你知道吗?69％的B2B销售人员觉得他们在管道中没有足够的机会来满足销售额？
此数据来自最近进行的调查销售能力ValueSelling Associates对300多名B2B销售专业人士的配额进行了调查。我们发现了有助于销售人员年复一年持续完成销售指标的关键因素。
今天，我与你分享了销售人员缺少配额的主要原因以及如何使用这些信息来确保您不是其中之一。
代表达不到配额的三个原因
在研究配额达成时，我们的调查显示，影响配额达成的三个主要因素是：
- 在销售管道中没有足够的机会。
- 使用低效的销售流程。
- 销售人员未能向展望或客户传达价值。
许多销售领导人对销售人员没有花费足够的时间探矿的事实粉笔挫败了错过的配额，而销售人员更有可能说他们缺乏配额达到的衡量是因为他们没有足够的导线流入管道。销售领导人还报告说，他们有一个定义的销售流程，销售代表不遵循它。
那些说自己可能会错过配额的销售人员，往往只接受了中低水平的销售培训(包括产品和技能方面的)，缺乏正式销售指导计划的支持，也缺乏如何向客户传达价值的正式培训。显然，没有得到适当培训或培训的销售人员往往会偏离达到配额的轨道。
销售代表报告所收到的培训金额表示他们可能会错过配额。
让我们谈谈您可以克服这些常见障碍以使您的每月配额的方式。
如何克服你的障碍并获得配额
虽然每个销售人员和销售团队都有自己独特的完成配额的方法，但你可以采取以下三个关键步骤来改进。
1．填写您的销售管道。
我们的调查结果表明销售领袖和销售人员认为销售管道的结果并不奇怪，填补销售管道是一个挑战。为了保持销售管道全部，组织必须专注于销售代表自己的主要发电和纪律方式来勘探。
接受我们调查的许多销售主管都认为，销售代表忽视了他们寻找客户的努力。要解决这个问题，需要一个一致的框架，您必须在勘探过程中有耐心和自律吗，包括在你的日历上安排不可协商的时间段来勘探。
要想成功地进行勘探，你需要自律并对自己负责。如果你做好功课去发现你未来的需要、想要、欲望和问题，那么坚持不懈就会得到回报。当你将你的信息与公司的首要问题联系起来时，你更有可能得到回复。raybet电子竞技
当勘探时，您的Cadence具有多种沟通渠道。例如，您可以从具有增值信息的电子邮件开始，然后在两天后跟进电话，如果您获得语音邮件，请留言。等待两天并发送一个linkedin inmail.要求转接，三天后再打来。
大多数销售代表都放弃得太早。我们的研究B2B从前线寻找挑战调查发现，54%的初次会面需要超过5个接触点才能预约。坚持和创造力是成功勘探的关键。
2.执行一个简单的销售流程。
相信其公司销售流程的销售代表的百分比是有效的。raybet电子竞技
有了坚实的渠道，销售人员需要一个简单的销售过程，他们可以很容易地遵循。这里的关键词是“简单”，说起来容易做起来难。许多销售团队会犯这样的错误:创建一个包含太多步骤的流程，或者无意中导致他们的销售代表把时间花在非销售活动上。作为一个销售代表，如果你觉得你的销售过程不容易遵循，向你的销售领导寻求额外的指导以了解如何去做用一致性和纪律实施过程．
当然，销售过程的实施取决于你的公司。raybet电子竞技然而，你可以控制你努力的一致性。一致性意味着你是长期的。如果销售代表的行为始终如一，专注于正确的方向，他们的表现就会优于同行。
一个一贯的销售代表会说:“为了获得这个机会，我还有很多可以做的。”而不是说:“我已经做得够多了。”纪律意味着即使在你不喜欢的时候，也要完成需要完成的任务。有很多销售人员说他们不喜欢接电话，不喜欢陌生电话。你猜怎么着?成功的人无论如何都会这样做，而且他们有纪律。
3.始终如一地沟通价值。
如今的买家非常清楚，他们正在寻找能够提供价值的销售代表。沟通价值是一个主要的贡献因素销售专业人员谁在轨道上实现配额。你需要知道怎么做讲商务用语并添加超出产品的特征和福利的实际价值。
当销售团队授权销售人员来传达价值时，代表可以获得更多的牵引潜在客户。这通常会导致更频繁和常规的展望更高的潜在激励，这导致整体销售结果中的升级。
沟通价值需要一些努力和对您的前景及其业务的好奇心。您必须用洞察力的问题准备，让人们停止，注意并参与。此外，投入了学习商业和财务术语基础知识的时间。
当您了解您的展望公司及其行业的情况时，您将开始获得商业敏锐。这将让您将目标与公司的业务目标相结合，并解释您向行政买卖器销售的宝贵影响。raybet电子竞技
什么是真正阻碍了你，导致你错过配额？我们对本主题的研究显示，管道，过程和通信值是关键。销售领导人可以通过勘探努力，销售流程的简单性和通信价值来帮助确保其团队的配额达到。
我们的研究还表明，没有收到适当培训或教练的销售人员倾向于表现不佳并错过了他们的配额。如果Reps真正掌握了如何销售价值并获得此技能的适当培训，他们可能更接近实现配额和目标。您是否收到满足或超过配额的销售培训？
要了解有关我们的研究，请下载价值联系人电子书：达到销售指标的三个关键随着伴随的raybet电子竞技Infographic.．
最初发布于8月31日，2020年8:30:00，Updationd 8月31日2020年8月31日