什么是客户价值?(以及你的企业如何产生它)

我的"内疚的快乐"电视节目古董巡回秀．在我的成长过程中，我的家人会猜测物品的价值，获胜者将是最接近专家评估的人。我们在这方面也做得很好，但总有几样东西在标价时让我们震惊。

古董路演是客户价值的一个很好的例子。专家会彻底解释为什么买家想要一件特定的艺术品，以及为什么它的收益是值得花费的。虽然有趣的部分是试图在价格上击败专家，但这个概念概述了客户价值的基本原则。

在这篇文章中，让我们来看看客户价值，包括什么是客户价值，以及如何计算客户价值客户基础．然后，我们将通过提供使用您的客户服务和成功团队提高价值的一些提示来括起来。

什么是客户价值?

顾客价值衡量产品或服务的价值，并将其与可能的替代产品或服务进行比较。这决定了客户是否觉得他们为产品/服务支付的价格得到了足够的价值。

我们可以把顾客价值看作是洞察买方的悔恨．如果顾客觉得一件东西的总成本超过了它的好处，他们就会后悔自己的购买。特别是当有竞争对手提供比你更好的产品或服务时。

了解客户价值和如何计算它可以帮助你的企业公平地定价产品，减少内部摩擦客户体验．

如何衡量客户价值

对于一些企业来说，客户价值归结为美元和美分。但是，重要的是要记住，客户提供更多信息，而不是价格标签上列出的内容。raybet电子竞技在制定购买决策时，客户还有时间成本，能源成本和情感成本。

类似地，有不同类型的利益会影响客户的决策。一些例子包括有形利益——比如这个产品将如何帮助他们实现目标——以及形象利益——比如拥有这个产品或服务将如何改变一个人在同龄人和同事眼中的社会地位。

要衡量客户价值，我们首先需要认识到这些不同类型的成本和收益。下图可以帮助你总结计算客户价值时应该考虑的因素。

图片来源

1.识别客户的利益。

虽然上面的图表突出了一些一般的好处，但这里有一些你可以考虑的具体好处:

• 你的产品或服务的质量
• 提供更好解决方案的能力
• 你的品牌的声誉
• 独特的客户体验
• 你的客户服务团队的质量
• 与你的企业合作的社会优势

2.总顾客成本。

在衡量客户成本时，它有助于区分有形成本和无形成本。这样你就可以计算出你的货币成本总额，并将其与其他成本进行比较。

实际成本:

• 你的产品或服务的价格
• 安装或入职费用
• 访问您的产品或服务的成本
• 维护成本
• 更新成本

无形的成本:

• 花时间购买你的产品或服务
• 糟糕的客户体验
• 由于购买或安装你的产品而引起的身体或精神上的压力
• 品牌声誉不佳
• 花时间了解你的产品或服务是如何工作的

3.找出客户利益和客户成本之间的差异。

为了计算客户价值，我们可以使用下面的公式。

客户价值公式

客户价值的公式可以写作:(总客户福利 - 总客户成本）=客户价值，或（B - C = CV）。

但是，重要的是要注意，由于您使用有形和无形的元素，因此该公式不会看起来像你典型的数学方程。与时间投资，情绪压力和身体承诺相比，您需要确定品牌声誉，社会地位和服务方便等风格，社会地位和服务方便多少益处。

此外，客户价值将根据你所分析的客户细分而变化。因为每个人都是不同的，有特定的需求、目标和期望，你可能会发现“好的价值”的定义是不一致的。如果你有，试着将你的客户群细分成不同的客户群买家角色，然后计算每个组的客户价值。

现在我们已经熟悉了客户价值以及如何计算客户价值，让我们看看通过客户服务生成客户价值的一些方法。

提高客户价值的技巧

1.评估你的客户体验。

当提高客户价值时，最好的出发点是分析你的客户体验。创建一个客户旅行地图它概述了你的客户从你的公司购买东西时所采取的每一步，并寻找可能在体验中引起摩擦的互动。一旦你能想象客户的每一个行动，就更容易发现增加价值的机会。

2.关注的不仅仅是价格。

对于一些企业来说，单靠价格是很难竞争的。有时候，生产一种产品的成本是固定的，企业没有多少降低价格的空间。

但是，这并不意味着你不能在你的行业里创造一个有竞争力的工作机会。

这就是你应该寻找其他方法来增加客户体验价值的地方。记住客户需求从便利性到性能，还有很多非金钱的好处可以说服人们购买你的产品。

3.收集客户数据。

如果你只从业务的角度看客户的价值，就很难做出有效的改变。相反，你应该把注意力集中在客户对你的产品或服务的感知价值上。

要做到这一点，您需要访问定量和定性的客户数据。有了它，管理团队将有事实和统计数据来证明他们提出的改变是正确的。领导者可以自信地做出决定，知道他们对客户价值的感知与你的客户群一致。

此外，收集定量和定性数据很重要，因为这将给你一个多样化的数据集，包括深刻的统计和捕获客户的声音．

4.锁定最忠实的客户。

你可能会认为，因为客户是忠诚的，他们已经从你的业务中获得了价值。你是对的。

然而，仅仅因为某人对你的业务忠诚，并不意味着你不能——或者不应该——超出他们的客户价值。包括通过客户忠诚度计划可以为这些客户创造更多的价值。

这种方法不仅能留住最有价值的用户，还能获得新客户。例如，您可以利用利益来换取客户的支持。让客户提交反馈或写一份证明，与潜在客户分享他们的积极经验。自93％消费者在做购买决定时使用评论，这将为你的客户价值等式增加另一个好处。

5.细分你的客户群。

正如我们前面提到的，客户价值取决于你调查的对象，客户的需求和目标会影响他们对“价值”的定义。因为不是所有的客户都是一样的，这就造成了在衡量企业价值时的差异。

这就是为什么将你的客户基础划分为特定的目标受众很重要。从买家角色开始，并使用客户数据来确定特定的购买行为。一旦你的团队建立起来，你就可以衡量每个团队的客户价值。

有关创造客户价值的技巧，请阅读客户愉快．