问开放式问题的艺术

当排位赛在美国，你通过问问题给你的潜在客户、客户和你自己带来价值——但前提是这些问题是好的。请允许我向你们介绍一个我称之为“高价值问题”的概念。

简单地说，高价值销售问题是一种为提问者(你)、被询问者(你的潜在客户或客户)或两者都创造学习经验的方法。当然，最好的高价值问题为相关各方提供了洞察力。

大多数高价值问题的一个特点是，它们是开放式的，而不是封闭的。我猜你以前听说过这个区别，也许你已经在应用它了。让我们确保你在使用开放式问题时充分发挥其价值。

您可能熟悉未结束的问题，但也许不会结束的问题，您通常想要避免。

开放式和封闭式问题

开放式问题提示通过提出从“为什么”，“如何，”和“如果是如何？”的问题提示更长的对话开始。封闭式问题可以用单词答案回答，例如“是”或“否”。

开放式问题和封闭式问题在销售对话中都有一席之地。如果你只想要一个词或定量的答案，比如一个潜在客户有多少员工，或者他们公司的年收入，问一个封闭式的问题是一个合适的方法。raybet电子竞技

但是，当您在初始发现的呼叫期间学习定性信息时，开放式问题可以走远。使用刀具HubSpot的免费会议安排工具安排您的初始呼叫。然后询问开放式问题以建立信任和融洽关系，了解展望和他们的需求，并开始建立积极的关系。让我们挖掘如何做得好：

如何问开放式问题

如果在会议结束时，我问一个潜在客户或客户，“你发现这次会议有用吗？”这是一个封闭的问题，因为它们只能回答“是”或“否”。虽然很高兴知道他们发现会议有帮助，除非他们志愿者对他们的答案进行一些阐述，否则你不知道他们经历了什么价值。也许他们只是礼貌。

另一方面，我可以问，“我们已经经历了一点进程来达到这一点，我们没有吗？你能告诉我你觉得你通过这个整个过程收到的价值吗？”

现在发生了什么?你的潜在客户或客户清楚地表达了他们对这个过程的看法，这有助于你更加清楚地了解自己的价值。此外，向你的潜在客户和客户询问价值，实际上会帮助他们在心里强化价值。最终结果是，你变得更受欢迎，并赢得了要求推荐的权利。

1.将任何问题转换为开放式问题。

所以这是你未来几天的行动步骤。开始注意您询问您的前景，客户和其他遇到的其他人的问题。您是否只是在开放式问题对双方产生更多信息时提出封闭的问题？在适当的情况下，开始将一些封闭的问题转化为开放式问题。

2.如果您提出了近端的问题，请按照开放式遵循。

这是我发现的一个可能有用的小技巧。如果你发现自己在问一个封闭式的问题，你可以在最后打开它。例如，如果你一开始就问“你在这个过程中发现价值了吗?跟着它随着，“如果是这样，请以何种方式告诉我。”

3.使用开放式问题来开始对话，而不是通过脚本进行。

记住，开放式的问题是为了和别人开始对话而设计的。如果开放式问题的答案引出了一些无关紧要的问题，你不应该感到惊讶或不知所措。如果出现这种情况，你应该有一个适当的计划，因为这意味着你的开放式问题是成功的。

确保你也是积极倾听帮助你的答案建立融洽关系与前景并成为他们可信赖的顾问之一。

对于这个主题来说，我不能在一个博客帖子中掩盖它，所以你可以希望我在未来的帖子中重新审视这个概念。在我的下一篇文章中，我将给出一些非常具体的高价值开放式问题，您可以用来为您的前景，客户和快速带来价值。

以下是一些开放式的高价值问题，您可以询问您的前景：

1.目前您的业务的最优先事项是什么？

这是“你的主要业务目标是什么?”的一个很好的替代问题。要求你的联系人分享他们的业务优先级，就是邀请他们提供他们当前业务状态的整体观点。这些信息可以给你提供有价值的见解，让你知道如何定位你的产品或服务，以更好地与他们产生共鸣。

2.您与___相关的最佳决策是什么？

不要问，“去年你关注了什么?”而是让他们分享一些最近的成功。这将告诉你你的潜在客户正在庆祝什么，通过了解他们最近做得好的事情，你可以学习如何将你的产品作为他们的下一个好的决定来展示。

3.你对与___相关的现状如何感觉？

如果你不想收到一个单词答案，如“好”或“精细”，远离问题，如“你好吗？”要求他们描述他们目前的情况邀请前景与您分享他们的故事和观点，并创造一个安全的空间来开始建立信任。

4.如果我们从今天开始举办五年，那么你需要发生什么，让您对___相关的业务情况感到擅长？

不要通过询问尴尬的问题，以“你的五年计划是什么？”这样的潜在客户虽然大多数企业确实有所了解他们将来要完成的事情，但要求他们未来的计划可以导致大灯的鹿回复。通过询问他们如何帮助他们达到最佳案例方案，这将以低压方式对其未来计划的深思熟虑的对话打开。

5.你在地平线上看到了什么机会？

询问您的前景他们希望利用的机会是另一个询问其未来计划的低压方式。这也为您提供了有价值的信息，您可以用来利用您的产品作为帮助他们实现其机会的关键。

6.您认为将这些机会发生了什么挑战？

而不是询问他们所面临的障碍，并保持对话的重点是他们的机会。这个开放的问题获得了展望如何思考如何共同努力，以消除目标障碍。

7.您将如何衡量与这些结果相关的成功？

这个问题是一个令人兴奋的方式来提出你的展望是他们的kpis。如果你只是问，“你的kpis是什么？”他们可以提供一个单词的答案，例如“销售”，这不会给你带来很多洞察力。通过提出他们计划如何衡量成功，前景有机会深入向您解释他们如何知道他们何时达到目标。

8.您在这种情况下无法取得进展的最大风险是什么？

如果你问一个潜在客户，“如果你没有达到你的目标怎么办?”你可能会让他们陷入防御状态。相反，试着问问他们如果不取得进展会有什么风险。这个问题不仅减少了指责，还让你们有机会一起工作，制定潜在风险管理实践的战略。

9.谁都需要参与制定最终的购买决定？

找到一个权利决策者开展销售至关重要。当您导航销售过程时，请确保您正在使用正确的联系。让我们说实话，没有什么比在基础上赚到这笔交易，只要找出你的前景就没有购买权限，不能在虚线上签字。确认谁需要买入富有成效的开放式问题。

10.在这个项目上采取的动机是什么？

这个问题有助于您了解您的前景的决策过程。通过了解您的前景是激励的，您将清楚地清楚他们从产品寻求什么结果。这可以帮助您设置期望，并与您的买方最重要的功能交谈。此外，通过询问您的展望是什么因素激励他们的购买决策，您将有机会分享他们的价值观，这对建立信任很重要。

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