2020年,销售人员需要改变他们的方式勘探

首先,调查你的入境线索。让你的营销团队在漏斗的顶部工作。你不需要打电话给所有只是寻找信息或教育的领导——这些领导需要培养,而营销团队是做这件事的合适团队。

但如果你没有足够的线索呢?你仍然需要保持你的渠道是满的,那么如果你的潜在客户正在枯竭,你如何创造净新的机会呢?

你温暖的电话。

免费资源:用于外联的10个销售电话模板

你可以接触到那些还没有在你的网站上转战的潜在客户。你只要做对就行了。的暖呼键就是在头15秒内变得高效、有效并增加价值。没错,只有15秒。

热电话vs暖电话

与热情的电话相比——你的客户是否已经在网站上转换或你的电话是第一个接触点——热电话是当你知道客户准备购买。他们提交了一份表格或者给你发邮件说,“我做了一些调查,我知道你的解决方案很适合我。”

因为他们正处于做决定的关键时刻,所以不需要给他们“暖身”。它将谈话的焦点从建立关系(尽管这也是很重要的!)转移到评估预算、需求和时间,这样你就可以完成销售。

本质上,给人们他们想要的,不要拐弯抹角。

有效的温馨电话提示

你不会总是有热门的线索准备好跟你谈话和购买的奢侈品。然而,下面的技巧可以帮助你在衡量兴趣程度时进入对话:

1.确定合适的公司。

最好的前景是那些看起来像你最好的客户的人。他们将面临同样的痛苦,这意味着他们将更容易销售,并拥有更高的用户留存率。研究你的买家角色,学会快速识别你的理想买家。回顾你的客户基础,找出你最成功的客户之间的关键相似之处,这样你就会有一个精细的感觉去寻找什么。

一个警告:不要只关注鲸鱼。虽然尽早确定最大目标用户很重要,但鲸鱼用户并不经常出现。集中精力去了解你的业务的“面包和黄油”——那种一再购买的客户。

2.研究公司。raybet电子竞技

准备是必不可少的温暖的调用-毕竟,如果你不知道你的客户关心什么,你就不能提供价值。我用LinkedIn来了解一下这家公司,并收集一些具体的信息。raybet电子竞技

至少,你应该知道这家公司经营了多少年,员工人数,他们的位置,以及他们的价值主张。raybet电子竞技这听起来可能是显而易见的,但了解这些基本知识是很重要的。它可以帮助您确定该业务可能面临的问题类型,并调整您的介绍。10人公司的经营之痛与5raybet电子竞技00人公司的经营之痛是非常不同的。

3.研究一下这家公司的管理人员raybet电子竞技。

我总是做些调查,看看自己是否认识未来公司的高管,或者是否与这些高管有联系。我想找到任何我能找到的信息,这样更容易联系——例如,他是一个中西部的橄榄球狂热者还是她是一个圣地亚哥的冲浪者。

我挖掘他们的教育背景,我查看他们在LinkedIn上的照片以寻找他们性格的线索,我试图确定担任这个职位的高管会遇到的最关键的问题。

4.完美的你。

给高管打电话就像演戏一样。你有15秒的时间来吸引他们的注意力并展示价值。

我的叫开放是:“你好,查克,我是HubSpot的丹。”然后我会停下来等他们回复。

让自己的声音听起来有力量和控制力是很重要的。潜在客户可能不知道你是谁或者你的公司提供什么。raybet电子竞技自信是至关重要的——潜在客户更有可能与自信和权威的人打交道,而不是一个明显紧张的推销员。

5.为人。

销售代表的秘密武器是语调和幽默感。你的语气会让人放松或紧张,而让人发笑的能力比任何销售说辞都更能让人信任你。

求职者非常忙碌,所以要尽可能表现得愉快,并表现出你了解他们职位的要求。温暖的电话时要微笑(他们会听到的!),尤其是在清晨。

6.提前准备好你的演讲要点。

参考一些特定的、非通用的信息,问一个好的问题可以建立一定程度的信任,为专业的对话打开大门。

关键是尽可能详细地了解一个高管熟悉的话题。例如,以下是我可以使用的一个谈话要点:

“我看到你们公司上周发表了一篇关于网络安全的博客文章,标题很有趣。raybet电子竞技我读了两遍,关于X策略的那一段真的很有趣。我想我应该拿起电话跟你谈谈,看看是否成功。”

你觉得她接到过这样的电话吗?这种超定制的打开方式改变了游戏。它会赞美潜在客户,立即吸引她,并引出后续问题,比如公司为什么选择这个策略,它是成功还是失败,他们下一步打算做什么,以及你能如何帮助他们。raybet电子竞技

7.问开放式的问题。

即使你知道这个潜在客户很适合你,你仍然需要评估他们的兴趣和需求。问一些开放式的问题而不是是非问句,你能让对方更好地参与到对话中来。这让你有机会了解什么对他们来说是重要的,这样你就可以更好地提供帮助。

8.监听触发事件或疼痛。

当你用开放式的问题引导谈话时,你应该挖掘他们的痛苦,那些让他们夜不能寐的事情。这些是你的产品/服务可能解决的问题,如果你能用他们的话证明这一点,你就更有可能赢得他们的支持。

9.把电话保持在五分钟以内。

即使你发现你的产品非常适合你,一个热情的电话仍然是一种干扰。如果谈话进行得很顺利,你可以运用自己最好的判断力,但也要尊重对方的时间。五分钟后,问,“你还有几分钟时间吗?或者我要把信息发邮件给你吗?”

你的第一个电话只是一个开始,所以不要担心填塞尽可能多的信息。找出其他利益相关者应该包括在电子邮件中,然后让你的潜在客户知道,你将是他们的联系人,解决他们的业务痛苦。

10.留下一个语音信箱。

很有可能你的客户不会接受。当这种情况发生时,你可能会忍不住立即挂断电话,去找下一个。不要这样做。语音邮件可能是一个有价值的接触点,即使他们提示一个回调。

为什么?因为你有机会增加价值,建立信誉。

以下是一些可以实现这些目标的语音留言方法:

  • 提供一个简短的建议,并表示如果你的客户感兴趣,你很乐意分享更多。
  • 预先准备一个有用的策略、资源或专家,你将通过电子邮件与他们分享(参见下一个技巧)。

11.6 .发邮件跟进。

发邮件跟进可以提高你的曝光度。如果你真的和买家谈过,他们可能会打开你的信息,因为他们已经熟悉了你的名字。如果他们没接,但听了你的语音留言,他们也会认出你的名字。如果他们两者都不做,至少你可以通过尝试其他渠道来增加与他们联系的几率。

在你的邮件中,感谢他们的时间,并提供额外的想法,以解决他们最大的业务痛苦。我建议个性化您的信息与短视频-很容易记录一个在你的网络摄像头使用肥皂盒,一款来自Wistia的免费工具。

12.再打来。

我建议12天内打4次电话。这种节奏并没有越过“骚扰”的界限,但如果你的潜在客户有兴趣与你交谈,它确实给了你一个很好的机会与他们建立联系。

别忘了改变你打电话的时间。也许买家总是在早上被猛击,或者每天下午3点开始进入焦点模式。在一天的不同时间尝试它们可以帮助你在它们最容易接受的时候捕捉它们。

就我个人而言,我喜欢在一天的疯狂工作到达主管的办公桌前打电话——当地时间早上7:30到8:20。如果你打电话早一点,你更有可能在他们的办公桌前见到他们。大约25%的情况下,高管会恢复。

13.确定一个切实的下一步。

你与潜在客户的每一次沟通都应该被设计成推动销售进程,或者决定你是否应该取消他们的资格。在你的后续邮件中包括一个明确的问题,这样你的潜在客户就知道接下来会发生什么。即使你的反应是消极的,你也已经为未来的关系打下了基础。

14.让同事给你打电话。

没有更好的方法来知道什么是有效的,什么是失败的,比把这些策略用在你身上更好的方法。记住这一点,让你团队中的另一个销售人员给你打电话。假装你是一个典型的潜在客户。

记下他们使用的词语和问题,你的反应,以及他们的CTA有多有效。把这些知识融入到你自己的方法中。也可以反过来做:给他们打电话,征求他们的反馈。熟能生巧。

无预约电话已经不起作用了,但这并不意味着任何主动打来的电话都是无效的。相反,在提供给他们特定的、有针对性的价值之前,花时间仔细研究适合他们的潜在客户,并从热情的召唤中获益。

新的文字-动作

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最初发布于2020年5月7日下午2:00:00,更新于2021年3月10日

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