绝望抛售的迹象

在2007年的研究中心理科学伊斯特威克(Paul Eastwick)和他的同事在报告中称，研究表明人们很容易察觉到别人的绝望情绪。他们研究的背景是一项“速配”运动，人们见面后互相交谈4分钟。之后，调查和采访显示，那些最渴望得到的人约会对象正是那些最不可能得到约会的人。

我认为在销售领域也是如此。顾客可以从我们的肢体语言、行为、声音、用词、低期望和缺乏洞察力中感受到绝望。随着财政年度的结束，如果我们没有接近我们的配额，我们可能会开始感到绝望。如果我们是个体经营者，而钱却没有进来，我们可能会陷入绝望。如果我们遇到一连串来自我们的前景的拒绝，我们可能会变得绝望。

这是七个绝望销售的特征：

1）一种追逐不会有任何结果的交易的倾向。

2）一种追求低质量和低概率机会的意愿。

3)早期价格折扣希望削减价格将是缩短业务的速度比建立价值更快。

4）快速移动到高压策略。

5）害怕矛盾或挑战客户，即使买家误导或正在做出不切实际的要求。

6）在你还没有建立起信任的组成部分——融洽、信誉和真诚——以及发现潜在客户的实际需求之前，你就倾向于过早地接近客户。

7）违反良好沟通的准则——夸大或扭曲事实，提供太少或太多关于我们产品的细节，不展示为什么我们的信息具有广泛的相关性，使用术语和废话。

有什么熟悉的吗?当一年接近尾声的12月，你是否发现自己感到绝望?更重要的是，我们如何避免重蹈覆辙?

首先，要认识到绝望源于一种无望的感觉。避免陷入这些行为的最好方法就是努力保持乐观的态度。但光有态度是不够的。有一些具体步骤也会有所帮助:

离开过山车。如果你是自雇人士，你可能会发现当你忙时，你没有时间卖。当你不忙时，你最终会变得绝望。一种更好的方法是确保您每周都在营销和销售活动，无论您有多少项目工作。

保持管道满。如果你是一个为公司工作的专业销售人员，承担起创造产品的责任质量领先你自己。Your employer will (let’s hope) provide you with a lot of them, but by building your own channel of contacts and leads and staying in contact with them through emails, clippings, articles you forward, and other reminders, you are more likely to have the top-of-mind awareness that will cause them to call you first.

与客户交谈。当你试图推进一笔交易时，要强调私人联系而不是电子邮件和语音邮件。试着亲自去见这位潜在客户。试着进行真实的对话。人与人之间的接触比非个人的电子邮件更能让人更快地建立融洽的关系，融洽是建立信任的商业关系的首要要素。

减缓销售过程。绝望让我们想要加快速度，所以有意识地退后一步，试着着眼于你正在做的事情和客户的反应。如果你是一名销售教练，你会对这次机会给出什么建议?

有创意。寻找在不削减利润的情况下增加有意义价值的方法。你能不能打破计费周期，这样对客户现金的影响就会小一些?你们能提供免费送货吗?你们能延长保修期吗?

重温成功。与您销售的产品和服务一起帮助的客户交谈。审查进展顺利的销售努力。提醒自己，你必须提供的是值得购买的，你的销售技能是坚实的。Revisiting成功将帮助您保持积极的态度，这将避免绝望和绝望。

想要了解更多这方面的知识和其他销售主题，请阅读我的书有说服力的商业建议，销售巨头,或成功的语言．