掌握客户保留是企业健康发展的关键,但这是新的客户收购是一个很大的拼图。销售的同事在工作勘探中难以生成新业务,但您有机会通过要求客户推荐来做到这一点。

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根据沃顿商学院(Wharton School of Business)的说法,被推荐的客户的获取成本要低得多,而且具有更高的保留和忠诚度潜力。事实上,引用的客户的寿命值比未引用的客户更高了16%。更重要的是,这些客户可以免费获得您的业务 - 双赢。

但是你如何与客户打破冰来问他们求助?您如何鼓励他们挖掘他们的网络以帮助您而不咄咄逼人或尴尬?在本博客文章中,您将学习如何通过询问客户反馈以及如何在确定良好的候选人时询问这些推荐的潜在转诊机会。

如何使用客户反馈来识别推荐机会

了解哪些客户最开心,您将增加您赢得推荐的可能性。以下是一些关于它的提示:

1.确定您的倡导者。

确定潜在的客户倡导者似乎是一个巨大的挑战,但使用简单的净促销员得分®(NPS)调查可以帮助使过程变得更轻松。使用NPS调查可以帮助您确定潜在的倡导者并将本客户反馈信道转换为推荐增长引擎。

nps.是一个跨多个行业的客户忠诚度指标,以衡量客户与您的产品或服务有多开心。NPS是通过向您的客户发送单一问题调查来确定的:您有多大可能向朋友或同事推荐我们的公司/产品/服务?raybet电子竞技

受访者被要求根据1-10规模得分答案。7或8的回应被标记为“被动”,并且评分为0到6被认为是“批评者”。如果客户以9-10分的评分响应,则它们标记为您的业务的“推动者”。该群体最有可能提供推荐。

2.跟进你的发起人。

只是发出NPS调查是不够的。您需要跟进潜在的倡导者,并保持积极的势头滚动。如果您不打算将其用于您的优势,请与选择9或10的人的人看到一组数据是什么?

您必须通过与他们联系来动员您的推动者 - 您的宣传商是您的倡导者。他们是那些花时间选择NPS反应并举手的人,说:“我愿意向我的朋友推荐。”

一旦您确定了您的推动者,您应该制定计划跟进并使他们可以将您的公司或产品推荐给他们的专业网络。raybet电子竞技

如果您在贵公司处理新业务开发或客户营销的员工,您可以让他们个人伸raybet电子竞技出援手,看看您的推广人员是否有兴趣引用您。这里的关键是让您的促销员轻松推荐您的服务于专业网络。来自真正客户的推荐和建议将在长期内优于任何共享按钮或社交媒体活动。

3.在您的网站上使用推荐和推荐的促销员反馈。

如果他们拥有社会证明,人们更容易信任您的品牌,如果您拥有您的专业知识,并且推荐和案例研究是您最强大的资产之一。为您的公司获得推荐的一个很好的方法只是要求客户反馈并转向您在网站上的推荐中收到的完raybet电子竞技全反馈意见。

您可以实现两种方法:一个是通过分析您从NPS调查中获得的所有评论,然后亲自通过电子邮件向每个受访者询问使用其评论作为推荐的许可。第二种方式是发出一项短暂的调查征求招使人的反馈。

一旦您确定了这些快乐的客户,他们表示愿意代表贵公司发言,是时候实际要求他们提供客户推荐。raybet电子竞技

1.不要指望立即结果。

推荐是一种非常有效的发展业务的方式,但它们是滚雪球式的战略,而不是爆炸性的战略。不要指望立即结果。

2.首先构建价值,然后询问。

您肯定可以在关闭交易后立即要求客户推荐 - 但我们不会推荐它。等到您为客户提供无与伦比的服务。一旦他们知道你没有试图让他们签名,他们就会更有可能与你分享信任同事的名字。你证明的价值将成为他们告诉他们的网络了解你。

与他们共享相关内容并让他们知道当您的公司发布将受益的新产品或功能何时发布。raybet电子竞技这就是您如何在销售后继续构建品牌忠诚度,并将幸福客户变成忠诚的推动者。

3.问,“你喜欢谁?”

问你的客户“你喜欢谁?”为确保您提到的人,客户可以与之密切的工作关系。当您收到客户的推荐时,您的客户拥有,并与之传递或与冷漠的关系,它们并不比冷呼叫更好。询问他们喜欢的人,你将从近距离和信任中受益,这种关系已经拥有。

4.不要像冷呼叫一样对待推荐。

因为他们不是。通过带有更友好的音调的推荐进入对话。玩你对推荐人的关系,就像你已经在内在的圈子里一样 - 因为,在某种程度上,你就是。

适当时,如果转介有任何兴趣或爱好,请询问您的推荐人。当你放置第一个电话时,通过说,打破冰布莱尔提到您了解芝加哥最佳餐厅。我下个月向上工作,并希望一些建议您将使推荐放松,您将介绍您与推荐人之间的差距。

5.提供推荐奖励。

您可能提供优质的客户服务,但有时候它仍然不足以获得这些推荐。是时候激励客户了。提供亚马逊礼品卡,下个月发票的折扣,或捐赠给他们选择的慈善机构。

将这一奖励发送给部分最快乐的客户,并告诉他们前10名回复推荐将获得奖励。您可能会惊讶地发现,这些推荐一下子就会进入客户的脑海。

6.与您的询问获得特定。

如果“你喜欢谁?”没有加入您需要的合格客户,请拨打您的要求。

一旦你确定他们很开心,你可以要求改善他们作为客户的经验,你可能会问,“你有没有朋友正在寻找新的软件解决方案吗?”雷竞技苹果下载官方版你甚至可能会说话,“或需要新软件但是只是不知道的朋友呢?”雷竞技苹果下载官方版

7.培养推荐的心态。

如果您想获得推荐,您还应该给推荐。这就是我所谓的“推荐浮躁”。帮助您的联系人和熟人通过与您网络中的人们挂钩来增长他们的业务,他们会觉得倾向于归功于支持。

8.与客户保持联系。

如果您要求推荐和您的客户说不,或者您还没有提出询问,请与您的客户保持密切联系。这样,当你最终要求他们推荐给你时,请求似乎不会出蓝色或绝望。以下是您可以以真正和人类的方式保持联系的几种方式,这将使门打开以供未来的推荐:

  • 为他们的姓名或商业设置Google警报,因此如果他们收到奖项,另一轮资金,开放新办公室等,您可以快速地“祝贺”电子邮件。
  • 在LinkedIn上与它们连接,并按照他们的更新,以便您喜欢并评论状态更新,作业更改和博客文章。
  • 在Twitter上关注它们,以便您可以在与您相关的对话中阅读他们的更新和钟声。
  • 订阅他们的个人或公司博客,如果他们有一个,并在其中一个博客尤其raybet电子竞技谐振或写成时发送电子邮件。
  • 如果他们住在同一个地区,请他们为一杯咖啡。如果您不住在与您的客户身上相同的区域,请在您的城市中举办它们。

9.分享他们的工作。

主动分享他们的工作,他们的业务或他们在网络中的想法,因此您被动地 - 但主动 - 定期引用它们。它只需要几次点击次数,但它可以建立很多善意分享他们最新的博客文章,宣传他们最近的产品发布,或者将他们留下积极的审查。

如果定期这样做,请在时间到来时要求推荐并不合理,因为你也已经一直在唱歌。

10.关注你最牢固的人际关系。

一般来说,你应该把你的推荐工作集中在你最强的客户关系上。这些是客户你以前一起工作,帮助获得成功,并已经表示,他们可能成为好推荐填写一个积极的客户来源的审查,给你高分的反馈调查,或否则表明他们满意你的工作,喜欢和你一起工作。

客户推荐信模板

一旦新客户在仓库中,可以通过足够的时间来产生一些结果。您希望客户决定他们是否对您的工作感到满意。这可能需要一周,或者它可能是几个月,但是当你满意的时候,你给人留下了印象,就通过我们的朋友直接问过推荐后跟进瑞克罗宾格共享:

客户成功经理:“你告诉我,到目前为止,你对我的工作感到满意。你有没有告诉任何人我们一起做了什么?”

顾客:“没有。”

CSM:“是因为你对结果不满意吗?”

顾客:不,我们很开心。

CSM:“那么,你认为我们一起做的事情会对您的客户,供应商或竞争对手有益吗?”

顾客:“我不希望你与我的竞争对手合作,但也许是我的一些供应商。”

CSM:“那么你的供应商 - 你有收藏吗?他们是否向其他人卖给了你所知道的人?”

顾客:“是的,我们有一个良好的关系。”

CSM:“你喜欢的供应商中有没有想要发展业务的?”

顾客:“是的,特别是一些。”

CSM:“Okay. In that case, if you called or sent an email and said ‘I've been working with [Name] for six months, and we're starting to do some pretty interesting stuff. I know you're growing your business, so I thought I'd put you two together,' would they like you for that or not like you?"

如果您的客户认为这将是很好的做,发送电子邮件模板下面。

如果你的客户持观望态度,你要努力改变这种情况,向他们保证他们是在帮助被推荐的一方,而不是让一个贪财的销售代表跟踪他们。强调你的目的是发展业务——或者不管你公司的使命是什么——而不是成为一个难以推销的讨厌鬼。raybet电子竞技

如何从忠诚的客户征询转介

当要求推荐时,你要把焦点放在你的客户和他们的快乐上。你不想让自己看起来像一个急于求成的销售代表,已经和他们断绝关系,准备去找他们的朋友——你想让自己看起来像一个为你们的关系投入了精力的有帮助的CSM。

相反,首先确保他们对您的产品或服务感到满意后,只能询问推荐,并无法想到无法改善他们的经验。然后,轻轻地询问他们是否有朋友或行业同事,你可能能够实现类似的结果。这是一个例子:

这很友好,侧重于您的客户的成功,并且希望您可以帮助他们在另一家公司中的一个朋友实现同样的结果。raybet电子竞技谁能对此说不?

如何从新客户询问推荐

一个新的客户可能是一个比现有的现有经验丰富的问题​​更加困难。但是,在成功的船上体验的后面提出推荐可能仍然是一个好主意。

在这一点上,如果一切进展顺利,他们的情绪高涨,因为他们已经用你的产品解决了一个大问题,他们仍然处于蜜月阶段。在一段关系刚开始的时候,只要求有片刻的快乐,不要等到买家懊悔的开始或这些情绪稳定下来。

务必在整个过程中询问反馈,并在特别发光的电子邮件后,随后回复您的询问。例如:

如何从合作伙伴,供应商或联盟询问转介

您可能拥有服务提供商,附属公司,或者 - 在您的行业中提供的所有合作伙伴关系,他们提供对您的解决方案的解决方案。raybet平台如果您与其中一家公司的个人有良好的关系,您可能会在手上有机会挖掘他们的影响范围。

要记住的目标是你想提供他们的客户/联系人。以下是如何接近主题:

您还可以考虑向您的电子邮件添加激励,例如在您的社交媒体渠道上推荐或促进他们的产品/服务。

如何从竞争对手询问推荐

在某些行业,主要是具有大市场的行业,您的竞争对手可能不会像你一样针对完全相同的客户。例如,如果您是一个专门使用首次购房者的房地产经纪人,您可能会考虑推荐不适合该账单(如将搬迁买家或以过去的赎回权)搬迁到竞争对手。

考虑到这一点,你可以开始衡量你的竞争对手是否具有重叠,但不同的专业对你来说都是一样的,特别是如果他们比可以处理更多的溢出。你可以拉刀这一话题:

在他们同意制作转介时可以说些人

如果您对上面的任何电子邮件有利响应,请回复,“太好了,我有一个简单的电子邮件模板与你们分享。你所要做的就是按下发送键!"向他们提供以下的电子邮件模板,你将使客户更容易推荐你:

客户没有被要求解释CSM做什么。推销推荐的工作不是他们的,而是你的。从那里,你可以拿走它,或者联系他们与你公司的销售人员。raybet电子竞技

以这种方式阐明它在客户和推荐之间建立了相互尊重,暗示推荐可以给予CSM疑问的好处。此外,因为客户和CSM都在电子邮件上,所以它是适当的。

发送此推荐模板后,请在与您的客户一起检查一周或两个星期内,并询问 - 如果他们发送出来。如果他们没有,回复它没问题,而且不要再问。

另一方面,如果他们已经发送了它,并且您尚未包含回复,询问客户是否有一个“不,谢谢”从转介。如果是这样的话,就把这个转诊从你的名单上划掉。如果没有任何回复,询问他们是否希望你直接联系他们。

如何感谢推荐源

与他们的推荐联系后保持积极客户关系的关键步骤是说谢谢。您的客户与您的专业网络有价值的成员联系,凭借您的专业性和产品或服务的价值,并代表您进行外展。

为了展示您的感谢,在推荐过程中立即发送电子邮件或信件 - 通常在推荐后首次购买后。发短,真诚,个性化谢谢你的信展示您的推荐消息来源您有多欣赏他们的成功。

如果您可以,请为您提供向您推荐新客户的奖励。即使它是小的,姿态也可以走很长的路。

这是您可以用作您的基础的模板:

要了解更多,请阅读如何建立一个客户推荐计划下一个。

Net Promoter, Net Promoter System, Net Promoter Score, NPS及与NPS相关的emoticon均为贝恩公司(Bain & Company, Inc.)、弗雷德·赖ichheld和Satmetrixraybet电子竞技 Systems, Inc.的注册商标。

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              <p class=最初发布于5月27日,2020年8:58:29 AM,Updated 5月27日2020年

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客户收购