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销售人员与潜在客户最重要的对话之一是发现电话

对于你和你的前景来说,这是众所周知的岔路口。要么他们很适合你的产品或服务,你可以继续与他们的关系,要么是时候分道扬镳了。

但选择哪条路并不总是显而易见的。这就是销售资格的由来。

通过问正确的问题,你就能决定这段关系是否应该继续,如果应该,下一步该怎么做。本指南将带领你通过基本的销售资格,五个不同的框架,你可以使用,并提供指针取消资格和对话提示,以听取。

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什么是合格的前景?

你可能会在发现电话中完成大部分的资格认证,但肯定不是资格认证的开始或结束。在销售过程的每一步,你都要不断评估越来越具体的特性。

销售咨询集团infllexion Point创始人鲍勃·阿波罗表示,资历是有等级的.也就是说,销售代表必须在三个不同的层次上对潜在客户进行限定——即阿波罗所说的“组织层次”、“机会层次”和“利益相关者层次”的销售限定。

企业级的资格

这是最基本的资格认证,除了告诉你是否应该做更多的研究之外,并没有告诉你太多。如果你的公司有买raybet电子竞技家角色,在确定潜在客户时参考他们。购买者是否符合特定人物角色的人口统计特征?

在这个阶段你应该问的问题包括:

  • 前景在你的领域内吗?
  • 你向他们的行业销售产品吗?
  • 公司规模有多大?raybet电子竞技
  • 这个账户是否符合贵公司的买方形象?raybet电子竞技

Opportunity-Level资格

当你读到这篇文章的标题时,你可能会想到这种形式的资格。机会级销售资格是指你确定你的潜在客户是否有你可以满足的特定需求或挑战,以及他们是否可以实现你的特定产品或服务。一个好的买家角色的另一半,机会层面的特征可以让你了解潜在客户是否能从你的产品中获益。

有关你可以问的问题的建议,以符合机会级别,见在下面。

Stakeholder-Level资格

假设你已经确定你的潜在客户的公司很适合你的解决方案,符合你理想的买家形象。raybet电子竞技是时候深入了解细节了——你的接触点真的能决定购买决定吗?

要确定这一点,请问以下问题:

  • 这笔开销会超出你的预算吗?
  • 还有谁参与了这个决定?
  • 你有购买决定的标准吗?谁定义的?

何时取消领导资格

这三个级别是按照你应该使用它们取消资格的顺序列出的。

例如,如果你的潜在客户完全脱离了公司的买方角色,那么在组织层面上取消他们的资格是安全的。raybet电子竞技也许有一天,你会为他们这种类型的买家服务,但现在你没有——所以不要浪费时间试图把你的产品强加到他们的业务中。

类似地,您可能正在与具有完全预算权限的组织的首席执行官交谈,他出色地通过了涉众级别的资格认证。但如果没有问题,就不需要你的解决方案。首先有资格承受商业痛苦。

还要记住,除非潜在客户在这三个层面都合格,否则你不应该在销售过程中推进他们。例如,如果你问你的潜在客户公司的战略目标,而他们无法回答,这是一个好迹象,表明他们离决策过程不够raybet电子竞技近,缺乏影响力。

你应该在利益相关者层面取消这种联系,即使他们通过了机会层面。

为什么取消资格不是一件坏事

许多销售人员不愿取消潜在客户的资格,并缩减他们的渠道。

他们的本能是尝试尽可能多的线索,但这不是最好的方法。你的客户的质量比数量更重要。

作为一名销售人员,你最宝贵的资产是你的时间,把它花在少数最好的潜在客户上要比把自己分散在几十个潜在客户上好得多。试图关闭每一个随之而来的交易只会导致不合适的前景的死胡同,而你忽视了有可能购买的前景。

领导资格的过程

什么是资格问题?

一个合格的问题可以帮助销售人员确定他们的潜在客户是否符合一个标准。这可能是需要、预算、权力、紧迫感或其他因素。

一个好的资格问题通常是开放式的。问一个封闭的问题,比如“这是目前的优先事项吗?”更好的版本应该是“这在你的业务优先级列表中属于什么位置?”因为你没有给对方一个答案,所以对方的回答通常会更诚实、更有启事。

节食减肥法是什么?

资格框架本质上是销售人员用来确定潜在客户是否有可能成为成功客户的一个标准。每一个客户和每一笔交易都是不同的,但所有的封闭式交易都有共同之处。销售资格框架将这些共同特征提炼成销售代表在获得资格时可以寻找的一般特征。

BANT资格框架

BANT(预算、授权、需求、时间线)是销售资格框架的忠实信徒,它被用于各种公司和各种市场。

BANT最初是由IBM开发的,它涵盖了机会和利益相关者级别资格的所有范围。

BANT试图发现以下四条信息:

  • 预算:潜在买家有能力购买吗?
  • 权威:你的联系人是否有足够的权力在购买上签字?
  • 需要:客户是否有你能解决的业务难题?
  • 时间轴:客户打算什么时候购买?

以下是一些BANT问题在客户对话中的例子:

信息发现 问题要问
预算
  • 你有为这次购买预留的预算吗?它是什么?
  • 这是一个足够重要的优先分配资金的方向吗?
  • 你还在哪些项目上花钱?
  • 季节性影响你的资金吗?
权威
  • 这笔购买是谁的预算?
  • 还有谁将参与购买决策?
  • 对于我们过去的类似产品,您是如何作出购买决定的?
  • 你预计会遇到什么样的反对意见?你认为我们怎样才能最好地对付他们?
需要
  • 你正在努力应对哪些挑战?
  • 痛苦的来源是什么?为什么你觉得值得花时间在这上面?
  • 为什么以前没有解决这个问题?
  • 你认为怎样才能解决这个问题?为什么?
时间轴
  • 你需要多快才能解决问题?
  • 对你来说,还有什么是最重要的?
  • 你是否在评估其他类似的产品或服务?
  • 你现在有能力实施这个产品吗?

虽然BANT解决了许多机会级需求,但它忽略了其他方面。

根据CEB的研究,现在需要平均5.4人做出购买决定,所以“终极”购买权威可能不止一个人。确保在过程的早期就与所有相关的涉众进行了接触,并确保每个人的参与。

“时间线”是BANT今天的另一个不足之处。一个严格的BANT资格可能会告诉你,让一个明年才准备购买的人进入一个封闭的丢失队列。

但是你可能做得太早了——如果可以的话,送去教育资源并提供帮助,直到他们准备购买。reybet雷竞技下载

领导资格框架

BANT可能是最受欢迎的,但是这是这远远不是唯一的销售资格框架。如果BANT不使用,销售代表可以使用以下5种替代框架不把它

MEDDIC

MEDDIC(指标,经济买家,决策标准,决策过程,识别痛苦,冠军)是由杰克·纳波利在技术公司PTC时开创的。raybet电子竞技MEDDIC要求销售代表了解目标公司购买过程的每一个方面,甚至包括你是否有一个内部冠军——一个未来公司的员工,他将在内部销售你的产品raybet电子竞技。

MEDDIC在提高预测准确性方面具有不可思议的价值,这对于向企业销售产品的公司来说至关重要——毕竟,当每笔交易价值数百万美元时,仅仅失去一笔交易就可能造成严重后果。

HubSpot首席执行官布莱恩·哈利根(Brian Halligan)表示:“从0美元到1亿美元,(PTC)取得了成功,因为我们出售了更好的产品。“从1亿美元到10亿美元,我们出售了一项技术转变。MEDDIC变得很重要,因为它不是普通的旧购买——它是业务的转型。”

你应该考虑使用MEDDIC作为资格框架如果你公司销售的产品需要一个转换行为或平均销售价格非常高,作为购买前景如何理解,为什么他们会买,谁支持raybet电子竞技你在内部维护一个精确的管道是至关重要的。

销售冠军

挑战、权威、金钱和优先级与ANUM类似,但将挑战置于权威之前。

Atiim公司的创始人Zorian Rotenberg在博客中写道:“你的客户买东西是因为他们面临挑战。”“(挑战)是销售资格的第一个基本部分。”

CHAMP还将权威定义为“行动呼吁”,而不是障碍。如果你最初接触的是一个低级员工,你可以放心地认为他们不会是决策者。这并不意味着你应该挂掉电话。相反,罗滕伯格认为,“问潜在客户一些有助于规划他们公司组织结构的问题”,以决定下一步要联系谁。raybet电子竞技

GPCTBA /希

是的,这是一个很长的缩写词,但很有用。由HubSpot开发的资质框架GPCTBA/C&I(目标、计划、挑战、时间线、预算、权力/消极后果和积极影响)是对买方行为变化的响应。买家在销售过程中越来越了解情况,所以销售人员需要在产品知识的基础上增加价值,这样才值得交谈。

但价值并不是销售代表可以“添加”的东西——要真正成为一个顾问,你必须探索超出你的产品或服务可以解决的离散问题的范围。这意味着要了解潜在客户的战略目标,他们公司的商业模式,以及你们讨论的具体问题如何融入他们的职业生涯大局。raybet电子竞技

以下是你在每一步都应该问的一些问题:

目标

以下问题的目的是了解你的潜在客户的量化目标。如果客户的回答不是很明确,你可以帮助他们明确或设定目标。

  • 你今年的首要任务是什么?
  • 你对公司有明确的目标吗?raybet电子竞技
  • 你是否公布了本季度/年度的收入目标?

计划

一旦你了解了潜在客户的目标,找出他们为了实现目标已经做了哪些工作。确定哪些是有效的,哪些是无效的,并提出改进建议。

  • 你打算做什么来实现你的目标?
  • 你去年做了什么?哪些有效,哪些无效?今年你打算做些什么不同的事情?
  • 你认为XYZ会让你的计划难以实施吗?
  • 你有合适的资源来实施这个计划吗?reybet雷竞技下载

挑战

明确你的潜在客户面临的挑战——并强调他们已经尝试过的方法不起作用——是至关重要的。除非他们明白自己需要帮助,否则潜在客户不会成为客户。

  • 为什么你认为你现在能够消除这个挑战,即使你过去已经尝试过了,你仍然在处理它?
  • 你认为你有内部专业知识来应对这些挑战吗?
  • 如果你在今年早些时候意识到这个计划并不能解决这个挑战,你将如何改变方向?

时间轴

你最重要的资产是你的时间。所以,虽然一个潜在客户现在或近期不想买东西并不一定是注定要失败的原因,但他们应该把你的优先级排在后面。

  • 你什么时候开始执行这个计划?
  • 你现在有带宽和资源来实施这个计划吗?reybet雷竞技下载
  • 您是否愿意帮助您思考执行这个计划所涉及的步骤,以便您可以确定何时应该执行每一部分?

预算

只是在问“你的预算是什么?”HubSpot销售总监丹•泰尔(Dan Tyre)表示,这个问题不太可能让你获得有价值的见解。

相反,试着问:

  • 我们是否在(产品或服务)的潜在ROI上达成一致?
  • 你是花钱买其他产品来解决我们讨论过的问题吗?

然后,开始杀戮。Databox首席执行官、前HubSpot销售副总裁皮特·卡普塔建议这样表述预算问题:

“我们已经确定你的目标是X,你现在投入Y来尝试实现X。但这行不通。为了雇佣我们,你需要投资Z。因为Z和Y非常相似,你更相信我们的解决方案会让你达到目标,你认为投资Z雇佣我们有意义吗?”

权威

与BANT不同,在这个框架下,获得权威的资格并不一定要确定你的联系人是否是决策者。你的联系人可能是一位影响者或教练,这两类人都是内部的斗士,他们能让你深入了解决策者的思维过程。

如果你的联系人不是经济买家,问他们:

  • 我们讨论的目标对经济买家重要吗?
  • 在他们优先考虑的事项中,这个秋天落在哪里?
  • 你预计他们会提出什么问题?
  • 我们该如何着手让经济买家参与进来呢?

消极后果和积极影响

在资格认证的这一部分,你要了解如果你的潜在客户达到或没有达到他们的目标会发生什么。

卡普塔说:“如果你的产品能显著帮助他们避免后果,并进一步帮助他们实现更大的后续目标,你就有了一个非常强大的价值主张。”

以下是一些可以问潜在客户的C&I问题:

  • 如果你实现了或没有实现你的目标会发生什么?结果对你个人有影响吗?
  • 当你克服了这个挑战,你下一步会做什么?
  • 如果你能实现目标,你会得到晋升或获得更多资源吗?reybet雷竞技下载如果你不这样做,你会失去责任或被降职吗?

GPCTBA/C&I的好处是允许销售人员收集大量的信息。如果你的产品是复杂的,高度差异化的,并将成为你的潜在客户商业战略的组成部分,拥有这些洞察力是非常有价值的。销售这类产品的销售代表需要进入他们的潜在客户的世界,成为有效的顾问和商业伙伴。raybet平台

然而,GPCTBA/C&I可能并不适合每一个销售人员。这取决于你卖的是什么,这样彻底的资格认证可能是不必要的。

ANUM

权力,需要,紧急,金钱是对BANT的另一种诠释。当使用ANUM进行资格认证时,销售代表的首要任务应该是确定他们是否在与决策者交谈。

Need的功能与BANT中的功能相同,但其优先级被提升了。紧迫感与时间相关,而金钱取代预算,但有细微的区别。大卫·加西亚解释了

“有了紧迫感,我们想知道答案这个特定的业务痛苦(潜在客户)的优先级有多高?预算已经更新到Money,以反映这样一个事实:我们只需要知道他们是否有可能购买我们的解决方案。然后,我们的工作就是证明我们的价值,以及(潜在客户)为什么应该申请获得这次购买的固定预算。”

微弱的

雨集团提倡使用FAINT(基金,授权,利息,需求,时机)来确定销售线索。FAINT的设计是为了反映这样一个事实:许多购买决定是计划外的,因此不会与设定的预算相关联。

像ANUM一样,使用FAINT的代表应该寻找具有能力购买,不管是否有一个离散的预算已经被留出。FAINT也增加了兴趣。根据RAIN集团的说法John Doerr和Mike Schultz的《Interest》被定义为“激发了买家的兴趣,他们想知道什么是可能的,以及如何实现一个新的、比现在更好的现实。”

如果你听过这个,请打断我:“重要的不是你说了什么,而是你怎么说。”

这句话是无数争论的根源,但当涉及到销售资格时,它就像黄金一样好。你的客户会通过他们说话的语气和表达方式向你提供尽可能多的信息。

这里有一些建议(好的和坏的),当你确定一个潜在客户的资格,可以帮助你决定是推进销售过程还是尽快取消资格。

良好的迹象推动前景向前发展

借口

等待。借口怎么可能是好事呢?

根据《今日心理学》,我们找借口来解决认知失调-持有相互矛盾的信念所造成的精神压力。借口帮助我们决定我们想成为什么样的人。

在一次销售谈话中,如果你的客户试图解释之前对业务痛苦的不作为,你的耳朵应该振作起来。这表明了以下两种情况之一:借口是合理的,或者你的客户希望他们早些做了一些事情,并试图为他们不做的原因找借口。不管怎样,这证明了他们的痛苦是真实的。

特异性

对于“你的目标是什么?”以及“你什么时候需要看到结果?”仔细考虑过他们的问题。倾听顺序计划、深思熟虑的解释和统计数据。细节也表明你的潜在客户确实感到痛苦。毕竟,没有真正问题的人不会花时间思考它们为什么存在以及如何解决它们。

当然,需要注意的是,细节必须伴随着现实。一位潜在客户说,“我希望在未来两周内实现四倍的营收”,这是在用细节来证明他们没有很强的商业头脑。

知识

特异性的伴侣是知识。知识检查是您在涉众级别获得资格的最佳选择。真正的决策者对公司的目标、挑战和需求了如指掌。raybet电子竞技一个接触不到这些信息的人在销售过程中可能是没有价值的。

销售过程中的危险信号

不一致

如果一个求职者的答案相互矛盾,他很可能是想帮忙,但因为没有足够的知识而不能。然而,这并不是一个坏消息——鼓励他们告诉你谁知道答案,并继续与其他联系人联系。

简短的回答

真正的商业痛苦渗透到一个组织中——高管们因此失眠,员工们不得不日复一日地处理它。如果你给人的印象是你可以帮助减轻痛苦,潜在客户会想要和你交谈。

一个只给你一个词的答案的潜在客户并不认为有必要进行交谈。这可能是问题不是问题,或者接触没有足够的线索来感觉到它的严重性。根据你的想法,取消资格或尝试联系组织中的其他成员。

交给你了

销售的成功取决于有效的资质。你找到合适人选的能力将决定你事业的成败。成为快乐客户的潜在客户不仅意味着收入,还意味着增加口碑、推荐和交叉销售或向上销售的可能性。所以你必须把它做好。

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销售资格

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最初发布于2020年12月17日下午3:00:00,更新于2020年12月18日

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