定程度的财务风险。

作为销售代表，您将要考虑您的产品/服务的定位以及如何证明该价值。这将对话变为一个关于风险与奖励的一个。

通过提供价值和绘画您的解决方案将带来的照片，他们可以确信它足以证明风险的奖励。

2.缺乏信任

“我从未听说过你的公司。”raybet电子竞技

人们与他们喜欢的人做生意，知道和信任。

在A.入境销售谈话，前景将可能与您的内容进行互动或以某种方式熟悉您的组织。通过慢慢记忆，可以克服这种反对，或者您可能会考虑销售周期以及培养它们是否是可行的。

但是，并非所有对话都是入站的对话，他们可能真正从未听说过你。这是在这一点上，你向下推出了你提供的价值电梯间距。务必强调您的组织在市场上的权力。

3.缺乏需求

“我没有看到这可以帮助我。”

这似乎是对表面的反对，但它实际上是向潜在客户提供信息的机会（并从中获取信息）。用开放式问题资格获得前景并评估他们的需求。如果您发现合适，请利用它来展示价值。

4.缺乏紧迫性

“[x问题]对我来说并不重要。”

这里的目标是确定时间实际上是一个问题，还是如果前景试图刷掉你。一种方法是要求他们详细说明为什么它不重要或目前竞争的优先事项目前的关注。

仔细聆听以确定他们的反应是否涉及具体的时机问题或模糊的借口。如果他们正在反过翻转，以证明在真正的痛点上的无所作为，你可能有一个开放。

当所有其他人失败时，在以后的日期安排与他们约会。

探索的反对意见怎么样？

当我们谈谈销售中的异议处理时，通常会集中在购买周期的后期阶段，通常在谈判期间。我们专注于定价和时序问题 - 防止交易结束的反对意见。

但是，在能够基于刀钉进行连接和资格之前发生的反对意见呢？

在勘探期间，在购买过程的开始时发生了一个至关重要的异议处理方面。销售代表自己的勘探和销售发展代表遇到无数的反对意见，他们试图与潜在客户联系起来。

勘探很难。你通常在某人身上闯入，所以你会听到这样的反对，“我太忙了，下一季度回电话，”只是发一些信息，“”我们没有预算，“等等。好消息是您将开始在raybetapp勘探期间识别一系列共同的反对意见。成功的关键是准备好克服它们并将前景移动到下一步。

绝大多数反对意见中听到了勘探来自忙碌的人的膝盖jerk反应，他尚未看到与您合作的价值。几乎所有在销售过程勘探阶段的异议都适合两类：

1. 我不明白这个价值，我太忙了，无法考虑它。
2. 我还没准备好购买谈话。

通常，听到异议后，只有几个时刻，销售代表可以在被认为太咄咄逼人之前澄清产品或服务的价值主张 - 或挂断。以下是我们在挖掘细节之前处理异议的提示：

第一的，早期和简洁地表达价值。只要尊重潜在客户的时间，您可以减轻价值异议，并在您的外联早期解释您想要的东西。每封电子邮件，语音邮件和手机互动都应该以保证为导致您不会花费大量时间，然后是短暂的（30秒或更短的或一到两个句子），买方为中心和定制价值主张。（有关快速价值的更多信息，请退房这个帖子。）

第二，D.不出售产品，卖下下一步。如果潜在客户准备好购买的谈话，这并不重要。他们怎么样？他们可能只是刚刚了解了您和您的产品从此通话中了解。尚未讨论该产品。如果他们询问产品问题，请建议您在下次会议中向他们展示。

以下是您可能面临的一些特定反对，同时勘探和如何处理它们：

以下是最常见的反对者可能会面临，以及回应它们的一些非常简单的方法。

“只是给我发一些信息。”

我们称这种反对风格“刷下”。这一反对意味在意图时取决于它在您的呼叫中展示了前景。如果在您有机会提供价值主张并解释您是谁以及您所做的事情之前，那就非常清楚地刷下。如果是之后，在你有机会询问资格问题之前，可能有兴趣，但前景并不愿意进一步谈谈。

如果您在呼叫结束时，在通过您的价值道具和资格之后，前景可能已经决定，这在路上不有价值。无论在呼叫中出现的位置，还是揭露真正正在进行的责任的责任：他们还没有理解该价值，还是他们没有准备好购买的谈话？为什么不？

答应：对此有一些潜在的回应，具体取决于呼叫所在的阶段。

• 在您提供价值主张之前：“我们现在可以花30秒钟来解释我们的所作所为，你可以决定它是否值得跟进？”
• 在资格之前：“我能问你几个问题，更好地了解我们如何帮助吗？”
• 资格后：“通常，人们发现更多有价值，看看这是如何在演示中的作用。“

“我们已经与[竞争对手]合作。”

这就是了解为什么是独一无二的为什么重要的地方，并且能够清楚地解释这一值。你的前景刚刚听到，“嗨，我们做X”并思考，“哦，我们有一个供应商，我们很好。”你的前景很忙 - 他们不想修复没有破坏的东西。您有责任改变他们的心态，并解释为什么他们需要您提供的特定价值。

回复：“此时，我们不要求你撕掉任何东西。我们常常曾经或仍然使用竞争对手X.我们只是喜欢向您展示我们如何不同以及我们如何提供额外价值的机会对我们的客户。我们可以在与我们和竞争对手和竞争对手合作的其他公司的一些使用案例。何时是安排后续电话的好时机？“

“下季度叫我回电话。”

前景很忙。他们将在明天推出任何事情，因为今天是淹没的。不要让他们！你昨天需要解决解决方案。向他们保证，这不是购买对话。你只想向他们展示你做什么，看看是否有它们的价值。

回复：“当然。如果它真的很糟糕的时间，我很乐意这样做。但是，我仍然希望建立一个五分钟的电话来告诉你我们正在做的事情以及我们如何帮助。这样，如果这不太有趣，我们不必担心我下一季度追逐你，但如果是，我们将更多地谈论那么。当我们聊天的好日子/时间何时是聊天？“

“我们没有预算。”

如果预算是合格的主要定义（例如传统钻头）的重要部分，这可能是一个停止点。然而，即使用钳位，也很重要，进一步挖掘一点以了解没有预算意味着什么。他们不能承受吗？您的买方今年是否通过她的个人预算燃烧了？如果您展示足够的价值，您的买家可以在其他地方找到这笔钱吗？在大多数情况下，前景不需要在这个过程的这个阶段拥有预算，而SDR应该利用这一事实来克服这种反对意见。

回复：“没关系。我们现在不希望你现在买任何东西。我们就像有机会分享我们正在做的事情，看看它是否对贵公司有价值。我们可以安排接下来的夫妇的后续电话吗？raybet电子竞技天？”

“你的产品是否做x，y和z？”

这并不是那么异议是与潜在客户关闭呼叫的障碍，并让他们到下一步约会，（例如，演示或与销售代表的发现呼叫）。然而，它是最常见的障碍之一，防止SDR将导线转换为SQL。不仅进入杂草浪费时间，而且还遇到了潜入特征/福利对话的潜力。好消息是这一般意味raybetapp着前景感兴趣。使用此事实来结束对话并设置下次约会。

回复：“我很高兴你问过。我认为建立一个我们可以回答这个问题的时间和专家的时间有助于。何时是我们谈话的好日子/时间？”

6.“对不起，我必须取消。我会尽快回复你。”

人们不喜欢说“不“ - 这包括你的前景。这种表现在重影，拖延（如上所述），并要求更多的时间。

Sandler的销售专业迈克罗格维茨咒骂负反向销售克服棘手的非反对异议的战略。“你想召唤你的前景缺乏兴趣，让他们承认答案是'不“没有太阳，”罗格维特说。“基本上，你让他们意识到他们是胡说八道。”这是公式：

展望：“XYZ蓬松反应。“

销售人员：“通常，当我听到有人说XYZ时，它真的意味着ABC。我是公平的，我认为是这种情况吗？“

通过使用这个简单的脚本，您将使您的前景推动您在您需要继续前进的最终答案。

回复：“通常，当有人取消并说他们会回复我时，这意味着他们只是对我现在所需的内容不感兴趣。这对我来说是公平的，假设是这种情况吗？”

7.“你好，你达到了[前景名称] ......”

您的前景是否避免您的电话等瘟疫？他们需要一段时间才能回复你，始终需要批准吗？当您向年份询问预算和优先事项时，他们是否会给予模糊答案？

如果您对任何这些问题的回答“是”，您可能会与个别贡献者交谈。他们通常不会像经理或决策者那样谈论电话，他们需要很多内部批准，他们并没有掌握重要的预算信息或公司范围的优先事项。raybet电子竞技

重要的是要获得网守的信任并尽可能多地学习它们 - 但随后您需要与实际选择您的产品/服务的公司中的人员继续前进和建立关系。raybet电子竞技

回复：“你之前有没有购买这种类型的产品/服务？”“谁将负责这一购买过程？”“你能和那个人联系起来吗？”

当反对意味着没有

前景往往不会让你有机会解释你认为可以提供的价值。他们太忙了，对每天向他们联系的人的部门和销售代表有太少的信心。不幸的是，他们已经通过经验学会了这些膝盖混蛋异议是对浪费时间的最佳防守。这迫使销售人员更具自信和持久性。

那个说，在某一点中没有意味着没有。对上述共同反对意见的回应为您提供了一种刺穿反动反对前景的方法，而不思考。但是，如果你已经说过你的作品和潜在客户仍然是对象，请放手吧。没有人会对他们的意志购买。尽可能清晰，尽可能清晰，并试图确定你的前景真正关心的东西，但不要推过前景的舒适点。经验法则：如果前景说两次反对，这是真实的。不就是不。

编者注：这篇文章最初发布于2019年1月，并已更新全面。