价值流映射(VSM):改善销售和运营的6个步骤

您的组织上一次评估您的销售过程，以确保它真正服务于您的客户，并尽可能高效是什么时候?如果您不确定或觉得您的销售过程需要调整，您的团队可以从您的销售过程的价值流映射中获益。

首先，让我们清楚地了解什么是价值流映射。

什么是价值流映射?

价值流映射，或称VSM，是与改进和优化需要多个步骤或切换的特定流程相关的关键步骤和数据的可视化描述。如果操作正确，价值流映射可以帮助团队更有效地协作和沟通。

通过价值流映射过程，您的销售团队可以标准化您的销售方法，允许您定义和复制实现销售的最佳过程。重要的是要注意有效的价值流映射是一个团队的工作。这不是一个应该由一个人单独完成的活动——目标是有3到10个人在你的价值流图上工作，以确保你的过程改进是彻底和完整的。

价值流映射的原理之一一种叫做精益的管理实践．来自丰田生产系统在美国，精益在制造业很受欢迎，但销售团队也可以从应用精益原则中受益。

精益的五个关键原则是:

今天，我们将专注于第二个原则——绘制价值流——以及它如何使你的销售团队受益。

值得注意的是，价值流映射经常与过程映射进行比较。让我们看看下面的区别。

价值流映射和过程映射的区别在于，VSM提供了一个鸟瞰图，而过程映射提供了一个更详细的视图。您可以使用价值流图来确定主要任务，以改进业务功能。您可以使用流程映射来描述单个任务从开始到完成的确切步骤。

通常，价值流映射先于流程映射。现在，让我们一步一步地完成价值流映射。

从确定你想要改进的过程开始。这也是确定关键涉众、角色和责任的时候，以保持活动在正轨上。

一旦选定了进程，请概述改进该进程的目标。例如，如果你的团队选择优化你的销售过程，确保每个人都明白为什么优化销售过程是重要的。销售团队完成此练习的一个共同目标是提高管道速度(领导通过管道的速度)。

此外，您还希望通过理解您想要优化的流程的特定开始和端点来定义范围。

接下来，您的团队应该按原样记录流程。以销售过程为例，记录下潜在客户如何进入你的渠道，他们在整个销售过程(包括交接)中与你的品牌或销售团队的接触点，以及促成销售的所有活动。

当你记录每个步骤时，你也要确定谁负责，以及每个任务需要多长时间。

既然您已经对流程的当前状态进行了文档化，请使用关键的眼光来识别低效或非增值活动的区域。这些在精益世界中被称为“废物”。

销售中常见的废物来源包括:

缺陷-向潜在客户提供不正确、不清晰或过时的信息。
生产过剩-与潜在客户过度沟通，反复收集信息或明确要求。
等待-等待来自公司其他领域(包括营销、生产和库存)的答案或信息所花费的时间，这会影响你及时与潜在客户分享信息的能力。raybet电子竞技
利用不足的人才-销售代表花在与销售和潜在客户无关的任务上的时间。这可以包括手动运行流程、创建建议和查找信息。
运输销售领域通常不涉及与生产相关的部件或货物的运输。在销售中，运输浪费可以等同于在信息流动中浪费的时间。团队不使用CRM为了使他们的沟通工作自动化并按优先级排序，可能会产生大量的交通浪费。
库存-作为一个销售代表，你给潜在客户的可交付成果被认为是你的“库存”。这可以包括及时提供报价、定价信息和谈判可交付成果。
运动-在精益中，当完成一项任务或工作声明所采取的步骤超过必要时，就会发生动作浪费。在你的销售过程中，寻找加速或自动化任务的方法来改进动作，如设置CRM集成减少手工任务。
处理-当同一组数据或信息被多次处理时，这种类型的浪费就会发生。您是否发现您或您的团队必须在多个地方输入相同的信息?您是否必须从多个来源获取标准报告数据?如果是这样，这些地方的处理废物可以消除或减少。