[新数据]优秀团队如何赢得更多的rfp

想象一下:你的配额在新的一年里翻了一番。你要追逐的是相同的细分市场、行业和头衔。但你需要一种不同的策略来锁定更多的美元，而且要快。

是时候更聪明地(而不是更努力地)工作了。那么，你怎样才能以不同的方式达到目标呢?专注于通过建议请求(rfp)赢得更多的收入。

什么是RFP响应?

RFP或提案申请，是赢得大客户最重要的文件之一。在选择与供应商合作时，通常是针对较大的合同，公司会发布RFP来比较价格、范围、安全性和总体适合度，以确定最佳选择。然后，卖方必须提交一个令人信服的RFP回应被选择为赢家。

根据新数据Loopio的2021年RFP响应基准和趋势报告该组织调查了北美650多个团队，RFPS占组织年销售收入的35％的往坡。

基于收集的研究，Loopio确定了顶级表演者赢得了超过51％的RFP。但它们也可能也提交了更高的体积（平均每年175 RFP）。

那么这些团队如何设法提交更高的体积，同时保持质量赢得大多数出价？阅读以了解六个数据支持的行为最佳表演者使用来赢得更多RFP。

1.随时撰写RFP响应。

研究表明，最优秀的团队花大约25个小时来写每个RFP响应(比一般团队多2个小时)。

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25个小时的写作时间似乎很多。但考虑到每份提案平均有115个问题，那么每份答案只有12分钟。

不同公司规模的结果是不同的:企业花最多的时间回应(平均27小时)，而中小型raybet电子竞技公司花最少的时间(平均19小时)。

研究还显示了更多写作时间和团队的赢得RFP的几率之间存在相关性 - 可能是因为细节，如准确的合规性，安全性和事实 - 检查对赢得大合同非常重要。额外的尽职调查字面上地偿还。

如果你个人没有更多的时间投资于高质量的答案，有大量的顾问可以帮助你写，比如蜻蜓编辑,战略提案， 和Weber Associates.。

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2.每年回应更多RFP。

当涉及到rfp时，你提交的数量实际上很重要。但原因可能不是你想的那样。

最优秀的团队每年平均响应175个rfp。虽然你可能认为纯粹的卷是他们的胜利边缘，但这不是整个故事。

研究表明，组织只回应了65%的rfp(似乎不是所有的提案都值得投入20多个小时)。因此，为了达到这样的投标数量，顶尖的投标者可能在一年内评估了270+ rfp。

无论你回复多少RFP，都是关于质量在数量。所以，尽管表现最好的团队确实提交了更多的投标，但这都是为了淘汰那些给他们带来优势的糟糕的rfp所做的工作，这将我们带到了下一点……

3.通过执行/不执行流程评估客户适合度。

有一个主要的Catch-22与RFPS：这一切都是关于所做的工作前你开始提案。

Loopio的研究表明，72%的顶级员工使用a模板可行或不可行的决策在开始RFP之前评估客户的适应性。

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在基于资源的某些团队（也不是指您想要回复每个人的竞争，对每个投标都不可行。reybet雷竞技下载这就是为什么四分之三的团队使用这种简单（快速）的策略。Go / No-Go流程建立是为了确定您应该接受哪些出价 - 以及您应该留下的投标。

典型的Go / No-Go问题包括：

• 这份合同是否有重大竞争？
• 您是否与此客户有现有的关系？
• 资源成本是否值得潜在的收益?

4.让更多的贡献者参与进来，以提高提案质量。

涉及更多利益相关者在RFP中的研究表明实际上更好：在每个提案中，表现最好的参与者平均有10个人。

如果你认为这听起来像很多人，这里有几个问题需要考虑:

• 合法通常是否编写合规内容？
• 安全性是否回答了信息安全的问题?
• 你的副总裁有没有通知你的RFP的任务说明?

大多数球队都涉及这些利益相关者。如果您正在努力获得这些关键播放器的支持，请考虑如何通过您的方法获得创意。

让RFP贡献者参与进来的三个步骤:

1. 从涉及所有利益相关者的开球会议开始。利用这段时间来完成项目，让每个人在职责和时间上达成一致。
2. T自己先回答问题然后发送给您的贡献者进行快速评论。他们可能会欣赏努力。
3. 一旦他们审查并批准了RFP的内容，请确保保存您的答案以供将来的rfp重用。它们可能需要稍微修改一下，但这会为你以后节省很多时间。

5.跟踪非传统RFP指标（定量和定性）。

91％的顶级团队跟踪RFP成功的指标。跟踪的最常见的度量标准（流行下降）是：

• 新的RFP收入
• 赢得了出价的数量
• 通过rfp保留的客户收入
• 提交的投标人数

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有趣的是，该研究表明表演者走了除了简单地追踪胜率或收益。

最友好的团队倾向于跟踪非收入相关的指标，如响应速度，个人团队成员表现和团队情绪。这表明关注流程指标和人员性能可以为组织提供帮助他们获胜的优势。

顶级团队知道完成平均RFP（25小时或写入）需要多长时间，并使用此度量标准来平衡其工作量。如果您了解达到目标所需的工作量，您的团队可以为内部客户构建更强大的承诺。

6.使用专用RFP响应软件。雷竞技苹果下载官方版

有没有想过，优秀员工的技术堆栈里都有什么?根据研究:69%的顶级团队使用专用的RFP响应软件。雷竞技苹果下载官方版

RFP软雷竞技苹果下载官方版件是一种自动化响应过程的数字平台（通常用于RFP，RFI和其他问卷）。它存储并组织最常用于公司的响应中的信息，并可以根据过去的提案自动填写答案。raybet电子竞技

来自650多个RFP团队的数据表明，拥有响应软件的团队更有可能拥有:雷竞技苹果下载官方版

• 改进了RFP内容存储
• RFP提交量增加10%
• 对他们的RFP质量更高的满意度
• 更容易控制的压力水平(这也与更高的胜率有关)

此外，软件采用的团队也更有可能说他雷竞技苹果下载官方版们在其腰带下有合适的资源，通常感到更加认可为他们的工作。reybet雷竞技下载

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要将你的提案过程带入现代，请查看以下列表RFP管理工具需要考虑。