四年前，布伦特·亚当森和马修·迪克森写道挑战者销售该研究假设所有的销售人员都符合五种类型中的一种，而“挑战者”类型是最成功的。
现在，亚当森和迪克森又回来探索销售过程的另一边——客户。亚当森在InsideSales.com的虚拟网站上宣布2015年销售加速峰会今年晚些时候，他和迪克森将出版一本名为挑战者的客户。
根据CEB的新研究，咨询小组亚当森和迪克森是董事，现在有平均每次B2B采购决定的5.4个不同的人。亚当森称该数据为“在今天的买入环境下卖出是多么困难的战斗口号”。
这些利益相关者通常不是来自同一部门的。决策者来自各种不同的团队，这意味着他们有不同的优先事项。和不同的需求使其更加困难利益相关者达成共识。
那么解决方案是什么帐户的销售吗?要说服五个持有不同组织观点和“心智模式”(Adamson的术语，指的是买方购买决策的方式)的利益相关者，最好的方法似乎是根据每个决策者量身定制你的方案。
但是，CEB的调查结果并不支持这种假设。根据公司的数据，如果销售人员向个人决策者推销产品的能力从低于平均水平提高到高于平均水平，那么他们完成高质量销售的可能性就会降低4%。
没错，4%少有可能。
“我们在定位上做得越好，交易就变得越糟糕，”Adamson说。“但这并不意味着裁缝是个坏主意。真正的意思是，我们必须非常精确地知道裁剪意味着什么，才能做出正确的剪裁，(并)避免犯错造成的伤害。”
Adamson说，不同的观点也意味着5.4项目的利益相关者可能不会在很多方面达成一致，除了避免风险、减少干扰、谨慎行动和节省资金。利益相关者之间的分歧足够大，交易可能会完全消失。
如果让销售人员向个别决策者推销交易不能解决问题，那就需要另一种策略，亚当森和迪克森认为他们找到了答案。
亚当森说:“我们真正需要做的是更好地把各个利益相关者联系起来。”“我们需要客户组织内部的人来帮助完成这项工作。”
挑战者号的客户将介绍7客户利益相关者的类型并讨论销售人员应该如何处理。以下是客户类型的预览：
- 能干的人:寻找新的和创新的想法
- 怀疑论者:缓慢而谨慎地移动，撕裂每个想法
- 的朋友:喜欢花时间建立关系，乐于分享信息
- 老师:一直在寻找下一个大想法，但不是最好的项目经理
- 导游：一个过长的
- 攀岩者:自私自利，愿意践踏他人来得到自己想要的东西
- 拦截器:不想和公司以外的人交谈，对现状很满意raybet电子竞技
关键是要找到一个“挑战者客户”，或者在公司内部像挑战者销售人员在购买过程中那样行事的人。raybet电子竞技根据亚当森的说法，最有效的销售人员会花时间与这七种类型中的三种人建立关系——但我们必须等到挑战者号的客户去看看是哪三个。
最初发布于2015年5月22日上午7:30:00，2017年7月28日更新