有效前景培育的4个秘密

这是一篇由玛丽安妮Vanella她是2011年20位值得关注的领导管理女性之一。Mari是我们营销指标研讨会的嘉宾演讲人之一。”后续公式:培养前景的秘密．”

让我们从一个简单的词汇开始。

努尔·真正/ˈnɜrtʃər/ Show拼写为[nurr -cher]显示动词，-tur·ing，名词
动词(与宾语连用)

1.喂养和保护:养育后代。

2.支持，鼓励支持和鼓励，如在培训或发展期间;培养:培养有前途的音乐家。

3.打开;火车;教育。

铅一代已经从交易活动，或为代表生成单一事件，越来越多地开始和维持一种关系，引导买家的最佳选择(即，你的平台)。

上面强调的养育的定义，就是你想让你的后续工作和沟通达到的效果。然而，经常被忽视的一点是，除非你的潜在客户看到价值和利益，否则他们不会成为互惠关系。通常情况下，买家会自我教育，与你产品的用户互动，甚至在他们接听你的电话之前就比较解决方案。话虽如此，发送一般性的内容和纠缠的电话让他们走开实际上会赶走他们，而不是拉近他们。

那么，有效跟进的秘诀是什么呢?

1. 持久性
2. 价值
3. 个人,对等级别的互动
4. 时机

1.持久性

在与当今超负荷的高管打交道时，坚持是很重要的。不要在一次跟进之后就放弃。我曾听到销售代表对不回他们电话或邮件的潜在客户表示失望，但潜在的问题是，高管们只是很忙。通常需要3-5次以上的尝试才能通过网络研讨会、白皮书或其他活动找到感兴趣的潜在客户。等着他们给你回电话只会让他们的兴趣淡去，给别人留下机会来吸引你所投入的注意力。另一方面，即使有需求，公司也会被动地接触供应商。仅仅因为他们没有给你回电话并不意味着一家公司没有巨大的机会。raybet电子竞技不要把他们缺乏回应误解为缺乏兴趣。

2.价值

用你的推广创造价值，但是不要over-inform．发送内容过多的沟通有失去前景的风险。当他们第一次读到自己不理解的东西时，他们就会疏远你，认为你不合适，而当你不了解发生了什么事情时，你就很难从中挖掘出什么。销售代表们常常想知道，为什么潜在客户对他们不感兴趣。这是其中一个原因:太多的数据在不知道他们需要听到什么的情况下直接发布。你想让你的潜在客户说"告诉我更多信息"而不是"请闭嘴"

3.个人,对等级别的互动

个人和同行层面的互动不同于销售与潜在客户之间的互动。同行层面的交流是开放的、自由流动的讨论，可以让潜在客户畅所欲言。这是不通过不和你合作来告诉他们做错了什么。你的培养计划应该是一种深思熟虑的努力来打破与你的潜在客户之间的障碍，告知他们，并且与他们建立个人关系．这其中的人性方面很重要，因为这是最丰富的交流形式。与你的前景在一个更高的水平上互动将加强和推进机会。我们每周与数百位高管交谈，他们接电话而且非常愿意参与进来——正如我多次说过的，并不是人们不愿意接电话;他们只是不想做错误的决定。所以，教育你的团队并外包一些工作，但要做一些与他们的期望相联系的事情。

4.时机

最后,在后续工作中，时机非常重要．在正确的窗口计划你的拓展。我曾见过一些组织在潜在客户忘记了他们最初的交流之后的几个月里对良好的潜在客户进行跟进，并且很好地评估(现在更喜欢)其他供应商。如果你发现了一个机会，并且了解了他们的购买周期，要走在它前面。不要等到交易谈妥后才介入。计划良好的外联将使你了解正在发生的事情。销售1.0的日子早已过去了，当销售团队跟进一个线索，发现交易在两个季度后没有发生，然后在两个季度后打电话回来，发现他们在两个月前与竞争对手签了一份100万美元的协议。现在我们可以使用这些工具来安排时间，如果在此之前潜在用户已经活跃起来，你便能够看到这些内容，不要等到他们的分数达到某个阈值;调用它们。当你触手可及时，不要失去交易。

买家愿意尽早参与，这通常是真正有可能产生影响并做出决定的时候。因此，对于你的潜在客户，采取与你的买家的实际决策模式相一致的方法。

最后认为

培养计划可以采取不同的形式，从简单的活动到复杂的自动化平台。这里的关键是做一些能让你参与其中并获得机会的事情。不要失去你最初投入这么多来识别的前景。大量的营销资金投入到活动中，以产生感兴趣的前景。一旦你发现他们在未来90天内没有购买，你就会让他们从悬崖上掉下去，这样你就失去了在未来12个月内购买的可能性。

你必须意识到自己已经在整体构建自己的渠道，而对于后续行动的微小调整能够帮助你从最初的活动中获得更多收益。培育已经成为销售和市场的合作努力。我在这篇文章中提到的4点与之重叠。我们都在同一个团队，有着共同的目标，那就是以最有效的方式参与并推进交易。确定需要改变的领域，谁将驱动它，并在两个组之间实现一致性，只会带来更大的成功。

你还藏着什么其他潜在的培养秘密呢网络营销回到口袋里?

图片来源:Looking&Learning