转弯 - 谈话阳性.jpg

当你从事像销售这样以人为本的行业时,难免会时不时地遇到冲突。

试图说服人们放弃他们的钱,为他们的公司做一个战略决定,或通常改变事情——不管购买你的产品对他们有多有益——会引起一堆混乱的情感。raybet电子竞技

人们担心错误的投资可能导致公司损失或损害员工的个人声誉。raybet电子竞技也许有人怀疑你在卖万宝油或者你说的不是100%的真话。如果客户的期望没有很快得到满足,甚至可能会感到愤怒。

当然,销售人员也有很多可以利用的积极情绪。对解决一个业务问题的兴奋,对实施一个新产品后情况会好转的希望,以及对一个合理的业务决策的积极赞扬的承诺,都是能够激励潜在客户采取行动的情绪。

如果可能,保持积极。在演奏前景的恐惧时,令人担忧他们煽动他们改变可以刺激销售,在合理的限制范围内持续消极是一个棘手的平衡罢工,只增加了对你的潜在客户的速度。

但如果你已经拥有了怎么办?

凯瑟琳·凯利里尔登她是一名作家、管理研究员,还是南加州大学马歇尔商学院(USC Marshall School of Business)的教授。在她最近的《哈佛商业评论》文章中,当谈话变为负面时,要说的7件事“她概述了七种策略来转变负面的谈话积极。下次您有销售对话时,尝试最相关的策略。

1)重新定义

里尔登写道,要重新组织消极对话,“需要从不同的角度来看待这个问题。”

例子:如果一个前景称你的动机有问题 -“你只是想做一笔买卖,这样你就能赚到一些钱”——将对话转回到富有成效的话题上。你可能会说,“我在这里的主要目的是评估我是否认为我能帮助你。如果在谈话的任何时候你觉得不太合适,我会告诉你,以免浪费你的时间。”

2)REPRASE.

换句话说就是字面意思。如果你的客户开始用消极的语言描述一种情况,用更积极的方式重新表达。

例子:你的潜在客户可能会说,“你正在强迫我的建议]。”更改他们的话:“我过去曾经合作过的一些公司已经看到了很多成功与[推荐]。根据我们对您的目标和当前策略讨论的信息,这似乎是我最佳选择,但如果我不在正确的赛道上,我很乐意重新审视这个。“

3)重新审视

一个误操作可以坦克整个成功的关系。但通过重新审视过去的成功,您可以提醒您的前景,这种特定失败不是整个画面。

例子:您最近在二级产品上抵消了您的前景,实施已经判断出失败。您的前景是愤怒,并希望取消您的合同。如果他们发现了使用他们购买的初始产品的成功,请尝试说出类似的东西“在过去几年里,你看到了[成功度量]与我们在一起。我讨厌看到由于这一决定而停止的进展。“

4)重申

如果你的潜在客户做得太过了,重新措辞会促使他们纠正自己。

例子:里尔登写道,“给予[你的前景]有机会做正确的事情。“肯定是另一种方式说'“你是否意味着我认为我听到了什么?”是鼓励一个人重新考虑和改变所说的方法是有用的。“

5)要求

所有销售人员将熟悉这种策略。如果一个潜在客户发出暧昧声明的暧昧声明,请按下它们以提供更多细节以澄清您的印象是否正确而不是潜入损伤控制。

例子:如果您的潜在目表列,“您的产品与[竞争对手]相同的方式并不相同!”,你的本能可能会立刻为自己的产品大声辩护。但在你道歉或开始滔滔不绝地列举竞争优势之前,先停下来,深入挖掘一下。这真的是个问题吗,还是说你的前景在向另一个方向发展?

6)重新平衡

如果您的前景变得情绪激动,那么自然是自然的,并开始争取个人侮辱或攻击贵公司。raybet电子竞技但是,进入自己的情绪是在局势中放弃你的机构。保持冷静,以与您的前景相关的重新平衡。

例子:如果您的前景在手机上令人难以置信的粗鲁,从来没有粗鲁。您不仅损坏了您的声誉,您还允许您的潜在目来更多弹药。相反,保持酷酷的头并用类似的东西回应“我们从不希望让客户不满意。让我们来深入了解一下为什么你会有这种感觉。”

7)重组

有时候,人们在他们忘记大局的小细节中得到了如此陷入困境。通过重组您的前景所关心的事情来保持它们 - 如果他们迷失在杂草中,请提醒他们他们的最终目标。

例子:假设您向销售组织销售培训。你与15名销售人员的经理在阶段谈判。她的老板刚才让她知道公司需要在下一季度雇用五个代表,现在她担心新员工的raybet电子竞技涌入除了实施培训外,还有太多的处理,并希望无限期地持续抵押。

你可以提醒潜在客户,新的销售人员仍然需要接受培训,而不是让这笔交易从你的指端溜走。里尔登建议说,“我们似乎同意需要,但如何遇到一些困难。让我们弄清楚如何以与您的新招聘日程表合作的方式提供此培训。“

下次当你在一个紧张的销售会议上,紧张情绪抬头的时候,试着使用以下七个策略中的任何一个,把谈话引导回一个有成效的轨道上。

HUBSPOT CRM.

最初发布于2016年6月9日上午7:30,2017年2月1日更新

话题:

销售沟通