5次开放性问题弊大于利

一个单一的开放式的问题可以改变交易的整个过程。销售人员可以把它们摆成姿势，让他们的前景打开，了解更多他们的需求发现新的细节，建立融洽的关系，让他们感到被理解，让他们以新的视角思考他们的处境。

但是那些已经把封闭式问题从他们的日程中剔除的代表们可能需要重新考虑一下了。尽管开放式问题很强大，也很通用，但它们并不是终极目标销售的问题。可以用一个单词或短语回答的提示在销售对话中也有一席之地。

为了获得最大的权力和影响力，销售人员应该在这五种情况下选择封闭式问题。

1)确认他们所听到的

为了向她的客户表明她一直在关注，销售代表应该用她自己的话来表达她刚才听到的。但她不应该就此止步:重要的是要确认她理解了他，并且他们达成了共识。为了做到这一点，销售代表应该问一个封闭式问题，比如，“我有效地表达了吗?”,“你相信我能理解你跟我说的话吗?”,“你觉得这听起来准确吗?”,或“我错过什么了吗?”

下面是这个技巧的一个例子:

代表:“我听说你很担心能否达到区域商店经理设定的每月增长目标。虽然你看到了6月的健康增长，但7月通常是高价家具销售的淡季。你正在寻找一些新的方法来促进客流量和鼓励购买多种商品。你觉得这样合适吗?”

前景:“是的。”

如果客户觉得销售代表错过了重要信息或误解了情况，他们会这样说。销售人员应该接着问一些开放式的问题，例如，“你介意解释一下我遗漏了什么或弄错了什么吗?”

2)让潜在客户参与进来，测试他们的理解力

买家可能不知道销售人员在说什么，但他可能会不自觉地说，“我有点迷路了。”这对销售代表来说不是好事:困惑的潜在客户通常看不到产品的价值，这意味着他们不会购买。

为了避免这种结果，销售人员应该经常与潜在客户联系，以确保他们理解。作为奖励，这一步让演示和演示感觉更互动和双向，导致更深入的前景接触。

代表们应该避免，“这说得通吗?”PandaDoc销售副总裁杰瑞德•富勒(Jared Fuller)表示，这个问题可能会让人觉得他们在质疑潜在客户理解内容的能力。

“你有什么问题吗?”是一个没有评判的选择。“我的解释让你满意了吗?”是另一种选择，因为它将责任推给了销售代表，让其提供清楚的说明，而不是让客户理解。

3)锁定下一个步骤

销售人员应该在电话或会议结束时使用封闭式问题来控制谈话并确定下一步。如果他们问一个开放式的问题，他们就会把这一步留给他们的潜在客户——这会让销售代表显得不安全、不确定、不可信。

要想知道封闭式问题的不同之处，请看以下两种交流方式:

开放式问题:

代表:“下周五中午做个示范怎么样?”

前景:“我不确定。在我们进一步行动之前，我应该和我的经理谈谈我们的预算。”

封闭式问题:

代表:“下周五中午你有空做个演示吗?”

前景:“是的,我可以。”

4)寻求更具体的答案

当销售代表在寻找一个具体的细节时，一个开放式的提示可能会让她远离她需要的信息。另一方面，封闭式问题可以帮助销售人员找到必要的答案。

下面是几个例子:

• “你这个月要做决定吗?”
• “有多少人参与了购买过程?”
• “你以前买过这样的东西吗?”
• “X仍然是你最优先考虑的事情吗?”
• “你在寻找X功能吗?”
• “你想知道更多关于X的事情吗?”

销售人员应该限制使用这种封闭式问题。如果他们问了一系列封闭式的问题，他们的客户可能会觉得他们在接受审问。此外，过于依赖这些提示会让面试官更难学到他们没有预料到的信息。

5)推动前景

销售人员可以使用封闭式问题来鼓励含糊不清或犹豫不决的买家表明立场。例如，假设推销员正在努力评估她的客户在演示过程中的反应。她可以问,“你喜欢我目前向你展示的东西吗?”或“你能看到这些功能帮助你完成(prospect的主要目标)吗?”

这些狭隘的问题比开放式的问题更难回避，比如，“到目前为止，你有什么想法?”

如果买家表示不满意，销售代表可以采取新的策略。如果他说他对目前为止看到的特征感兴趣，她就可以继续她目前的策略。不管怎样，促使她的客户采取坚定的立场有助于销售人员更有效地在场。

这类问题还包括:

• “如果我们能找到一个方法来处理(反对意见)，您愿意在(规定的期限内)签署合同吗?”
• “准备好继续了吗?”我现在就可以把合同送过去。”
• “继续这个对话有意义吗?”
• “你对(产品)解决(业务挑战)的能力有信心吗?”

代表们应该在开放式问题和封闭式问题之间保持谨慎的平衡。给潜在客户说话的自由，并给出更窄的提示作为回应，将使对话具有自然的节奏，帮助买家和卖家达成共识互利的结论。