3个步骤驱动一个有重点的客户生成策略

这是一篇由Mike Gospe撰写的客座博客文章营销高地现在可以在亚马逊上买到。他也是我们的发言人Lead Generation Quick-Start系列．

我们正接近2011年的中期，是时候进行评估了。你的主gen项目执行得如何?要诚实。

当铅一代项目如果失败，他们这样做主要是因为传达的信息与目标受众无关或不合时宜。我们的目标客户每天都受到成千上万条信息的轰炸。不幸的是，我们(作为一个社会)已经习惯了信息超载，它已经成为市场的白噪音。因此，公司的下意识反应是“准备好，解雇”促销活动的执行。营销人员很容易掉进一个陷阱，相信数量取代了“目标”的需要。

这里有个好消息:摆脱这种制造噪音raybetapp的营销循环比你想象的要容易得多，这种营销循环助长了垃圾邮件过滤器的黑洞。它所需要的是一个小的回归基本的营销原则，通过三个步骤来帮助你了解买家。毕竟，在我们竞争激烈的商业环境中，谁最了解买家，谁就赢。手下来。

1 .角色

一个角色是一组有相似特征或经历的真实人物的虚构表现。我的一个客户对接触全球3000家公司的IT领导者很感兴趣。这是一个相当广泛的群体。我们需要更具体的信息，以构建一个有效的整合营销计划。为了缩小范围，我们建立了理想前景的人物形象，专注于谁他们是谁,在哪里他们的工作,什么特征就我们的产品和服务而言，他们是我们的一个很好的目标。在头脑风暴会议的最后，我们把注意力集中在这个标签上，总结他们:“怀疑的未来主义者。”每个角色的关键不仅仅是基本的人口统计数据。我们还想包括他们的想法和他们如何做出购买决定的信息。不确定从哪里开始?向销售代表询问他们最近的胜利。

第二步:定位声明

有了目标人物的轮廓，我们现在需要一个清晰的轮廓定位声明将我们的注意力集中在客户所关心的价值和利益上，以及我们的产品如何能够独特地提供这些价值和利益。该工具识别目标受众(角色)，命名产品、产品类别、对角色有意义的主要好处，以及与最有可能竞争的替代产品相比较的相关区别点。仅供内部使用，这个工具有助于帮助营销人员忠实于对客户最重要的价值和利益。而定位语句是不给潜在客户或客户的信息，客户友好的信息可以很容易地从中得到。定位声明练习中最困难的部分是，它迫使营销人员做出牺牲。凭直觉，我们知道我们不可能“为所有人提供所有东西”。然而，这正是大多数公司最终试图推广的东西。这一失误只会增加市场的噪音和混乱。定位陈述练习是一种强迫功能，它将导致营销人员产生更清晰、更紧凑、更一致的信息，客户将听到和理解。

步骤3:消息框

营销人员必须停止对潜在客户大喊大叫。如今，成功的营销更多的是讲故事，而不是直销。当故事是关于他们的时候，人们会注意。的消息框是我所知道的最好的技巧，使用角色能够理解的语言来制作简洁的“电梯游说”。想象一张空白的纸，中间有一个盒子。将产品的名称放在框中，将角色的名称放在页面的左上角。盒子周围是四个信息的位置:参与(上)，解决方案标准(右)，产品强化(下)，和价值(左)。每条信息都会引出下一条，以顺时针的方式越界。