如何推销你的客户

即使你没听说过“增值销售”这个词，也请放心，你以前也被“增值销售”过。你是否曾被问到是否想补充:

喝酒到你的汉堡秩序？
购买智能手机的保险？
在打了一个新的穿孔后，用一下护理喷雾吗?

以上所有是经典upselling的例子。每个行业都有upselling的选择，它可能是让客户在购买时花更多的方式。然而，如果只是为了排空更多客户的钱包，因此可以是令人沮丧的。它最终应该有利于双方，帮助客户达到最终目标。

upselling定义

追加销售是指购买额外的产品或服务，这会使原产品或服务更贵。

知道两者的区别是很重要的追加销售和交叉销售。交叉销售是指购买额外的产品或服务，并与原产品或服务相结合。例如，交叉销售不是向购买iPhone的用户提供AppleCare+服务，而是在购买iPhone的同时提供MacBook或Apple Watch。

虽然这两种方法都有各自的好处，但我们将在这篇文章中重点讨论追加销售20 x更有效而不是交叉销售。这可能是因为它更容易提示更小的购买来使原始购买更好，而不是提示购买同样或更昂贵的产品。

upselling客户的7个步骤

1.了解他们的动机和目标。

无论购买客户正在制作，由于内在或外在的动机，他们都在这样做。例如，当有人购买iPhone时，也许是因为他们真的享受产品并想要拥有它。或者，也许，他们想要最新的iPhone，因为他们的老板鼓励他们购买它或因为其他人都有一个，他们想要适应。

了解购买背后的动机可以提示您是否有利于客户。此外，您应该始终与您的客户讨论其目标。他们希望用新产品完成什么？他们为什么选择这款模型？让他们回答这些问题可以给你一个良好的意识，对upsell可能是一个好的选择。

2.找出那些真正能从追加销售中获益的客户。

根据每个客户的动机和目标，你可以开始决定哪些客户会在追加销售中找到价值。你永远都不要向一个根本不需要或不想要的客户推销。这只会惹恼他们，阻止他们以后再购买。你必须能够建立一个有效的案例来说明为什么追加销售对客户来说是一个好的决定。

然而，请注意那些显示出受益于增销。例如，如果一个顾客说，他们正在购买一部新的iPhone，因为他们在之前的iPhone上的屏幕被砸碎了，无法辨认，这可能是一个很好的理由来推动销售AppleCare+覆盖。购买保险可以帮助他们实现保护新手机不受损坏的目标，并确保其使用时间更长。

3.做你的研究。

简单地告诉客户应该购买upsell是不够的。想象一下，您已经在全新的iPhone模型上花了999美元，只能让客户服务代表立即告诉您您应该购买199美元的AppleCare +覆盖范围吗？你是一个相当谨慎和协调的个人;您不需要为支持和损害保险花费。

通过收集数据，你可以向你的客户证明一个有利于你的论点。也许，你可以包括一些统计数据从这个信息图表基于一个摩托罗拉的研究，这使得世界各地50％的人经历了一个破解的智能手机屏幕，42％的智能手机所有者全球声称固定裂纹屏幕的最大屏障是高度的。

通过向客户提供这样的统计数据，他们会情不自禁地吸引他们的注意力。如果冷冰冰的数据有利于追加销售，他们很难说不。毕竟，安全总比后悔好。他们知道他们可以信任你，因为你在为他们着想，而不仅仅是想让你的钱更有价值。

4.制定计划来说服他们。

你已经做了调查，你已经立案了。太好了。然而，客户最不希望看到的是你给他们提供十个理由来解释为什么他们需要从你这里购买额外的产品或服务。这会让他们不知所措，甚至可能让他们当场就范。

相反，将主题接近成功的路径中的另一步。不要只是告诉他们;表演为什么追加销售是对他们未来的一种投资。让他们相信，如果他们不买东西是有害的，但这样做是因为这是事实，而不是因为你想操纵他们。如果你真的相信追加销售将帮助你的客户过上更满意的生活，更接近他们的目标，那么这对他们来说也是显而易见的。

5.诚实地对成本。

像这种upsell一样伟大，在你眼中，对您的客户的预算可能并不是那么伟大。没有意义试图糖衣价格。如果您尝试掩盖Upsell的实际成本，它只会让您怀疑您。

相反，把它全部放在外面。告诉他们额外的成本将是什么，他们的目标是什么，以及如何改变他们的最终购买。但是，也是告诉他们他们将获得其成本的价值，以及在此时不投资于upsell的成本最终可能最终可能会得到什么。

例如，为iPhone X购买AppleCare+保险需要199美元。这包括最多两起意外损坏事故的保险，每起事故需支付29美元的屏幕损坏服务费或99美元的其他损坏费，外加税费。如果你没有购买AppleCare+保险，你可能要为每次意外损坏事故支付几百美元的修理费。这种价格分解是诚实的，但也向客户显示了拒绝追加销售所涉及的风险。