勘探的最终指南：有多少次接触点，何时，以及什么类型

一个潜在客户对销售人员的第一次尝试做出回应是非常罕见的。这意味着跟进，以及跟进你的跟进。

但是，在销售之前应该有多少潜在的接触点在呼叫它之前进行？什么时候是伸向前景的最佳时间？什么更好：电话或电子邮件？如果销售代表希望吸引买家的注意力并做成一笔交易，那么做好跟进工作的“方式”、“时间”和“内容”是很重要的。

这里有一个指南，帮助你优化你的寻找过程，显著提高你的响应和连接率，而不改变你的信息内容。

有必要有多少次接触点？

首先，让我们定义“接触点”。

对我来说，一个接触点是指语音邮件，电子邮件或实时对话。我不考虑通过社交媒体的互动或没有语音邮件的呼叫是接触点。社交媒体是一个伟大的寻找信息的工具，但我不建议您使用它来冷漠的外展。更稍后的更多信息。

当谈到保证勘探成功所必需的接触点的数量时，有大量证据表明，每一次尝试的回应率都会上升。从统计上看，从广泛的数据来看，这个数字大约是8。

因此，当您超越八个接触点时，回报率递减的定律就发挥作用。

这意味着什么？

这收益递减规律指出，如果增加一个生产因子（例如，呼叫或电子邮件）而其他因素保持恒定，则输出（例如，开放和响应率）最终将减少。换句话说，第十个接触点并不比八分之一更有效。考虑到这一点，八种触摸是一个很好的基准接触次数。

这个数字有两个重要的警告。首先，每个行业和买方角色都不同。虽然八个触摸可能是您公司的正确号码，但七三个可能是另一个的。raybet电子竞技这就是为什么你必须随时间测试和观察您的回复率。

第二条告诫与第一条有关。为了从接触点测试中看到准确的结果，你必须选择一个数字，并对你参与的每一个潜在客户坚持使用它。

大多数代表都会根据特定买家的尝试次数，但您将如何在没有一致数据的情况下发现您的领域或情况的“魔法”号码？如果您决定举办right，则必须承诺进行设定的触点。

除非您改变您的消息，否则多次伸出次。每次与潜在客户接触时，都要以一种新的方式提供价值。例如，您可以在一封电子邮件中发送短小的提示并链接到第二个电子邮件中的有用电子书。

我什么时候应该尝试？

根据我的经验，连接费用会随着时间的推移而上升。根据这条箴言，下面是伸出援手的理想时机:

• 时间：3下午3点和晚些时候的当地时间（呼叫），小时前后五分钟（电子邮件）
• 天的周:星期四和星期五
• 日期: 28日—31日

大多数销售人员都会在清晨或一周的早些时候拜访潜在客户。然而，这恰恰是购买者计划他们的工作量和优先任务的时候——他们没有时间打销售电话。

当天蜿蜒下来，你将获得更好的成功，并且前景有意外请求的带宽更多。

你可以在一天的任何时候写邮件，但是要注意，不要在下班前五分钟或者下班后五分钟才发。因为你希望你的电子邮件不低于12条消息从顶部，你需要发送它在买家打开他们的收件箱的准确时刻。

一个小时前后的五分钟是买家来回开会和查看电子邮件的时间跨度。在这个10分钟的窗口中点击“发送”会显著增加你收到回复的机会。

那么，你应该如何分配接触点呢?在一个月的时间里，大多数的练习都是提前倾斜的。他们可能会在第一天联系两次，几天后一次，一周后一次，几周后再联系最后一次。

但这种模式与买方通信，您的请求并不紧急。为了表达紧急情况，我建议相反的方式歪斜你的接触点。在第一次尝试跟进后，我等了一段时间 - 从12天到两周后的任何地方。

以下是这个时间表:

• 一天0:第一接触点
• 第14天:第二个接触点
• 第21天： 第三
• 第25天:第四
• 第27天： 第五
• 第28天：六
• 第29天（早上）：第七
• 第29天(下午):第八

现在，买家感觉到我的信息越来越紧迫，而不是减少。

我应该使用哪些类型的消息？

你要传达的潜在信息应该是混合的。电话和邮件的具体区别应该由你和你的经理根据你所在行业的最佳方式来决定。

也就是说，在我的经验中，稍微靠在手机上稍微超过电子邮件产生最佳结果。出于这个原因，我建议追随三个呼叫/两封电子邮件拆分，但是三个电子邮件/两个电话也是可以接受的。

我不建议你只发邮件或者不打电话，或者四通电话只发一封邮件。在迎合买家偏好的同时，尽量保持游戏的平衡性。

我可以使用社交媒体吗？

如何使用社交媒体 - 并使用它？我得到了这个问题很多。如果正确使用，社交媒体可以是勘探的伟大工具。

社交媒体是一个很好的地方，可以找到你可以用来捕捉你的潜在客户的注意力的触发器或活动。由于您的目标是让他们阅读您的电子邮件，并且您将在此之前，您将很有可能在这种情况下发送多个电子邮件，因此您必须找到不同的谈话主题以捕捉您的前景的注意。

多次发送相同的邮件是没用的，你的潜在客户会注意到的。每次与潜在客户接触时，都要以一种新的方式提供价值。例如，你可能会在一封电子邮件中对他们最近发布的新产品表示简短的祝贺，在第二封邮件中对他们网站上最近发布的一篇博客文章发表评论。

如果您可以比以后更早地倾斜您的外展，请与每个前景至少八次尝试，并混淆您的方法，我保证您的连接率将攀升。还记得密切关注一天的一天，留言类型和触点数量影响你的成功，并相应地微调你的策略。

想知道更多的建议吗?看看你的SalesMBA®播客为有影响力的，战术的，和参与的建议，以帮助你完成交易和粉碎你的配额。