销售资格的最终指南

最重要的谈话之一销售人员对他们的前景有了发现呼叫。

在这里为您和您的前景呈现在道路上的众所周知的叉子。无论是它们都适合您的产品或服务，您可以向前迈进关系，或者是零件方式。

但它并不总是明显的途径。这就是销售资格进入的地方。

通过询问正确的问题，您将能够确定关系是否应继续，如果是的话，后续步骤是合适的。本指南将通过销售资格的基本原理，您可以使用五种不同的框架，并为禁止资格和对话倾斜的指针提供倾听。

什么是合格的前景？

发现呼叫是您可能做大部分资格的地方，但肯定不是资格开始或结束的地方。在销售过程的每一步，您将不断评估越来越多的特点的前景。

根据Bob Apollo的说法，销售咨询小组的创始人Inflexion Point，有资格的等级资格。也就是说，销售代表必须有资格在三个不同层面的前景 - 什么是阿波罗术语“组织级”，“机会级别”和“利益相关方”销售资格。

组织级资格

这是最基本的资格水平，而不是除了你是否应该做更多的研究。如果您的公司有买raybet电子竞技方的角色，请在合格申请前景时参考。买方是否与特定人员的人口统计匹配？

您应该在此阶段提出的问题包括：

• 是你领土的前景吗？
• 你卖给他们的行业吗？
• 公司规模是多少？raybet电子竞技
• 该帐户是否适合您公司的买方角色？raybet电子竞技

机会级资格认证

这种形式的资格可能是您在阅读这篇文章的标题时想到的。机会级别销售资格是您确定您的前景是否具有特定需求或挑战，您可以满足，是否可行，以实现您的特定产品或服务。良好买家角色的另一半，机会级别特征就展望可以从您提供中受益。

有关对问题的建议，您可以要求在机会层面获得资格，见以下。

利益相关者级资格

假设您确定了您的潜在客户的公司是对您的解决方案的好匹配，并适合您理想的买方角色。raybet电子竞技现在是时候进入Nitty-GriTy - 你的接触点实际上可以在购买决定上拉动扳机吗？

要确定此项，请询问以下内容：

• 这次购买会出现预算吗？
• 还有谁参与决定？
• 您是否有此购买决定的标准？谁定义了它们？

何时取消权限

这三个级别按应使用它们取消资格的顺序列出。

例如，如果您的展望是从公司的买方角色完全出发的情况下，则可以安全地处理它们，然后在组织层面上取得资格。raybet电子竞技也许有一天，你会为他们的类型的买家提供服务，但现在你没有 - 所以不要浪费时间试图将你的商业进入他们的业务。

同样，您可以与一个组织的首席执行官与完整的预算授权一起发言，他们通过了与飞行的利益相关者级资格。但如果没有问题，就没有必要的解决方案。首先有资格进行商业痛苦。

还要记住，除非前景可以在所有三个层面都有资格，否则您不应该在销售过程中提高它们。例如，如果您要求您对公司的战略目标并无法回答的前景，这是一个很好的迹象，他们与决策过程不够接近，raybet电子竞技缺乏影响力。

您应该在利益相关者级别取消这一联系，即使他们在机会层面传递。

为什么取消资格不是坏事

许多销售人员厌恶取消前景并缩小管道。

他们的自然本能试图尽可能多地工作，但这不是最好的方法。您的领先质量超过数量。

作为销售人员，你最宝贵的资产是你的时间，在少数最好的前景中，它比在数十个领先的领先领先的薄弱的地方将它花在少数最好的前景上更好。试图关闭每一个在忽视可能购买的前景时，仍然会导致死胡同的交易。

什么是合格的问题？

合格的问题有助于销售人员确定他们的前景适合一个标准。这可能是需要，预算，权威，紧迫感，或其他因素。

良好的合格问题通常是开放的。询问近端的问题，比如“现在是这是一个优先事项？”盒子买家恢复答案。更好的版本将是“这落在了您的业务优先级列表中？”因为你没有领导答案的前景，响应通常更诚实和揭示。

什么是傻瓜？

资格认证框架基本上是销售人员可以用来确定前景是否可能成为成功的客户的标题。每个客户和每次销售都不同，但所有闭合均为股份股份。销售资格框架将这些共享特征蒸馏成一般特征代表可以在合格时寻找。

Bant资格框架

旧忠于销售资格框架，Bant（预算，权威，需要，时间表）用于各种公司和各种市场。

最初由IBM开发，Bant涵盖了所有广泛的机会和利益相关者级资格中程度。

Bant寻求揭示以下四条信息：

• 预算：能够购买的前景吗？
• 权威：您的联系人是否有足够的权限在购买时签字？
• 需要：前景是否可以解决营业疼痛？
• 时间线：展望何时计划买？

以下是展望对话的背景下的少数禁区的例子：

虽然Bant解决了许多机会级要求，但它错过了他人的标记。

根据CEB的研究，它现在需要一个平均5.4人做出购买决定，所以“终极”买方可能不止一个人。确保您早期从事所有相关的利益相关者，并确保每个个人的购买。

“时间线”是另一个人今天短暂的另一个领域。严格的Bant资格可能会告诉您循环一名铅，谁将在明年进入一个封闭的队列到明年。

但是，您可能会过早行事 - 发送教育资源并提供帮助，直到他们准备购买，如果可以。reybet雷竞技下载

铅资格框架

Bant可能是最受欢迎的，但是它的远离唯一的销售资格框架。以下是销售代表可以使用的五个替代框架，如果bant刚刚不一致削减了它。

中长期

Meddic（指标，经济买家，决策标准，决策过程，识别疼痛，冠军）当他在技术公司PTC时，杰克纳波利是开创的。raybet电子竞技Meddic要求销售代表了解目标公司购买过程的各个方面，以至于您是否有内部冠军 - 在内部销售您的产品的未来公司的员工。raybet电子竞技

Meddic非常有价值，因为提高预测准确性，这对于向企业公司销售的公司至关重要 - 毕竟，只有一笔交易时，每次值得数百万美元。

“从0美元到1亿美元，[PTC]成功，因为我们销售了更好的小部件，”Hubspot Ceo Brian Halligan说。“从1亿美元到10亿美元，我们出售技术转变。Meddic变得重要，因为它不仅仅是任何旧的购买 - 这是业务的转变。”

如果您的公司出售需要在行为或平均销售价格的产品令人难以置信的情况下，您应该考虑使用Meddic作为资格认证框架，因为他们完全如何购买潜在客户raybet电子竞技，为什么他们会购买，以及谁在国内的冠军是至关重要的保持准确的管道。

冠军销售

冠军（挑战，权威，金钱和优先排序）类似于Anum，但在权威之前的挑战。

“您的前景购买了事物，因为他们有挑战，”Atiim，Inc。创始人Zorian Rotenberg在博客文章中写道。“[挑战]是销售资格的第一个基本部分。”

Champ还将权威定义为“呼叫行动”，而不是障碍。如果您的初始联系人是一个低级员工，您可以安全地假设他们不会成为决策者。这并不意味着你应该挂断电话。相反，“据Rotenberg表示，”询问您的前景问题，帮助您映射其公司的组织结构“以确定谁到达下一步。raybet电子竞技

GPCTBA / C＆I

是的，这是一个漫长的首字母缩写，但是一个有用的首字母缩写。在Hubspot开发的资格框架，GPCTBA / C＆I（目标，计划，挑战，时间表，预算，权威/负面后果以及积极影响）是对买方行为变动的回应。买家来到销售过程越来越多地了解情况，因此销售人员需要增加产品知识的最具价值，值得与之交谈。

但价值不是销售代表可以“添加” - 真正充当顾问，您必须探索超出您的产品或服务可以解决的离散问题的范围。这意味着了解潜在客户的战略目标，他们的公司的商业模式以及您讨论的具体问题如何适合其专业生活的更大图像。raybet电子竞技

以下是您应该在每一步提出的一些问题：

目标

以下问题的目的是找出您的前景的定量目标。如果他们的回复没有明确定义，您可以帮助澄清或设定目标。

• 你今年的首要任务是什么？
• 你有特定的公司目标吗？raybet电子竞技
• 您是否已在本季度/年出版收入目标？

计划

一旦你了解你的潜在客户的目标，了解他们已经完成了哪些工作以实现它们。确定有效的是什么，并提出改进的建议。

• 你打算做什么来实现你的目标？
• 你去年做了什么？有什么工作，什么没有？今年你打算有什么不同的事情？
• 你认为XYZ可能会使你的计划难以实现吗？
• 您是否有可用于实施此计划的合适资源？reybet雷竞技下载

挑战

定义您的潜在客户的挑战 - 并加强他们已经尝试过的事情 - 至关重要。除非他们明白他们需要帮助，否则前景不会成为客户。

• 为什么你认为你现在可以消除这一挑战，即使你过去曾经尝试过，你还在处理它？
• 您认为您是否有内部专业知识来处理这些挑战？
• 如果你在这个计划没有修复这一挑战的那一年之前意识到，你将如何转换齿轮？

时间线

你最重要的资产是你的时间。因此，虽然现在不想购买的前景或在不久的将来不一定是丢失的原因，但他们应该按下优先列表。

• 你什么时候开始实施这个计划？
• 您现在有带宽和资源来实现这个计划吗？reybet雷竞技下载
• 您想要通过参与执行此计划的步骤帮助思考，因此您可以弄清楚当您应该实施每件事吗？

预算

只是问问“你的预算是什么？”据Hubspot销售总监丹轮胎称，这不是一个有可能让你有价值的见解。

相反，试试询问：

• 我们是否符合[产品或服务]的潜在投资回报率吗？
• 你是在另一种产品上花钱来解决我们讨论过的问题吗？

然后，去杀人。DataBox CEO和前集中的销售PETE Caputa的副总裁们表示以这种方式为预算问题提出措辞：

“我们已经确定了你的目标是x，现在你现在花费y试着实现X.但它不起作用。为了雇用我们，你需要投资Z.由于Z非常相似，你更有信心我们的解决方案会让你进入你的目标，你是否认为投资Z雇用我们是有意义的？“

权威

与Bant中的不同，在此框架下的权威资格不一定试图确定您的联系是否为决策者。您的联系可能是一个影响者或教练，两种类型的内部冠军，可以让您了解决策者的思想过程。

如果您的联系不是经济买家，请询问：

• 我们对经济买家重要的目标是什么？
• 在他们的优先事项中，这秋天在哪里？
• 你预料到什么涉及他们会提出的？
• 我们应该如何在船上获取经济买家？

负面后果和积极影响

在这一部分的资格过程中，您发现如果您的前景或未实现目标，您会发现会发生什么。

“如果您的产品可以显着帮助他们避免后果和进一步援助实现更大的后续目标，您有一个非常强烈的价值主张，”Caputa说。

以下是一些C＆i问题要询问前景：

• 如果你这样做或没有达到目标会发生什么？结果是否会影响您的个人水平？
• 当你克服这一挑战时，接下来会做什么？
• 如果您可以达到目标，您是否会升级或获得更多资源？reybet雷竞技下载如果你不这样做，你会失去责任或减少贬低吗？

GPCTBA / C＆I的好处是允许销售人员收集大量信息。如果您的产品复杂，高度区分，并且成为您的前景业务战略的一个组成部分，具有这些洞察力是非常有价值的。销售这些产品的销售代表需要介入他们的前景世界，成为有效的顾问和商业伙伴。raybet平台

但是，GPCTBA / C＆I可能对每个销售部队都不是合适的。根据您的销售情况，可能不需要如此全面的资格。

匿名

Anum（权威，需要，紧迫，金钱）是钻孔的替代旋转。当使用ANUM符合资格时，销售代表首先优先考虑应该是确定他们是否与决策者发言。

需要功能与钳子中的功能相同，但已在优先事项中升级。紧迫性与时机相关，而金钱取代预算，但具有微妙的区别。大卫加西亚解释：

“有了紧急，我们想知道[前景]优先列出这一特殊营业疼痛有多高。预算已更新到金钱，以反映我们必须只找出他们可能有钱购买我们的解决方案的事实。然后是我们的工作，证明我们的价值以及为什么[前景]应该适用于获得此次购买的固定预算。“

头晕的

这雨集团倡导利用微弱（基金，权威，利息，需要，时间）来限定销售领先优势。微弱的是旨在反映许多购买决策的事实，因此不会与集合预算相关联。

像Anum一样，使用微弱的代表应该寻找组织容量要购买，无论是否留出了离散预算。微弱也增加了混合物的兴趣。根据雨群兴趣被定义为John Doerr和Mike Schultz。“[生成]来自买方的兴趣，学习有可能的东西，以及如何实现比他们今天所拥有的新的更好的现实。”