验证的4步，用于处理销售异议

导航拒绝和帮助您的潜在客户通过他们的异议迁移，并保留在销售时游戏的名称。

销售过程中最常见的反对意见是什么？你发现你一遍又一遍地得到了同样的反对吗？你如何处理它们？您的方法使您的性能有所不同。

有时销售人员将异议视为个人侮辱。

“你现在的意思是不是正确的时间？！”

“这不是太贵......你只是想错了！”

不要这样做。当你在一个洞里，你应该停止挖掘。

处理异议实际上是一个过程 - 它不仅仅是为问题提供答案。多年前，我为一个叫论坛公司的伟大波士顿咨询工作。他们研究了高性能销售人员的策略，并创造了一个有效且易于遵循的异议处理过程。

让我们详细介绍一下。

1.鼓励和质疑

当你得到“太昂贵”的反对意见时，你的第一个本能可以铺设解决方案的投资回报率。这是有道理的 - 但是对于商业案例来说还是很快。你应该做的第一件事就是“鼓励”反对并询问前景开放式问题。

它可能听起来违反直观，但你需要倾向于反对并鼓励你的前景说，“告诉我更多。你的尊重是彻底的费用，还是你关心成本的长期影响？”允许对话继续，以便如果在交易前向前移动，则会有更多信息。

这种方式处理反对意见，建立您的可信度。当你跳过权利来捍卫自己“Kellen，让我们看看这里的大局并谈论ROI，”您被认为是不听（最佳案例）或试图操纵该人（最坏情况）。

另一方面，鼓励和质疑，让前景了解您对他们的观点来说真正感兴趣。它还有助于您真正了解异议和您的前景的担忧。

2.确认理解

一旦你提出一个或两个澄清问题，重申异议。这是一个例子：

“苏珊，它听起来听起来像是在你的原始预算中没有考虑这种解决方案 - 那个资金就是不在那里。你的团队已经向其他项目分配了资金，这不是其中之一。我听说过正确？“

这被称为“确认”。采取这一步确保您了解前景来自哪里，并显示您正在聆听，这进一步提高了您的可信度。此外，您隐式获得允许移动到下一步的权限。

3.解决问题

提供对“预算”异议（或任何其他）的回应是您接受过的培训。在此示例中，您需要知道如何证明您的解决方案并帮助您的前景优先考虑该解决方案对所考虑的其他解决方案。您可能首先承认真正的短期预算影响，然后通过展示长期投资回报率来建立紧迫感。

看看这个例子：

"There’s no question that this would have a short-term impact on funds. That budget would need to be pulled away from other projects, and I acknowledge that is very difficult to entertain at this point. As we move into the next few months, however, we believe the positive impact of this solution will begin to be felt (in X and Y ways).

当我们看6-9个月时，ROI强烈地借给您的青睐（因为A和B）。所以我建议我们根据该时间框架对您的其他解决方案来看待这一点。那有意义吗？”

现在，您已经提供了一个案例，其中您的解决方案可能更具吸引力，这取决于您帮助他们理解（或不）。

4.检查

您对反对意见提供了回应，但您还没有完成。高级表演者还有一件事：他们“检查”。检查意味着你说些什么，

“苏珊，你提出了这个问题的预算，我们已经讨论了短期挑战和长期利益。显然，我们还没有最后得出结论，但听起来你听起来像是考虑到的优先事项各种解决方案。我们应该搬到我们对话的下一部分，或者您对此有其他问题吗？“

这一步骤表面的任何买方的挥之不去的保留，并加强了在进入结束交易的最后阶段之前所做的进展。

为了微调您的异议处理技巧，列出您面对一周内面临的五个最常见的反对意见。写下每一项反对，然后提出几个问题，你会要求真正了解这个问题。使用这些异议用同事大声练习处理。在您练习之前，您不会意识到它是多么诱人的才能跳转到“提供”部分以及留在问题和确认步骤中的努力。

现在你有知识。技能生活在步骤之间的过渡中。将注意力集中在听取您的前景和理解中，它需要纪律。人们欣赏那些听的人。

需要更多支持处理销售异议？查看异议处理的终极指南下一个。