创建销售过程的终极指南

实现业务流程可以简化任何任务，简单或复杂的完成。流程还可以使您的员工更高效，一致，准确，以及与客户的互动。

业务流程的好处也适用于您的销售部门。A.销售流程补充您的业务，销售代表，客户和产品或服务将允许您提高转换，关闭更多交易，并确保您的所有代表都为客户提供积极和一致的体验 - 无论他们在与谁交谈。

然而，构建可扩展和可重复的销售过程可能很困难，特别是因为每个业务、销售团队和目标受众都是独特的。

我们创建了这个指南来帮助你。下面，你将发现创建和绘制适合你的业务的销售流程的最佳策略，这既适合你的销售团队，也适合你的目标受众。

在我们涵盖创建和绘制销售流程的详细信息之前，让我们回顾一个常见问题的答案：销售过程和销售方法之间有什么区别？

销售过程与销售方法

理解销售流程和销售方法之间的区别很重要。虽然销售流程和销售方法密切相关，但却是两件截然不同的事情。

正如我们上面审查的那样，销售流程是您销售团队关闭新客户的具体行动。

销售方法是如何进行销售流程的框架以及如何帮助您的业务增长。

下面是一个图表，可以帮助您将其可视化：

把你的销售过程想象成您的团队采取的步骤的高级地图，而您的销售方法是您的团队处理销售流程的不同方式．

销售方法

选择一个销售方法为您的团队提供对您的销售流程的基础。您可以选择将一个合并，因为它们是简化您的客户买方旅程的另一种方法，并确保这些客户与您的销售团队之间的专业，有影响力和有用的互动。

以下是五种流行的销售方法。

1.挑战者号的销售方法

这个挑战者销售法是一种销售方法，表示卖家或挑战者必须教导潜在客户。卖家了解客户的业务，根据客户的需求和痛点定制销售技巧，并在整个过程中挑战客户的任何先入之见。

2.解决方案销售

解决方案销售要求销售代表只关注客户的痛点，而不是他们销售的产品或服务。产品被设计成解决方案，重点放在如何解决客户的痛点上。

3.桑德勒销售方法

Sandler销售方法表明买方和卖方同样投入销售流程。REPS培训以应对客户反对的早期，因此双方为双方节省了宝贵的时间，并且买方几乎说服卖方进行销售。

4.咨询销售

咨询销售将重点放在销售人员成为客户可信赖的顾问，随着时间的推移获得权威和信任。当销售与客户的购买体验保持一致时，咨询销售就会发生——这是由客户代表关系定义的。

5.入境销售

这个入站销售方法它的特点是通过量身定制的相关内容吸引买家，而不是宣传无关的信息，希望他们会购买。

来源

在今天的市场中有了这么多选择，对于销售团队来说，重要的是将他们的买家的需求提前。

这个Inbound approach来自于这样的信念:

• 买家现在可以在与销售人员接触之前找到他们需要的关于公司产品或服务的大部分信息（在线或其他地方）。raybet电子竞技
• 买家已经变得更善于屏蔽冷冰冰的、打断人的销售技巧(例如，陌生的电话和无关的销售邮件)。
• 买家对购买体验的期望值越来越高。他们可以控制体验，并在很大程度上按照自己的时间安排完成整个过程。

购买趋势的这些转变是买家如何从曾经持有所有权力的销售代表控制销售进程的示例。

考虑到这些变化，销售团队采用一种更有用、更人性化的方法进行销售或销售非常重要入境销售．

现在我们涵盖了销售流程和方法之间的差异，让我们回顾销售过程的六个步骤，以便您可以为您的团队开始开发一个。

1.展望

探矿是采购新的，早期的进程的过程，开始通过销售流程工作。这是销售流程的重要组成部分，以及大多数代表的一部分日常或每周工作流程。

勘探可能包括在诸如LinkedIn或Quora.. 它也可能发生在会议或行业活动中。此外，您可以通过要求当前客户或同事推荐可能对您的产品或服务感兴趣的个人来进行潜在客户。

2.连接并确认。

销售流程的连接步骤包括销售代表开始与这些早期潜在客户联系以收集信息。该步骤的第二部分是确定新潜在客户的资格-确定他们是否适合您的业务，以及他们是否可能在买家的旅程中前进。

代表通常可以通过“连接”或“发现”电话（有时通过电子邮件，如果不是通过电话）确定这一点。要做到这一点，代表可能会询问合格的问题如:

• “你公司内的角色是什么？”raybet电子竞技
• “你每天都做什么？”
• “你想解决什么问题?”
• “为什么这是您的业务的优先事项？”
• “你评估哪些解决方案？”

3.研究

接下来是研究步骤，当销售代表更多地了解每个潜在客户和公司。raybet电子竞技这可以让你的销售代表提供更量身定制和个性化的体验，并提高达成交易的可能性。

此阶段的关键部分是了解每个潜在客户的挑战和需求，并确定您的产品或服务可以提供哪些帮助。

这可能需要代表在不同部门与公司的其他人交谈，以获得业务的整体观点及其目标。raybet电子竞技许多长期代表说，一个好的销售人员比在那里工作的个人前景更好地了解公司。raybet电子竞技

4.出席。

演示步骤通常是销售人员为潜在客户进行产品或服务的正式演示或演示。

这一步是耗时的，所以它通常会深入到销售过程中，并保留给更认真的潜在客户——这就是为什么联系和限定步骤是如此关键。你不希望你的销售代表浪费任何宝贵的时间，如果这是可以避免的。

每个演示文稿都应根据特定潜在客户的独特用例和痛点进行定制。此外，代表可能会带工程师或高管参加会议，以展示客户在与贵公司开展业务时将获得的服务水平。这也使他们能够回答代表可能不适合评论的更多技术性问题。raybet电子竞技

5.处理反对意见。

这是前景并不罕见令人反感到您的销售人员的演示和提案。事实上，它是预期的 - 这就是为什么这是销售过程中的具体步骤。您的销售团队应准备好处理所有反对意见．倾听你的客户的反对意见和问题可以帮助你的销售人员更好地定制你的产品，以满足他们的需求。

通过研究和演示准备，销售代表应确定并预测可能的异议，无论是与成本、入职或拟议合同的其他部分有关的异议。

6.关闭。

销售过程的这一步指的是在交易接近完成时发生的任何后期活动。它因公司而异，可能包括提供报价或建议，谈判，raybet电子竞技或实现决策者的购买。

接近的一步是每个销售人员都朝向的东西。它应该导致前景和卖方之间的互利，合同协议。一笔交易结束后，销售人员收到他们与客户协商的价格的佣金，而该账户通常会通过客户经理或客户成功代表。

7.沟通并继续销售。

虽然收盘交易是销售的最终目标，但销售代表停止与客户合作的地方。代表不仅要监督客户会收到他们购买的内容，但它们也应该在将客户转换为客户对船上和客户的成功负责的那样。

销售流程的最后一步还包括继续与客户沟通并增强其价值。这可以提供机会向客户追加销售和交叉销售以及从高兴的客户那里获得转介。

接下来，让我们解开你如何改进这个过程的包装。

这四项最佳实践将帮助您提高销售流程对团队和客户群的影响。

1.分析您当前的销售流程。

考虑一下，您的销售代表和前景不适用于量身定制您的新流程，以更好地满足他们的需求。这将有助于关闭更多的交易和更多客户。

分析当前销售流程成功与否的一种方法是观察销售代表在销售流程中的表现。

回顾一下你最近完成的5或10笔交易。这些交易从头到尾都是什么样子？与客户的接触点是什么？

大致考虑整个过程所采取的时间以及每一步之间经过的时间。你有更多的例子（以及你团队中的更多人来自这些例子来自），更好。

一旦你确定了时间线，倒转过来理解每笔交易的时间线。例如，如果这10笔交易中有6笔在大约6周内完成，那么看看在这段时间内达成协议的平均步骤是什么。

向后工作可能看起来像这样：

• 在签署的合同前一周的审议（在“结束”步骤中）
• 三到五个后续电子邮件和电话（在“处理异议”步骤中）
• 一个演示（在“演示”步骤中）
• 一个电话和两到三个电子邮件（在研究“步骤中）
• 一次发现呼叫（在“连接”步骤中）
• 2封热情的电子邮件和3个电话给勘探人员(在“勘探”阶段)

您还可以更深入地了解推动每笔交易达成的微妙动机和痛点。

2.为你的目标人物设定买家的旅程。

布置买家之旅为您的目标受众，或您的买家角色．这会让你从客户的角度来看待销售过程。你将能够更好地了解他们与你的销售代表之间的互动，他们所经历的痛点，以及他们为什么需要你的产品或服务。

当你为你的目标人物规划买家的旅程时，你就会洞察到如何调整你的销售过程，以确保你的团队拥有与潜在客户建立牢固关系和完成更多交易所需的一切。

3.定义使他们进入下一阶段的潜在客户行动。

清楚地了解导致前景从一个阶段移动到旁边的前景，以确保您的销售流程。理想情况下，原因或原因将基于前景的行为，而不是对销售代表的看法。

要确定将前景移动到下一阶段的行动，请询问以下问题：

• “在进行温暖的外展期间，在一个特定的痛苦点上击中了一个有动力的前景来安排发现电话的特定痛苦点？”
• “在演示期间，有人有异议停滞不前，或者特色将其转移到前进吗？”
• 当一个代表做了一个音高，答案是“立即”从客户“是”，如果是这样，仔细考虑为什么会发生。他们是如何建立的球场？

4.为销售流程的每个步骤定义退出标准。

定义退出标准对于您团队的销售流程的每一步。这意味着您应该确定从您的销售流程的一步到接下来从您的前景移动所需的事情。你可以参考销售流程步骤以及买方开始这项工作的步骤（如上所述）。

例如，如果你正在完成“展示”步骤，你的销售代表可能会决定他们需要一种特定类型的内容——比如客户证明视频——来与你的潜在客户分享，从而将他们推向“结束”阶段。

当确定销售过程每一步的退出标准时，考虑以下问题，以确保你所有的销售代表拥有相同的信息，这样他们就可以为你所有的潜在客户提供积极的、专业的和关于品牌的信息。

• 销售代表在与潜在客户接触之前，应该了解您的品牌、销售的产品以及您的销售流程步骤的哪些信息？
• 您的代表在销售过程的每一步中应该采取哪些行动？
• 你的销售代表在销售过程的每一步都应该说些什么?确保你的销售代表知道对话可能发生的多种方式，他们知道如何处理所有这些方式。
• 在销售流程的不同步骤中，您的销售代表应向潜在客户展示哪些特定类型的内容？在“展示”步骤中，这一点尤为重要，在这一步骤中，您的销售代表可能需要向潜在客户提供视频、博客、推荐信或案例研究，以帮助潜在客户达成交易。

5.衡量你的销售过程结果。

随着您的团队找到更有效的工作方式，更快地将潜在客户转移到您的销售渠道中，您的销售流程可能会不断发展。随着时间的推移，当您定义和改进您的销售流程时，您需要衡量您的成功程度，以确保您的销售流程能够成功地协调团队的工作并达到目标受众。

例如，查看在给定时间段内销售过程的每一步的潜在客户转换和出来了多少。

这样你就可以得出结论，“在7月，我们在“等待演示”步骤中开始了75个潜在客户……在月底，我们已经完成了28个潜在客户，增加了19个潜在客户，剩下66个潜在客户在“等待演示”步骤中．”

以下是指数的其他一些指标示例，以考虑流程的不同步骤：

• 平均时间前景留在每一步中
• 对于潜在客户来说，需要太长时间才能走出的步骤（如果有的话）
• 在演示后关闭的前景百分比
• 在发现呼叫后请求演示的前景百分比
• 这个周转率(例如，如果某些客户流失得很快，你如何利用这些数据在销售过程的早期识别不匹配的潜在客户?)

这些是大多数团队在测量中发现价值的基本度量标准。考虑一些特定于您业务的指标，这些指标将帮助您定义特定步骤中的成功或改进需求。

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衡量结果的另一个好方法是销售过程成功的三个级别。确定您所处的成功水平将使您能够更深入地了解您需要在销售流程方面为您的团队和潜在客户进行微调。

1） 哼唱

当您的销售过程嗡嗡作响时，80％或更多的代表每月击中其配额。这也是当您的所有新员工迅速升温到目标性能时，您的团队并未向您提供有关销售流程的任何负面反馈。

2） 试验

实验是您的销售过程不是相当嗡嗡声，所以你的团队在销售过程的步骤中试验和测试不同的策略，以确定最有效的代表最有效的策略。

例如，一个团队可能在销售流程的“连接”步骤中尝试不同的联系方式，以便与潜在客户进行销售讨论。他们可以测试他们的潜在客户在与代表开始讨论时是否对特定的电子邮件模板做出最佳响应。

3） 痛击

打击是指团队在销售流程的特定步骤内从一个解决方案快速移动到另一个解决方案。打击是无效的，如果您遇到这种情况，您希望确保团队尽快摆脱这种情况。

例如，你的销售代表可能在“演示”阶段尝试不同的演示技巧，这就不可能真正确定对大多数潜在客户来说什么是有效的。

记住，你的销售过程从来都不是完美的。它应该始终不断发展，以满足您的团队、业务和潜在客户的需求。

如何绘制销售过程[示例]

绘制销售流程图是实时完成每个步骤并了解其如何应用于您的业务、销售团队和客户的实践。

此流程允许您发现效率低下的问题，深入了解工作情况，并使您的销售流程与业务目标保持一致。它可以帮助您的团队制定适合长期发展的可持续战略。

当您映射销售流程时，您会回答您所做的每一个决定后面的“为什么” - 这是至关重要的，因为您的销售流程是您团队所做的一切的基础。让我们来通过虚构的商业榜样来走动如何映射销​​售流程。

1.从最后开始。

要知道你要去哪里，你必须知道你的目的地。在销售过程映射方面，这涉及到为销售团队设定目标。让你的目标具体而简单。

实例：FRED的素食食品供应正在绘制销售过程。他们设定了目的地“目标”来增加他们的赢率下个季度增长5%。

2.让所有利益相关者参与进来。

您的销售团队无法单独达到目标。您组织的其他部门 - 包括营销，产品，客户服务，IT和更多 - 在您的销售流程中具有股份并影响您的客户体验。收集这些利益相关者，分享您的目标，并涉及到您的过程中。

实例：Fred召集了他的销售团队、营销经理、客户服务主管、产品设计师和分销商。这些团队接触潜在客户和当前客户，因此会影响销售团队的获胜率。

3.绘制销售流程步骤图。

我们已经介绍了上面的销售流程步骤，现在是时候了解每个步骤了，因为它涉及到您的业务、产品和销售团队。查看您的销售流程历史记录。哪些措施是有效的，前景如何？此外，每一步平均需要多长时间？此外，与您的利益相关者一起，您可以映射哪些团队影响每一步，以及他们可以采取哪些行动，特别是您的销售团队。

实例：Fred的销售团队绘制了六个销售流程步骤的地图，并记录了他们在每个阶段中采取的行动。他们还回顾了过去12个月的销售活动中的每个步骤，以更好地了解他们可以在哪些方面改进新的销售流程，以实现新的目标。

4.绘制买家的旅程图。

接下来，从客户的角度来审视你的销售过程。在同一份文件上，记下你的客户对你的销售过程的行动和反应。在这样做的同时，保持你的买家角色，以确保你的团队保持以客户为中心。

实例：Fred的销售团队现在将买方的旅程映射到其既定的销售流程中。通过对齐这些动作，团队能够识别他们的团队在遇到效率低下的地方，哪些步骤运作良好，以及他们需要改进以满足他们的目标。

5.实施变更、测试和测量。

一旦你从卖家和买家的角度绘制了销售流程图，你就准备好将其付诸实施。在你测试并衡量结果之前，你不知道该流程是否有助于实现你的目标。

实例当前位置Fred与他的团队一起实施新的销售流程。他们走过每个阶段和适当的行动，并密切关注客户的行为和反应。当他们完成每个阶段并朝着新的目标前进时，他们会调整流程中不太顺利的部分。

销售流程常见错误

让我们来看看开发销售流程时进行的一些常见错误。这些将帮助您为您的团队和客户开发一个理想的销售流程。

离开您的销售流程步骤以解释

确定将业务从一个阶段移动到另一个阶段的特定的具体行动是很重要的。如果您不认同这些触发器，您的销售团队可能会越来越准确地了解潜在客户的潜在客户，可能导致他们误操作。

定义销售流程后，记录它，分享它，并与您的团队练习。尝试角色扮演练习以驱动家庭，在每一步中应该采取宝贵的技术。

期望只有一种销售方法（如果您使用）成为“银弹”

一些团队选择坚持并严格遵循一种方法，而另一些团队则选择研究几种流行的销售方法，并将他们从中发现的有用的部分结合起来。

无论您采取哪种方法，都应随时了解新的内容和随时间而变化的内容。随着买家的需求和愿望以及您的业务的变化，管理您的销售流程的不同方法、方法和方式将受到青睐。

在这一点上，重要的是要记住你的整个销售过程也是不断变化的。

忘记你的销售过程总是正在进行中

你的销售过程从来都不完整或完美。它应该始终是一项正在进行的工作。因此，除了持续衡量您的成功外，您还应该定期与您的销售代表联系，他们每天都在处理您的销售流程，并与潜在客户进行沟通，以确保他们没有发现与您的流程相关的任何重大问题或危险信号。

请记住，不断开发和改进您的销售流程将使您的销售代表的工作更加直接，并改善您的客户与您的销售代表和整个业务的互动和体验。

深入你的销售过程

创建和映射销售流程将有助于您的销售团队关闭更多交易并转换更多的领导。这也将确保您的团队为您的品牌代表具有相同类型的一致经验提供各种前景。

按照以下步骤创建并绘制适合您的业务、销售团队和客户的销售流程图，从今天开始提高转化率并建立持久的关系。

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编者按：这篇文章最初发表于2020年11月，并已全面更新。