overwhelmed_lady一开始,我就认为这篇文章的标题有点用词不当。为什么?因为大多数销售经理根本没有接受过培训,更不用说错误的培训了。

优秀的销售代表通常会被提升为销售经理,领导的假设是,如果一个人知道如何成为一名优秀的销售人员,他就会知道如何成为一名优秀的销售经理。毕竟,除了训练人们成为一名优秀的销售人员,销售管理还有什么意义呢?

但这种普遍的观念根本就不正确。这两项工作有很大的不同。事实上,如果一个销售经理做同样的事情,他们成功的代表,他们将失败在他们的新角色。

一个完全缺乏培训是第一个问题。但即使是接受过培训的销售经理也得不到他们真正需要的东西。

通常情况下,销售管理课程与销售代表的培训类似。如果销售代表参加了某种技能的课程,比如谈判或寻找潜在客户,经理们将接受销售代表的培训,然后再花几个小时学习如何培训这些技能。因此,当他们学习指导非常具体的能力时,他们没有得到一般指导,即指导什么或如何指导。如果经理的代表非常擅长谈判和寻找客户呢?那么他们的管理培训并没有给他们带来多少好处。

除了接受过窄的培训外,销售经理还受到过宽的指导的影响。虽然一般的领导力研讨会教经理们如何处理不同任期和性格类型的直接报告,但它不能很好地转化为销售场景,在销售场景中,首要任务是帮助其他人有效地销售。如果学员不能运用他们在周一早上学到的东西,那就不值得。

销售管理培训应该是什么样的

如果销售经理是幸运的,他们可能会得到一些有用的建议和指示,但他们没有一个总体框架开始。这就像在没有食谱的情况下得到一把食材。

我认为销售管理培训应该从销售人员开始。由于销售经理帮助销售人员完成任务,使他们能够完成配额,因此从确定哪些任务对每个销售人员的成功至关重要开始是有意义的。销售不是一件放之四海而皆准的事情。

这些任务将——而且应该——因情况而异。使一个在给定区域拥有300个客户的销售代表成功的活动与一个拥有5个全球客户的销售代表需要执行的活动非常不同。因为卖家的工作各不相同,所以他们接受培训和管理的方式也应该不同。这听起来像常识,但它不是常见的做法,并没有解决在大多数培训项目。

考虑到销售经理的主要目标是指导这些任务,并帮助他们的代表很好地完成这些任务,销售管理培训应该像情况本身一样灵活。然而,它应该始终由下而上决定——换句话说,从销售人员级别到管理级别。弄清楚你的代表需要做好什么,这将为你指明方向,帮助你的经理获得成功。销售管理不是做卖方的工作,而是装备和支持卖方做好他们的工作。

销售管理培训是一个多年来被忽视的领域。至少,这是纠正这一盲点、帮助我们的销售组织变得更健康、更有效率的第一步。

最初发布于2014年10月1日早上6:00:00,2017年1月23日更新

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销售培训