什么时候资格赛如果你问的是好的问题,你就可以为你的潜在客户和你自己带来价值。请允许我向您介绍一个概念,我称之为"高价值问题"

简单地说,是高价值的销售问题是一个为提问者(您)的学习体验创造一个人,受到质疑(您的前景或客户)或两者的人。当然,最好的高价值问题为所有有关各方提供了洞察力。

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大多数高价值问题的一个特征是它们是开放式的而不是封闭端。我怀疑你以前听过这个区别,也许你已经申请了它。让我们确保您将开放式问题与他们的全部价值一起使用。

你可能对开放式问题很熟悉,但对你通常想要避免的封闭式问题可能不太熟悉。

开放式与封闭式问题

开放式问题会以“为什么”、“如何”、“如果……会怎么样”等问题开始一段较长的对话。封闭式问题可以用一个词来回答,比如“是”或“不是”。

开放式问题和封闭式问题都在销售对话中有他们的位置。如果您只是在寻找一个单词或数量答案,就像员工人数,或者他们公司的年度收入,询问封闭式问题是一种适当的方法。raybet电子竞技

但当涉及到在你最初与潜在客户或新客户的通话中学习定性信息时,开放式问题可以大有帮助。使用类似于HUBSPOT的免费会议计划工具安排你最初的通话。然后问一些开放式的问题来建立信任和融洽关系,了解潜在客户和他们的需求,并开始建立积极的关系。让我们深入研究一下如何把它做好:

如何询问开放式问题

如果在会议结束时,我问一个潜在客户,“你觉得这次会议有用吗?”这是一个封闭的问题,因为他们只能回答“是”或“不是”。虽然知道他们觉得会议很有帮助是件好事,除非他们主动提出对他们的答案进行一些详细阐述,但你不知道他们以何种方式体验到了价值。也许他们只是出于礼貌。

另一方面,我可以问,“我们经历了一些过程才走到这一步,不是吗?”你能告诉我你在整个过程中获得了什么价值吗?”

现在发生了什么?您的展望或客户明确阐明了他们对过程的看法,这有助于您更清楚地了解您的价值。此外,向您的前景和客户询问价值实际上有助于他们以自己的思想强化它。网络结果是您更加优选,并获得询问转介的权利。

1.把任何问题变成一个开放式的问题。

这是你接下来几天的行动步骤。开始注意你向潜在客户、客户和其他你遇到的人提出的问题。你刚才问的是封闭式问题,而开放式问题本可以为双方提供更多信息?在适当的时候,开始把一些封闭的问题变成开放式的问题

2.如果你问的是封闭式问题,那就接着问开放式问题。

这是一个快速的小伎俩,我发现可能有所帮助。如果您发现自己询问封闭式问题,您可以随时将其打开。例如,如果你开始问“你在这个过程中找到了价值吗?”你可以跟随它“如果是,请告诉我怎么做。”

3.用开放式的问题来开始对话,而不是用一个脚本。

请记住,开放式问题旨在与人进行对话。如果开放式问题的答案导致切向分支,你不应该感到惊讶或抛出,并且如果发生这种情况,你应该有一个计划,因为这意味着你的开放式问题是成功的。

确保你也是积极地倾听来帮助你的答案建立融洽的关系成为他们信任的顾问之一。

关于这个主题的内容太多了,我不可能在一篇博文中涵盖它,所以您可以期待我在未来的博文中重新讨论这个概念。在我的下一篇文章中,我将提出一些非常具体的高价值开放式问题,你可以用它们快速地为你的潜在客户和你自己带来价值。

以下是一些你可以向潜在员工提出的开放式、高价值的问题:

1.你目前最优先考虑的事情是什么?

这是一个很好的替代问题,“你的主要业务目标是什么?”要求您的联系分享他们的业务优先事项邀请他们提供他们目前业务状况的整体景色。该信息可以为您提供有宝贵的洞察如何将产品或服务定位以更好地与它们共鸣。

2.你做过的与_______有关的最好的决定是什么?

而不是询问,“你去年关注什么?”让他们分享他们最近的一些胜利。这告诉了你目前正在庆祝的前景,并且通过了解最近对他们的良好做好,您可以学习如何将您的产品作为下一个良好的决定。

3.您对与___相关的现状如何?

如果你不希望得到“good”或“fine”等一个词的回答,就不要问“How are you doing?”让他们描述自己的现状可以让他们与你分享自己的故事和观点,创造一个安全的空间,开始建立信任。

4.如果我们在五年后的今天开会,需要发生什么事情才能让你对与_______相关的业务状况感到满意?

不要问这样一个尴尬的问题,比如“你的五年计划是什么?”虽然大多数公司都知道他们未来想要实现的目标,但询问他们未来的计划可能会让他们不知所措。通过询问他们你能如何帮助他们达到最好的情况,这为他们打开了一扇门,以一种低压力的方式深入讨论他们的未来计划。

5.在你的视野中你看到了什么机会?

询问你的潜在客户他们想利用什么机会是另一种询问他们未来计划的低压力方式。这也为你提供了有价值的信息,你可以利用你的产品作为帮助他们实现机会的关键。

6.您认为将这些机会发生了什么挑战?

与其询问他们面临的障碍,不如把谈话的重点放在他们的机会上。这个开放式的问题会让面试者思考你们如何一起努力消除他们实现目标的障碍。

7.你将如何衡量与这些结果相关的我们的成功?

这个问题是询问你的潜在客户他们的kpi是什么的一种吸引人的方式。如果你只是简单地问,“你的kpi是什么?”他们可能只提供一个词的答案,如“销售”,这并不能给你太多的见解。通过询问他们计划如何衡量成功,潜在客户就有机会深入向你解释他们如何知道何时达到目标。

8.你在这种情况下没有进展的最大风险是什么?

如果你要问一个潜在客户,“如果你不打你的目标怎么办?”你可以把它们放在防守中。相反,尝试询问他们的风险是什么不取得进展。这个问题不仅较少指责,而且它让您有机会在一起和战略潜在风险管理实践。

9.谁都需要参与制定最终的购买决定?

找到合适的决策者对销售至关重要。当你浏览销售流程时,确保你与正确的联系人一起工作。让我们诚实地说,没有什么比为达成交易做了基础工作,却发现你的潜在客户没有采购权,也不能在虚线上签字更糟糕的了。确定谁需要支持作为一个富有成效的开放式问题。

10.接受这个项目的动机是什么?

这个问题可以帮助你了解潜在客户的决策过程。通过了解潜在客户的动机,你就会清楚他们想从你的产品中得到什么结果。这可以帮助你设定期望,并告诉你的买家最重要的功能。此外,通过询问潜在客户是什么因素促使他们做出购买决定,你就给了他们一个分享价值的机会,这对建立信任很重要。

想了解更多关于销售资格的信息吗?看看我们销售资格综合指南在这里。

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最初发布的3月16日,2020年1:15:00,Updationed 4月2日2020年

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